【正文】 C．對(duì)不同花色、不同款式的同種商品所定的不同價(jià)格D．對(duì)大量購(gòu)買(mǎi)的顧客所給予的優(yōu)惠E院里不同位置的座位的票價(jià)不同5．一般來(lái)說(shuō)，（BC）的產(chǎn)品成熟期較長(zhǎng)，衰退過(guò)程也較緩。A．價(jià)格 B．利潤(rùn)C(jī)．成本 D．使用價(jià)值E．期望價(jià)值答：本題考核顧客矩陣的構(gòu)成要素，只要回答顧客矩陣如何表述即可。A．橫向多樣化 B．核心多樣化C．發(fā)散多樣化 D．相關(guān)多樣化E．輻射型多樣化答：發(fā)展戰(zhàn)略有很多類(lèi)，每一類(lèi)又可進(jìn)一步分為許多種。A． 利潤(rùn)導(dǎo)向 B．成本導(dǎo)向 C．政策導(dǎo)向 D．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 E．心理導(dǎo)向答：此題主要是區(qū)分定價(jià)方法和定價(jià)策略的分類(lèi)。6．大公司比小公司更易盈利。答：。A．公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)B．議價(jià)合約選購(gòu)C．日常選購(gòu)D．正常購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)值是(B)的關(guān)鍵?！备鶕?jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位不同，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)定位可以分為——、——、——及——?！癝WOT”分析法中，O指——，T指——。A、轉(zhuǎn)移 B、減輕 C、對(duì)抗 D、競(jìng)爭(zhēng)在產(chǎn)品生命周期中（），銷(xiāo)售促進(jìn)最有效。二、填空（每空1分，共24分）馬斯洛市場(chǎng)領(lǐng)先者 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 市場(chǎng)跟隨者 市場(chǎng)補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)低 高企業(yè)及其產(chǎn)品暢銷(xiāo)階段（成長(zhǎng)期）產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的實(shí)質(zhì)利益提示性全新產(chǎn)品 換代產(chǎn)品 改進(jìn)產(chǎn)品 新牌子產(chǎn)品機(jī)會(huì) 威脅1權(quán)力 公共關(guān)系1企業(yè)觀念 企業(yè)宗旨1組織 交換三、單項(xiàng)選擇（每個(gè)2分，共10分）BCCCD四、簡(jiǎn)答（每個(gè)8分，共24分）（每小題只答對(duì)要點(diǎn)給6分）要點(diǎn)：（1）產(chǎn)品（2）銷(xiāo)售渠道（3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（4）生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)（5）研究與開(kāi)發(fā)能力（6）資金能力（7）組織（8）管理能力（1）動(dòng)機(jī)（2）感覺(jué)（3）態(tài)度（4）學(xué)習(xí)（1）無(wú)選擇性市場(chǎng)策略（2）選擇性市場(chǎng)策略（3）集中性市場(chǎng)策略五、論述（每小題13分，共26分）（每小題只答對(duì)要點(diǎn)給7分）要點(diǎn)：（1）分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)（2）研究、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（3）制定戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（4）規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（5）實(shí)施與控制（1）設(shè)計(jì)渠道目標(biāo)（2）確認(rèn)限制條件（3）確定渠道結(jié)構(gòu)（4）選擇渠道成員（5）對(duì)渠道方案評(píng)估。A、現(xiàn)有市場(chǎng)——新產(chǎn)品 B、新市場(chǎng)——新產(chǎn)品C、現(xiàn)有市場(chǎng)——現(xiàn)有產(chǎn)品 D、新市場(chǎng)——現(xiàn)有產(chǎn)品根據(jù)“需要層次論”，下列屬于第三層次的是（）?！獜V告較適用于產(chǎn)品的成熟期。A．較多B．較少C．一般D．量大2某工程機(jī)械公司專(zhuān)門(mén)向建筑業(yè)用戶(hù)供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備，這是一種____B_____策略。A．我們生產(chǎn)什么就賣(mài)什么B．我們賣(mài)什么就讓人們買(mǎi)什么C．市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么D．好酒不怕巷子深對(duì)于減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為，營(yíng)銷(xiāo)者要提供完善的(B)，通過(guò)各種途徑提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購(gòu)買(mǎi)決定的正確性。答：。4．社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以提高社會(huì)福利為核心。A．梯度 B．寬度C．廣度 D．長(zhǎng)度E．差異度答：描述產(chǎn)品組合的四個(gè)要素分別為：寬度、長(zhǎng)度、深度和一致性，只有B和D屬于此列。答案應(yīng)為B和D。A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B．政府機(jī)構(gòu)C．買(mǎi)方 D．供應(yīng)方E．潛在入侵者答：從供應(yīng)鏈角度考慮，只能是C和D。A．產(chǎn)品需求缺乏彈性B．產(chǎn)品需求富有彈性C．