【正文】 .......................... 33 1扁平化管理與企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組 ................................................................ 34 1在管理中什么樣的管理手段最有效？ ......................................................... 35 1什么才是好的管理？ ................................................................................. 36 一、概述 在這篇文章里，我主要想將自己從事銷售和營銷管理工作八年左右的體會作一個總結(jié)，為自己今后工作的改善和進步打下一個基礎(chǔ)。這些管理都是企業(yè)運作過程中的專業(yè)管理。 其實對于一般營銷管理人員就我國現(xiàn)階段乃至于將來的一段時間以內(nèi)的實際情況來說，經(jīng)常主要面對的還是關(guān)于銷售的管理，也就是組建和帶領(lǐng)團對中的人員去到目標(biāo)市場或在責(zé)任范圍內(nèi)，高效率和高效益而且能動性的執(zhí)行、實現(xiàn)和完成公司的營銷計劃或銷售計劃，在此基礎(chǔ)上再根據(jù)所見所聞所感所悟，向公司提出關(guān)于營銷或銷售及其管理的意見和建議或者是比較系統(tǒng)完善的相關(guān)提案。要作好它，僅僅知道要作什么是不夠的，還要知道怎么作。人品加能力是許多企業(yè)老板老總或領(lǐng)導(dǎo)眼中最理想的人才，但是從許多企業(yè)實際的用人經(jīng)驗和一些經(jīng)理人的感悟來看，企業(yè)的內(nèi)部工作環(huán)境（如用人理念是否開明、決策機制是否民主、制度是否健全并且切實得到全體的尊重、操作是否規(guī)范順暢等）是否有利于人才的能力水平的發(fā)揮也起著相當(dāng)關(guān)鍵的作用，一些跨國大型外企的高層經(jīng)理人回流到求賢若渴的民營企業(yè)后鮮有成功者也證明了這一點 。 只有辦事公正，才能服眾，才能有凝聚力，才能帶出一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團隊 。如果因為取得一些業(yè)績就得意洋洋的話可能就會慢慢地使自己的心態(tài)發(fā)生變化，也許就會輕慢同事、藐視上級、欺壓下屬，甚至今后發(fā)展到貪功委過、粉飾太平、掩蓋問題而導(dǎo)致人格低下，受人蔑視，那就回天乏力了。有的東西是靠悟出來的，所以才說能力是可以培養(yǎng)的。這是銷售人員的管理能力 。這涉及到兩個方面，一是部門內(nèi)部的直接向一線操作作業(yè)的銷售人員提供銷售輔助和服務(wù)工作的人員與前線人員之間的工作關(guān)系，他們在流程上、配合所要求的時間、空間、條件上和服務(wù)方式的平衡折中以及職責(zé)間的關(guān)系界定，因為內(nèi)務(wù)人員同時也對部門領(lǐng)導(dǎo)的管理工作提供事務(wù)性的服務(wù)，也就是說管理人員、直接作業(yè)的人員和內(nèi)務(wù)后勤輔助人員之間存在著“三角關(guān)系”，所以前線銷售人員和內(nèi)務(wù)人員能互相理解配合、相互促進、溝通順暢、銜接緊密尤為重要。那么應(yīng)該怎樣來理解權(quán)力、威力和魅力與“四心”和上述的能力的關(guān)系呢？ 權(quán)力，獲得的基礎(chǔ)是具備相應(yīng)的能力和“四心”。威力源于權(quán)力而超越于權(quán)力，更多的是通過影響力來左右事態(tài)的發(fā)展進程，即通過周圍人的基于信任信賴產(chǎn)生的愿意支持、配合或服從，來達到采取或選擇某種方式向擬定的目標(biāo)方向前進的目的。魅力的形成需要時間，但一經(jīng)形成在一定的時間內(nèi)不會因為個人位置的變遷而很快消失。 其實在現(xiàn)在這種充滿競爭的時代，作為企業(yè)來講，聘請到個人品格好、做事可靠、工作能力很強的員工不容易，經(jīng)常會因沒有理想的人員擔(dān)當(dāng)迫切需要的重要崗位而苦惱；而作為 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 37 頁 一個求職者而言，也總是為一份有發(fā)展前途和空間、有良好的工 作環(huán)境、有不錯的薪資待遇、有安全歸屬感的工作煩神。 