【正文】 尋找訴求點(diǎn)。要成功將上述客 群吸納，在銷(xiāo)售和推廣中就應(yīng)加以引導(dǎo)，使之成為本項(xiàng)目的有效訴求對(duì)象；另外，三資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位和國(guó)家機(jī)關(guān)人員比例也超過(guò)半數(shù)，將會(huì)成為本案核心客戶群體。 7． 1%的受訪者選擇了其他項(xiàng)，地塊偏北且交通不便為成其考慮的主要因素，大多數(shù)都是因?yàn)樯舷掳嗖环奖慊颥F(xiàn)階段生活配套不完善。因此在廣告宣傳的側(cè)重點(diǎn)上，應(yīng)該以宣揚(yáng)住宅產(chǎn)品的高舒適性以及升值潛力為主。由此可以知，在 90120平方米之間的戶型 總 份額占到 %，最為廣大消費(fèi)者所青睞。 對(duì)小高層住宅的單價(jià)承受范圍 數(shù)據(jù)分析： 購(gòu)房者最可能購(gòu)買(mǎi)的小高層房?jī)r(jià)主要集中于 1900— 2100元 /㎡之間，獲選比例高達(dá) %。如以毛坯房計(jì)算，一套商品房的總價(jià)為多少，消費(fèi)者覺(jué)得能接受呢？根據(jù)前面單價(jià)與面積分別取中間值進(jìn)行計(jì)算可知：當(dāng)涂潛在購(gòu)房者能夠接受的總價(jià)不低于 萬(wàn)元。其次依次是 5萬(wàn)元以下，占 %； 10— 15萬(wàn)，占 %； 15— 20 萬(wàn)，占 %。 對(duì)戶型結(jié)構(gòu)的選擇 數(shù)據(jù)分析： 上表顯示，選擇三居一廳一衛(wèi)和三居二廳一衛(wèi)最多，分別是 %和 %，二居二廳一衛(wèi)和三居二廳二衛(wèi)為次之，分別是 %和 %，二居一廳一衛(wèi)也占有 6%，而選擇四居的僅為 %。以 8平方米以下為主。因此，我們要引導(dǎo)市場(chǎng)的消費(fèi)就必須從前期的空白點(diǎn)入手，如物業(yè)管理、小區(qū)園林環(huán)境、公共配套、會(huì)所的設(shè)施等，將目標(biāo)設(shè)定于舒適度的提高。這屬于正?，F(xiàn)象，從一般意義上說(shuō)，安防系統(tǒng)已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，也體現(xiàn)了開(kāi)發(fā)商對(duì)業(yè)主的關(guān)懷，它應(yīng)該是本項(xiàng)目不可缺少的配套之一； 單元可視對(duì)講系統(tǒng)和社區(qū)多媒體系統(tǒng)則是人們?nèi)粘Ｉ罘奖愕捏w現(xiàn)，是提升業(yè)主生活品質(zhì)的基本配套；更體現(xiàn)了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，我們無(wú)論在產(chǎn)品設(shè)置上，還是宣傳推廣上都應(yīng)加以重視。 交房時(shí)對(duì)裝修的要求 數(shù)據(jù)分析： 人們期望房屋的交付標(biāo)準(zhǔn)中愿意以毛坯房交付的占 %，廚衛(wèi)裝修的占 %，全裝修的占 9%。 共發(fā)放問(wèn)卷 200 份，回收問(wèn)卷數(shù) 194 份，有效問(wèn)卷數(shù) 194 份，回收率 97%，有效率 100%。 本案自然資源較優(yōu)，可比性強(qiáng)，但生活配套缺位，商業(yè)配套需向南外借，綜合表現(xiàn)為 生活、商業(yè)配套先天缺乏，屬借力型項(xiàng)目 。 交通網(wǎng)絡(luò) 本案雖處城市北部新城區(qū)地帶，但路網(wǎng)便利，出入城區(qū)快捷。今后 3年內(nèi)，當(dāng)涂縣房地產(chǎn)業(yè)仍將處于高峰發(fā)展期，項(xiàng)目面臨良好發(fā)展機(jī)遇。 政策以及其他不可預(yù)見(jiàn)因素的影響 政府房地產(chǎn)政策的變化， 05— 06 年政策的滯后效應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，以及其他一些不可預(yù)見(jiàn)的因素都會(huì)有對(duì)本項(xiàng)目形成威脅。 綜合評(píng)價(jià) 從對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析，我們可以看出目前形式不容樂(lè)觀，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到激烈的階段，這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)任何項(xiàng)目都是均等的。 物業(yè)定位 襄城河畔而緊貼大自然，崇尚健康的生活指向，則在本項(xiàng)目的每一絲細(xì)節(jié)中充分得以體現(xiàn)。這是暢意在第一居住層面上的超越需求。 