【正文】 應(yīng)，聚集一定人氣后，穩(wěn)步攀升。 城市營(yíng)銷 —— “我如何讓世人認(rèn)知自己？ ” 沒(méi)有鮮明的品牌樹(shù)立與推廣，城市就無(wú)法識(shí)別，無(wú)法識(shí)別也就很難談得上城市營(yíng)銷。將中惠地產(chǎn)８０萬(wàn)平方米大型房地產(chǎn)項(xiàng)目作用江寧區(qū)域經(jīng)濟(jì)的點(diǎn)睛之筆巧妙定位，充分發(fā)揮中惠房地產(chǎn)公司與南京新城公司的資源整合優(yōu)勢(shì)，利用政府與市場(chǎng)資源，共同提升江寧區(qū)城市形象，實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)營(yíng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的雙贏結(jié)果。 開(kāi)發(fā)區(qū)總規(guī)劃面積 317 平方公里，總體規(guī)劃是：西部為南京牛首山旅游文化風(fēng)景區(qū)，辟為南京的 “后花園 “；東部、北部為秦淮河風(fēng)光帶；中間以牛首河綠帶為構(gòu)架，以百家湖、九龍湖為南北向綠化功能軸線，以生態(tài)綠地、防護(hù)綠地為契入帶，將生產(chǎn)、生活用地嵌入其中，形成布局合理、環(huán)境優(yōu)美的綜合性新 市區(qū)。江寧開(kāi)發(fā)區(qū)是南京未來(lái)的主要高尚居住區(qū)，推廣策略： ?對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，江寧新城是整合南京優(yōu)勢(shì)資源（教育、文化、科技、旅游）的最佳孵化器。東區(qū)為一般性的多層住宅加一部分小高層，西區(qū)為一般性的多層住宅。 ④ 注意用自然的方法來(lái)調(diào)節(jié)改善南京地區(qū)和熱工環(huán)境，如立體式的綠化，采用種值屋面和蓄水屋面。如深圳華僑城集團(tuán)就成功扮演了城市運(yùn)營(yíng)商的角色，取得了非凡的品牌效應(yīng)。 形成品牌輸出效應(yīng)。 土地價(jià)值研究 178。 推廣建議：銷售前提條件、入市時(shí)機(jī)評(píng)估、階段推廣策略 178。 銷售演練：崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、專案培訓(xùn) 178。 (5)積極探索房地產(chǎn)直銷模式，運(yùn)用客戶營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷手段，鼓勵(lì)客戶推薦客戶，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷速度。 在城市經(jīng)營(yíng)、商業(yè)房地產(chǎn)、健康住宅方面具有較深的造詣，在購(gòu)物中心研究 與策劃方面國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，完成典型案例： —云南昆明世界園藝博覽會(huì)，麗江城市經(jīng)營(yíng)策劃 —深圳華強(qiáng)北核心商圈 —投資 6 億元東方時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心總體策劃與招商工作， 6 萬(wàn)平方米萬(wàn)眾城家居廣場(chǎng)。后期隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，樓體形象進(jìn)一步提高，可適當(dāng)提升樓盤價(jià)位，增加銷售利潤(rùn)。 二、銷售地點(diǎn) 以項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處為主，同時(shí)為輔助各銷售階段及宣傳推廣，在市區(qū)內(nèi)適當(dāng)場(chǎng)所安排展場(chǎng)促銷。 財(cái)務(wù)部建立專門財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)表，每周一向發(fā)展商主管副總及董事會(huì)辦公會(huì)提交已成交房屋均價(jià)，以便決策層及時(shí)做出價(jià)格調(diào)整。 