【正文】 。（A）三、簡答題簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。簡述消費(fèi)者市場的購買行為特點(diǎn)。簡述市場細(xì)分的作用。形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品所展示的全部外部特征。答：促銷溝通的作用，概括起來有以下幾個方面：（1）提供信息；（2）引起購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；（3）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹立產(chǎn)品形象；（4）維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場份額。（三）心理因素：動機(jī)；感覺和知覺；學(xué)習(xí)；信念和態(tài)度。這種戰(zhàn)略包括以下三種：后向一體化，即企業(yè)通過收購和兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實行供產(chǎn)一體化。劣勢：(1)中間商必須花很多錢作廣告，大肆宣傳其品牌。(3)價格通常比企業(yè)品牌的商品低。試述一體化增長戰(zhàn)略的內(nèi)容。答：影響消費(fèi)者購買的主要因素有（一）社會文化因素：文化和亞文化群；社會階層；相關(guān)群體；家庭。主要有以下五種形式：整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價、習(xí)慣定價、系列定價；（2）組合價格；（3）折扣定價，主要有以下五種形式：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、促銷讓價。答：產(chǎn)品整體概念由三個基本層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品。簡述企業(yè)可供選擇的三類市場機(jī)會和增長策略。答：基本的市場經(jīng)營觀是（1）生產(chǎn)觀念、（2）產(chǎn)品觀念、（3）推銷觀念、（4）市場營銷觀念、（5）社會營銷觀念。（A）70、企業(yè)在發(fā)現(xiàn)了某一有利可圖的市場機(jī)會并打算進(jìn)入時，應(yīng)做的工作是。（D）6按照恩格爾定律，隨著家庭收入的增加，用于食物支出的比例會。 5市場營銷管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢的信息的各種來源與程序的是。（B）。（B）4企業(yè)率先提出社會新風(fēng)尚、新觀念為宣傳內(nèi)容的廣告叫做。（A）3適用于市場容量很大，消費(fèi)者熟悉這種產(chǎn)品，但對價格反應(yīng)敏感，并且存在潛在競爭者的市場環(huán)境。2在市場增長率和相對市場占有率矩陣中，低市場增長率和高相對市場占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位稱為。（A）2使用確定廣告預(yù)算的主要缺點(diǎn)是把銷售收入當(dāng)成了廣告支出的“因”而不是“果”，造成因果倒置。（A）1企業(yè)增加產(chǎn)品組合的，可以提高企業(yè)在某一地區(qū)、行業(yè)的聲譽(yù)。（C） 首次提出“市場營銷管理”這一命題的營銷學(xué)專家是。2市場營銷管理：就是企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機(jī)會的管理過程。1品牌：品牌是商品的商業(yè)名稱，是由企業(yè)獨(dú)創(chuàng)的，具有顯著特征的，用以識別賣主的產(chǎn)品的某一名詞、術(shù)語、標(biāo)記、符號、設(shè)計或它們的組合，其基本功能是把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開來，使競爭者之間的產(chǎn)品不至發(fā)生混淆。市場定位：指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。A、廣度、深度和相關(guān)度B、數(shù)量和質(zhì)量C、若干條產(chǎn)品線D、若干個產(chǎn)品項目 9．（A）是指企業(yè)向各類顧客同時供應(yīng)某種產(chǎn)品。3汽車期望產(chǎn)品層。8企業(yè)常用的產(chǎn)品包裝策略有哪些 答：10簡述生產(chǎn)者市場購買決策類型四、論述題（15分）1試述汽車營銷的宏觀環(huán)境 答：汽車市場營銷宏觀環(huán)境是指對汽車企業(yè)營銷活動造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量。5應(yīng)付和防止競爭。簡述市場營銷觀念與銷售觀念的區(qū)別答：1起點(diǎn)不同。