【正文】 該種格局，并輔以部分接觸型。寬闊的顧客空間可使人們自由地參觀和選購(gòu)，商店整體布局給人的印象是：歡迎參觀，即使不購(gòu)買也如此。這種格局常銷售普通商品，顧客有能力進(jìn)行挑選，店員不要過(guò)于熱情，更不能用狩獵的目光盯著顧客。 （７）有店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店。此時(shí)店員最好走到顧客的空間，忙碌一番，以引起人群的注意。商家促銷商品的方法也更趨多樣化，商品展示的觀念也愈來(lái)愈受到商家的重視。 ■ 商品展示的原則： 簡(jiǎn)潔明了和合理有序?yàn)樵瓌t，注意系列產(chǎn)品的組合形象，提升消費(fèi)者的感性認(rèn)識(shí)，增加聯(lián)想促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)。以免造成雜亂，甚至與西服的風(fēng)格不符。焦點(diǎn)通常位于視平線中心或視平線正上方，色彩對(duì)比強(qiáng)烈的產(chǎn)品或燈箱往往被設(shè)定焦點(diǎn)。 實(shí)際案例：西服的正面展示應(yīng) 注意尺寸在 175 尺碼以上，這樣易顯西服的大氣、美觀的外形，而配襯的襯衫尺碼選擇易小尺碼，便于領(lǐng)口部分色彩搭配效果明顯。 顧客的行為心理及美學(xué)原理 色彩：簡(jiǎn)單而言，色彩分暖色、冷色。 吊牌掉掛位置一律在第一粒鈕扣，為保持正面出樣的全面，吊牌必須藏在左片服裝里面。問(wèn)號(hào)原則 產(chǎn)品無(wú)系列性配襯，單款盲目零散銷售，無(wú)主題且無(wú)感染力，未引發(fā)概念消費(fèi) 配襯失誤、 配搭失調(diào)、游離于貨品品格調(diào)氣氛之外 商品的展示、陳列是在審美的基礎(chǔ)上細(xì)節(jié)性的操作，只要通過(guò)不斷的實(shí)踐、認(rèn)真的摸索總結(jié)，便可以創(chuàng)造出店鋪的魅力，加深顧客的印象，增強(qiáng)店鋪直觀的廣告作用，并增進(jìn)促銷效果。連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式 當(dāng)套裝配搭配襯展示時(shí)，一般將其中長(zhǎng)褲側(cè)面夾掛，褲 口留出上裝下擺至少 20cm 模特出樣： 模特出樣要以人為本（如襯衫扣系滿、褲角收好），注意系列搭配完整（如：不可省略皮帶） 模特出樣生動(dòng)吸引顧客，以形成賣點(diǎn) 模特出樣注意尺碼合適 ，且熨燙整齊，褲形束緊挺縫線突出、繃直 模特出樣一般要求一至兩周更換一次，注重新產(chǎn)品的推出，服飾色彩搭配符合季節(jié)要求 掛裝標(biāo)準(zhǔn)： ■ 杉杉專賣店展示陳列規(guī)范操作： 西服區(qū)： 袖管 ——順直、無(wú)褶皺現(xiàn)象 領(lǐng)部 ——圓順、領(lǐng)圈平服 每根掛衣桿上最多掛 12 件衣服，每件要有一定的間隔，建議 掛 8—10 件。 實(shí)際案例：根據(jù)季節(jié)的不同，不同系列產(chǎn)品銷售狀況不同，應(yīng)及時(shí)調(diào)整商品的比例。并設(shè)定相關(guān)顏色和尺碼序列，使消費(fèi)者視覺(jué)明確、簡(jiǎn)潔。比如 T恤、褲類、夾克應(yīng)相對(duì)在同一貨區(qū)內(nèi)。 實(shí)際案例：在有些專賣店里的氣氛布置物過(guò)多，比如在貨柜上，在精品柜里的櫥窗放置了大量的娟花等。在各加盟公司新貨上市銷售旺季來(lái)臨之 際，特許總部培訓(xùn)部就商品展示的原則與操作方法供各加盟公司參考。前者是高級(jí)貴族化商店，后者是普及型的大眾化商店，因此在店員的行為、服務(wù)方式等方面都有很大的差異。 這種類型的商店店員可專門做收銀工作，即使進(jìn)入顧客的空間，也不要加以招呼。店員不能只做收款工作，而應(yīng)活動(dòng)于顧客中間。采用這種形式的商店有食品店、雜貨店，以及經(jīng)營(yíng)唱片、流行服飾等休親性商品的商店。最為常見(jiàn)的是面向馬路的商店，它 非常適合銷售貴重禮品和高級(jí)商品。 （３）店員空間狹窄的封閉型商店。