營銷策略組合的 4P與 4C： 4P—— Product（企業(yè)產(chǎn)品）、 Price（價格體系）、 Place（銷售通路）、 Promotion（促銷組合），另外有補充的 Public Relationship（公共關(guān)系）、 Politics（政治法規(guī)政策），重要 不緊急 80% （Ⅱ） 重要 又緊急 20% （Ⅰ） 不重要 不緊急 （Ⅳ） 不重要 緊急 （Ⅲ） 重 要 緊 急 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 37 頁 成為所謂的 6P 4C—— Customer’ s wants（顧客需求）、 Cost（顧客的購買成本）、 Convenience（消費的便利性） 、 Communication（企業(yè)與消費者的雙向溝通） 終端促銷效果比較 ：以銷售增長率而言（源于美國的超市統(tǒng)計） 降價 84% 端架陳列 63% 合作性廣告 46% 綜合性廣告 46% 贈品 49% 夾報 25% 店內(nèi)附送獎券 43% 割箱大堆 33% DM附獎券 24% 媒體附獎券 23% SMART目標(biāo) ： Specific（具體確切的）、 Measurable（可量化的）、 Adventurous（有挑戰(zhàn)性的）、 Reachable（可達到的）、 Time and Resource Constrained（有時間和 資源限制的） 1 水桶理論（短缺元素定律 ）：也叫瓶頸理論，影響目標(biāo)達成的主要原因在于最薄弱的環(huán)節(jié)或單位。期望值得到滿足，才會進一步促進其工作熱情， 1 菲德勒的 有效領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論 ：無論是關(guān)系型還是任務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)，還是任何形 態(tài)的領(lǐng)導(dǎo)方式都可能有效，這取決于領(lǐng)導(dǎo)方式與環(huán)境的適應(yīng)性。 2 營銷計劃流程 ：使命與目標(biāo)、經(jīng)營理念、遠景規(guī)劃、市場外部環(huán)境分析、市場細分（ Market Segmentation）、目標(biāo)市場（ Target Market）分析、競爭對手分析、產(chǎn)品定位（ Positioning）、顧客與潛在消費者及其購買行為分析、動態(tài)的競爭策略、SWOT分析、營銷組合分析、營銷行動計劃時間表與預(yù)算、（長期目標(biāo)、短期目標(biāo)）、執(zhí)行操作的實施方案辦法。定位的目的是為了區(qū)隔，為了攻心和顯現(xiàn)不同。另外，很多的國際上或 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 37 頁 理論上的東西到了我們的中國大陸市場或者處理實際問題時也確實不得不考慮“中國特色”，這是因為道德倫理 、文化背景、經(jīng)濟狀況、地區(qū)差別、思維方式以及眼界閱歷等多方面的原因，但更重要的是我們雖然必須承認不同、承認差異又必須尊重現(xiàn)實、了解差距、服從道理、校正觀念，形成符合市場現(xiàn)狀和變化發(fā)展趨勢的理念，用這個理念來作為我們思考分析解決問題的指導(dǎo)思想，方能避免疑慮與困惑，減少失誤和挫折，提高效率和效益?！昂萌穗y做，壞人可樂”。由于供應(yīng)的相對過剩、產(chǎn)品同質(zhì)性高、可替代性強和類似化的營銷模式，為了市場占有率或生存，廠家比價格、終端斗價格、消費者認價格。 9． 大部分消費者由于信息不對稱的影響以及經(jīng)濟狀況、消費觀念的原因?qū)ι唐返膬r格敏感度很高，而對性價比、質(zhì)價比注重不夠，導(dǎo)致價格因素在促銷中的作用很大，而且也導(dǎo)致不良企業(yè)的假冒偽劣產(chǎn)品的一直有生存的空間。 該怎樣從事銷售管理 因此在面對市場和管理過程中我個人認為至少有以下幾點涉及的理念是值得引起重視的： 清醒地面對所謂的“機會” 經(jīng)濟的本質(zhì)含義就是取與舍的機會成本或者說比較收益的權(quán)衡，有所放棄才會有所獲得。 關(guān)于自我認識： 常言道“說人易，責(zé)己難”。過分悲觀保守固然容易錯失一些機會，盲目樂觀自負確實毀滅了不少英雄豪杰 ，常常令人扼腕長嘆。要明白優(yōu)秀員工是企業(yè)真正的財富，從而動之以情、曉之以理、誘之以利、戒之以法。 使員工得到應(yīng)有的尊重，注意溝通方式和處理錯誤的辦法，有時有必要換個角度、換個心情、換個觀點、換個立場或背景來看問題 。經(jīng)常聽到的就是類似這樣一種說法；“我們絕對不會犯這樣的錯”，“他們的問題是不懂得何時收手”，“我們有管理和人才優(yōu)勢”，“我們在銀行有可靠的基礎(chǔ)”，“我們和他們不同” ，“他們老板太湖涂了”。否則投資失誤的貽害之大，后果怎么說也不為過，因為它不但要付出較大的成本克服進入壁壘，成功自然皆大歡喜，但 若運作不良則前功盡棄不說，還有退出壁壘，還有對企業(yè)人員的積極性和信心前途的沖擊，而人心往往易失難收。 