【正文】 專業(yè)，謹慎，認真的工作態(tài)度。4）其他類銷售物料：主要指非紙介的銷售推廣物料，如電子樓書（項目VCD介紹碟）等，用于插入樓書封三頁?？礃菍＼囍饕峭等粘Ｕ箞龌虮卷椖颗c上海賓館之間接送看樓客戶，成為區(qū)域內的流動廣告載體，其設計裝飾風格要與樓盤整體VI形象統(tǒng)一。此外，還可在K113和K204兩路大巴上作相應的樓盤廣告宣傳片（滾動帶），以加強樓盤的立體宣傳。力爭實現(xiàn)快速銷售，同時實現(xiàn)資金的快速回籠。■ 2002年8月31日到9月27日，為期一個月；■ 推出部分房號進行市場初探，進行項目前期的認籌；■ 考核客戶對項目情況的初步認知；■ 價格初探；■ 目標銷售率：5%。準備工作內容主要包括：基礎形象確立、施工現(xiàn)場包裝、營銷現(xiàn)場包裝、銷售物料準備、宣傳推廣方案確立及資料準備、銷售組織及開盤條件準備。該樓盤的規(guī)模不及別人；價格不算便宜；園林也沒有什么特色。雖然，在后期的宣傳中“興華”稱之為“招商地產(chǎn)之下屬企業(yè)”，但其的確可作為一知名品牌大力推廣。因此，我司建議通過以上推廣策略來突出該項目的特性。我們的目標客戶一般具有以下幾個特點：年齡在25歲之間，有一定的經(jīng)濟能力，處于首次置業(yè)階段。 再度強化 形象導入期：此階段主要是項目的市場認知階段，主要通過地盤包裝、條幅懸掛，吸引受眾認知。具體版面位置與發(fā)展商及廣告公司共同商議確定。End。此舉旨在吸引市區(qū)內目標客戶，配合其他宣傳方式擴大認知區(qū)域。 強化刺激 218。結合本項目自身特點和目標受眾的消費習慣，要求廣告風格：現(xiàn)代、時尚、生活化，同時要求貼近現(xiàn)代都市住宅定位但又不失自然、時尚的時代感。在目前南山商業(yè)文化中心區(qū)在售樓盤中，從起價3680元/m2的藍色經(jīng)典到售價6200元/m2的蔚藍海岸均是以海景或海的概念為主題，海的概念太多太濫；同時教育的概念、名校概念也多被各樓盤所采用。（2）品牌優(yōu)勢 招商的品牌不但在南山乃至全國都有極強的號召力和客戶認知度。常常在銷售前期，策劃人員在與銷售人員溝通一個項目的情況時，銷售人員通常會問：“這個項目到底在賣什么？”即項目的核心賣點是什么？！作為南山中心區(qū)其他在售項目，可以說每一個樓盤都有一個核心賣點或閃光點，如：鴻瑞的園林、創(chuàng)世紀的戶型、繽紛假日的假日式會所等等。四、 銷售前期準備深圳房地產(chǎn)市場每年銷售旺季有兩段：36月和1012月，因此深圳樓盤多選在這兩個時間段開盤銷售，一旦錯過時機，必定會影響樓盤的銷售高潮。二、 銷售階段及進度銷售階段：在整個銷售過程中，本司將銷售工作分為如下五個階段：■ 內部認購期■ 公開發(fā)售期■ 持續(xù)期■ 沖刺期■ 尾盤期銷售進度：銷售階段銷售時間相應工程進度銷售面積平均月銷售率累積銷售面積內部認購期—部分主體結構封頂并進行外裝施工5%5%5%公開發(fā)售期—裝修施工35%10%40%持續(xù)期—3..31裝修施工、總平及環(huán)境施工20%7%60%沖刺期—總平及環(huán)境施工25%%85%尾盤期—竣工驗收，房屋入伙10%5%95%說明： ■ 在一年的銷售期內達到95%的銷售率；■ 頭三個半銷售期為整個銷售階段的重中之重，即三個半月內要達到35%的銷售率； ■ 進入沖刺期，利用項目脫落外裝、形象初現(xiàn)的有利條件，強勢推廣；■ 最后尾盤期利用現(xiàn)樓形象，快速銷售，實現(xiàn)利潤。