生活必需品D．名牌產(chǎn)品36．下列情況中的（A）類(lèi)產(chǎn)品適宜采用最短的分銷(xiāo)渠道。A．前向一體化B．后向一體化C 橫向一體化D．多角化23．當(dāng)企業(yè)面臨環(huán)境威脅時(shí)，通過(guò)各種方式以限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這就是（B）策略。B。A．前向一體化B．后向一體化 C．橫向一體化D．多角化3．分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了（D）。無(wú)論如何，我們必須再行設(shè)計(jì)我們的鞋子，因?yàn)樗麄兊哪_步比較小，我們必須在教育懂得穿鞋有益方面花一筆錢(qián)，我們?cè)陂_(kāi)始之前必須得到部落首領(lǐng)的合作。一周后，希拉從外地回來(lái)。但是，陳列位置的變化并沒(méi)有使銷(xiāo)售情況好轉(zhuǎn)。該寶石同商店以往銷(xiāo)售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低。企業(yè)的目標(biāo)是繼續(xù)促進(jìn)市場(chǎng)的成長(zhǎng)，努力延長(zhǎng)這一階段。（8）產(chǎn)品的用途。（4）產(chǎn)品的體積與重量。對(duì)這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為，企業(yè)應(yīng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)產(chǎn)品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感。A、個(gè)別式 B、垂直式C、水平式 D、個(gè)別式與垂直式相結(jié)合你認(rèn)為除了目前的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在以下幾種渠道方式中，樂(lè)凱應(yīng)以那種凡是作為下一步的工作重點(diǎn)？ A、郵寄 B、網(wǎng)上銷(xiāo)售 C、獨(dú)家銷(xiāo)售 D、人員推銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期末試題（二）答案一、名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心?，F(xiàn)在，樂(lè)凱專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)以每天一家的速度增加。每小題2分，共10分）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中，探究性購(gòu)買(mǎi)一般有哪些特點(diǎn)？（）A、商品差異不大B、不必花費(fèi)很多時(shí)間收集商品信息 C、消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解 D、商品一般價(jià)格高，購(gòu)買(mǎi)頻率低E、消費(fèi)者一般對(duì)該類(lèi)商品沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷以下哪些內(nèi)容屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總體環(huán)境的范疇？（）A、國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì) B、生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)者C、社會(huì)文化狀況 D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E、人口與收入下面哪幾個(gè)是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)？（）A、產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合策略 B、行政管理簡(jiǎn)單C、產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題能理解及時(shí)做出反應(yīng) D、為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計(jì)劃E、企業(yè)可根據(jù)不同顧客群的需要開(kāi)展一體化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以下哪種情況適宜采用人員推銷(xiāo)？（）A、企業(yè)產(chǎn)品只在某幾個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售 B、技術(shù)性強(qiáng)、消費(fèi)者和用戶(hù)集中 C、企業(yè)推銷(xiāo)能力強(qiáng) D、當(dāng)產(chǎn)品處于介紹期時(shí) E、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是由（）構(gòu)成的。每小題1分，共20分）營(yíng)銷(xiāo)在公司中最理想的地位是（）A、營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)比較重要的功能 B、營(yíng)銷(xiāo)作為主要功能 C、顧客作為核心功能D、顧客作為核心功能和營(yíng)銷(xiāo)作為整體功能某業(yè)務(wù)單位是市場(chǎng)增長(zhǎng)率為15%，相對(duì)市場(chǎng)占有率為5，該單位屬于（）A、A（問(wèn)題）類(lèi) B、B（明星）類(lèi) C、C（金牛）類(lèi) D、D（狗）類(lèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的第一步是（）A、規(guī)定企業(yè)任務(wù) B、確定營(yíng)銷(xiāo)組合 C、管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) D、分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的恩格爾系數(shù)越小，反映該國(guó)家或地區(qū)的生活水平（）A、越穩(wěn)定 