【正文】 ........................................................18 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 1 第一章 引言 從營(yíng)銷學(xué)角度看，汽車營(yíng)銷是指以一個(gè)品牌、型號(hào)或系列的汽車產(chǎn)品附屬產(chǎn)品（即作為汽車配套和服務(wù)的維修與養(yǎng)護(hù)﹑汽車?？咯p汽車零配件﹑裝飾﹑潤(rùn)滑油﹑輪胎﹑音響﹑車載數(shù)碼等）作為汽車生產(chǎn)商及經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理對(duì)象，并擬通過市場(chǎng)交換實(shí)現(xiàn)其價(jià)值和汽車生產(chǎn)商經(jīng)、銷商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的整合化任務(wù)。汽車品牌、廣告包裝、價(jià)格策略、銷售渠道、服務(wù)維修、人力資源管理等在競(jìng)爭(zhēng)中也變得越來越重要。 盡管近年來一些國(guó)內(nèi)企業(yè) 開始推行汽車租賃、銷售代理、分期付款、以舊換新、成立置換公司、進(jìn)入大商場(chǎng)銷售、連鎖經(jīng)營(yíng)等措施，但汽車市場(chǎng)流通體制不健全、銷售代理制不規(guī)范、經(jīng)銷單位散亂、流通環(huán)節(jié)過多、產(chǎn)銷關(guān)系不順等狀況并未獲得根本改變，因此要實(shí)現(xiàn)汽車銷售行為與國(guó)際接軌，建立現(xiàn)代營(yíng)銷體制，尚需較長(zhǎng)時(shí)日。二是企業(yè)要 結(jié)合其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，做好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)工作。 品牌設(shè)計(jì)包括對(duì)品牌名稱的設(shè)計(jì)和對(duì)品牌標(biāo)記的設(shè)計(jì)，一般應(yīng)當(dāng)遵循這樣一些原則和要求：簡(jiǎn)潔醒目、易記易讀；構(gòu)思巧妙、暗示屬性；富蘊(yùn)內(nèi)涵、情意濃重；避免雷同、超越時(shí)空。 第三步，準(zhǔn)確地向市場(chǎng)傳播企業(yè)定位概念。這種策略的最大好處是：可把個(gè)別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽(yù)分開，不至于因?yàn)閭€(gè)別產(chǎn)品的失敗而有損整個(gè)企業(yè)的形象，但這要為每個(gè)品牌分別做廣告宣傳，費(fèi)用開支較大。然而，域名的傳播和使用范圍卻是全社會(huì)的。企業(yè)都應(yīng)重視產(chǎn)品包裝工作，應(yīng)在有關(guān)包裝標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)要求下，解決好汽車產(chǎn)品，尤其汽車配件包裝問題。廣告宣傳的重點(diǎn)，應(yīng)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向促進(jìn)用戶購(gòu)買。改進(jìn)產(chǎn)品。否則，企業(yè)形象仍會(huì)受到損害。定價(jià)較高，便于在競(jìng)爭(zhēng)者大量進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)主動(dòng)降價(jià)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)，也符合顧客對(duì)價(jià)格由高到低的心理。 這種汽車定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是：一方面，可以利用低價(jià)迅速打開新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷路，占領(lǐng)市場(chǎng)，從多銷中增加利潤(rùn)；另一方面，低價(jià)又可以阻止競(jìng) 爭(zhēng)者進(jìn)入，有利于控制市場(chǎng)。