4有效地擴(kuò)展新的汽車市場。3汽車使用環(huán)境。A招徠訂價B俘虜產(chǎn)品訂價C捆綁式銷售D選擇產(chǎn)品訂價按照顧客一次購買總量或訂購量而給予折扣的方法是（C）A現(xiàn)金折扣B累計折扣C非累計折扣D 數(shù)量折扣企業(yè)選定一些中心城市統(tǒng)一定價，再按最近城市距顧客距離收取運(yùn)費(fèi)為（C）A統(tǒng)一交貨定價 B分區(qū)定價C基點(diǎn)定價D部分運(yùn)費(fèi)免收定價8企業(yè)將產(chǎn)品通過自己設(shè)置的商店賣給消費(fèi)者，通常稱此營銷行為是（C）A批發(fā)銷售B間接銷售C直接銷售D寄售8協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（B）A批發(fā)商B運(yùn)輸公司C制造商代表D零售商8生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者稱為（B）A一階渠道B二階渠道C三階渠道D四階渠道8確定各層次配置同類型中間商數(shù)目屬于（C）渠道決策A直接渠道與間接B長渠道與短C寬渠道與窄D單渠道與多 8企業(yè)在縱向上配置不同類型中間商層次數(shù)屬于（B）渠道決策 A直接渠道與間接B長渠道與短C寬渠道與窄D單渠道與多 8某企業(yè)的主要產(chǎn)品是香皂和洗衣粉。（3分）（3）該公司使用了細(xì)分變量中的：（1）地理變量，如城市和農(nóng)村、國內(nèi)和國外。41.（1）產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度；（2分）（2）競爭者的意圖和資源；（2分）（3）市場對價格和價值的敏感性；（2分）（4）成本費(fèi)用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況。（6分）。這種心理定價策略屬于【】A、聲望定價B、撇脂定價 C、尾數(shù)定價D、招徠定價，給那些一次性付清全款的顧客一定程度的價格優(yōu)惠，這屬于折扣與折讓定價策略中的 【】A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣 C、功能折扣D、季節(jié)折扣、電話將其產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者。五、論述題（每題15分，共30分）成熟是對外派人員的主要要求；感情穩(wěn)定；積極樂觀的態(tài)度；事業(yè)心與開拓精神；強(qiáng)烈的推銷意識；良好的心理素質(zhì)和慎獨(dú)精神；推銷人員必須掌握全面的業(yè)務(wù)知識。市場預(yù)測就是在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，利用一定方法和技術(shù)，測算一定時期內(nèi)市場供求趨勢和影響市場營銷的因素的變化，從而為企業(yè)的營銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。欲望受社會文化和人們個性的限制。這說明雅詩蘭黛在使用（）。、可靠 ，永遠(yuǎn)涼爽 營銷實踐通常經(jīng)歷的首要階段是（）。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開激烈競爭，這就是所謂的品牌戰(zhàn)。（闡述略）論述產(chǎn)品生命周期中引入期的產(chǎn)品市場特點(diǎn)及市場營銷決策類型。廣告對消費(fèi)者所產(chǎn)生的作用與影響可分為以下幾個方面。答：定價方法可以歸納為成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三類。答：細(xì)分消費(fèi)者市場的依據(jù)是地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、受益細(xì)分這五種市場細(xì)分的基本形式。答：產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn)是（1）購買者數(shù)量少；（2）購買量大；（3）用戶地理位置集中；（4）派生需求。簡述市場營銷的功能。（D）6在微波爐行業(yè)，格蘭仕占了一半以上的市場份額，財源滾滾而入。（D）6企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、經(jīng)驗等發(fā)展新產(chǎn)品增加產(chǎn)品種類，向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，這屬于。（C）5成本加成定價中，最適加成與成反比。（D）4就是企業(yè)決定要進(jìn)入的那個市場部分。（D）含有兩個銷售中介機(jī)構(gòu)渠道叫做。