B、越低 C、越高 D、比較波動(dòng)在生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，新購(gòu)這種類(lèi)型最為復(fù)雜，需經(jīng)過(guò)8個(gè)階段，其中最后一個(gè)階段是：（）A、接受和分析供應(yīng)企業(yè)的報(bào)價(jià) B、安排訂貨程序C、執(zhí)行情況的反饋和評(píng)價(jià) D、詳細(xì)說(shuō)明需求項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的源泉是（）A、質(zhì)量 B、價(jià)格C、促銷(xiāo) D、新產(chǎn)品在賒銷(xiāo)的情況下，賣(mài)方為了鼓勵(lì)買(mǎi)方提前付款，按原價(jià)給于一定的折扣，這就是（）A、業(yè)務(wù)折扣 B、現(xiàn)金折扣C、季節(jié)折扣 D、數(shù)量折扣下列情況的（）類(lèi)產(chǎn)品已采用最短的分銷(xiāo)渠道。（）1企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)控制主要有計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制過(guò)程。（）某零售商收集其電器銷(xiāo)售額歷史數(shù)據(jù)屬于實(shí)地調(diào)查的范疇。答：(1)進(jìn)入介紹期產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)是：產(chǎn)品銷(xiāo)量少，促銷(xiāo)費(fèi)用大，生產(chǎn)成本高，銷(xiāo)售利潤(rùn)低，甚至是負(fù)值；促銷(xiāo)活動(dòng)的主要目的是介紹產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者試用。指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷(xiāo)售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)。，即公正性、有效性和________。，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織就越發(fā)需要________。七、論述題（10分）試述介紹期的產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策類(lèi)型。（）早期的可口可樂(lè)在世界各地都用一種口味、一種包裝、一種牌號(hào)和相同的營(yíng)銷(xiāo)策略，這句就是無(wú)選擇性市場(chǎng)策略。（）1營(yíng)業(yè)推廣的目的通常是刺激消費(fèi)這即興購(gòu)買(mǎi)。（）三、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其徐浩田如題后括號(hào)內(nèi)。選錯(cuò)、多選或少選都不得分。一方面，樂(lè)凱公司長(zhǎng)期以來(lái)一直在構(gòu)筑自己得分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，早在20世紀(jì)80年代就在全國(guó)大中城市設(shè)立了32個(gè)了開(kāi)彩擴(kuò)服務(wù)部，以此為基礎(chǔ)，目前他在全國(guó)已擁有近千家專(zhuān)賣(mài)店和1400家特約彩擴(kuò)店。請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例，回答以下的問(wèn)題：（在每小題后的備選答案中選擇一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)膠卷屬于（）類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為：A、慣例化的反應(yīng)行為 B、有限的解決問(wèn)題 C、廣泛的解決問(wèn)題 D、都不是你認(rèn)為膠卷這種產(chǎn)品是（）類(lèi)產(chǎn)品？A、純有形商品 B、有形加服務(wù)性商品C、無(wú)形商品 D、生活必需品根據(jù)膠卷這種產(chǎn)品的特點(diǎn)，你認(rèn)為，樂(lè)凱公司應(yīng)采用（）中分銷(xiāo)策略？ A、密集分銷(xiāo) B、選擇性分銷(xiāo) C、獨(dú)家分銷(xiāo) D、直接分銷(xiāo)目前樂(lè)凱公司采用的式（）渠道結(jié)構(gòu)。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)這類(lèi)商品都很熟悉，不會(huì)花很多時(shí)間和精力選購(gòu)這類(lèi)商品；而選擇性購(gòu)買(mǎi)行為，要比前者復(fù)雜，消費(fèi)者對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品有過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，有些基本知識(shí)，但對(duì)新的品牌不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感。一般易腐的鮮活產(chǎn)品應(yīng)晝縮短營(yíng)銷(xiāo)渠道。如對(duì)處在試銷(xiāo)階段的新產(chǎn)品，可采取短渠道。生產(chǎn)者此時(shí)面對(duì)的主要問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)者增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇。幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。然而，降價(jià)也沒(méi)有奏效。兩星期后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理打電報(bào)回來(lái)說(shuō)：“這里的人不穿鞋，然而他們有腳氣，穿鞋對(duì)腳會(huì)有好處。A．18世紀(jì)中葉C．20世紀(jì)50年代B．19世紀(jì)末到20世紀(jì)30年代D．19世紀(jì)初