【正文】 領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員和相關(guān)人員，并制定了高于合作廠家的激勵(lì)機(jī)制，并制定了第二天開會(huì)的詳細(xì)的方案，并確定了流程及關(guān)鍵點(diǎn)。 案例（ 2） XX 縣區(qū)推廣會(huì) XX 縣區(qū)推廣會(huì)是長沙推廣會(huì)以后組織的第一個(gè)面向縣級(jí)市場的推 廣會(huì)，也是有意在長沙推廣會(huì)以后安排的。 ，為跟蹤服務(wù)做準(zhǔn)備，推廣會(huì)成功將貨推出，只成功了 20%， 80%的重點(diǎn)應(yīng)在售后服務(wù)，才能保證正好產(chǎn)品的長久的不再是旺銷。 ：作者和湖南大區(qū)某某女士主持，節(jié)目內(nèi)容：長沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司的總經(jīng)理姓名、業(yè)務(wù)聯(lián)系電話、湖南某某集團(tuán)總裁、標(biāo)識(shí)、某某公司總經(jīng)理及業(yè)務(wù)電話， 5 個(gè)推廣產(chǎn)品的 第 19 頁 共 29 頁 功能主治，某某公司廣告內(nèi)容 及媒體投放，本次訂貨的獎(jiǎng)勵(lì)辦法共二十個(gè)問答題，只要答對(duì)便獎(jiǎng)一對(duì)某某牌天麻酒。 30 分開始報(bào)到，某某公司的銷售代表與長沙某醫(yī)藥有限公司業(yè)務(wù)人員 1+1 的組成一組盯人服務(wù)、攻關(guān)，開始拿訂單。 。（詳見產(chǎn)品訂貨單）根據(jù)到會(huì)客戶有大有小進(jìn)行策劃，調(diào)動(dòng)各方積極性。通 程國際大酒店夜總會(huì)，主要目的為樹立正好企業(yè)形象，擴(kuò)大銷售。 ，策劃費(fèi)用的使用以正好為主，商業(yè)公司協(xié)助策劃。 商業(yè)平調(diào)型。 要注意南北各地區(qū)的差異。 第 14 頁 共 29 頁 五、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)密切注意事項(xiàng)： 市場調(diào)查非常重要，主要要查的內(nèi)容包括以下方面： a、商業(yè)公 司的資信、經(jīng)理的經(jīng)營思路，它的主要網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)情況、它的服務(wù)功能等。 由醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或其他人，或當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生介紹產(chǎn)品情況，使用情況，對(duì)于醫(yī)院型推廣會(huì)尤為重要，可增強(qiáng)到會(huì)代表訂貨的信心。 會(huì)場門口陳列公司樣品，宣傳冊，宣傳品，并將產(chǎn)品宣傳冊成套裝好，準(zhǔn)備簽到冊。 為了調(diào)動(dòng)商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)人員的積極性，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策給業(yè)務(wù)人員，但也必須與商業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)商后執(zhí)行，以免引起不必要的麻煩。一般的醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)在開會(huì)時(shí)，只將開會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)及開會(huì)產(chǎn)品情況告之邀請(qǐng)對(duì)象，使邀請(qǐng)對(duì)象在開會(huì)前準(zhǔn)備狀態(tài)較差。小醫(yī)院一般為院長和采購。它主 要有以下幾種類型，導(dǎo)入醫(yī)院型，導(dǎo)入藥店、診所型，商業(yè)平調(diào)型，綜合型等幾種形式。要以產(chǎn) 第 3 頁 共 29 頁 品為訂貨目標(biāo)，而不是定多少錢的貨。 經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品信心充足與否，會(huì)影響訂貨會(huì)一半以上的銷量。零售商往往也只是拿點(diǎn)貨賣個(gè)人情。往往吃了喝了拿禮品就走了。他本來就要進(jìn)這些的。 以上的情況不改變，開會(huì)的成果就會(huì)很低，我們投入這么多人力和精力，不值得，這樣的會(huì)議我們不主張開，我們要學(xué)會(huì)高效開會(huì)。比求雨更容易，更有效。（影響 3050%） 講課要講出氣勢、激情，講出對(duì)產(chǎn)品市場的信心（影響3070%差距） 1請(qǐng) 12 個(gè)對(duì)推廣的重點(diǎn)產(chǎn)品有經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)知很高的零售商發(fā)言。 醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表必須充分地、仔細(xì)地與醫(yī)藥商業(yè)客戶的經(jīng)理或商業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)商好，并對(duì)整個(gè)推廣會(huì)的過程進(jìn)行仔細(xì)策劃。 。 詳細(xì)策劃會(huì)議的程序及所需用品及注意事項(xiàng)等。 1制定一套非常有刺激進(jìn)貨的讓利政策或獎(jiǎng)勵(lì)政策。 