【正文】 二、確定項(xiàng)目包裝策略的依據(jù) 1． 項(xiàng)目現(xiàn)狀及優(yōu)劣、勢(shì)分析； 2． 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位與概念設(shè)計(jì)； 3． 項(xiàng)目目標(biāo)客戶需求。 11 接待臺(tái) 可容納四名銷售人員同時(shí)入坐，下部可放置一些常用辦公用具（如文件夾、紙、筆等）。 2．銷售接待人員 銷售接待人員和直銷人員要求詳見 “銷售執(zhí)行策略” 一章。 34 50 M2—— 個(gè)人工作室首選，在這里工作和居家合二為一，方便齊善的生活用品必不可少。 22 樓梯、通道墻面清潔、明亮。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 35 第十章 銷售執(zhí)行策略 一、銷售執(zhí)行原則 1． 作為樹立項(xiàng)目及開發(fā)商品牌形象的最根本體現(xiàn)； 2． 整個(gè)銷售推廣工作力求有次序、有步驟、科學(xué)、高效地進(jìn)行； 3． 依靠團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的綜合素質(zhì)，發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神 ，提高成交率加快銷售進(jìn)度。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 23 項(xiàng)目周邊環(huán)境介紹 ? 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況； ? 項(xiàng)目周圍各項(xiàng)市政配套設(shè)施； ? 項(xiàng)目交通狀況說明； ? 區(qū)域未來規(guī)劃及對(duì)項(xiàng)目的影響。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 1．銷售經(jīng)理職責(zé) 項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目的籌劃、引導(dǎo)、強(qiáng)銷、持續(xù)銷售等工作進(jìn)行過程中，扮演著舉足輕重的主導(dǎo)作用，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、購(gòu)房者更加理性的時(shí)代，銷售經(jīng)理更應(yīng)不時(shí)無刻地與發(fā)展商、 策劃中心保持密切聯(lián)系，使各項(xiàng)銷售工作得以上下連貫并順利推進(jìn)，茲將銷售經(jīng)理部分重要工作列于如下： 11 整個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理、培訓(xùn)、統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和監(jiān)督； 12 項(xiàng)目基礎(chǔ)銷售資料的收集、建檔； 13 與策劃中心共同完成項(xiàng)目銷售價(jià)格的制定工作； 14 銷售工作的表格、文件、人員等的建立； 15 極力爭(zhēng)取對(duì)項(xiàng)目銷售有利之各種條件； 16 項(xiàng)目銷售進(jìn)行時(shí)若出現(xiàn)問題，及時(shí)向公司策劃中心及發(fā)展商反映，以及時(shí)修正銷售推廣策略； 17 項(xiàng)目銷售推廣過程中與市場(chǎng)研究部保持信息交流； 18 項(xiàng)目銷售過程中針對(duì)客戶反應(yīng) ，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施； 19 媒體運(yùn)作效果統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，與策劃中心、廣告公司及開發(fā)商協(xié)同制定相對(duì)應(yīng)的媒體運(yùn)作策略； 110 幫助地產(chǎn)顧問達(dá)成交易； 111 協(xié)調(diào)座銷與直銷的關(guān)系。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （詳細(xì)內(nèi)容和具體表現(xiàn)方式將與廣告公司共同商討決定） 九、 開發(fā)企業(yè)形象 項(xiàng)目旨在回籠資金，開發(fā)商可以在此基礎(chǔ)之上通過良好的形象包裝 、宣傳和與優(yōu)秀建筑單位、物管公司的合作建立一定的企業(yè)形象。 12 與施工現(xiàn)場(chǎng)盡可能隔離。