該種格局形式適于經(jīng)營(yíng)低價(jià)品、便利品和日常用品地專賣商店，它的經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，帶有早期店鋪的種種特征。這種類型也包括有店員空間和無(wú)店員空間兩種形態(tài)。 顧客空間：指顧客參觀、選擇和購(gòu)買商品的地方，根據(jù)商品不同，可分為商店外、商店內(nèi)和內(nèi)外結(jié)合等三種形態(tài)。一般是先確定大致的規(guī)劃，例如營(yíng)業(yè)員的空間、顧客的空間和商品空間各占多大比例，劃分區(qū)域，爾后再進(jìn)行更改，具體地陳列商品。 專賣商店櫥窗設(shè)計(jì) 要遵守三個(gè)原則：一是以別出心裁的設(shè)計(jì)吸引顧客，切忌平面化，努力追求動(dòng)感和文化藝術(shù)色彩；二是可通過(guò)一些生活化場(chǎng)景使顧客感到親切自然，進(jìn)而產(chǎn)生共鳴；三是努力給顧客留下深刻的印象，通過(guò)本店所經(jīng)營(yíng)的櫥窗巧妙的展示，使顧客過(guò)目不忘，印入腦海。 近年來(lái)，標(biāo)志越來(lái)越多地被專賣商店采用，并已從平面走向立體，從靜態(tài)走向動(dòng)態(tài)，活動(dòng)于商店門前，吸引著過(guò)往行人。店名是一種文字表現(xiàn)，商標(biāo)是一種圖案說(shuō)明，后者更容易給人留下深刻的印象。店面設(shè)計(jì)的主要目標(biāo)是吸引各種類型的過(guò)往顧客停下腳步，仔細(xì)觀望，吸引他們進(jìn)店購(gòu)買。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以選擇消費(fèi)者大量需要的商品為陳列重點(diǎn)，同時(shí)附帶陳列一些次要的、週轉(zhuǎn)緩慢的商品，使消費(fèi)者在先對(duì)重點(diǎn)商品產(chǎn)生注意後，附帶關(guān)注到大批次要產(chǎn)品。這在時(shí)裝、烹調(diào)產(chǎn)品上體現(xiàn)的尤為明顯。 突出商品特點(diǎn)。因此，商品擺放高度要根據(jù)商品的大小和消費(fèi)者的視線、視角來(lái)綜合考慮。 消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買商品，能否清晰、準(zhǔn)確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗(yàn)，很大程度上取決於商品的陳列狀況。 （四）、模特 模特的底座和頂部是最容易看見(jiàn)灰塵的地方，所以要經(jīng)常檢查。 貨 架維護(hù) 不要把雙面膠、膠帶等往貨架上亂貼，經(jīng)常檢查有螺絲連接的部位有無(wú)松動(dòng)，有無(wú)配件損壞，若有需及時(shí)跟換。在拍攝進(jìn)口的照片時(shí)，盡量把門口的門面及招牌和正對(duì)門口的倉(cāng)位一起拍攝下來(lái)。不要折成花形做陳列擺放。 門口吊牌 吊在門口的宣傳海報(bào)，一定要保證平整，背板損壞，立刻更換。 櫥窗掛畫 掛在櫥窗里面作為背景的海報(bào)。 讓顧客可以看到貨品的側(cè)面為展示的方法稱為 “側(cè)掛陳列 ”。 賣場(chǎng)的面積。 ，給人以新鮮的感覺(jué)，如層板（ 掛通等）上的貨品被顧客買走，要及時(shí)補(bǔ)充，不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象。 ，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。只是有個(gè)糟糕的毛病：容易起小毛球且較不保暖！ 