【正文】 務分析圖 開發(fā)準客戶的方法與途徑 在準備銷售之前，開拓準客戶是最難的工作，特別是針對那些剛剛開始投入銷售行業(yè)的新銷售人員，更是如此。 ◆ 影響力中心。這種方式大部分都是通過一些銷售展示宣傳活動來戰(zhàn)勝竟爭對手。 當我們調查完這些未來的黃金客戶以后，下一步的工作應是什么 ?應盡快地準備跟他接觸，接觸之前你要去想象一些事情叫做好銷售前的心理準備。 【心得體會】 ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 銷售前的心理準備 銷售前的心理準備包括： ◆ 認識自我形象的重要性 ◆ 改變自我形象的方法 ◆ 運用心理預演的方式 ◆ 視覺化的想象 ◆ 假定的角色 銷售高手永遠知道把自我形象做得很好，自我形象是控制自己在他人面前的一種表現(xiàn)。能否把自己順利地推銷出去，這是一個關鍵；②“誰是我的客戶？”“為什么我的客戶會買我的東西？”；③“我的未來客戶在哪里？”“為什么客戶不買我的商品或服務？”； ④“誰是我的競爭者？”；⑤“誰不是我的客戶？”這些就是你在客戶開發(fā)方面需要 考慮的問題。一般人買東西的動機是得到這個東西，這就叫做渴望獲得。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時間?，F(xiàn)在的客戶越來越聰明、越來越世故、越來越有知識，而且你的競爭對手越來越多，客戶擁有更多的選擇權。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段”。 接近話語的步驟 專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，稱為接近話語。 第二，要使客戶覺得跟你說話會很高興，叫做引起他的興趣 “ Interesting”。接近是從未知的遭遇開始，彼此都不是非常的了解。 拓展人際關系 拓展人際關系就是使自己在生活或工作的群體中，別人會對你產(chǎn)生一種好感，甚至于說在你的團隊或組織中，人家對你永遠會豎起大拇指。推銷自己，先要練習口才、拓展人際關系和設定你的目標。 以上所述都是銷售的售后服務內容。你給他人的第一個感覺就是對方的視覺，第二個感覺就是你說話時，對方的聽覺，第三個感覺就是對方從視覺、聽覺里產(chǎn)生的一種 對你的印象的感覺。講話的時候，講得對方很愿意聽，走起路來時，使別人感覺到你精神非常飽滿，人家給你遞上一杯茶時，你是否非常謙恭地 說了一聲謝謝，當你坐下來時，是否把腰挺直了??如果這些沒有做好的話，我相信客戶不可能再給你第二次機會了。你是在收集意見，同時也在消除緊張?！边@就是要讓客戶有一種自尊心。比如你發(fā)現(xiàn)你的客戶有一個高爾夫球的球具，你可以與他談運動，這個客戶如果對畫非常有興趣，比如墻上掛著一幅非常漂亮的畫，你可以與他談畫、談書法什么的。怎樣讓客戶能接聽你的電話？怎樣讓客戶接到電話 后，能促使他迫不及待地想跟你見面？怎樣才能讓他對你產(chǎn)生好印象并希望跟你做生意？銷售除了要去滿足客戶的欲望和需求，另外就是要幫助客戶實現(xiàn)從無到有的過程。你的第一 句話的開場白，要能讓客戶有一種被尊重的感覺，使客戶進一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理。 原則 2： 遵循 “指出問題或指出改善現(xiàn)狀 →提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策 →描繪客戶采用后所獲利益 ”的陳述順序。 ◆ 預先化解異議，如從客戶、競爭者等方面可能造成的異議。指出客戶目前期望解決問題的疑點或得到滿足的需求。你能夠替客戶做到最好的服務，讓他相信，能做到的就是你所說的，你還要讓顧客感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場，很實際地去幫助客戶解決問題。 接近方式 有 /無 優(yōu)點 直接拜訪 直接函件 電話拜訪 傳真拜訪 電子郵件 【本講總結】 銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己 ,其次是銷售產(chǎn)品的效用與價值，最后才是把商品推銷出去，然后還要做好售后服務的跟蹤。 接近的方式 （ 1）接近的方式通常有以下幾種： ①直接拜訪 ②直接函件 ③電話拜訪 ④傳真拜訪 ⑤電子郵件 其中最重要的一個工具就是電話。您可以跟客戶談一些房地產(chǎn)、股票什么的，這都是對客戶有好處的話題。 輕松帶入話題 下面有幾個話題可以供你參考： 自尊心 新聞 利益 樂趣 談及本人得意之處 稱贊擴大自我 傾聽其成功的經(jīng)驗 事先了解當事人 熱門新聞 業(yè)界新聞 新聞報道 深入了解新聞 情報 — 調查網(wǎng) 賺錢的話題 節(jié)省經(jīng)費 事物合理化 股票，房地產(chǎn)投資 運動 興趣 時髦事物 食物 比賽 ①一定要讓客戶有一種自尊心。”這樣他會想一些問題，當他考慮的時候，你才有機會提出解決的方案，才能有機會推銷你的商品。如何做自我介紹和說明你的服務來意，甚至于對方說：“請坐”并給你倒來一杯茶時，你的表情、動作都有可能產(chǎn)生重大的影響。談話之前，首先要學習。通常保修時間最短的是 3 至 6 個月；較長的保修期是 1 至 3 年；最長的商品保修期可達 3 至 5 年。這就是拓展人際關系，要設定你的目標 ——練習口才目標，拓展人際關系和業(yè)績達成的目標。今天的銷售，信任非常重要，如果不能讓客戶對你有一種良好的印象，不能對你產(chǎn)生信任感，你就無法引起顧客對你的注意，更無法對客戶介紹你的產(chǎn)品或服務。因為人們對于陌生人 總是有一種防衛(wèi)心理，美國前總統(tǒng)里根曾說過：“你在游說別人之前，一定要先解除對方對你的戒心。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導客戶的注意，引起他的興趣和他的 需求。可以通過信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 什么是接近 在接觸客戶或和他見面時， 你要有怎樣接近的話語和步驟？怎么做你的開 場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？下面我們需要了解的就是接近客戶的要領。 ◆ 銷售是幫助客戶。也就是說在開發(fā)客戶時，你一定要專注于準備好準客戶名單后再打電話，想好你要說的話，避開電話高峰時間進行銷售。比如有一個很好的促銷機會，他就想獲得這個機會去買某個東西，如果不去買可能會損失很大。銷售前的準備決定了你接下去的行動是否能順利地進行。 【自檢】 具體描述一下你曾有過的最滿意的銷售經(jīng)驗 ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 【本講總結】 做好銷售前的準備，不打無準備之仗。