現(xiàn)場(chǎng)銷售必須鼓勵(lì)甚至要求大家互助、互利，提倡用 人以德為先的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才能建立強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍。 對(duì)于人員的日常行為規(guī)范進(jìn)行明確界定 ,并對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異者給予獎(jiǎng)勵(lì) ,違規(guī)者給予相應(yīng)處罰。因此必須建立以下幾點(diǎn)程序保證價(jià)格能順利實(shí)現(xiàn)： 公司對(duì)于銷售系統(tǒng)管理人員必須給予確定的價(jià)格折扣系數(shù)，各級(jí)別折扣點(diǎn)不同，但必須控制使用面，不允許超過(guò)。 附：銷售管理 一、銷售管理的作用 我司認(rèn)為一個(gè)完整的房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)應(yīng)具有非常強(qiáng)烈的地域特征及個(gè)性化，每個(gè)項(xiàng)目必須就其特點(diǎn)進(jìn)行度身包裝；同時(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)又是一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程，每個(gè)操作階段的市場(chǎng)環(huán)境及項(xiàng)目實(shí)際狀況都有所不同，因此如何明確各階段的工作性質(zhì)與要求、協(xié)調(diào)與完善前后階段的功能互補(bǔ)性、使總體銷售策劃思路貫徹始 終并落實(shí)到每個(gè)工作細(xì)節(jié)中去，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)效益最大化的關(guān)鍵。 項(xiàng)目占地規(guī)模較大，建設(shè)通過(guò)分 區(qū)、分期、成片開(kāi)發(fā)，進(jìn)行滾動(dòng)式推進(jìn)。東方時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心總體策劃等項(xiàng)目。 （ 3）我公司的上級(jí)單位積極拓展南京的金融擔(dān)保業(yè)務(wù)，即將設(shè)立金融擔(dān)保機(jī)構(gòu)。 銷售實(shí)施方案：銷售 目標(biāo)及進(jìn)度安排、銷售控制方案、銷售文件準(zhǔn)備、銷售道具準(zhǔn)備、賣場(chǎng)管理、人員組織 178。 物業(yè)發(fā)展建議：規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、社區(qū)服務(wù)、施工組織、賣場(chǎng)組織 178。 地塊考察 178。形成極大的傳播支撐力。 如設(shè)置健康檢測(cè)中心、個(gè)性化 SPA—活水保養(yǎng)中心、健康養(yǎng)生花卉種植園 、中醫(yī)減肥美容中心、營(yíng)養(yǎng)配餐與食療中心、數(shù)字化圖書館與文化交流中心、特色釣魚中心等創(chuàng)新項(xiàng)目。 ② 真正的建筑給人們的感覺(jué)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)個(gè)在當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和人文環(huán)境里生長(zhǎng)出來(lái)的自然物，而不應(yīng)當(dāng)是在某個(gè)大師脫離實(shí)際環(huán)境的“創(chuàng)造靈感 ”，也不應(yīng)當(dāng)是上帝從他的家鄉(xiāng)販運(yùn)過(guò)來(lái)的過(guò)時(shí)貨。三個(gè)小區(qū)之間的幾何中心位置設(shè)中小花園，北區(qū)和東區(qū)之間和東區(qū)和西區(qū)之間的結(jié)合部為學(xué)校和托幼用地所隔開(kāi)。 ?江寧新城是南京休閑綠洲，科技文化綠洲。 —南京城市形象需要標(biāo)志性的區(qū)域和振興文化的舞臺(tái)，需要深入人心的名片！ —重塑南京的精神文化理念需要一個(gè)全新載體，不能簡(jiǎn)單停留在空喊 口號(hào)上！ ?