靈活運(yùn)用折扣和折讓策略，是提高汽車企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。 季節(jié)折扣 季節(jié)折扣是指在汽車銷售淡季時(shí)，給購(gòu)買者一定的價(jià)格優(yōu)惠，目的在于鼓勵(lì)中間商和消費(fèi)者購(gòu)買汽車，減少庫(kù)存，節(jié)約管理費(fèi)，加速資金周轉(zhuǎn)。整數(shù)定價(jià)策略適用于：汽車檔次較高，需求的價(jià)格彈性比較小，價(jià)格高低不會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生較大影響的汽車產(chǎn)品。聲望定價(jià)策略可以滿足某些汽車消費(fèi)者的特殊欲望，如地位、身份、財(cái)富、名望和自我形象等，還可以通過高價(jià)格顯示汽車的名貴優(yōu)質(zhì)。而且，這些不同等級(jí)的汽車若同時(shí)提價(jià)，對(duì)消費(fèi)者的質(zhì)價(jià)觀沖擊不會(huì)太大。 附帶選裝配置的汽車產(chǎn)品組合定價(jià)策略 這種定價(jià)策略即指將一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的汽車產(chǎn)品與其附帶的一些可供選裝配置的產(chǎn)品看作一個(gè)產(chǎn)品組合來定價(jià)。推銷人員必須掌握三方面的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)，即關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途和功能等方面的信息和知識(shí)。 ⑤克服障礙。 推銷人員必須掌握的基本推銷方法有： ①試探性方法 如推銷員對(duì)顧客還不甚 了解，可以使用事先設(shè)計(jì)好的能引起客戶興趣、刺激客戶購(gòu)買欲望的推銷語言，投石問路，進(jìn)行試探視察反應(yīng)，然后根據(jù)其反應(yīng)再采取具體推銷措施。 廣告策略 企業(yè)作廣 告，需要決策的內(nèi)容很多，除媒體的選擇外，至少還應(yīng)決策好以下內(nèi)容 （ 1）廣告目標(biāo)的選擇 首先，應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)、企業(yè)產(chǎn)品、定價(jià)和銷售渠道策略加以綜合分析，以便明確廣告在整體營(yíng)銷組合中應(yīng)完成的任務(wù)，達(dá)到什么樣的目標(biāo)。例如，潔銀牙膏突出防治牙周炎。對(duì)目標(biāo)用戶的營(yíng)業(yè)推廣，目的主要是鼓勵(lì)用戶試買、試用 ，爭(zhēng)奪其它品牌的用戶。例如，通過各種有意義的贊助活動(dòng)，可以樹立企業(yè)關(guān)心社會(huì)公益事業(yè)的良好形象，培養(yǎng)與有關(guān)公眾的友好感情，從而增強(qiáng)企業(yè)的吸引力和影響力。 此外，企業(yè)還可通過職工名片等各種途徑搞好企業(yè)的公共關(guān)系。公共關(guān)系宣傳詞要與企業(yè)的廣告、人員推銷、直銷和其他宣傳工具結(jié)合。無論是在論文選題還是在論文的撰寫定稿的過程中 ,都傾注了大量的時(shí)間和精力 ,在此對(duì)老師的悉心指導(dǎo)和教誨謹(jǐn)致以最崇高的敬意和感謝 。30樓 m2。地面除衛(wèi)生間 200 200 防滑地磚，樓梯間 50 厚細(xì)石砼 1： 1 水泥砂漿壓光外，其余均采用 50 厚豆石砼毛地面。 本工程設(shè)計(jì)給水管采用 PPR 塑料管，熱熔連接；排水管采用 UPVC 硬聚氯乙烯管，粘接；給水管道安裝除立管及安裝 IC卡水表的管段明設(shè)計(jì)外，其余均暗設(shè)。 ⑶ 內(nèi)裝修工程 門窗框安裝→室內(nèi)墻面抹灰→樓地面→門窗安裝、油漆→五金安裝、內(nèi)部清理→通水通電、竣工。 ⑸ 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)塔吊 2 臺(tái)。 四、主要施工方法 施工測(cè)量放線 ⑴ 施工測(cè)量基本要求 A、 西夏建材城生活區(qū) 1 30住宅樓定位依據(jù)： 西夏建材城生活區(qū) 工程總體規(guī)劃圖，北京路、規(guī)劃道路永久性定位 B、根據(jù)工程特點(diǎn)及＜建筑工程施工測(cè)量規(guī)程＞ DBI01－21－ 95， 2 條，此工程設(shè)置精度等級(jí)為二級(jí)，測(cè)角中誤差177。 相當(dāng)于絕對(duì)標(biāo)高 。 開挖時(shí)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際土質(zhì)，按規(guī)范要求 1: 放坡，反鏟挖掘機(jī)挖土。 ⑵ 砌筑要求 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 8 A、開工前由工長(zhǎng)對(duì)所管轄班組下發(fā)技術(shù)交底。 鋼筋工 程 ⑴ 凡進(jìn)場(chǎng)鋼筋須具備材質(zhì)證明，原材料須取樣試驗(yàn)，經(jīng)復(fù)試合格后方可使用。施工中嚴(yán)格掌握各種材料的用量，并在攪拌機(jī)前進(jìn)行標(biāo)識(shí)，注明每立方米、每盤用量。 ⑵ 模板支撐應(yīng)牢固可靠，安裝進(jìn)程中須有防傾覆的臨時(shí)固定措施。 裝飾工程 裝飾工程施工前，要組織質(zhì)監(jiān)部門、建設(shè)、設(shè)計(jì)、施工單位四方參加的主體結(jié)構(gòu)工程核驗(yàn)收，對(duì)已完全體分部工程進(jìn)行全面檢查、發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，清除隱患，并做好裝飾前材料、機(jī)具及技術(shù) 準(zhǔn)備工作。 樓地面工程 樓地面工程只作 50 厚豆石砼墊層。 ⑶ 電預(yù)埋管路宜沿最近線路敷設(shè)，應(yīng)盡量減少?gòu)澢镁€管的彎曲絲接套絲，折扁裂縫焊接，管口應(yīng)套絲用堵頭 堵塞。為此，提出防止通病的作業(yè)措施如下： 磚墻砌體組砌方法： ⑴ 、組砌方法：一順一丁組砌，由于這種方法有較多的丁磚，加強(qiáng)了在墻體厚度方向的連結(jié)，砌體的抗壓強(qiáng)度要高一些。 B、砌磚時(shí)，一定要按皮數(shù)桿的分層掛線，將小線接緊 ，跟線鋪灰，跟線砌筑。 B、水平縫用鋪漿法（鋪漿長(zhǎng)度≤ 50cm）砌筑，豎縫用擠漿法砌筑，豎縫還要畏助以加漿法，以使豎向飽滿，絕不可用水沖灌漿法。如設(shè)計(jì)沒有具體規(guī)定時(shí)，按規(guī)范執(zhí)行。（水泥袋或用針織袋裝砂）既有利于砼養(yǎng)護(hù)，又可保護(hù)踏步楞角。 ⑵ 澆筑砼中，往往由于操作與模板細(xì)微變形，也會(huì)使踏步有稍話誤差。一是影響墻面抹灰之脫落、開裂也空鼓；二是灑 水可沿已開裂的腳手眼進(jìn)入室內(nèi)。 好的做法是： ⑴ 、事先按變形的長(zhǎng)短、高度（板塊砼厚）的制作厚為20mm 的瀝青砂漿板條； ⑵ 砼板塊澆筑前，第一塊板的斷縫處支設(shè)模塊，砼有足夠強(qiáng)度（ ）后，拆除側(cè)模板，將預(yù)制瀝青砂漿板條貼粘在砼板塊側(cè)縫表面，接著澆筑第二塊板塊砼。 ⑷ 防水層：用一布四涂。套管要焊上止水鋼環(huán)。 這種傳統(tǒng)做法的弊端是：木磚容易松動(dòng)，木磚漏留，木磚大小倒放等，致使門窗的安裝質(zhì)量受到影響。 ⑵ 、連接點(diǎn)的釘固方法： 墻體砌筑時(shí)，將 C20 砼預(yù)制塊，不論磚墻、砼墻、加氣塊墻、都用射釘將鐵板連接條釘在墻上，更有將普通鐵釘釘在墻上者，都是極不安全，極不妥的操作方法。這五點(diǎn)都要達(dá)到。 ⑶ 、下料： 管道不料時(shí)，尺寸一定要準(zhǔn)確，給水管誤差≤ 5mm。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 22 1注意配電箱的產(chǎn)品質(zhì)量驗(yàn)收： 市場(chǎng)采購(gòu)的配電箱，不少是不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的新產(chǎn)品。 ⑵ 、單相 三線插座：面對(duì)插座的右孔接相線，左孔接零線。同時(shí)，安排人員按圖紙?jiān)O(shè)計(jì)要求預(yù)制門、窗梁主體結(jié)構(gòu)鋼筋制作，模板配制，主體施工做好準(zhǔn)備工作。 七、施工平面布置（見附圖） 施工平面布置原則是： 盡最大可能少占施工用地，對(duì)劃定的施工用地，作合理安排； 塔吊固定后，主要材料及攪拌機(jī)械的布置，以其服務(wù)業(yè)范圍為準(zhǔn)，緊湊布置。為此，在勞動(dòng)力安排上專門有水暖工、電工施工班組與土建施工密切配合，相對(duì)獨(dú)立地完成水暖、電安裝工程施 工任務(wù)。 為保證工期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，將施工過程劃分為五個(gè)階段。不合格者，不得使用。 ④ 、滲水的接頭、管子必須返工。并做現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)當(dāng)實(shí)際尺寸與圖紙不符合時(shí)，提出修正，以免與土建產(chǎn)生矛盾。 給水管道施工 給水管道安裝施工比較簡(jiǎn)單。 眼下存在的問題是：設(shè)置連接點(diǎn)不足，甚或漏設(shè)，這不僅影響門窗板動(dòng)不穩(wěn)，更有甚者會(huì)影響日后擦窗人的生命安全。 門窗固定用木磚的改進(jìn)： 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 19 木門傳統(tǒng)的固定方法是：用釘子將木門框固定在預(yù)先埋設(shè)在磚內(nèi)的木磚上。 ⑵ 、如為預(yù)留孔洞時(shí)，要預(yù)留萬不可事后鑿孔或擴(kuò)孔。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 18 ⑶ 找坡層用細(xì)石砼，并找出排隊(duì)水坡度，坡向地漏，要平整光潔。 散水砼變形縫的做法 ： 砼散水的變形縫，常規(guī)做法是鑲嵌木條，砼澆筑有足夠強(qiáng)度后將此木條取出，再灌以瀝青砂漿。 ⑶ 如果，施工出現(xiàn)踏步尺寸有較大誤差，一定要先行剔鑿，并用細(xì)石砼或高強(qiáng)度水泥砂漿調(diào)整生，再做罩面。為此，澆筑樓梯之間： ⑴ 仔細(xì)核查樓梯結(jié)構(gòu)圖與建筑圖中的標(biāo)高是否吻合。為此宜采用兩種方式予以防治： ⑴ 踏步楞角上，在澆筑砼時(shí)增設(shè)防 護(hù)鋼筋。（約磚塊四周浸水 15mm 左右）。 規(guī)范規(guī)定：多孔磚砌體，水平灰縫的砂漿飽滿度不得低于 80％，這是因?yàn)?，灰縫的飽滿度，對(duì)砌體的強(qiáng)度影響很大。試驗(yàn)研究表明，當(dāng)水平灰縫為 12mm 時(shí)，磚砌體的抗壓強(qiáng)度極限，僅為 10mm 厚時(shí)的 70－ 75％，所以要保證水平灰日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 14 縫厚度在 8－ 12mm 之間。本措施不再述。 1水、暖、電安裝工程 ⑴ 管道安裝應(yīng)選用合格的產(chǎn)品，并按設(shè)計(jì)放線，坡度值及坡向應(yīng)符合圖紙和規(guī)范要求。 墻面涂料基層要求現(xiàn)整，對(duì)縫隙微小孔洞，要用膩?zhàn)诱移?，并用砂紙磨平? ⑸ 外防護(hù)架用閉目式安全網(wǎng)進(jìn)行封閉，兩平網(wǎng)塔接和網(wǎng)下口必須綁孔緊密。 模板工程 ⑴ 本工程模板采用鋼木混合模板。 ⑸ 所有鋼筋綁扎，須填寫隱檢記錄，質(zhì)評(píng)資料及目檢記錄，驗(yàn)收合格后方可進(jìn)行下道工序。 G、磚墻按圖紙要求每 50mm 設(shè)置 2φ 6 鋼筋與構(gòu)造柱拉結(jié)，具體要求見結(jié)構(gòu)總說明。 砂漿：177。 