【正文】 在 13州都有業(yè)務，但基本上 80％的住宅土地的控制都集中在佛羅里達，德克薩斯和加州 ? 在這三個州里， Lennar的業(yè)務處于市場的前三名（按照完工結算的數(shù)量） 全國市場的競爭地位 擁有或控制的地塊比例（按照州劃分， 2000年 11月） Source: Company Information 44,340 Homesites (35%) 3,729 Homesites (3%) 2,550 Homesites (2%) 282 Homesites (1%) 5,737 Homesites (4%) 8,971 Homesites (7%) 23,652 Homesites (18%) 5,902 Homesites 5%) 31,625 Homesites (25%) 1,428 Homesites (1%) BUSINESS DESCRIPTION – 16 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 把業(yè)務聚焦這三個州的同時， Lennar也在嘗試不斷的擴大其地理版圖 Source: ―Lennar Corporation: Strategic Overview,‖ Presentation of Deutsche Bank Alex. Brown Tenth annual Globla High Yield Conference, 10/4/01. California ? Deliveries: 5,000 ? Market Share: % ? GM% % Nevada ? Deliveries: 800 ? Market Share: % ? GM% % Colorado ? Deliveries: 2,000 ? Market Share: % ? GM% % Minnesota ? Deliveries: 800 ? Market Share: % ? GM% % New Jersey ? Deliveries: 400 ? Market Share: % ? GM% % MD/VA ? Deliveries: 700 ? Market Share: % ? GM% % Florida ? Deliveries: 6,000 ? Market Share: % ? GM% % Texas ? Deliveries: 5,300 ? Market Share: % ? GM% % Arizona ? Deliveries: 2,000 ? Market Share: % ? GM% % BUSINESS DESCRIPTION – 17 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 主要城市區(qū)域 從 1999 開始 市場份額 市場排名 Houston 2,121 % 1 Tampa 1,408 % 1 Dallas 961 % 5 Denver 904 % 5 Sacramento 883 % 1 Miami 881 % 1 Tucson 605 % 4 Orange County, CA 522 % 4 Riverside, CA 447 % 5 Ft. Lauderdale 360 % 4 Minneapolis 294 % 2 BUSINESS DESCRIPTION 同時，盡管他的業(yè)務拓展版圖是集中的，從美國主要城市的市場覆蓋角度看還是具有一定的深度 Lennar 公司的主要市場 : – 18 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 Lennar公司的產(chǎn)品體系覆蓋了各個細分市場的購買者，但公司的重點還是聚焦在“可承受的起這樣一個人群” ? Lennar推出的房屋中超過 80％的部分，都是在傳統(tǒng)的抵押貸款限制金額（ 275000美元）以內(nèi) ? Lennar主要是面向單一家庭的房屋建造商，在它推出的產(chǎn)品中只有不超過 10％的部分是帶有組合產(chǎn)品的 Note: Based on average sales price of homes delivered YTD, 7/01. Source: 0%5%10%15%20%25%30% $ 1 5 0 $ 1 5 0 $ 1 9 9 $ 2 0 0 $ 2 4 9 $ 2 5 0 $ 2 9 9 $ 3 0 0 $ 3 9 9 $ 3 9 9Lennar 公司的產(chǎn)品組合（按價格） (YTD July 2001) BUSINESS DESCRIPTION – 19 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 其發(fā)展歷程中， Lennar進行過多次的購并活動，以進入新的市場和擴大業(yè)務 Lennar Corp. Timeline: 1954 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Company started?？們r值相當于 億美元 ? 1999年， US Home的總收入為 18億美元，共建造了 9246套住宅（包括聯(lián)合開發(fā)的部分），凈收入為 7240萬美元 ? 對 US Home的購并是非常及時的戰(zhàn)略行動，原因在于： – 購買價格低于 US Home的帳面價格 – Lennar借助于規(guī)模效應，有能力采用最佳的運作實踐降低每個住宅的建設成本 – 擴大了 Lennar在佛羅里達州、加州、德克薩斯州和亞利桑那州等核心市場的份額，奠定了領先的地位 – 同時，也提供了一個進入美國科羅拉多州和大西洋中部市場的進入點 – 這次購并擴寬了 Lennar公司的產(chǎn)品組合 + = BUSINESS DESCRIPTION – 21 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 同時，通過購并 . Home, Lennar成功地擴大了其在“活躍長者”（ ActiveAdult）的市場份額，奠定了其領先地位 ? 購并 . Home前， Lennar公司主要集中在服務 entrylevel和 moveup兩個細分市場的客戶 ? 購并后， Lennar公司成功低擴展了其業(yè)務到 active adult和 retiree兩個細分市場 Note: As of end of fiscal year 2000. Source: Lennar公司的產(chǎn)品組合－按單元 (購并前 ) EntryLevel 30% Active Adult 5% MoveUp 65% Lennar公司的產(chǎn)品組合－按單元 (購并后 ) EntryLevel 32% Active Adult 17% MoveUp 51% BUSINESS DESCRIPTION – 22 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 今天， Lennar采用兩個層面的市場手段來吸引不同的細分客戶 ? 以較低的綜合費率，為客戶進行住宅標準升級 ? 這種綜合費率是預先設定的，僅根據(jù)房屋顏色不同有小幅變動 “ Everything’s Included” ? 為客戶提供一個基準價格，在此基礎上針對每個客戶的不同選擇進行價格調(diào)整，帶給客戶“量身定制”的感覺 Design Studio Since there is little overlap between buyers interested in these tw