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 暢意國(guó)際生活 暢意國(guó)際生活 —— 倡導(dǎo)當(dāng)涂新時(shí)代居住的新方式和新理念 通過(guò)上面各細(xì)分點(diǎn)的闡述，我們現(xiàn)在很明確的知道該項(xiàng)目的核心形象定位。 形象定位 語(yǔ) 襄城河畔〃暢意國(guó)際生活空間 暢意 暢意 —— 舒適、悠閑、生態(tài)的生活環(huán)境，高品位、高品質(zhì)、有內(nèi)涵的生活方式 “暢意”讓人聯(lián)想到舒暢、寫(xiě)意。 本項(xiàng)目發(fā)展商已具豐富的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，配合之強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手， 引進(jìn)名牌規(guī)劃設(shè)計(jì)院及其他相關(guān)伙伴公司，理應(yīng)做成精品式物業(yè)， 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 打造國(guó)際化生活概念社區(qū)。 【第三章 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念定位】 定位背 景綜述 要將市場(chǎng)內(nèi)的潛在需求達(dá)至最大化有效需求，是需要清晰明確項(xiàng)目所面對(duì)的市場(chǎng)范疇，充分了解目標(biāo)客戶群的消費(fèi)取向、心理 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 特征、生活形態(tài)，并以此作為項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)，才能準(zhǔn)確尋找到“密碼正確”的定位。 ? 首期開(kāi)發(fā)，價(jià)格中偏低予以投資空間。 開(kāi)發(fā)資本入市量激增 市場(chǎng)消費(fèi)容量有限 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 當(dāng)涂縣房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)暫處銷(xiāo)購(gòu)兩旺態(tài)勢(shì)，極具誘惑的開(kāi)發(fā)回報(bào)必將吸引大量外地資本入市，投資開(kāi)發(fā)量將激增 ，而當(dāng)涂縣現(xiàn)有市場(chǎng)消費(fèi)容量有限，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。 項(xiàng)目機(jī)會(huì)（ O）分析 銷(xiāo)購(gòu)階段性兩旺 當(dāng)涂縣房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展處于初級(jí)階段，開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售勢(shì)頭雙高，市場(chǎng)空間較大。 自然環(huán)境 地塊地處襄城河北岸，整體自然環(huán)境良好，有多處自然水系及水塘散落于地塊中。 向西行 2公里可到達(dá) 205國(guó)道。 置信度在 95%左右。當(dāng)然這與消費(fèi)心里是保持一致的。 同時(shí)，我們注意到受訪者對(duì)業(yè)主會(huì)所認(rèn)知較淺，這應(yīng)該與當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)會(huì)所的還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)有一定的關(guān)系，業(yè)主會(huì)所是為業(yè)主提供休閑娛樂(lè)的場(chǎng)所，目前市場(chǎng)上設(shè)有會(huì)所的項(xiàng)目較少，而各項(xiàng)目對(duì)會(huì)所的功能和重要性沒(méi)有很好地宣傳，市場(chǎng)引 導(dǎo)不夠，故我們?cè)谛麄骱弯N(xiāo)售的過(guò)程中要重視引導(dǎo)。 在受訪客戶中，對(duì)現(xiàn)居住狀況滿意的比例達(dá)到了六成，不滿意的在四成左右。 消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)生 間的需求，選擇三室的多選擇一衛(wèi)，占六成左右；選擇二衛(wèi)的占四成左右，同時(shí)人們對(duì)主衛(wèi)面積的要求主要集中在 8— 12 平方米，客衛(wèi) 59 平方米或 5平米左右。 上表顯示，受訪人群選擇平層的是 %，大于復(fù)式和錯(cuò)層的比例之和的 %。 