最好的方式就是去請教公司的資深人員甚至業(yè)績最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。 ◆ 競爭代替法。 ◆ 連鎖式的介紹法。要有計劃地安排訪問區(qū)域，要時刻準備好你的銷售業(yè)務工具，比如宣傳單，顧客的推薦函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片 ，還有你需要的其它東西。 ◆ 分析競爭對手。在從事銷售工作中有另外兩句話： ①沒有計劃，就是計劃失?。? ②管理循環(huán) PDCA。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成功總是要經(jīng)過多次的失敗和練習?！毕掠晁矅@氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣?。俊彼f：“你不知道啊，我那個賣扇子的女兒生意可要差了。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？ —— 馬上行動 。你要和你單位業(yè)績 最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極。 ◆ 積極的健康食品。 ◆ 相關定律。只要我們友善地對待別人，相信別人也會友善地對待我們。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ◆ 期望定律。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 你的這種感覺就叫不習慣。 可見，并不是每個單一的因素就能構成個人魅力，實際上一個拔尖高手之所以有魅力是因為他有著這樣一個連成一體的方法或技巧。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。 ◆ 表達力。這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素?！拔也恍?，學歷太低，沒有學問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮”，諸如此類。比如認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個非常熱情、有沖勁的一個人。我們應該不斷地反省自己的一些價值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、快樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時間甚至目標管理得很好？而這一切的一切均來自你的內心—— 自己是否愿意改變。思考的品質決定了生活品質?？傊?，努力讓你的車胎鼓起來！ 積極的心理態(tài)度 你是否具有積極的心理態(tài)度？ 我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個測試，一個人對待成功態(tài)度的重要性占了 80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價 值、目標，還有你做事的方法以及你個人的形象。跟顧客相處，表達要維妙維肖，就像藝術家的表演。 ◆ 建立良好的第一印象 ◆ 建立顧客對公司的信任度 ◆ 社會認同 ◆ 購買者的推薦 ◆ 從業(yè)人員的穿著與儀表 ◆ 展示的技巧 ◆ 其他 銷售的 80／ 20 法則 80／ 20 法則 由 20%的拔尖的銷售員促成了 80%的業(yè)績。老老實實地把你所做的那些售后 服務或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務。相信客戶買東西之前一定會問， “這個人我對他了解嗎？ ”或者 “我要買什么？ ”“我對他相信嗎？ ”……所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追 求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。也希望你通過這一講的學習能成功地走好銷售生涯的第一步。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。銷售講的是服務，服務并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價值的服務。銷售本身就是一種藝術，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應該行動積極。所以營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。 【銷售箴言】 銷售高手是訓練出來的！ 社會演進對銷售的影響 當今社會正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng) 絡化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎的知識經(jīng)濟對消費的需求、產(chǎn)品價格、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。知識經(jīng)濟使產(chǎn)品外延及內涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術為核心的知識經(jīng)濟也必然緊隨著技術發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設計、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場。而對于從事銷售工作的人員來說，正因為知識經(jīng)濟對社會的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。 【銷售箴言】 唯有不斷地學習，才能立足于社會。所以說，銷售也是最完善的服務。 銷售的五要素 ◆ 銷售主體。 ◆ 銷售手段。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn) ,又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與信息法。 ◆ 利益銷售法。 提升銷售素質 Salesman amp。 【本講總結】 本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模