（B）3在現(xiàn)有市場規(guī)模不大，企業(yè)市場占有率已經(jīng)很大的情況下，企業(yè)應(yīng)該。（D）2在影響服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量的四個因素中，可直接為企業(yè)所控制的因素是。（C）1市場營銷學(xué)的母學(xué)科是。（D）1市場營銷信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)構(gòu)成。（C）中國服裝設(shè)計師李艷萍設(shè)計的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價高達(dá)1千美元，這種定價策略屬于。1溝通，是指企業(yè)將其產(chǎn)品及相關(guān)的有說服力的信息告知目標(biāo)顧客，以達(dá)到影響目標(biāo)顧客購買決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的市場營銷活動。1客戶關(guān)系管理：所謂客戶關(guān)系管理（CRM）是指通過培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商和合作伙伴對本企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛或偏好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績的一種營銷策略。組織市場：所謂組織市場是由所有非個人消費(fèi)者的團(tuán)體組織構(gòu)成的市場，包括生產(chǎn)企業(yè)、服務(wù)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、民間團(tuán)體及各種非盈利組織。()A．對商品利益的追求B．文化程度C．所處的地理環(huán)境D．對商品的忠誠程度E．對商品的態(tài)度4．企業(yè)在產(chǎn)品投入期采用慢取脂策略的條件是()A．消費(fèi)者對價格很敏感C．競爭者容易進(jìn)入該市場E．市場規(guī)模小但容量大5．企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品失敗的主要原因是()A．產(chǎn)品設(shè)計不符合買主需要B．營銷策略不當(dāng)C．市場調(diào)研不足D．企業(yè)不夠重視E．成本售價較高B．產(chǎn)品已廣為人知D．企業(yè)為節(jié)省促銷費(fèi)用6．企業(yè)的產(chǎn)品組合定價策略主要包括 _________ 等。()A．早期購買者B．較早購買者C．較晚購買者D．最晚購買者7．真正的名牌商品不能是“曇花一現(xiàn)”，而要實現(xiàn)技術(shù)和管理的不斷創(chuàng)新，表現(xiàn)出 _________ 的后勁。()10．直接出口可通過企業(yè)設(shè)在東道國的分支機(jī)構(gòu)來進(jìn)行。()2．認(rèn)識需要是購買決策過程的第一階段，即認(rèn)識到某種尚未被滿足的需要的存在。5．市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者 _________ 將市場劃分為兩個或兩個以上的子市場的工作過程。錯填、不填均無分。8． _________ 是在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，部分采用新材料、新技術(shù)而制成的性能有顯著提高的新產(chǎn)品。()5．著名品牌商品比無品牌商品的價格彈性要大。1．產(chǎn)品研究法是在產(chǎn)品 _________ 的基礎(chǔ)上對各類產(chǎn)品分別進(jìn)行研究。()A．選購品B．便利品C．非渴求商品D．特殊品12．公共關(guān)系最顯著的特點(diǎn)是()A．見效迅速B．可信度高C．滲透性強(qiáng)D．面對面溝通13．目錄營銷的主要不足是()A．稍縱即逝B．營銷范圍受到限制C．信函容量有限D(zhuǎn)．視覺刺激不強(qiáng)14．服裝制造廠收購或兼并紡織廠是實施 _________ 戰(zhàn)略的表現(xiàn)。()A．內(nèi)部報告系統(tǒng)B．監(jiān)測預(yù)警系統(tǒng)C．專題研究系統(tǒng)D．決策支撐系統(tǒng)E．外部信息系統(tǒng)10．影響企業(yè)開展國際營銷活動的社會文化因素主要有()A．語言文字C．基礎(chǔ)設(shè)施B．價值觀念D．宗教信仰E．人口密度五、名詞解釋(本大題共 4 小題，每小題 4 分，共 16 分)1．市場營銷刺激2．產(chǎn)品整體概念3．品牌4．轉(zhuǎn)移價格六、簡答題(本大題共 3 小題，每小題 5 分，共 15 分)1．簡述現(xiàn)代市場營銷觀念的顯著特征。市場定位：指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。