【正文】 號(hào)、功能等有什幺特殊的要求。在實(shí)施購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，有的購(gòu)買(mǎi)者會(huì)提出售后服務(wù)要求，有的則沒(méi)有這種要求。任何購(gòu)買(mǎi)者的行為，無(wú)不受其心理動(dòng)機(jī)的支配。例如，有的家庭是妻子提出購(gòu)買(mǎi)要求，而丈夫作出購(gòu)買(mǎi)決定井實(shí)施購(gòu)買(mǎi)。因此，研究和掌握購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，適時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃和組織產(chǎn)品銷(xiāo)售，這樣能把以銷(xiāo)定產(chǎn)和以產(chǎn)促銷(xiāo)更好地結(jié)合在一起，創(chuàng)造更佳的經(jīng)營(yíng)成果。 （二）便于正確制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。如果企業(yè)不了 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁(yè) 共 132 頁(yè) 解購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的行為反映，隨意把產(chǎn)品價(jià)格定得過(guò)高，購(gòu)買(mǎi)者就會(huì)因缺乏價(jià)格承受能力，產(chǎn)生抵觸情緒，而不是購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。觀察法的使用比較簡(jiǎn)便，在購(gòu)買(mǎi)者行為研究當(dāng)中被廣泛采用。 （三）實(shí)驗(yàn)法。實(shí)驗(yàn)法具有人為的特征，需要一定時(shí)間和多次驗(yàn)證，方能得到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者行為判斷才能更為正確。即研究人員找若干個(gè)有代表性的購(gòu)買(mǎi)者坐在一起，集中討論某一產(chǎn)品或某一地區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，互相發(fā)表 自己的意見(jiàn)，以了解購(gòu)買(mǎi)者行為的一種方法。這也就是通常所說(shuō)的人們的需求動(dòng)機(jī)。人們的基本生活需要得到滿(mǎn)足之后，就會(huì)考慮到人身安全方面的需要。 （四）社交需要。這是人們第六層次的需要。 二、消費(fèi)者需求的一般特征 消費(fèi)品市場(chǎng)面向的是廣大社會(huì)的個(gè)人及家庭消費(fèi)者，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，以及人們的物質(zhì)文化生活水平的提高，其消費(fèi)需求越來(lái)越明顯地表現(xiàn)出鮮明的時(shí)代特征，主要可分為如下幾個(gè)方面： （一）多樣性特征。比如，七十年代人們追求的“三大件”是手表、自行車(chē)、縫紉機(jī)；八十年代變化成為冰箱、電視機(jī)、錄音機(jī)；九十年代初則發(fā)展為音響、錄相機(jī)、摩托車(chē)。 （四）層次性特征。人們?cè)谝欢〞r(shí)期的感情，對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品行為也有著相應(yīng)的影響作用。假如，不了解消費(fèi)者的需求特征，盲目地組織產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品銷(xiāo)售就易處于被動(dòng)地位，以至喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。 （二）感情動(dòng)機(jī)。這部分消費(fèi)者對(duì)商品生產(chǎn)企業(yè)和商品的商標(biāo)牌號(hào)、銷(xiāo)售商店的信譽(yù)度非常重視，其偏愛(ài)動(dòng)機(jī)反映的是對(duì)偏愛(ài)商品內(nèi)在質(zhì)量的信任，幾乎達(dá)到了迷信的境地，他們對(duì)其它不偏愛(ài)的產(chǎn)品很少中意，甚至不屑一顧，表現(xiàn)出很明顯的偏執(zhí)性特點(diǎn)。消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過(guò)程，是從感覺(jué)開(kāi)始的。隨著對(duì)某一特定商品的感覺(jué)認(rèn)識(shí)的深化，消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)便上升為思維階段，即理性認(rèn)識(shí)階段 。 消極的情緒。其主要表現(xiàn)為下列三個(gè)階段： 形成購(gòu)買(mǎi)決定階段。 企業(yè)了解掌握消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的心 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁(yè) 共 132 頁(yè) 理過(guò)程，對(duì)于正確進(jìn)行商品的宣傳推廣和促進(jìn)銷(xiāo)售有著極大的益處，能夠有效地結(jié)合消費(fèi)者每一階段的心理過(guò)程展開(kāi)促銷(xiāo)攻勢(shì)，便于有針對(duì)性地強(qiáng)化消費(fèi)者的需求欲望和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這不僅是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的一種重要心理活動(dòng)，又是消費(fèi)者評(píng)判商品使用價(jià)值的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。講究商品的造型、色彩、包裝、裝璜，希望在消費(fèi)商品的同時(shí)，獲得美的享受，也是人們一種共同的心理特征。所以，追求高質(zhì)量的商品是消費(fèi)者永恒不變的心理要求，而且必將隨著時(shí)代的進(jìn)步，反映出越來(lái)越高的心理預(yù)期。有些消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，還存在一定的保值心理要求，期望買(mǎi)得商品以后不會(huì)貶值。購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量?jī)?yōu)良、可靠的商品，可以說(shuō)是每一個(gè)消費(fèi)者追求的共同目標(biāo)和心理特征。 （四）求美心理。 （二）求實(shí)心理。這一過(guò)程對(duì)于消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)同一種產(chǎn)品具有重要作用。 （三）消費(fèi)者對(duì)商品的意志過(guò)程。主要表現(xiàn)為愉快、喜歡、高興、熱愛(ài)等。 對(duì)商品的思維過(guò)程。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的活動(dòng)過(guò)程，第一階段所表現(xiàn)的是對(duì)商品的感知、注意和思維過(guò)程。 （三）偏愛(ài)動(dòng)機(jī)。