制定會(huì)議程序表，并落實(shí)到人。 抽獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)可放于活動(dòng)的最后進(jìn)行，既訂貨基本完畢后進(jìn)行。因?yàn)檗r(nóng)村市場、不同經(jīng)濟(jì)類型的城市市場它的消費(fèi)能力不同，一般多發(fā)病率且價(jià)位在每日藥品消費(fèi)單價(jià)在 6— 10 元 /日的品種較適合于推廣會(huì)，尤其是綜合型推廣會(huì)。不如一家家公關(guān)進(jìn)藥后召開單個(gè)的醫(yī)院產(chǎn)品推廣會(huì)較為適宜。 綜合型。外地商業(yè)公司但必須是某某公司開發(fā)較差、覆蓋較差的區(qū)域，主要是為了防止竄貨。 。長沙公司在會(huì)后付 70%， 45 天內(nèi)全部付清正好定貨會(huì)款。 采訪報(bào)道。 。會(huì)場下積極拿訂單、整理訂單發(fā)放獎(jiǎng)券。 ，總結(jié)推廣會(huì)的得失。 XX 縣區(qū)的縣人民醫(yī)院，縣中醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)入某某公司的兩個(gè)產(chǎn)品，且銷售近一年，在 XX 縣區(qū)藥材公司屬于大品種，醫(yī)生及各級(jí)鄉(xiāng)村醫(yī)院也有所了解，個(gè)別大藥店和診所開始經(jīng)銷， XX 縣區(qū)公司的覆蓋率較好，并有片區(qū)業(yè)務(wù)人員跑各級(jí)醫(yī)院和診所，而湖南大區(qū)株洲辦事處也準(zhǔn)備繼續(xù)發(fā)展鄉(xiāng)村醫(yī)院及診所、 第 21 頁 共 29 頁 藥店，并想利用會(huì)議機(jī)會(huì)導(dǎo)入另外兩個(gè)品種。第二天會(huì)議過程在程序上基本上和長沙推廣會(huì)相似，但是沒有文藝節(jié)目，但抓住了關(guān)鍵所在，并且開展了相關(guān)問題的有獎(jiǎng)問答，在介紹企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)并詳詳細(xì)細(xì)介紹了獎(jiǎng)勵(lì)政策，會(huì)議前由于我方 準(zhǔn)備工作充分，作者善于調(diào)動(dòng)會(huì)場的情勢， 第 22 頁 共 29 頁 開會(huì)過程中的簽單高達(dá) 13 萬多，會(huì)后又簽定 3 萬多，而和我方合作的企業(yè)不到我方定單的 1/3，并將所有醫(yī)院、診所大多導(dǎo)入三個(gè)以上產(chǎn)品，同時(shí)將縣人民醫(yī)院 XX 縣區(qū)中醫(yī)院又成功導(dǎo)入二個(gè)產(chǎn)品，會(huì)議非常成功。但在廣大的縣級(jí)醫(yī)藥市場，采用醫(yī)院型推廣會(huì)，可以快速地占領(lǐng)廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院，也是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)快速開拓農(nóng)村市場一種較為適宜和經(jīng)濟(jì)的推廣方式，如果會(huì)前能聯(lián)合商業(yè)客戶處理好與縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等大醫(yī)院的的關(guān)系后再召開，那成功的把握更大。具體流程如下：從打招呼做起 早上好。規(guī)定每個(gè)部門站的位置，部門主管站最前面。 （聲音要大，后排員工也能聽清楚。 ” 在早會(huì)上通過布置當(dāng)天工作，可以使大家明白當(dāng)天的重點(diǎn)工作和目標(biāo)，圍繞重點(diǎn)和目標(biāo)去工作。早會(huì)是教育訓(xùn)練、活動(dòng)管理、政令宣導(dǎo)，是主管講師、管理者的訓(xùn)練舞臺(tái)，是營銷伙伴拓展訓(xùn)練，學(xué)習(xí)專業(yè)的窗口。 。 第 27 頁 共 29 頁 ，不易過長，防止和避免分散員工的注意力和影響其他工作。 第 28 頁 共 29 頁 六、早 會(huì)內(nèi)容形式： ：如何抓住業(yè)務(wù)文件重點(diǎn)，簡述新業(yè)務(wù)； ：對(duì)案例的總結(jié)以及對(duì)工作的指導(dǎo)意義 。 第 29 頁 共 29 頁 激發(fā)你的 靈感、熱情，組織創(chuàng)意早會(huì) 口號(hào)或標(biāo)語讓大家跟著讀。 。 、生活上以及解決日常常見問題的技巧讓大家共享。 ，說心得。 ，對(duì)前期召開的早會(huì)布置的工作要進(jìn)行追蹤，對(duì)完成好的給以表揚(yáng)，對(duì)未完成的查找原因，制定措施和目標(biāo)，確保把布置的工作圓滿完成。除了在禮節(jié)性環(huán)節(jié)注意調(diào)整安排外，其他環(huán)節(jié)、順序、內(nèi)容可用不固定方式，靈活多樣創(chuàng)造新鮮感和實(shí)用性。 。 ，發(fā)現(xiàn)、分析和解決業(yè)務(wù)經(jīng)營中出現(xiàn)和存在的問題。要說早會(huì)的重要性，我認(rèn)為主要有五個(gè)方面： 第 25 頁 共 29 頁 以統(tǒng)一員工的思想和行動(dòng)，鼓舞員工的士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。傳達(dá)上級(jí)指令，灌輸品質(zhì)觀念及優(yōu)秀員工精神，質(zhì)量異常檢討，說明新產(chǎn)品、新方法、新工藝，生產(chǎn)安排，工作目標(biāo)，效率達(dá)成，工作要求，優(yōu)秀表彰等。 你好。 商業(yè)平調(diào)型。如何開好醫(yī)藥產(chǎn)品商業(yè)推廣會(huì)