84%的受訪者選擇銀行按揭貸款以及分期的付款方式說(shuō)明消費(fèi)者的消費(fèi)觀念并不保守，對(duì)于高額的資金投入沒(méi)有抗性；同時(shí)，選擇一次性付款的比例較高，獲選比例為 16%，也在另一方面說(shuō)明消費(fèi)者的消費(fèi)水平較高，高端客戶質(zhì)量好。其次為 10— 15 萬(wàn)之間與 25— 30萬(wàn)之間，比率分別為 %和 %。 9%，是次主流承受價(jià)格； 2021— 2200 元 /平方米的獲選比例占 18%，按照消費(fèi)者心理推算，此價(jià)格段的項(xiàng)目已經(jīng)是中高檔項(xiàng)目，本段的消費(fèi)群體可列為高端客戶群； 本項(xiàng)分析結(jié)果雖然與目前當(dāng)涂縣市場(chǎng)供應(yīng)樓盤(pán)的價(jià)格存在一定偏差，但是和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理保持一致?，F(xiàn)階段當(dāng)涂市民對(duì)小高層的認(rèn)知程度可反映出陽(yáng)光花園小高層前期市場(chǎng)沒(méi)很好的引導(dǎo)；由此可見(jiàn)，市場(chǎng)對(duì)小高層物業(yè)亦存在一定的潛在需求，加之政府強(qiáng)制性要求，在本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)規(guī)劃中部分小高層的設(shè)立是可行的。在選擇投資升值的被訪者中，屬于企 事業(yè)單位以及二次置業(yè)的占有相當(dāng)高的比例。潛在客戶對(duì)“自然環(huán)境”的重視則表明當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)住房的需求已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向提高生活環(huán)境質(zhì)量，繼而會(huì)對(duì)景觀、物管等方面相關(guān)配套提出高要求。 從以上圖表我們可以看到，受訪人群中有 7%的個(gè)體業(yè)主， 31%的私營(yíng)企業(yè)。 資料處理方法：?jiǎn)柧砭幋a后運(yùn)用 SPSS 統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行計(jì)算機(jī)錄入和統(tǒng)計(jì)分析。面積包括 122平方米、 123平方米、 126平方米、 127平方米、 130平方米、 134平方米、 137平方米、 138平方米?？h政府對(duì)該地區(qū)進(jìn)行全面規(guī)劃，有望改變老城區(qū)街道混亂、衛(wèi)生狀況差的現(xiàn)狀。 項(xiàng)目 價(jià)格分析： 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 由于該項(xiàng)目處于初建階段，尚未拿到預(yù)售許可證，預(yù)計(jì)于六月中旬開(kāi)盤(pán)，現(xiàn)處于預(yù)約階段。平層的層高為 米。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析： 位于當(dāng)涂形象大道 —— 振興路中段，有公交車(chē)經(jīng)過(guò)，出入方便 周邊有醫(yī)院、學(xué)校等公共設(shè)施 區(qū)內(nèi)有天然湖泊，自然景觀環(huán)境良好 銀行、保險(xiǎn)公司、酒店商業(yè)配套較為齊全 項(xiàng)目劣勢(shì)分析： 社區(qū)規(guī)劃較小，無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng) 項(xiàng)目沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的售樓處和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，可能會(huì)成為制約銷(xiāo)售的主要因素 小區(qū)布局略顯局促 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 項(xiàng)目戶型分析： 主要戶型分布為四室二廳二衛(wèi)、三室二廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)，面積分布為 168平 方米、 123平方米、 117 平方米等。