色 彩 抽 象 聯(lián) 想 色 彩 抽 象 聯(lián) 想 紅 興奮、熱烈、激情、喜慶、高貴、緊張、奮進(jìn) 橙 愉快、激情、活躍、熱情、精神、活潑、甜美 黃 光明、希望、愉悅、陽(yáng)和、明朗、動(dòng)感、歡快 綠 舒適、和平、新鮮、青春、希望、安寧、溫和 藍(lán) 清爽、開(kāi)朗、理智、沉靜、深遠(yuǎn)、傷感、寂靜 紫 高貴、神秘、豪華、思念、悲哀、溫柔、女性 白 潔凈、明朗、清晰、透明、純真、虛無(wú)、簡(jiǎn)潔 灰 沉著、平易、曖昧、內(nèi)向、消極、失望、抑郁 黑 深沉、莊重、成熟、穩(wěn)定、堅(jiān)定、壓抑、悲感 色彩的意義效果： 色 彩 表 示 意 義 運(yùn) 用 效 果 紅 自由、血、火、勝利 刺激、興奮、強(qiáng)烈煽動(dòng)效果 橙 陽(yáng)光、火、美食 活潑、愉快、有朝氣 黃 陽(yáng)光、黃金、收獲 華麗、富麗堂皇 綠 和平、春天、青年 友善、舒適 藍(lán) 天空、海洋、信念 冷靜、智慧、開(kāi)闊 紫 懺悔、女性 神秘感、女性化 白 貞潔、光明 純潔、清爽 灰 質(zhì)樸、陰天 普通、平易 黑 夜、高雅、死亡 氣魄、高貴、男性化 色 調(diào) 心 理 聯(lián) 想 淡色調(diào) p 明媚、清澈、輕柔、成熟、透明、浪漫、爽朗 淺色調(diào) lt 清朗、歡愉、簡(jiǎn)潔、成熟、嫵媚、柔弱 亮色調(diào) b 青春、鮮明、光輝、華麗、歡愉、健美、爽朗、清澈、甜蜜、新鮮、女性化 鮮色調(diào) v 艷麗、華美、生動(dòng)、活躍、外向、發(fā)展、興奮、悅目、刺激、自由、激情 深色調(diào) dp 沉著、生動(dòng)、高尚 、干練、深邃、古風(fēng)、傳統(tǒng)性 暗色調(diào) dk 穩(wěn)重、剛毅、干練、質(zhì)樸、堅(jiān)強(qiáng)、沉著、充實(shí) 淺灰調(diào) ltg 溫柔、輕盈、柔弱、消極、成熟 濁色調(diào) d 朦朧、寧?kù)o、沉著、質(zhì)樸、穩(wěn)定、柔弱 灰色調(diào) g 質(zhì)樸、柔弱、內(nèi)向、消極、成熟、平淡、含蓄 陳列 經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)商店環(huán)境的期望主要有 9個(gè)方面： 1：舒適，比如試衣間，商品布局，噪音，溫度等； 2：人的類型和數(shù)量，指顧客類型和數(shù)量以及售貨員的充足程度； 3：禮貌友好的售貨員； 4：被有明顯標(biāo)志的售貨員認(rèn)識(shí)； 5：寬敞的環(huán)境； 6：不使人煩躁 的環(huán)境，燈光，氣味，音樂(lè)等； 7：最低限度要求的環(huán)境，指背景色彩明亮，主題色為白色等； 8：固定裝置和陳列； 9：售貨員在商品方面向顧客建議的水平。翻開(kāi)裙子或外套的里布就可以發(fā)現(xiàn)它的存在。最后再告訴你，麻纖維的特性十分通風(fēng)涼爽，適合夏天穿著。因此，非 常重視食品的保鮮期，藥品的無(wú)副作用，洗滌用品有無(wú)化學(xué)反應(yīng) ，電器用具有無(wú)漏電現(xiàn)象等 。 九、隱秘性心理 有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取 “秘密行動(dòng) “。例如，有的 人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫，等等 。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商 品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處理商品。 三、求美心理 愛(ài)美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見(jiàn)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家的顧客中較為普遍。 顧客根據(jù)自己的需求，到商店去購(gòu)買消費(fèi)品，這一行為中，心理上會(huì)有許多想法，驅(qū)使自己 采取不同的態(tài)茺。另外，買一件開(kāi)身的長(zhǎng)袖毛衫十分必要，天冷時(shí)可以套在身上，前提是要與里面的衣服顏色相協(xié)調(diào)。最易搭配的方法是褲、襪、鞋采用色系組合。 童鞋 童鞋詼諧有趣，用幽默體裁制作傳統(tǒng)式的童鞋，帶有后方長(zhǎng)靴和異域色彩。裝飾物有花飾、中國(guó)風(fēng)格的漢字和都市涂鴉。 鞋底：皮底或橡膠底。 鞋 跟：皮底、混合材料、防滑膠底。 木宣型：流線型但不過(guò)分，圓潤(rùn)和緩、寬鞋頭。短個(gè)子女性不宜戴平頂寬沿帽，高個(gè)子女性不宜戴高筒帽。眉清目清、身材窈窕的人可以選擇色彩較艷或有浪漫花色的帽子。 