南京要解放老城，重塑老城，強(qiáng)化中心城市功能，需要新空間！ ?南京欲重躋身中國(guó)科技、旅游強(qiáng)市第一陣營(yíng)，讓科技、旅游業(yè)這兩個(gè)輪子協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)起來(lái)，需要新平臺(tái)！ ?南京的優(yōu)勢(shì)資源要釋放能量，成為南京每年 GDP 增長(zhǎng)的拉動(dòng)力，需要新場(chǎng)所！ ?南京城市中心功能的補(bǔ)位和強(qiáng)化，需要新空間！ ?南京新的城市形象，需要新舞臺(tái)！ 這個(gè) ———————江寧開(kāi)發(fā)區(qū)浮出水面 江寧開(kāi)發(fā)區(qū)是南京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的希望所在，她的嶄新城市功能需要完善，城市形象需要包裝推廣， 3１７平方公里的土地需要大手筆的招商推廣。 ２． 從南京的歷史與現(xiàn)實(shí)出發(fā)，重點(diǎn)從產(chǎn)業(yè)融合角度，研究南京與江寧產(chǎn)業(yè)鏈，站在南京新城的高度重新認(rèn)識(shí)江寧開(kāi)發(fā)區(qū)，提煉江寧新城的靈魂 理念。 城市發(fā)展戰(zhàn)略 —— “我到哪里去？ ” 搭建城市的發(fā)展平臺(tái)，培育城市的綜合競(jìng) 爭(zhēng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，制定城市的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)，用市場(chǎng)化的眼光找到經(jīng)營(yíng)城市的突破口。 規(guī)劃建議、要點(diǎn)、園林建議 ① 組團(tuán)以圍合式相對(duì)獨(dú)立，同時(shí)又形成整個(gè)社區(qū)的有機(jī)統(tǒng)一； ② 布置中心園林景觀并向地塊四角延伸為四條景觀生態(tài)長(zhǎng)廊，形成通透大格局；建議中心景觀綠化充分考慮大面積健康養(yǎng)生花卉種植與健康植物合理搭配，形成真正的中心花園，讓參觀的客戶產(chǎn)生美麗的震撼感覺(jué)。 六、住宅部分產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位 ① 主題：新天地 ? 花城 ——第一居所的生活！ ② 低密度、健康休閑、中高檔園林式復(fù)合住宅區(qū)； ③ 目標(biāo)客戶為首次置業(yè)的白領(lǐng)、二次置業(yè)的中高收入階層、部分拆遷戶、老年公寓，大社區(qū)內(nèi)形成錯(cuò)位相對(duì)明顯、獨(dú)立的 “品質(zhì)白領(lǐng)（系列） ”、 “尊貴 TOWNHOUSE 情景洋房（系列） ”、 “健康養(yǎng)生園（系列） ”等幾個(gè)細(xì)分定位組團(tuán)。 租金隨著商業(yè)氣氛的增強(qiáng)而穩(wěn)步提升：第一年出租收入： 一層４０００平方米＊ 1000 元 /年租金＝ 400 萬(wàn)元 二層５０００＊ 900 元 /年租金＝ 450 萬(wàn)元 三層４０００＊８５０ /年租金＝３４ ０萬(wàn)元 出租年收入合計(jì) 1140 萬(wàn)元 南京江寧商場(chǎng)年租金比較低，預(yù)計(jì)地鐵通車后，商業(yè)鋪位租金將上升 50%，并且以后的升值空間也較大。 商業(yè)部分財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè) （ 1）購(gòu)物中心銷售與出租分析 購(gòu)物中心商場(chǎng)部分采用產(chǎn)權(quán)式商鋪方式發(fā)售，將商場(chǎng)變成投資品種，在南京率先啟動(dòng)產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)營(yíng)銷方式。 五、商業(yè)項(xiàng)目構(gòu)思定位與初步分析 商業(yè)主題定位及業(yè)態(tài)選擇 ① 主題定位： “南京 ? 新天地 ——南京第一 MALL，商業(yè)迪斯尼 ” ② 業(yè)態(tài)選擇：第一業(yè)態(tài)，家俱、家居、建材、家私飾品、汽車；第二業(yè)態(tài)：時(shí)裝、百貨、精品店；第三業(yè)態(tài)：演藝、康樂(lè)、風(fēng)俗文化、特產(chǎn)、運(yùn)動(dòng)用品、各地 （全國(guó)）名吃、特色品牌店。 