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析： 項(xiàng)目位于護(hù)城河北岸，環(huán)境優(yōu)良 占地面積大，具有規(guī)模優(yōu)勢(shì) 分期開(kāi)發(fā)，分別命名，既保持了項(xiàng)目的一致性又體現(xiàn)了差異化 銷(xiāo)售價(jià)格較高，成為當(dāng)涂縣高檔樓盤(pán)的象征 高達(dá) 45%的綠化率 項(xiàng)目劣勢(shì)分析： 距離老城區(qū)較遠(yuǎn)，出入不便 周邊沒(méi)有大型超市、醫(yī)院等公共設(shè)施，單純依靠項(xiàng)目自身的商鋪在短時(shí)間難以形成商業(yè)氛圍 配套設(shè) 施不完備 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 項(xiàng)目戶型分析： 住宅方面，現(xiàn)房只剩三套三室二廳二衛(wèi)和五室三廳二衛(wèi)兩種戶型，面積分別為 135平方米和 平方米，后期開(kāi)發(fā)過(guò)程中也主要以三室二廳戶型為主 項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析： 剩余三室二廳的住宅銷(xiāo)售價(jià)格均為 2330 元 /平方米，頂層復(fù)式銷(xiāo)售價(jià)格為 2300 元 /平方米左右。月，周邊有 20 202公交車(chē)經(jīng)過(guò)。 【第五章 典型案例分析】 姑孰鑫苑 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 項(xiàng)目概況： 位于當(dāng)涂縣人民醫(yī)院以北約 100 米 ，規(guī)劃建設(shè)十五棟“ 6+1”多層商住樓，其中沿姑孰路一側(cè)三棟樓一、二層為商鋪。 F、價(jià)格 物業(yè)名稱(chēng) 均價(jià)（元 /平米） 銷(xiāo)售率 姑孰鑫苑 2230 50%（一期） 襄城明珠 2230 90%（一、二期） 天澤園 2180 70% 九韻月，最低為 元 /平方米 D、內(nèi)外裝修 調(diào)研顯示，目前，在區(qū)域市場(chǎng)中住宅項(xiàng)目的外立面色彩、材料等均不相同，各小區(qū)之間沒(méi)有太大的共性。 小高層產(chǎn)品被市場(chǎng)接受大體要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)階段：導(dǎo)入期、接受期、成熟期、飽和期。 根據(jù)本次招標(biāo)中的要求，新建小區(qū)的綠化率最高為 45%，最低為 30%，本案要求的綠化率為 35%。國(guó)際 13 17 襄河灣 21 襄城明珠 飛達(dá) 在對(duì)于市場(chǎng)基本情況的掌握之后，針對(duì)本案的區(qū)位特點(diǎn)、供應(yīng)量、項(xiàng)目總體規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、價(jià)格等諸多因素如何對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)產(chǎn)生直接的影響，逐項(xiàng)進(jìn)行綜合對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)其內(nèi)在規(guī)律，掌握當(dāng)涂縣地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀和分析地產(chǎn)住宅市場(chǎng)今后幾年甚至十幾年的發(fā)展方向。 市場(chǎng)不斷擴(kuò)大帶來(lái)機(jī)會(huì) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 根據(jù)縣政府的十一五規(guī)劃，未來(lái)四年內(nèi)，當(dāng)涂房產(chǎn)面積需求近 400 萬(wàn)平方米，巨大的需求會(huì)極 大的刺激建設(shè)。 當(dāng)涂房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行特點(diǎn)及未來(lái)幾年發(fā)展前景預(yù)測(cè) ： 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求處于平穩(wěn)增長(zhǎng) 城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快、大量人口進(jìn)城居住、就業(yè)，將增加房地產(chǎn)市場(chǎng)需求。 結(jié)論： 根據(jù)《當(dāng)涂縣國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要》所顯示的數(shù)據(jù)，在未來(lái)四年內(nèi)，當(dāng)涂縣將大力推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)，縣城城區(qū)總?cè)丝趯⑦_(dá)到 18萬(wàn)人，按人均居住面積 28平方米計(jì)算，總居住面積將達(dá)到 504 萬(wàn)平方米，而目前當(dāng)涂新建小區(qū)的總面積不過(guò)百萬(wàn)平方米，尚有近四百萬(wàn)平方米的市場(chǎng)亟待開(kāi)發(fā)，這也為廣大有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商提供了機(jī)會(huì)。 