其風(fēng)格主要應(yīng)在穩(wěn)重中展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力、體現(xiàn)企業(yè)精神。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 五、 大堂、銷售接待中心（含銷售接待人員） 項(xiàng)目面對(duì)工貿(mào)大廈的一側(cè)，面積近 300平方米左右，裝修方案已定。建議開發(fā)商能對(duì)項(xiàng)目各方面硬件配置進(jìn)行嚴(yán)格的控制和選擇。 三、消防系統(tǒng) ? 自動(dòng)噴淋與報(bào)警系統(tǒng)，各樓層配備消火栓，滿足消防要求。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 25 ? 樣板房裝修完畢，并可投入銷售使用 ? 本階段的報(bào)媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計(jì)劃實(shí)施 3． 第一強(qiáng)銷期（包括秋季房交會(huì)及春節(jié)期間） ? 時(shí)間： 2002年 11月至 2020年 2月 ? 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的 20％ ? 要完成本階段銷售目標(biāo) 需具備以下條件： ? 外墻裝飾完成 ? 在房交會(huì)期間能夠有各種稅費(fèi)的減免政策及經(jīng)雙方共同制訂的優(yōu)惠政策 ? 物管的介入，組織一些商務(wù)活動(dòng) ? 本階段的報(bào)媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計(jì)劃實(shí)施 4． 第二強(qiáng)銷期（交房前后） ? 時(shí)間： 2020年至 5月 ? 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的 20％ ? 要完成本階段銷售目標(biāo)需具備以下條件： ? 達(dá)到交房標(biāo)準(zhǔn)，綜合驗(yàn)收合格 ? 物管正式進(jìn)駐 ? 本階段的報(bào)媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計(jì)劃實(shí)施 ? 經(jīng)雙方制訂出一系列的商務(wù)活動(dòng)的舉辦，如交房等 5． 尾盤銷售期 ? 時(shí)間： 2020年 6月至 12月 ? 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的 30％ ? 要完成本階 段銷售目標(biāo)需具備以下條件： ? 本階段的報(bào)媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計(jì)劃實(shí)施 ? 經(jīng)雙方認(rèn)可，舉辦一定量的商務(wù)活動(dòng) ? 經(jīng)雙方認(rèn)可，一系列優(yōu)惠政策的實(shí)施 說明：該銷售目標(biāo)是在發(fā)展商的有力支持，各協(xié)作單位按時(shí)按量、高質(zhì)高效完成各自工作的前提下得以實(shí)現(xiàn)。 ? 電視廣告：電視專欄（重慶房地產(chǎn)電視節(jié)目，樹立項(xiàng)目品牌），制作 3 秒的電視廣告片以樹立項(xiàng) 目的品牌形象，塑造項(xiàng)目現(xiàn)代辦公品質(zhì)。 ? 擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、提升項(xiàng)目品牌形象。以軟性文章炒作為主輔以硬性廣告為輔的平穩(wěn)過渡期，并為下階段的銷售蓄勢(shì)。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 19 （三） 營(yíng)銷推廣節(jié)奏安排 1．貴司提供的項(xiàng)目工程進(jìn)度資料如下： ? 5月中旬 —— 外裝開始 ? 11月底：外裝完成 ? 2020年 3月：交房 2．綜合考慮本項(xiàng)目工程進(jìn)度及其他因素以及客戶對(duì)商務(wù)樓購(gòu)買意識(shí)和目標(biāo)客戶消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)，本項(xiàng)目銷售推廣期可持續(xù)為 18— 20月；營(yíng)銷推廣節(jié)奏安排如下： ? 市場(chǎng)預(yù)熱期 ? 開盤強(qiáng)銷期 ? 銷售持續(xù)期 ? 第一強(qiáng)銷期 —— 房交會(huì)時(shí)機(jī)，同時(shí)外裝部分完成 ? 