【正文】 情況進(jìn)行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場(chǎng)不進(jìn)行廣告費(fèi)的投入。然后是廣告費(fèi)的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。每一個(gè)角色都要各負(fù)其責(zé)，才能使整體得到最大的發(fā)揮。做了銷(xiāo)售總監(jiān)之后，我對(duì)這個(gè)職位有了重新的認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售不單只是賣(mài)產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，需要做的工作很多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷(xiāo)售的幾點(diǎn)心得。而通過(guò)三年的發(fā)展，事實(shí)證明我們的戰(zhàn)略是正確的。每年只有一次獲取訂單的機(jī)會(huì)。訂單的賬期過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致不能及時(shí)收回資金，容易造成企業(yè)資金鏈斷裂。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文參考文獻(xiàn)[1] 程控、Ⅱ/，2002年 [2] 周玉清、劉伯瑩、2002年 [3] ，2007年 [4] 中國(guó)知網(wǎng).《科技信息》.2009年第三期 第四篇：沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)報(bào)告——營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)部分A組沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：張晶晶2009110304309個(gè)人職務(wù)：與運(yùn)營(yíng)總監(jiān)商討分析企業(yè)生產(chǎn)能力，確定近期產(chǎn)能情況；搜集查詢(xún)分析市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求；分析市場(chǎng)，確定廣告投入的方案；獲取訂單，確保銷(xiāo)路暢通；積極和其他企業(yè)溝通，及時(shí)洞察市場(chǎng)和同行先機(jī)，降低庫(kù)存；兩天的沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)課已經(jīng)結(jié)束，我受益匪淺，教訓(xùn)和心得時(shí)記在心。有了前兩年的教訓(xùn)，我們?cè)诘谌昊ㄙM(fèi)了近兩千萬(wàn)的廣告費(fèi)來(lái)爭(zhēng)訂單，但是因?yàn)闆](méi)有預(yù)估好市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)況，致使廣告費(fèi)濫用，入不敷出，但是卻解決了一部分的庫(kù)存積壓，同時(shí)產(chǎn)能的提高，我們所要支付的維修費(fèi)用極其昂貴，這筆巨大的財(cái)務(wù)支出，也讓財(cái)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)助理犯了難，最后只能靠借長(zhǎng)貸和短貸來(lái)維持企業(yè)運(yùn)營(yíng)。我們是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都做好了和其他各部門(mén)的溝通合作。而Ruby的市場(chǎng)是被其他的公司所掌控的，我們所占有的市場(chǎng)份額很少，銷(xiāo)售收入是很不穩(wěn)定的，Bery作為生產(chǎn)Crystal的原材料，產(chǎn)成品的數(shù)量很少，銷(xiāo)售收入一直都不是很高，沒(méi)有占據(jù)市場(chǎng)。從團(tuán)隊(duì)精神到個(gè)人能力，我們每個(gè)人都有所感悟。就我們小組合作而言，我感覺(jué)很愉快。因?yàn)榍捌诘臎Q策失誤，導(dǎo)致我們與其他企業(yè)相比，發(fā)展速度慢一倍，產(chǎn)能中等，產(chǎn)量低，而在第二，除去產(chǎn)品P1的本地市場(chǎng)老大，我們要與其他四個(gè)企業(yè)搶訂單，在廣告費(fèi)的投入上，我們要花費(fèi)更多的資金。或者根據(jù)企業(yè)需要將資金集中到某一時(shí)期一次過(guò)收回，例如企業(yè)計(jì)劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當(dāng)年獲取訂單后根據(jù)每季度產(chǎn)能適當(dāng)調(diào)整訂單交換順序，使到第三季度時(shí)貨款賬期結(jié)束，及時(shí)回收賬款。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，如果訂單數(shù)量超出企業(yè)產(chǎn)能，要付高額的毀約金。投放廣告費(fèi)時(shí)要巧妙地將產(chǎn)品效應(yīng)和品牌效應(yīng)結(jié)合投放，使綜合效應(yīng)得出最優(yōu)結(jié)果。我們?cè)谝婚_(kāi)始時(shí)就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，放棄本地市場(chǎng)，這樣我們不但可以避免市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而且我們先開(kāi)發(fā)其他市場(chǎng)必定能占取更大的市場(chǎng)份額。各個(gè)主管在獨(dú)自完成自己工作的同時(shí)，又要注意和其他部門(mén)的聯(lián)系，每個(gè)組員都要發(fā)表自己的意見(jiàn)，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。在公司運(yùn)營(yíng)時(shí)，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運(yùn)營(yíng)出了問(wèn)題，切不可相互推卸責(zé)任，要保持團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問(wèn)題。首先,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)確定未來(lái)主攻的目標(biāo)市場(chǎng)選擇,根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展曲線圖了解各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求狀況，明確市場(chǎng)未來(lái)需求趨勢(shì)，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)等方面的各種資料，評(píng)估市場(chǎng)的規(guī)模，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。第三年：資金的嚴(yán)重不足導(dǎo)致我們?cè)诘谌甑膹V告投放上并不能放開(kāi)，好在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只有E企業(yè)和我們企業(yè)開(kāi)拓了，因此競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地P1和P2均為1M，區(qū)域市場(chǎng)由于是行業(yè)老大，但是考慮到多拿幾張單子，P1投入3M，P2投入1M，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于資金不足，爭(zhēng)不了行業(yè)老大，但是我們依舊在P1和P2上各投入了1M，結(jié)果相當(dāng)令人滿(mǎn)意，我們總共拿到了七張訂單，銷(xiāo)售額達(dá)到了144M 7沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文之多；生產(chǎn)部門(mén)也在加緊生產(chǎn)，為減少維修費(fèi)用支出，將三條手工生產(chǎn)線進(jìn)行了變賣(mài)；采購(gòu)部門(mén)同時(shí)根據(jù)訂單計(jì)劃采購(gòu)了原料；財(cái)務(wù)部門(mén)由于資金周轉(zhuǎn)不動(dòng)，在衡量了高利貸和貼現(xiàn)的比例計(jì)算后，將應(yīng)收賬款進(jìn)行了貼現(xiàn)。