穿緊身平紋彈力靴時(shí)應(yīng)注意什么 ? 這種情況下，靴子應(yīng)藏在裙子里。 穿長(zhǎng)裙或短裙 ? 這有一個(gè)比例問(wèn)題，這個(gè)季節(jié)正常應(yīng)在膝蓋附近。 （五）、貨架 貨架是用來(lái)展示衣服的器具，不保證它的衛(wèi)生，衣服的衛(wèi)生也就沒(méi)有保證了。 海報(bào)維護(hù) 所有海報(bào)都要貼在指定位置，不要隨意在墻上、試衣間里、柱子、貨架等處粘貼。針對(duì)櫥窗、展示臺(tái)、及其他重點(diǎn)陳列地方也要單獨(dú)拍攝。 音樂(lè) （一）、店堂音樂(lè)類型的選擇： 上午以輕快的音樂(lè)為主，可給人輕松愉快的感覺(jué)；中午用熱烈一些，節(jié)奏感強(qiáng)一些 的音樂(lè)，給人以振奮的感覺(jué)；下午三、四點(diǎn)鐘后應(yīng)用抒情一些的音樂(lè)，可給人放松的感 覺(jué)；晚上七點(diǎn)鐘后可用節(jié)奏感強(qiáng)的音樂(lè)，因?yàn)槿藗円惶熘斜容^興奮的階段是晚上。 門口海報(bào) 放在門口海報(bào)架是的宣傳海報(bào)，同樣要保持平整，不可使用自制的刻字和手寫海報(bào)。 主要用作換季主題及促銷宣傳。側(cè)掛陳列的法則是把正掛陳列的貨品加上數(shù)量、顏色、尺寸、材料、重點(diǎn)變化等的展示。 賣場(chǎng)的布局。 ，出現(xiàn)污漬要及時(shí)更換，起皺要整燙，同時(shí)也要注意賣場(chǎng)清潔。且賣場(chǎng)的貨品都應(yīng)去外包裝袋。 ⑤ 送貨的方法 ——郵寄時(shí)登錄傳票的方法、貴重物品時(shí)的注意事項(xiàng) …… 。 開(kāi)店準(zhǔn)備 ① 店內(nèi)的清掃 ——賣場(chǎng)、店面、櫥窗、倉(cāng)庫(kù)、洗手間、辦公室 …… 等。雖然我們都了解提高營(yíng)業(yè)額的重要性，但是，在這之前，必須以毛利為考慮之前提。 ③ 做調(diào)整者的工作 ——在問(wèn)題發(fā)生時(shí)，以店長(zhǎng)的身份，盡早加以調(diào)整解決，使其回復(fù)順暢。雖然，顧客單價(jià)高，是很理想，但是反之請(qǐng)參考前述某市 A 店，當(dāng)其營(yíng)業(yè)額增高后，會(huì)帶來(lái)客數(shù)減少的后遺癥。 ② 販賣員的方式 ——和顧客的關(guān)系、顧客至上的道理、上司與部屬同事間的合作。 ④ 擔(dān)當(dāng)者和交 換 ——確認(rèn)擔(dān)任者，如有缺席者時(shí)的調(diào)配。 其他各別業(yè)務(wù)的關(guān)系 人 員 管 理 的 要 點(diǎn) 主管的 5個(gè)基本職能 A、 分配工作 B、 檢查工作 C、 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 D、 懲戒下屬 E、 雇傭員工 如何防止員工流失 1）選人的標(biāo)準(zhǔn) “疑人不用，用人不疑 ”和 “疑人也用，用人也疑 ”的雙向制度，任人唯友、唯親；尹明善 2）工作互調(diào)：定期在各崗位互調(diào)，借以發(fā)現(xiàn)彼此的問(wèn)題。 。 POP海報(bào)出現(xiàn)。 陳列道具和商品是否適合？ 陳列道具的使用方法。 釘槍主要用來(lái)釘背板、側(cè)板包布等，魚線用來(lái)掛櫥窗掛畫及吊牌海報(bào)等，收銀臺(tái)背景 畫及一些其他海報(bào)可用雙面膠粘貼固定。（掛畫要使用較粗的魚線吊裝 ,開(kāi)放式櫥窗要正反兩張貼在一起懸掛。 店堂小海報(bào) 一般為單款推廣和促銷的海報(bào)，安裝在矮架上，不可 使用自制的刻字或手寫海報(bào)。 了解店鋪的實(shí)際情況，以幫助制定下次陳列的計(jì)劃和道具清單。 模特服裝應(yīng)每一周更換一次衣服，以店鋪新到貨品為主， 統(tǒng)一服裝的色系，顏色的深淺，服裝的長(zhǎng)短都 應(yīng)協(xié)調(diào)，服裝熨燙平整，適當(dāng)?shù)娘椘反钆洌?根據(jù)衣服的性質(zhì)形象生動(dòng)的擺放出模特姿勢(shì)，使之充滿生活氣息。 賣場(chǎng)衛(wèi)生 （一）、招牌 招牌是店鋪的臉面，所以必須要