第二強(qiáng)銷期 —— 開年時(shí)機(jī)（即交房時(shí)機(jī)） 二、分階段 營(yíng)銷推廣策略 入市時(shí)機(jī)的選擇： 項(xiàng)目 銷售組進(jìn)場(chǎng)時(shí)間為 5月１日 ，由于停工多年，為保證消費(fèi)者信心，重塑物業(yè)形象，最佳入市即開盤時(shí)機(jī)須具備以下條件： —— 大堂、銷售中心裝修完成并投入使用 —— 室外廣場(chǎng)平整，環(huán)境營(yíng)造工程完工 —— 看房通道形成并由廣告公司完成 —— 銷售物料準(zhǔn)備齊全 —— 現(xiàn)場(chǎng)工程形象熱鬧有序 —— 物業(yè)管理公司確定并配合工作 —— VI應(yīng)用系統(tǒng)確定 —— 樓書及宣傳資料上所承諾內(nèi)容基本到 位 —— 市場(chǎng)預(yù)熱期有一定量的客戶積累，能保證開盤時(shí)能達(dá)到較好的人氣聚集 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ? 增值潛力： 項(xiàng)目地處規(guī)劃中的步行街延伸段和門前廣場(chǎng)，加之會(huì)展中心和浪高凱悅的建設(shè)，必將極大的提升項(xiàng)目所在區(qū)域的商務(wù)形象，此地段將成為南坪黃金商務(wù)地段，具有一定的增值潛力。（該價(jià)格差可以通過裝修提升項(xiàng)目形象檔次并在銷售中體現(xiàn)） 第六章 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ? 大樓標(biāo)識(shí)系統(tǒng)：大樓室外牌、室內(nèi)樓層等，建議統(tǒng)一設(shè)計(jì)，利用高技術(shù)材料制作。在頂部布置冷光源的燈光，以緩解過道黑暗壓抑的感覺。 ? 裙樓外墻：建議用整幅大玻璃，配以少量石材進(jìn)行搭配，使其通透性較強(qiáng)（可參照碧海金都裙樓部分裝修）。 ? 在坐銷的同時(shí)結(jié)合直銷，主動(dòng)出擊，可節(jié)省廣告成本， 加快銷售進(jìn)度。（具體價(jià)格執(zhí)行方案將在開盤前共同商討確定） 五、付款方式 根據(jù)我司市調(diào)表明，在地段、價(jià)格無太大差別的情況下，付款方式就成為目標(biāo)客戶（特別是中小型公司）考慮的重要因素。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 3．定價(jià)策略 ? 本項(xiàng)目將采用動(dòng)態(tài)價(jià)格策略； ? 東面朝門前廣場(chǎng)及步行街延伸段的單位采用高開高走的價(jià)格策略，西、南、北三面質(zhì)素較差的單位采用低開高走的價(jià)格策略； ? 開盤時(shí)在保證均價(jià)的同時(shí)以相對(duì)較低的起價(jià)投放市場(chǎng)，緊密結(jié)合推廣步驟和節(jié)奏，適時(shí)調(diào)整價(jià)格； ? 利用綜合質(zhì)素較差的單位以較低起價(jià)投放市場(chǎng)有利于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行快速滲透，吸引目標(biāo)客戶，銷控較好樓層以達(dá)到預(yù)留升值空間的目的； ? 在東面綜合質(zhì)素較高的單位采用高開低走的定價(jià)策略有助于提升物業(yè)品牌形象，并保證開發(fā)商快速回籠資金并贏取 利潤(rùn)； ? 以面積較小的 50平方米低總價(jià)作市場(chǎng)稀缺點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)快銷。 1－ 4 離南坪地區(qū)較近的區(qū)縣，有意來重慶各主城區(qū)發(fā)展的商務(wù)客戶。該類企業(yè)目前辦公地點(diǎn)狀況： ? 靠近各主城區(qū)中心區(qū)，租用住宅樓做寫字間，辦公環(huán)境較差。 ? “ STUDIO” —— 在“大英漢詞典”中被解釋為藝術(shù)家、攝影師的工作室，而緊接著它的詞條“ STUDIO APARTMENT”則解釋為一間一套的公寓；以一個(gè)房間為單元的公寓。 ? “酒店式商務(wù)公寓” —— 是指提供酒店式服務(wù)的商務(wù)寫字間，酒店式商務(wù)公寓最大優(yōu)勢(shì)在于其 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 4．項(xiàng)目商務(wù)定位有其潛在的市場(chǎng)空間是其定位的重要決定因素 ? 重慶做為中國(guó)西部重要中心城市，正以其難以估量的投資價(jià)值與商業(yè) 價(jià)值為全球所關(guān)注，將吸引國(guó)內(nèi)外大量知名企業(yè)向重慶聚集，大量企業(yè)的進(jìn)駐將刺激重慶寫字樓市場(chǎng)的發(fā)展； ? 