第五、在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)條件下，人們更加注意環(huán)境、市場(chǎng)和行業(yè)結(jié)構(gòu) 對(duì)企業(yè)行為與效益的影響和企業(yè)的資源條件；而在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注企業(yè)的能力、核心專長(zhǎng)以及企業(yè)戰(zhàn)略的作用。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與主要機(jī)會(huì)點(diǎn) ① 舊城改造、拆遷而形成的巨大直接需求，南京房地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展直接帶動(dòng)家居、裝飾市場(chǎng)的飛速發(fā)展。建議商業(yè)部分（整體規(guī)劃先行）先期啟動(dòng) MALL 購(gòu)物中心 +將軍路和勝太西路兩條主題商業(yè)街，商業(yè)總面積 16 萬(wàn)平方米左右，先啟動(dòng) 8 萬(wàn)平方米以內(nèi)；同期啟動(dòng)住宅一期部分，純多層，面積控制在 68 萬(wàn)平米。 ② 核心價(jià)值：生態(tài)消閑的園林環(huán)境，國(guó)家康居示范樣板小區(qū)；豐盛、溫馨、人情味十足的社區(qū)文化創(chuàng)建；復(fù)合社區(qū)的生命健康概念，尊貴生活方式的引領(lǐng)者；以人為本、盡善盡美的高水準(zhǔn)物業(yè)管理；品牌社區(qū)的附加價(jià)值，身份和品位的象征；日常生活及交通組織的便捷。 ★ 構(gòu) 思 篇 三、南京 房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 目前江寧區(qū)大小住宅開(kāi)發(fā)項(xiàng)目不少于 30 個(gè)，住宅類別基本分為兩類，一類為普通多層住宅，一類為 TOWNHOUSE 住宅。江寧從東西南三面環(huán)抱南京，距老城區(qū)約 10 分鐘車程，交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，境內(nèi)有滬寧、寧馬、機(jī)場(chǎng)高速公路、寧杭公路、 104 國(guó)道等高等級(jí)公路，滬寧、寧蕪鐵路穿境而過(guò)，南京祿口國(guó)際機(jī)場(chǎng)座落境內(nèi)，距長(zhǎng)江最大的內(nèi)河港 —新生圩港僅 17 公里。 ④ 開(kāi)發(fā)商水準(zhǔn)及住宅品質(zhì) 南京目前有開(kāi)發(fā)商 5001000 家，連續(xù) 3 年開(kāi)發(fā)面積達(dá) 10 萬(wàn)平米以上的，只有 30 多家。 房地產(chǎn)整體發(fā)展水平 ① 市場(chǎng)供給 2002 年 112 月南京市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 指 標(biāo) 名 稱 計(jì)量單位 本月止累計(jì) 比去年同期增長(zhǎng) % 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資額 億元 商品房屋投資額 億元 土地開(kāi)發(fā)投資額 億元 按工程用途分 住宅 億元 辦公樓 億元 商業(yè)用房 億元 房屋建筑面積 施工面積 萬(wàn)平方米 住宅 萬(wàn)平方米 竣工面積 萬(wàn)平方米 住宅 萬(wàn)平方米 商品房屋銷售面積 萬(wàn)平方米 住宅 萬(wàn)平方米 商品房屋銷售額 億元 住宅 億元 土地開(kāi)發(fā)面積 萬(wàn)平方米 ② 住宅需求 2020 年商品房的供應(yīng)量在 300 萬(wàn)平方米左右，但 2020 年的拆遷量持續(xù)增長(zhǎng)，總拆遷量超過(guò) 3 萬(wàn)戶。以 2002 年為例，南京國(guó)民生產(chǎn)總值達(dá)到 1295 億元，同比增長(zhǎng) %；完成固定資產(chǎn)投資超過(guò) 500 億元， 同比增長(zhǎng) %；財(cái)政收入為 億元，占 GDP 比重 %；工業(yè)利潤(rùn)同比