【正文】 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 18 墻體、戶外廣告（氣勢(shì)、識(shí)別性） 由于本項(xiàng)目處于市中心繁華地段，每天有大量的人流經(jīng)過，因此戶外廣告（燈箱、大幅廣告牌）、工地圍墻的形象包裝非常重要，施工現(xiàn)場(chǎng)工地本身也是一個(gè)活廣告。羅比內(nèi)特的定義是：“體驗(yàn)是企業(yè)和顧客交流感官刺激，信息和情感的要點(diǎn)的集合”。施工過程中，應(yīng)避免臟、亂、差的局面出現(xiàn)，注重工地從局部到整體的井然有序，體現(xiàn)施工隊(duì)伍的高素質(zhì)。這些都會(huì)實(shí)實(shí)在在給客戶強(qiáng)烈的感觀體念，提升其投資欲望。技術(shù)國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 21 （尤其是新技術(shù)）可以把主意、理念和包裝從虛幻轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，甚至可以提升其效果。因此定價(jià)依據(jù)要順應(yīng)市場(chǎng)及時(shí)間的變化規(guī)律。若選擇直面工薪階層，追求最大化地占有市場(chǎng)，則采取低價(jià)傾銷的策略；若選擇高素質(zhì)、服務(wù)好的樓盤，則采取高價(jià)位的策略，以承擔(dān)較高的開發(fā)成本，維護(hù)物業(yè)的高檔形象。 在不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，要采取不同的定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)一般有利潤(rùn)最大化目標(biāo)，市場(chǎng)占有率目標(biāo)，樹立企業(yè)形象目標(biāo)等幾種 不同的形式。資料表明，企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率正向相關(guān)。成本導(dǎo)向定價(jià)指按開發(fā)成本和人為訂立的利潤(rùn)比率確定價(jià)格。其具體的做法有三種： 第一，在區(qū)域性市場(chǎng)上處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的開發(fā)商，可借助其品牌形象好，市場(chǎng)動(dòng)員能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品價(jià)格超過同類物業(yè)的價(jià)格水平。因而為市場(chǎng)追隨者普遍采用。 成本導(dǎo)向定價(jià)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“科學(xué)管理方法”由于它僅在“知己”的基礎(chǔ)上定價(jià)，對(duì)交易環(huán)境，交易方法，交易實(shí)現(xiàn)的必要條件都缺乏了解，所以只能制定出基于賣方利益的價(jià)格，而不容易與市場(chǎng)消費(fèi)需求相吻合。所以在房地產(chǎn)營(yíng)銷 手段中，價(jià)格杠桿和付款方式正扮演著越來越重要的角色。根國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 35 據(jù)新朝陽商業(yè)廣場(chǎng)（根德商業(yè)街）本身素質(zhì)及市場(chǎng)同類項(xiàng)目情況，綜合同類樓盤售價(jià)與本項(xiàng)目成本控制，初步建議公開發(fā)售均價(jià)為22000 元 /㎡，開盤低開 18000 元 /㎡，二層商鋪售 16000 元 /㎡，三層商鋪售 11500 元 /㎡。 ④ 強(qiáng)化期取消雙重折扣，現(xiàn)樓銷售時(shí)取消折扣。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，房地產(chǎn)商品如同所有商品一樣，需隨著供求關(guān)系的變化而發(fā)生價(jià)格轉(zhuǎn)移，發(fā)展商應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的變化，該調(diào)整價(jià)格的時(shí)候，應(yīng)及時(shí)調(diào)整，而不能無視市場(chǎng)的變 化，心存幻想，按兵不動(dòng)，這樣做只能是錯(cuò)過機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)的步伐。也可在旺銷的狀況下，在較大的一段時(shí)間內(nèi)保持 售價(jià)不變，以吸引更多的客戶及時(shí)購買，在最短的時(shí)間內(nèi)將所有商品房全部售完。 A．旺銷的狀況下的價(jià)格調(diào)整 在旺銷的狀況下，可較大幅度地提高售價(jià)，但幅度不宜太大，一般為 5%左右，太高會(huì)減少客戶群。而另一樓盤推出時(shí)也由于定價(jià)過高，市場(chǎng)反映一般，發(fā)展商及時(shí)調(diào)整價(jià)位，一次性付款給予六八折優(yōu)惠，立即產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)。 ② 在推廣期用雙重折扣將樓盤起價(jià)定至均價(jià)以上。再以低價(jià)入市，低開高走，使心理價(jià)位與入市價(jià)位形成較大反差，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到本項(xiàng)目素質(zhì)雖高，但價(jià)格承受能力并不使消費(fèi)感到有壓力，從而迅速形成銷售勢(shì)能。只有這樣，通盤策劃、理性抉擇，才能最終決勝千里。所謂差異需求定價(jià)是以不同目標(biāo)客源的需求強(qiáng)度，總體資金承受能力為參考對(duì)象， 分別求得各消費(fèi)層次的有效需求來確定房地產(chǎn)價(jià)格，該方法為制定本項(xiàng)目全盤價(jià)格策略和多層次供房?jī)r(jià)格體系提供決策參考。 第三，物業(yè)推出時(shí)，也可選擇當(dāng)時(shí)市場(chǎng)同類物業(yè)的平均價(jià)格。以此制定的價(jià)格也難以與顧客的要求相適應(yīng)。 