（2）對(duì)于銷(xiāo)售的統(tǒng)計(jì)與分析這是根據(jù)銷(xiāo)售訂單的完成情況，依據(jù)各種指標(biāo)做出統(tǒng)計(jì)，比如客戶(hù)分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售 6沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文代理分類(lèi)統(tǒng)計(jì)等等，再就這些統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)對(duì)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。在我們的團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有一個(gè)消極怠工，大家共同的努力，經(jīng)過(guò)三年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬，我們A組最終取得了全班第一的好成績(jī)，并占領(lǐng)了區(qū)域市場(chǎng)的老大，成功的開(kāi)拓了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，進(jìn)行了ISO9000認(rèn)證，租用了小廠房，開(kāi)辟了九條生產(chǎn)線，做到了最終所有者權(quán)益為62M，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中我們也認(rèn)識(shí)到要提高我們的綜合素質(zhì)：共同理念，團(tuán)隊(duì)合作，保持誠(chéng)信，個(gè)性與職業(yè)定位，感悟人生，可謂專(zhuān)業(yè)與全面培養(yǎng)，收益不少。以致實(shí)際應(yīng)用中既沒(méi)有立足于企業(yè)管理創(chuàng)新，也沒(méi)有把應(yīng)用ERP與深化改革、管理創(chuàng)新、應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理思想和方法緊密結(jié)合起來(lái)。（3）銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和分析所謂銷(xiāo)售分析是對(duì)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售效果的評(píng)價(jià)。 ERP營(yíng)銷(xiāo)原理 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)簡(jiǎn)介營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在企業(yè)的供應(yīng)鏈中出于市場(chǎng)和企業(yè)的供應(yīng)鏈接口位置，主要職能是為客戶(hù)與最終用戶(hù)提供產(chǎn)品及服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤(rùn)，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動(dòng)力源泉，并由此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。ERP的管理范圍涉及企業(yè)的所有供需過(guò)程，是對(duì)供應(yīng)鏈的全面管理和企業(yè)運(yùn)作的供需鏈結(jié)構(gòu)的管理。ERP是企業(yè)借用一種新的管理模式改造企業(yè)原有的舊的管理模式，是先進(jìn)的，行之有效的管理思想和方法。隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大。在這短短的三天里，讓我們體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程。我在ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，扮演營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的角色。在市場(chǎng)方面我們開(kāi)始投入P3產(chǎn)品研發(fā)，并進(jìn)一步開(kāi)拓亞洲市場(chǎng)。我們投入了6個(gè)廣告費(fèi)，但是還是被別的組給搶了先機(jī)，與此同時(shí)，我們了解到未來(lái)的幾年各個(gè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求量都很多，加上考慮到我們決定今后幾年主打P2和P3產(chǎn)品，為了讓產(chǎn)能能夠跟上銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)商議我們決定投資一條半自動(dòng)和一條全自動(dòng)的生產(chǎn)線，以期擴(kuò)大銷(xiāo)售收入。在實(shí)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費(fèi)用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤(rùn)的多少，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。經(jīng)過(guò)五年的經(jīng)營(yíng)，我們的ERP模擬實(shí)驗(yàn)終于順利的完成。第三年：今年我們的生產(chǎn)能力很強(qiáng)，生產(chǎn)了2個(gè)P1 和10 個(gè)P2，但因?yàn)閷?duì)規(guī)則的理解錯(cuò)誤，以及廣告費(fèi)的投放失誤，只取得了31M的訂單，只銷(xiāo)售了4個(gè)P2產(chǎn)品，投入了2M的廣告費(fèi)，主要投到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。第一篇：沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告之營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)篇沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告之營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)篇姓名 顧穎學(xué)號(hào) 20071511117經(jīng)過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，我了解到“ERP沙盤(pán)模擬”是在充分調(diào)研ERP培訓(xùn)市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，汲取國(guó)內(nèi)外咨詢(xún)公司和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理訓(xùn)練課程精髓而設(shè)計(jì)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)課程。投入了8M的廣告費(fèi)，拿到了36M的訂單，賣(mài)了3個(gè)P1和3個(gè)P2，但因?yàn)楫a(chǎn)能未跟上，緊急采購(gòu)了1個(gè)P1和1個(gè)P2，損失了10M。這年我們銷(xiāo)售了3個(gè)P1，11個(gè)P2 和9個(gè)P3，順利的完成了交貨，并取得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)老大的地位。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（