C、標(biāo)高豎向傳遞設(shè)置 3 個(gè)標(biāo)高點(diǎn)，以其平均點(diǎn)引測(cè)水平線折平時(shí)，盡量將水準(zhǔn)儀安置在測(cè)點(diǎn)范圍內(nèi)中心位置，進(jìn)行測(cè)設(shè)。 C、控軸線沿結(jié)構(gòu)逐層彈在墻上，用以控制樓層定位。 勞動(dòng)力安排 ⑴ 結(jié)構(gòu)期間： 瓦工 40 人；鋼筋工 15 人；木工 15 人；放 線工 2 人；材料 1 人；機(jī)工 4 人；電工 2 人；水暖工 2 人；架子工 8 人；電焊工 2 人；壯工 20 人。 ⑶ 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)木工鋸，木工刨各 1 臺(tái)。 施工順序 ⑴ 基礎(chǔ)工程 工程定位線（驗(yàn)線）→挖坑→釬探（驗(yàn)坑）→砂礫墊層的施工→基礎(chǔ)砼墊層→刷環(huán)保瀝青 →基礎(chǔ)放線（預(yù)檢）→砼條形基礎(chǔ)→刷環(huán)保瀝青 →毛石基礎(chǔ)的砌筑→構(gòu)造柱砼→地圈梁 →地溝→回填工。一、二、三、四層墻體采用 M10 混合砂漿砌筑 MU15 多孔磚；五層以上采用 混合砂漿砌筑 MU15 多孔磚。外墻水泥砂漿抹面，外刷淺灰色墻漆。 本工程耐火等級(jí)二級(jí)，屋面防水等級(jí)三級(jí)，地 震防烈度為 8度，設(shè)計(jì)使用年限 50 年。 在這里我向我的導(dǎo)師表示深深的謝意 。 目標(biāo)確定后，公共關(guān)系人員就要鑒別或擬定有趣的題材來宣傳。 ④編寫和制作各種宣傳材料。例如日本豐田汽車公司每年舉辦“豐田杯”足球賽，對(duì)提高豐田公司在全世界的知名度有很大作用。正向定位主要是正面宣傳本產(chǎn)品的優(yōu)異之處，逆向定位主要是喚起用戶的同情與支持，非定位則強(qiáng)調(diào)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處，把強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐出競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)論文 14 （ 2）廣告定位策略 廣告定位策略有三種： ①?gòu)V告的實(shí)體定位策略 ,就是在廣告中突出宣傳產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，主要包括功能定位、質(zhì)量定位和價(jià)格定位。這就要求推銷人員應(yīng)掌握較高的推銷藝術(shù)，設(shè)身處地為客戶著想，恰如其分地介紹 產(chǎn)品，真正起到誘導(dǎo)作用。推銷人員應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行訂單中所保證的條件，例如交貨期、售后服務(wù)、安裝服務(wù)等內(nèi)容。 ④介紹。（見圖 51） 尋找顧客 事前準(zhǔn)備 接近 介紹 克服障礙 達(dá)成交易 售后追蹤 圖 51 人員推銷過程示 意圖 ①尋找顧客，是推銷工作的第一步。在其中確定某一車型的較低價(jià)格，這種低價(jià)車可以在該系列汽車產(chǎn)品中充當(dāng)價(jià)格明星，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買這一系列中的各種汽車產(chǎn)品；同時(shí)又確定某一車型的較高價(jià)格，這種高價(jià)可以在該系列汽車產(chǎn)品中充當(dāng)品牌價(jià)格 ，以提高該系列汽車的品牌效應(yīng)。 分級(jí)定價(jià)策略 這是指在定價(jià)時(shí)，把同類汽車分為幾個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)的汽車，采用不同價(jià)格的一種汽車定價(jià)策略。經(jīng)濟(jì)型汽車價(jià)格高的低自然會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生較大影響。具體的心理定價(jià)策略如下： 日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)代汽車學(xué)院畢業(yè)