南岸區(qū)商務(wù)寫字樓發(fā)展相對(duì)滯后，但通過市場(chǎng)調(diào)查南岸區(qū)商務(wù)租賃市場(chǎng)較為發(fā)達(dá)，潛在客戶群量較大。 2．區(qū)域現(xiàn)狀 ? 據(jù)緯聯(lián)公司市場(chǎng)研究中心數(shù)據(jù)顯示，由于南岸區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)在近幾年的 迅猛發(fā)展，帶來了該區(qū)各類物業(yè)綜合質(zhì)素的提升，同時(shí)也使 南岸區(qū)單體高層（或雙塔）以定位住宅的物業(yè)普遍銷售緩 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 3．機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn) 本項(xiàng)目最終要確定一個(gè)市場(chǎng)定位，本身就帶有一種機(jī)會(huì)成本在里面，選擇一種市場(chǎng)細(xì)分，必然產(chǎn)生放棄另一種市場(chǎng)細(xì)分所帶來的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。 5．價(jià)格優(yōu)勢(shì) 如本項(xiàng)目采用“低首付、低月供 ”（如首付一萬 、 月供 500 元 ）的按揭方式，高性價(jià)比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)將對(duì)本項(xiàng)目尋求市場(chǎng)切入點(diǎn)創(chuàng)造又一有利機(jī)會(huì)。 項(xiàng)目的戶型僅 103M2和 150M2兩種，不能適應(yīng)目前市場(chǎng)需求。 3．建筑景觀 項(xiàng)目第六層以上，視野開闊，景觀質(zhì)素較高。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。近幾年的時(shí)間里，南岸區(qū)已陸續(xù)進(jìn)駐以上相關(guān)行業(yè)的企業(yè)和辦事處， 寫字樓市場(chǎng)具有較大的需求空間 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。據(jù)了解，新建物業(yè)金信大廈裙樓為醫(yī)藥市場(chǎng)，正揚(yáng)大廈裙樓為一信精品主要經(jīng)營(yíng)家私布藝等。而該片區(qū)餐飲、娛樂的租價(jià)約為 50－ 60元／ M2 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 2．金融機(jī)構(gòu)： 南坪的銀行證券等金融機(jī)構(gòu)主要集中在步行街片區(qū)、南坪西路、南坪南路、南坪東路靠近轉(zhuǎn)盤處，而規(guī)模在 100M2 以上的集中在南坪西路，這主要與長(zhǎng)期以來南岸區(qū)的商業(yè)分布有關(guān)，而目前這種狀況已隨著區(qū)域城市建設(shè)不斷改變而改變。所在區(qū)域商業(yè)較為濃厚，人氣較旺。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。而當(dāng)一些擁有較完善的配套，辦公場(chǎng)地優(yōu)越，物管好的寫字樓出現(xiàn)的時(shí)候，又因?yàn)閮r(jià)格太高而只能駐足觀望。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 1090平方米，可用做休閑娛樂場(chǎng)所。 2．工程形象較差 項(xiàng)目工程已停工較長(zhǎng)時(shí)間，在許多人心目中有爛尾樓之嫌，工程形象較差。 三、項(xiàng)目市 場(chǎng)機(jī)會(huì)（ O）分析 1．經(jīng)濟(jì)大環(huán)境 中國(guó)已正式加入世界貿(mào)易組織，西部大開發(fā)重慶作為西部重鎮(zhèn)，寬松的投資條件和良好的投資環(huán)境必然吸引外來投資，將會(huì)帶來寫字樓需求的膨脹，這對(duì)各主城區(qū)都充滿了較好的發(fā)展機(jī)會(huì)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第四章 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 一、項(xiàng)目功能定位為純商務(wù)公寓 本項(xiàng)目位于南岸區(qū)工貿(mào)片區(qū) ,據(jù)市調(diào)結(jié)果，該區(qū)域適應(yīng)商務(wù)的發(fā)展，我司特建議項(xiàng)目定位于純商務(wù)公寓： 1．項(xiàng)目自身建筑