1品牌：品牌是商品的商業(yè)名稱，是由企業(yè)獨(dú)創(chuàng)的，具有顯著特征的，用以識別賣主的產(chǎn)品的某一名詞、術(shù)語、標(biāo)記、符號、設(shè)計或它們的組合，其基本功能是把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開來，使競爭者之間的產(chǎn)品不至發(fā)生混淆。2市場營銷管理：就是企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機(jī)會的管理過程。（C） 首次提出“市場營銷管理”這一命題的營銷學(xué)專家是。（A）1企業(yè)增加產(chǎn)品組合的，可以提高企業(yè)在某一地區(qū)、行業(yè)的聲譽(yù)。（A）2使用確定廣告預(yù)算的主要缺點(diǎn)是把銷售收入當(dāng)成了廣告支出的“因”而不是“果”，造成因果倒置。2在市場增長率和相對市場占有率矩陣中，低市場增長率和高相對市場占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位稱為。（A）3適用于市場容量很大，消費(fèi)者熟悉這種產(chǎn)品，但對價格反應(yīng)敏感，并且存在潛在競爭者的市場環(huán)境。（B）4企業(yè)率先提出社會新風(fēng)尚、新觀念為宣傳內(nèi)容的廣告叫做。（B）。 5市場營銷管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢的信息的各種來源與程序的是。（D）6按照恩格爾定律，隨著家庭收入的增加，用于食物支出的比例會。（A）70、企業(yè)在發(fā)現(xiàn)了某一有利可圖的市場機(jī)會并打算進(jìn)入時，應(yīng)做的工作是。答：基本的市場經(jīng)營觀是（1）生產(chǎn)觀念、（2）產(chǎn)品觀念、（3）推銷觀念、（4）市場營銷觀念、（5）社會營銷觀念。簡述企業(yè)可供選擇的三類市場機(jī)會和增長策略。答：產(chǎn)品整體概念由三個基本層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品。主要有以下五種形式： 整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價、習(xí)慣定價、系列定價；（2）組合價格；（3）折扣定價，主要有以下五種形式：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、促銷讓價。答：影響消費(fèi)者購買的主要因素有（一）社會文化因素：文化和亞文化群；社會階層；相關(guān)群體；家庭。試述一體化增長戰(zhàn)略的內(nèi)容。(3)價格通常比企業(yè)品牌的商品低。 綠色營銷觀念的誕生基于人們對以下環(huán)境產(chǎn)生的反思（）。 對消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響的主要因素有（）。 在政府購買行為中，政府傾向選擇國外的供應(yīng)商而不是本國的供應(yīng)商。答案要點(diǎn)：感染消費(fèi)者；指導(dǎo)消費(fèi)者；激發(fā)消費(fèi)者的相關(guān)需求；激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求；利用從眾心理效應(yīng)。錯選、多選或未選均無分。，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務(wù)或某項行動的意見和想法等的介紹。43.（1）交易營銷的核心是交易，關(guān)系營銷的核心是關(guān)系；（2）交易營銷視野局限于目標(biāo)市場，關(guān)系營銷涉及的范圍廣；（3）交易營銷強(qiáng)調(diào)如何獲得顧客，關(guān)系營銷更加強(qiáng)調(diào)保持顧客；（4）交易營銷不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)，關(guān)系營銷高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；（5）交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系，關(guān)系營銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。（4分）（考生每答對一點(diǎn)給2分，回答出兩點(diǎn)即給滿分，本小題滿分4分。（）A短而寬B短而窄C長而寬D長而窄9受生產(chǎn)者或賣方委托代銷產(chǎn)品的各中間商是（C）A經(jīng)紀(jì)商B銷售代理商C廠商代理商D寄售代理商 9促銷的實質(zhì)是（C）A 擴(kuò)大銷售B占領(lǐng)市場C 信息溝通D參與競爭