由于該區(qū)域整體規(guī)劃性強，新盤不斷涌現(xiàn)，市場競爭日益激烈，在項目進入市場前進行前期的操作和預熱十分重要。站臺廣告及公交車滾動帶目前已有K113和K204路兩路大巴經(jīng)過本項目，建議可利用海雅百貨站（人流量較大）做站臺廣告，利用靜態(tài)宣傳方式，達到刺激目標客戶視覺，增強項目感知的目的。如：體現(xiàn)城市建筑的小雕塑、明信片等?！緲菚疽狻?）宣傳單張/折頁/海報：主要用于在各種展覽、展銷活動中派發(fā)，屬于凝縮的樓書，其目的是對本項目作概要闡述，可針對戶型作點評，使客戶對樓盤有清楚的認知。【客廳示意】3）樣板間VI系統(tǒng)■ 指示牌：指在每個示范單位門口設有指示牌，向客戶標識出此示范單位的名稱，戶型，面積?！?兩房戶型（面積5574㎡）：主要目標客戶為年齡在25歲左右，此類客戶較易接受新鮮事物，在支付能力所及的情況下喜愛追求時尚，因此裝修風格要求現(xiàn)代，時尚，色彩對比清新，色調反差偏大。小區(qū)規(guī)劃模型主要指項目的整體效果模型。設計要求色彩亮麗，文字標注清晰，方向標識性強。 展板介紹區(qū)：項目相關文字介紹，展板形式和尺寸需與本項目整體的銷售風格統(tǒng)一；240。為強化本項目現(xiàn)代建筑特色，營銷中心的總體設計，需配合其整體的包裝風格?！緹魲U旗投放區(qū)域】【燈桿旗示意】導示牌：包括銷售中心內部和外部兩部分?！?施工圍墻：施工圍墻的主要用途是為了隔離、防盜和項目前期展示。在目前情況下，施工道路可由環(huán)西路——環(huán)北路——本項目，這一通道進出。基礎形象設計主要指項目形象標識系統(tǒng)設計，銷售現(xiàn)場包括對施工工地、銷售中心和示范單位的包裝，銷售物料則主要包括樓書、手冊、展板、模型、銷售用品及交通工具等的包裝。本項目東向尚無大型建筑物遮擋，視野開闊，可觀深圳灣海景，西向為方興達一住宅項目，南向為海印長城項目，北向為濱海大道。調價時配以適當折扣策略，穩(wěn)固拉升均價，最終按時達到均價￥5,400~5,500元/㎡的既定銷售目標。因此，在價格定位方面，應以較為適合的低價入市，吸引目標客戶，回避風險，聚集人氣。五、建筑方案評估為使本項目在建筑方案的設計上能夠精益求精，做出精品，發(fā)展商經(jīng)過項目招投標最終選定招商建筑設計院出任本項目的建筑方案設計。6萬平米，建面10萬平米3房2廳（94—118平米）5600元/M270%青春家園占地37415平米，建面133218平米，總戶數(shù)913戶2房2廳（67—76平米）；3房2廳（82—106平米）5200元/M285%保利城（二期）占地19209平米，建面119962平米，總戶數(shù)475戶2房2廳（82平米）；3房2廳（117平米）5800元/M290%創(chuàng)世紀濱海（三期）占地24164平米，總建面13萬平米，總戶數(shù)298戶復躍式5800元/M250%漾日灣畔，總建面13萬平米，總戶數(shù)298戶2房2廳（68—85平米）；3房2廳（97—140平米）；4房2廳（143—178平米）6500元/M2未售三、項目定位評估在項目前期的策劃中，我司通過對整個南山中心區(qū)及項目自身的綜合評價，得出本項目必須通過尋求差異性，形成自身個性，才能脫穎而出，引起一定的市場關注度。