【正文】 務(wù)分析圖 開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑 在準(zhǔn)備銷售之前，開(kāi)拓準(zhǔn)客戶是最難的工作，特別是針對(duì)那些剛剛開(kāi)始投入銷售行業(yè)的新銷售人員，更是如此。 ◆ 影響力中心。這種方式大部分都是通過(guò)一些銷售展示宣傳活動(dòng)來(lái)戰(zhàn)勝竟?fàn)帉?duì)手。 當(dāng)我們調(diào)查完這些未來(lái)的黃金客戶以后，下一步的工作應(yīng)是什么 ?應(yīng)盡快地準(zhǔn)備跟他接觸，接觸之前你要去想象一些事情叫做好銷售前的心理準(zhǔn)備。 【心得體會(huì)】 ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 銷售前的心理準(zhǔn)備 銷售前的心理準(zhǔn)備包括： ◆ 認(rèn)識(shí)自我形象的重要性 ◆ 改變自我形象的方法 ◆ 運(yùn)用心理預(yù)演的方式 ◆ 視覺(jué)化的想象 ◆ 假定的角色 銷售高手永遠(yuǎn)知道把自我形象做得很好，自我形象是控制自己在他人面前的一種表現(xiàn)。能否把自己順利地推銷出去，這是一個(gè)關(guān)鍵；②“誰(shuí)是我的客戶？”“為什么我的客戶會(huì)買我的東西？”；③“我的未來(lái)客戶在哪里？”“為什么客戶不買我的商品或服務(wù)？”； ④“誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？”；⑤“誰(shuí)不是我的客戶？”這些就是你在客戶開(kāi)發(fā)方面需要 考慮的問(wèn)題。一般人買東西的動(dòng)機(jī)是得到這個(gè)東西，這就叫做渴望獲得。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒(méi)有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時(shí)間。現(xiàn)在的客戶越來(lái)越聰明、越來(lái)越世故、越來(lái)越有知識(shí)，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，客戶擁有更多的選擇權(quán)。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段”。 接近話語(yǔ)的步驟 專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，稱為接近話語(yǔ)。 第二，要使客戶覺(jué)得跟你說(shuō)話會(huì)很高興，叫做引起他的興趣 “ Interesting”。接近是從未知的遭遇開(kāi)始，彼此都不是非常的了解。 拓展人際關(guān)系 拓展人際關(guān)系就是使自己在生活或工作的群體中，別人會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一種好感，甚至于說(shuō)在你的團(tuán)隊(duì)或組織中，人家對(duì)你永遠(yuǎn)會(huì)豎起大拇指。推銷自己，先要練習(xí)口才、拓展人際關(guān)系和設(shè)定你的目標(biāo)。 以上所述都是銷售的售后服務(wù)內(nèi)容。你給他人的第一個(gè)感覺(jué)就是對(duì)方的視覺(jué)，第二個(gè)感覺(jué)就是你說(shuō)話時(shí)，對(duì)方的聽(tīng)覺(jué)，第三個(gè)感覺(jué)就是對(duì)方從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)里產(chǎn)生的一種 對(duì)你的印象的感覺(jué)。講話的時(shí)候，講得對(duì)方很愿意聽(tīng)，走起路來(lái)時(shí)，使別人感覺(jué)到你精神非常飽滿，人家給你遞上一杯茶時(shí)，你是否非常謙恭地 說(shuō)了一聲謝謝，當(dāng)你坐下來(lái)時(shí)，是否把腰挺直了??如果這些沒(méi)有做好的話，我相信客戶不可能再給你第二次機(jī)會(huì)了。你是在收集意見(jiàn)，同時(shí)也在消除緊張。”這就是要讓客戶有一種自尊心。比如你發(fā)現(xiàn)你的客戶有一個(gè)高爾夫球的球具，你可以與他談運(yùn)動(dòng)，這個(gè)客戶如果對(duì)畫(huà)非常有興趣，比如墻上掛著一幅非常漂亮的畫(huà)，你可以與他談畫(huà)、談書(shū)法什么的。怎樣讓客戶能接聽(tīng)你的電話？怎樣讓客戶接到電話 后，能促使他迫不及待地想跟你見(jiàn)面？怎樣才能讓他對(duì)你產(chǎn)生好印象并希望跟你做生意？銷售除了要去滿足客戶的欲望和需求，另外就是要幫助客戶實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有的過(guò)程。你的第一 句話的開(kāi)場(chǎng)白，要能讓客戶有一種被尊重的感覺(jué)，使客戶進(jìn)一步地對(duì)你產(chǎn)生一種信任的心理。 原則 2： 遵循 “指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀 →提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策 →描繪客戶采用后所獲利益 ”的陳述順序。 ◆ 預(yù)先化解異議，如從客戶、競(jìng)爭(zhēng)者等方面可能造成的異議。指出客戶目前期望解決問(wèn)題的疑點(diǎn)或得到滿足的需求。