國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 29 如：當(dāng)市場(chǎng)行情急轉(zhuǎn)直下時(shí)，為了規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)，我們就要以較低的售價(jià)或盡快脫手變現(xiàn)為定價(jià)目標(biāo)；為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，企業(yè)也可能以犧牲局部利益戰(zhàn)勝對(duì)手為定價(jià)目 標(biāo)，但是一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，過渡性目標(biāo)就應(yīng)讓位于其他長(zhǎng)遠(yuǎn)定位目標(biāo)。市場(chǎng)占有率高意味著公司的競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)，說明公司對(duì)消費(fèi)信息把握得較準(zhǔn)確、充分。 國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 27 選擇定價(jià)目標(biāo) 定價(jià)目標(biāo)是整個(gè)價(jià)格策劃的靈魂。在什么情況下 采取什么定價(jià)方法，以及在銷國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 26 售過程中如何調(diào)整價(jià)格，已成為所有開發(fā)商面臨的最棘手的問題。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)，經(jīng)常根據(jù)不同的產(chǎn)品、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，采取各種靈活多變的定價(jià)策略，使價(jià)格與市場(chǎng)營(yíng)銷組合的其他因素更好的結(jié)合，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售，提高企業(yè)的整體效益。 國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 22 定價(jià)依據(jù)（商場(chǎng)、公寓） 地產(chǎn)價(jià)格，實(shí)際是指地產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)格，是地產(chǎn)交易雙方的實(shí)際成交價(jià)格。每一個(gè)細(xì)節(jié)都是對(duì)品質(zhì)、對(duì)信賴的追求；都是對(duì)建筑風(fēng)格、樓盤內(nèi)涵的深化，都是對(duì)客戶全心全意服務(wù)的表現(xiàn)。售樓部的內(nèi)部設(shè)計(jì)要求寬敞、明亮、氣派、精致，有特色。 本項(xiàng)目地處商業(yè)核心地帶，人流量大，因此對(duì)項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)包裝尤其重要。它有利于提升樓盤檔次品味，表現(xiàn)樓盤內(nèi)涵，獲取 買家認(rèn)可，促進(jìn)銷國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 19 售；有利于加強(qiáng)公司形象，樹立公司品牌，包裝得好的樓盤是公司實(shí)力的一個(gè)最佳展示牌。這將對(duì)樹立品牌形象，展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力和促進(jìn)銷售都有著巨大的影響。報(bào)紙平面廣告給人閱讀空間，既有視覺效果，又有思考空間，要情理訴求并重，力求全面詳細(xì)介紹樓盤的優(yōu)勢(shì)，以達(dá)到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)知的目的。 網(wǎng)絡(luò) 互動(dòng)式交流，選擇面廣，選擇性強(qiáng)，圖文聲并茂，信息量大。 分析南寧市各樓盤的現(xiàn)狀， 影響力較大，銷售狀況相對(duì)較好的幾個(gè)樓盤無不具有較大的推廣力度，尤其是電視、電臺(tái)和報(bào)紙廣告，其實(shí)電視、電臺(tái)是千人成本最低，最便宜的廣告手段，在提高知名度與美譽(yù)度上是效果最大的廣告手法，同時(shí)報(bào)紙彩版廣告影響力也較大。我們除了要認(rèn)真做好產(chǎn)品，練好內(nèi)功之外，先進(jìn)的推廣手法必不可少。在現(xiàn)代社會(huì)，幾乎人人都皆商人，為何大富者少，除了正確投資選項(xiàng)和定位外，商鋪的地點(diǎn)選擇就很講究了。 國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 13 商業(yè)投資：第一是地段、第二是地段、第三還是地段 俗云：“十億人民九億商，還有一億正趕上”。 買進(jìn)新興商鋪就相當(dāng)于買進(jìn)原始股 。隨著 中國加入世界貿(mào)易組織后，各地對(duì)商業(yè)發(fā)展政策便會(huì)寬松許多，同時(shí)為了先于國外力量而拔得頭籌，政府會(huì)在選址、經(jīng)營(yíng)等方面為地產(chǎn)開發(fā)商和投資的鋪主預(yù)留更多的操作空間。 （ 3） 被拍賣的商鋪都是磚混結(jié)構(gòu)， 50年的使用權(quán)，但競(jìng)拍者都樂于購買。 主持該場(chǎng)拍賣的廣西華盛拍賣行拍賣師羅詩明說，拍賣前評(píng)估 ，按現(xiàn)在拍賣的情況看，低估了競(jìng)拍者的實(shí)力。一位溫州老板透露，僅他和同一個(gè)鎮(zhèn)的一群老鄉(xiāng)共“吃”下了約 20間商鋪。該項(xiàng)目規(guī)模不?。I(yíng)業(yè)面積近 30000 平方米）；“華星時(shí)代廣場(chǎng)”位于南寧市新民路和七星路交匯處，它集商業(yè)、娛樂、公寓和住宅為一體，其中商城約為 60000 平方米，如此之大規(guī)模 的商業(yè)綜合樓在南寧是絕無 僅國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 8 有的。 機(jī)會(huì)點(diǎn)之五： 新的商業(yè)業(yè)態(tài)的出現(xiàn)和人們新的購物觀念的形成，使商業(yè)物業(yè)具有了更大的市場(chǎng)空間。因此，人們投資觀念的改變和受整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流的影響，南寧將同全國大部 分地區(qū)一樣掀起一次置業(yè)（二次置業(yè)、三次置業(yè)）高潮。習(xí)慣性消費(fèi)模式使該區(qū)域商鋪對(duì)消費(fèi)者形成無比的向心力，蜂擁的人潮令商家們不惜重金亦要去占據(jù)這一經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。 國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目