全縣新增就業(yè)崗位 5 萬(wàn)個(gè)，平均每年新增 1 萬(wàn)個(gè)，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在 4%以內(nèi)；農(nóng)村富余勞力縣內(nèi)轉(zhuǎn)移和縣外輸出 8 萬(wàn)人，平均每年新增 ，到 “ 十一五 ” 末，全縣農(nóng)村富余勞力轉(zhuǎn)移和輸出達(dá)到 22 萬(wàn)人。 全縣固定資產(chǎn)投資年均增長(zhǎng) 20%， 2021 年達(dá)到 82 億元，五年累計(jì)投資 300億元以上，是 “ 十五 ” 期間的 3倍，其中工業(yè)投資 200 億元，較 “ 十五 ” 期間翻兩番。 其中 第 一產(chǎn) 業(yè) 增加值 24億元，年均增長(zhǎng) 5%以上； 第 二產(chǎn) 業(yè) 增加值 90億元，年均增長(zhǎng) 30%以上； 第 三產(chǎn) 業(yè) 增加值 36億元，年均增長(zhǎng) 16%以上。工業(yè)總產(chǎn)值 130 億元，增長(zhǎng) 44％ ； 工業(yè)增加值28 億元，其中規(guī)模工業(yè)增加值 ，增長(zhǎng) 40％ ； 招商引資實(shí)際到位資金 22 億元，增長(zhǎng) ％；利用外資 2021 萬(wàn)美元。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 ， 名列全省前列 近年來(lái)，當(dāng)涂縣緊緊圍繞“全省創(chuàng)三強(qiáng)、全國(guó)爭(zhēng)百?gòu)?qiáng)”奮斗目標(biāo)，以工業(yè)化統(tǒng)攬經(jīng)濟(jì)工作全局，全力以赴招商引資，全力以赴發(fā)展民 營(yíng)經(jīng)濟(jì)，全力以赴推進(jìn)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，全力以赴辦好工業(yè)園區(qū)，全縣經(jīng)濟(jì)保持較快發(fā)展態(tài)勢(shì)。 旅游資源 ： 當(dāng)涂境內(nèi)旅游資源豐富，不僅有紀(jì)念大詩(shī)人李白和謝眺的詩(shī)仙勝境、謝公祠，還有人稱(chēng)“三塔兩浮橋”的旅游勝地，其中三塔是指黃 山塔、凌云塔、金柱塔，兩浮橋指橫跨姑溪河的南津橋和彩虹橋。全縣耕地面積 65 萬(wàn)畝，林地面積 12萬(wàn)畝，水面 47 萬(wàn)畝，其中可養(yǎng)水面 27萬(wàn)畝，“一山四水五分田”， 典型的江南魚(yú)米之鄉(xiāng)，是全國(guó)糧棉生產(chǎn)大縣，全省水產(chǎn)大縣，全國(guó)河蟹生產(chǎn)強(qiáng)縣。 當(dāng)涂山水自然資源豐富。詩(shī)仙李白晚年曾居于此并卒于此處，當(dāng)涂縣內(nèi)至今仍保留太白墓及李白遺跡。外來(lái)資金拉動(dòng)了當(dāng)涂經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使當(dāng)涂基本形成了特色明顯的塊狀工業(yè)經(jīng)濟(jì)：以博望地區(qū)刃模具和機(jī)床制造為主體的金屬制造業(yè)；以安徽長(zhǎng)江鋼鐵有限責(zé)任公司、馬鋼公司姑山鐵礦為主體的冶金壓延業(yè)；以黃池食品公司、安徽雪潤(rùn)公司為主體的綠色食品加工業(yè)；以金姿臺(tái)布、棉紡企業(yè)為主體的紡織服裝業(yè)。 2021 年，全縣的國(guó)民 生產(chǎn)總值 （ GDP） 72億元，增長(zhǎng) ％ ；財(cái)政一般預(yù)算收入 億元，增長(zhǎng) ％ ； 固定資產(chǎn)投資 億元，增長(zhǎng) 53%。全縣生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng) 20%以上，到 2021 年，總量達(dá)到 150 億元。 —— 資金投入。 —— 勞動(dòng)就業(yè)。 城鎮(zhèn)養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療、工傷、生育保險(xiǎn)參保率均達(dá)到 90%；農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)參保率達(dá)到 15%。 結(jié)論 ： 通過(guò)分析上述情況，我們可以得出以下結(jié)論： 未來(lái)幾年內(nèi)，當(dāng)涂城市主要以東向、北向?yàn)榘l(fā)展方向，其中，北