首先嚴格了預售管理條件，防止爛尾樓盤、一房多售、返本銷售等現(xiàn)象的發(fā)生；其次防范虛假廣告、充實合同內容；同時對于房屋銷售時中介代理也進行詳細規(guī)定；最后明確了房屋在交付時需要注意的事項，以及對于違反該辦法進行的處罰規(guī)定。 其中CLD為“生活中心區(qū)”的簡寫，地域是在福田中心區(qū)周圍地區(qū)，益田花園第四期豪園居成功利用了這一概念。今年教育地產(chǎn)已由概念逐步變?yōu)楫a(chǎn)品。 2000年萬科四季花城、中海怡翠山莊、中城康橋花園、星海名城等項目拉開了大盤的序幕，2001年大盤則成為主角，從羅湖的百仕達花園、嘉寶田花園到南山華僑城波托菲諾和前海中海陽光棕櫚園、星海名城以及龍崗新亞洲花園幾度成為本年度市場的熱點，完全占領了市場的主體。 ◆親水住宅將成亮點 銷售進度可利用表格形式完成。深圳城市印象項目營銷執(zhí)行報告呈：深圳市蛇口興華實業(yè)有限公司暨王總臺鑒： 承蒙信任，我們非常榮幸地提交我司對于貴公司“城市印象”的銷售執(zhí)行報告，供貴公司參考。第四部分 銷售推廣策略一、 銷售總體策略、控制及總體目標二、 銷售階段及進度頁：3按銷售階段和銷售進度兩個部分來寫。 隨著紅樹灣首三塊土地拍出，可以預見親水住宅（尤其是海景住宅）將成為未來深圳樓市的又一重要賣點。 地產(chǎn)商已認識到學校不僅僅是樓盤的一個賣點，而且成功的學?？梢猿蔀橛忠焕麧櫾鲩L點。部分開發(fā)商認識到英文概念的價值，衍生出CLD、CID。 ◆《商品房銷售管理辦法》發(fā)布 自2001年6月1日起，商品房銷售管理辦法開始實施，重點解決商品房銷售環(huán)節(jié)中存在的廣告、定金、面積糾紛以及質量等問題?！糁苓吀偁帢潜P項目名稱規(guī)模主力戶型價格水平銷售率海印長城占地55607 平米，建面204200平米，一期總戶數(shù)954戶2房2廳（75—78平米）；3房2廳（105—130平米）5500元/M215%觀海臺占地37415平米，建面133218平米，總戶數(shù)913戶3房2廳（98—120平米）5800元/M26月底正式發(fā)售海岸明珠總建面6萬平米2房2廳（75平米）；3房2廳（88—98平米）5400元/M215%西海灣花園占地2。5）投資投機者。本項目位于南山商業(yè)文化中心區(qū)，該地塊總體規(guī)劃及未來的升值潛力巨大，同時周邊競爭樓盤眾多，價格競爭亦十分激烈。我司建議以中低檔價位入市，分期限量發(fā)售，給予客戶超值抵買的感覺，采用分棟推出，逐級加價，逐漸提升的價格策略，吸引市場關注。朝差制訂細則：朝向東南南西南東東北北西西北價格差350300250200150100500景觀差： 有景觀的單位與無景觀的單位，有靚景單位和一般景觀的單位，在價格制訂上存在著差異。根據(jù)市場普遍接受程度，本項目的價格漲幅應控制在8%左右，具體每銷售階段的升降浮比例如下：銷售時間銷售階段銷售率價格上升幅度銷售均價(￥/㎡)內部認購期5%05100公開發(fā)售期35%4%5304持續(xù)期20%2%5406沖刺期25%3%5559尾盤期1015%1/%5508合計95100%8%5408七、 銷售回款銷售時間銷售階段銷售率銷售回款（含按揭款）內部認購期5%10,129,727公開發(fā)售期35%73,744,413持續(xù)期20%42,950,043沖刺期25%55,207,013尾盤期1015%32,820,316合計95100%214,851,512第三部分 項目包裝一、 包裝總