你能夠替客戶做到最好的服務(wù)，讓他相信，能做到的就是你所說(shuō)的，你還要讓顧客感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，很實(shí)際地去幫助客戶解決問(wèn)題。 接近方式 有 /無(wú) 優(yōu)點(diǎn) 直接拜訪 直接函件 電話拜訪 傳真拜訪 電子郵件 【本講總結(jié)】 銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己 ,其次是銷售產(chǎn)品的效用與價(jià)值，最后才是把商品推銷出去，然后還要做好售后服務(wù)的跟蹤。 接近的方式 （ 1）接近的方式通常有以下幾種： ①直接拜訪 ②直接函件 ③電話拜訪 ④傳真拜訪 ⑤電子郵件 其中最重要的一個(gè)工具就是電話。您可以跟客戶談一些房地產(chǎn)、股票什么的，這都是對(duì)客戶有好處的話題。 輕松帶入話題 下面有幾個(gè)話題可以供你參考： 自尊心 新聞 利益 樂(lè)趣 談及本人得意之處 稱贊擴(kuò)大自我 傾聽(tīng)其成功的經(jīng)驗(yàn) 事先了解當(dāng)事人 熱門新聞 業(yè)界新聞 新聞報(bào)道 深入了解新聞 情報(bào) — 調(diào)查網(wǎng) 賺錢的話題 節(jié)省經(jīng)費(fèi) 事物合理化 股票，房地產(chǎn)投資 運(yùn)動(dòng) 興趣 時(shí)髦事物 食物 比賽 ①一定要讓客戶有一種自尊心?！边@樣他會(huì)想一些問(wèn)題，當(dāng)他考慮的時(shí)候，你才有機(jī)會(huì)提出解決的方案，才能有機(jī)會(huì)推銷你的商品。如何做自我介紹和說(shuō)明你的服務(wù)來(lái)意，甚至于對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)坐”并給你倒來(lái)一杯茶時(shí)，你的表情、動(dòng)作都有可能產(chǎn)生重大的影響。談話之前，首先要學(xué)習(xí)。通常保修時(shí)間最短的是 3 至 6 個(gè)月；較長(zhǎng)的保修期是 1 至 3 年；最長(zhǎng)的商品保修期可達(dá) 3 至 5 年。這就是拓展人際關(guān)系，要設(shè)定你的目標(biāo) ——練習(xí)口才目標(biāo)，拓展人際關(guān)系和業(yè)績(jī)達(dá)成的目標(biāo)。今天的銷售，信任非常重要，如果不能讓客戶對(duì)你有一種良好的印象，不能對(duì)你產(chǎn)生信任感，你就無(wú)法引起顧客對(duì)你的注意，更無(wú)法對(duì)客戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)。因?yàn)槿藗儗?duì)于陌生人 總是有一種防衛(wèi)心理，美國(guó)前總統(tǒng)里根曾說(shuō)過(guò)：“你在游說(shuō)別人之前，一定要先解除對(duì)方對(duì)你的戒心。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的 需求。可以通過(guò)信函或電子郵件，約客戶來(lái)跟你談話。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 什么是接近 在接觸客戶或和他見(jiàn)面時(shí)， 你要有怎樣接近的話語(yǔ)和步驟？怎么做你的開(kāi) 場(chǎng)白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？下面我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)。 ◆ 銷售是幫助客戶。也就是說(shuō)在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，你一定要專注于準(zhǔn)備好準(zhǔn)客戶名單后再打電話，想好你要說(shuō)的話，避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。比如有一個(gè)很好的促銷機(jī)會(huì)，他就想獲得這個(gè)機(jī)會(huì)去買某個(gè)東西，如果不去買可能會(huì)損失很大。銷售前的準(zhǔn)備決定了你接下去的行動(dòng)是否能順利地進(jìn)行。 【自檢】 具體描述一下你曾有過(guò)的最滿意的銷售經(jīng)驗(yàn) ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 【本講總結(jié)】 做好銷售前的準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。最好的方式就是去請(qǐng)教公司的資深人員甚至業(yè)績(jī)最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。 ◆ 競(jìng)爭(zhēng)代替法。 ◆ 連鎖式的介紹法。要有計(jì)劃地安排訪問(wèn)區(qū)域，要時(shí)刻準(zhǔn)備好你的銷售業(yè)務(wù)工具，比如宣傳單，顧客的推薦函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片 ，還有你需要的其它東西。 ◆ 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在從事銷售工作中有另外兩句話： ①?zèng)]有計(jì)劃，就是計(jì)劃失??； ②管理循環(huán) PDCA。做好每一件事情，絕對(duì)不是很順利的，成功總是要經(jīng)過(guò)多次的失敗和練習(xí)?！毕掠晁矅@氣，人家問(wèn)她：“大娘，你為什么又嘆氣??？”她說(shuō)：“你不知道啊，我那個(gè)賣扇子的女兒生意可要差了。你的客戶有問(wèn)題要問(wèn)你，你要怎么樣？ —— 馬上行動(dòng) 。你要和你單位業(yè)績(jī) 最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會(huì)帶動(dòng)你的積極。 ◆ 積極的健康食品。 ◆ 相關(guān)定律。只要我們友善地對(duì)待別人，相信別人也會(huì)友善地對(duì)待我們。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ◆ 期望定律。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 你的這種感覺(jué)就叫不習(xí)慣。 可見(jiàn)，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成一體的方法或技巧。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒(méi)買，顧客沒(méi)有采取購(gòu)買的行動(dòng)，是不是你說(shuō)服的技巧還有問(wèn)題？這就是你需要具備的一種魅力。 ◆ 表達(dá)力。這些都是影響銷售人員的業(yè)績(jī)的重要因素。“我不行，學(xué)歷太低，沒(méi)有學(xué)問(wèn)，家里沒(méi)有多少錢，沒(méi)有讀多少書(shū)，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如此類。比如認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂(lè)觀的、友善的，甚至是一個(gè)非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價(jià)值觀，比如：你有沒(méi)有把自己變得更積極、快樂(lè)？對(duì)你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切的一切均來(lái)自你的內(nèi)心—— 自己是否愿意改變。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)?？傊ψ屇愕能囂ス钠饋?lái)！ 積極的心理態(tài)度 你是否具有積極的心理態(tài)度？ 我們所說(shuō)的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過(guò)一個(gè)測(cè)試，一個(gè)人對(duì)待成功態(tài)度的重要性占了 80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價(jià) 值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。 ◆ 建立良好的第一印象 ◆ 建立顧客對(duì)公司的信任度 ◆ 社會(huì)認(rèn)同 ◆ 購(gòu)買者的推薦 ◆ 從業(yè)人員的穿著與儀表 ◆ 展示的技巧 ◆ 其他 銷售的 80／ 20 法則 80／ 20 法則 由 20%的拔尖的銷售員促成了 80%的業(yè)績(jī)。老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后 服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也希望顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。相信客戶買東西之前一定會(huì)問(wèn)， “這個(gè)人我對(duì)他了解嗎？ ”或者 “我要買什么？ ”“我對(duì)他相信嗎？ ”……所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追 求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。也希望你通過(guò)這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購(gòu)買行動(dòng)。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。所以營(yíng)銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。 【銷售箴言】 銷售高手是訓(xùn)練出來(lái)的！ 社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響 當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng) 絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng)。而對(duì)于從事銷售工作的人員來(lái)說(shuō)，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。 【銷售箴言】 唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。所以說(shuō)，銷售也是最完善的服務(wù)。 銷售的五要素 ◆ 銷售主體。 ◆ 銷售手段。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn) ,又是投資小、見(jiàn)效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與信息法。 ◆ 利益銷售法。 提升銷售素質(zhì) Salesman amp。 【本講總結(jié)】 本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模