在這種國情和特色是現(xiàn)實存在，而且在相對一段時間內(nèi)不可能出現(xiàn)大的突變的情 況下（國家行政法規(guī)的科學(xué)規(guī)范和人們心智的轉(zhuǎn)變是需要時間的），我們也只能適應(yīng)，采取所謂“適應(yīng)性營銷”。 8． 廣告雖然有 USP 理論、品牌形象理論、定位理論的支持，但也有所謂“平庸廣告”、“白癡廣告”和“惡心廣告”通過無所不在的密集轟炸和圍追堵截取得驚人效果的不少例子，雖然其整體營銷策略是否缺失、是否是市場攫取性運作、持續(xù)發(fā)展的后勁的有無和市場手法是否可以 借鑒等方面存在見仁見智的不同觀點。其實反映出大部分企業(yè)市場研究和市場細分的薄弱和競爭心態(tài)的浮躁以至于“開工沒有回頭的箭”，只好硬著頭皮拼，圖個“不是魚死，就是網(wǎng)破”。 3． 市場法規(guī)規(guī)則和要求不穩(wěn)定、不連續(xù)，有的還不夠科學(xué)，而且多變、不全不細不明確，以至于執(zhí)法隨意而且彈性大、執(zhí)法解釋各有各說。能動性表現(xiàn)在他是以何種態(tài)度來對待這些理論和工具，特別是要注意的是防止斷章取義的片面或者“歪嘴和尚念經(jīng)”的篡改，前者導(dǎo)致他時常會作出“理念與行為相背離”而讓人哭笑不得的做法，而他還振振有辭地引經(jīng)據(jù)典來狡辯詭辯；后者呢，純粹是為了給自己的特殊目的尋找權(quán)威或科學(xué)的支持，而有意從這些理論中研究可能為之所用的成分或可以被其用以“攻其一點，不及其余”的“創(chuàng)造性發(fā)揮”。根據(jù)競爭者在市場上的特色、地位和消費者心目中的位置，以及消費者對該類產(chǎn)品的重視程度，結(jié)合本 明星產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 現(xiàn)金牛 瘦狗 廠家實力 多 廠家數(shù)目 少 相對市場份額 市場成長率 弱 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 37 頁 品牌或產(chǎn)品的特性特征，強有力地使本品牌或產(chǎn)品與眾不同的個性鮮明、印象深刻的形象區(qū)隔性的突出，從而使之在消費者心目中和在市場上有適當(dāng)而又確定的位置。 2 外部環(huán)境的 PEST分析 ： Politics（政府、政治、政策、法規(guī)）、 Eｃ onomics（經(jīng)濟狀況、人均ＧＤＰ、收入、物價等）、Ｓ ociety（社會、文化、人文、風(fēng)俗、觀念、時尚）、 Technology（技術(shù)變遷的影響沖擊）。經(jīng)常注意檢查管理或操作程序涉及的環(huán)節(jié)的必要性、有無可合并、精簡、轉(zhuǎn)移或授權(quán)的可能性。 Pareto的 ABC分析法 ：將管理對象無論人或事都可按重要性、規(guī)?；蛐б?、需重視關(guān)注的程度、投入的精力分為 A、 B、 C 等不同的級別從而分別對待，保證資源合理使用和效率的提高；也可用以抓住事物的主要 矛盾或矛盾的重要方面。至于受環(huán)境制約的部分，我們則可以盡力而為， “逐漸改善就是希望，力求更好才是目標(biāo)” 。我們這里講魅力不是為了成為“明星效應(yīng)”，而是說為了更好的展開工作，通過自己的努力，使周圍的人愿意與你一起共事，一起打拼而不會過分計較眼前的得失。這些只是必要的條件而已，還要看個人是否慎用權(quán)力，能否善于合情合理有度的運用權(quán)力，能否通過實實在在的工作表現(xiàn)業(yè)績，來逐步建立自己的威信威望和個人影響力。 以上這些銷售管理功能和職責(zé)要求的能力看起來很多，其實歸納起來，簡而言之也不過就是以下一些基本能力在銷售管理崗位上的綜合交叉運用后的表現(xiàn)而已： ①計劃組織策劃能力、②抽象思維與宏觀規(guī)劃統(tǒng)籌能力、③洞察分析與思考及聯(lián)想能力、④判斷鑒別決策能力、⑤溝通協(xié)調(diào)談判能力、⑥指揮推動說服感染激勵能力、⑦理解執(zhí)行督導(dǎo)能力、⑧感悟總結(jié)創(chuàng)新能力、⑨逆境調(diào)整適應(yīng)變革能力、⑩自我約束控制和自我提升能力。逐步完善制度化建設(shè)和管理，規(guī)范和優(yōu)化工作流程和程序，以此向法治的目標(biāo)靠近，減少漏洞；創(chuàng)造良好的工作氛圍和內(nèi)環(huán)境，化個人各顯其能為有組織同一性、規(guī)范性、可識別性的個人特長發(fā)揮；有效組織人手，合理安排各個事項；要善于交代工作布置任務(wù)，能 將工作的目標(biāo)、任務(wù)性質(zhì)、完成時間和標(biāo)準(zhǔn)、 驗收辦法、注意的問題、操作關(guān)鍵點和要點難點陳述表達清楚，而且接受人理解無誤 ；要有不斷追求、探尋和檢討工作中的問題的意識，有時間進行學(xué)習(xí)和思考，努力尋求和嘗試新而合適的工作方法；要善于逐漸推動進