也就是通常所講的價(jià)廉物美、經(jīng)久耐用、美觀大方、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。全面掌握這些特征，有利于企業(yè)根據(jù)不同消費(fèi)者的不同消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)，制定并采取不同的 產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求。消費(fèi)者都是有情感的人，在消費(fèi) 需求上難免不涂有情感的色彩。又如有的消費(fèi)者偏向購(gòu)買(mǎi)高檔商品，有的則偏向購(gòu)買(mǎi)低檔商品。消費(fèi)者的需求永遠(yuǎn)不會(huì)停留在某一個(gè)基本點(diǎn)上長(zhǎng)期不變。在這種市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇不很復(fù)雜，對(duì)產(chǎn)品的式樣、包裝、顏色等方面的要求甚少， 而對(duì)價(jià)格卻很為敏感。自尊的需要包括自信的需要、成功的需要、完美的需要、知識(shí)的需要，以及社會(huì)地位、受人尊重的需要等。例如滿(mǎn)足娛樂(lè)需要的電視機(jī)、錄相機(jī)、收錄機(jī)和滿(mǎn)足替代步行的自行車(chē)、摩托車(chē)等。 （二）安全需要。需要是人們最敏銳的一種感覺(jué)，是人們未被滿(mǎn)足的要求。問(wèn)卷征答的方式，主要有是否法、選擇法、分類(lèi)法、差別法、百分比法、等級(jí)量表法等六種，可根據(jù)調(diào)查研 究購(gòu)買(mǎi)者行為的不同內(nèi)容分別加以選用。假定給實(shí)驗(yàn)組以商品售后服務(wù)或者價(jià)格實(shí)行優(yōu)惠，而對(duì)照組則不給予這種同等待遇，則兩個(gè)組的購(gòu)買(mǎi)行為，將隨著售后服務(wù)和價(jià)格優(yōu)惠而發(fā)生變化。詢(xún)問(wèn)法能否取得較好的效果，關(guān)鍵在于對(duì)被詢(xún)問(wèn)的購(gòu)買(mǎi)者背景材料的掌握程度，以及對(duì)詢(xún)問(wèn)事先有無(wú)充分的準(zhǔn)備而定。 四、購(gòu)買(mǎi)者行為研究的方法 購(gòu)買(mǎi)者行為研究的方法，主要有如下兒種： （一）觀察法。企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格，不僅關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益和市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，也關(guān)系到購(gòu)買(mǎi)者的經(jīng)濟(jì)利益和購(gòu)買(mǎi)能力。購(gòu)買(mǎi)者的行為，是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要依據(jù)之一。如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)油、鹽、醬、醋等日用食品，有的隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)，有的則定時(shí)購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)消費(fèi)家庭的購(gòu)買(mǎi)者，在市場(chǎng)上所表現(xiàn)的全部購(gòu)買(mǎi)行為，并非完全是孤立的和獨(dú)立的行為 。因此，要正確認(rèn)識(shí)和研究購(gòu)買(mǎi)者的行為，就必須首先研究購(gòu)買(mǎi) 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁(yè) 共 132 頁(yè) 者的需求，以便從中更準(zhǔn)確地摸透購(gòu)買(mǎi)者的行為，更有效地引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者的行為。譬如，工業(yè)品的用戶(hù)，通常采取定貨的購(gòu)買(mǎi)方式進(jìn)行；消費(fèi)品的消費(fèi)者，則大多數(shù)采取當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的方式進(jìn)行。 （三）選擇商品的行為。無(wú)論購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品的消費(fèi)者，還是購(gòu)買(mǎi)工業(yè)品的用戶(hù)，其經(jīng)濟(jì)支出行為，都與商品購(gòu)買(mǎi)行為聯(lián)系在一起。企業(yè)要在對(duì)上述因素加以綜合分析的基礎(chǔ)上，可選擇最有效的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的策略和方法。比如，企業(yè)可采取購(gòu)買(mǎi)使用其它企業(yè)名優(yōu)產(chǎn)品商標(biāo)進(jìn)入市場(chǎng)，有償借用其它著名企業(yè)廠牌進(jìn)入市場(chǎng)；在目標(biāo)市場(chǎng)建立獨(dú)資或合資的子公司進(jìn)行產(chǎn)品組裝生產(chǎn)而進(jìn)入市場(chǎng)等。市場(chǎng)進(jìn)入策略，不僅直接關(guān)系到產(chǎn)品能否進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，而且江關(guān)系著產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品促銷(xiāo)等各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)，以及對(duì)市場(chǎng)的控制程度等。如帽子生產(chǎn)企業(yè)，在把市場(chǎng)細(xì)分為男式、女式、兒童、老人等帽子分市場(chǎng)后，組織力量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同型號(hào)和規(guī)格的帽子，去滿(mǎn)足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求。 三、目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 四、企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，通常可采取如下三種營(yíng)銷(xiāo)策略： 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁(yè) 共 132 頁(yè) （一）無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)外部環(huán)境，是指與企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的國(guó)家方針政策、閏民經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、顧客需求反應(yīng)等。 在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，一般企業(yè)都應(yīng)有相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)。 （四）生產(chǎn)規(guī)模因素。每一個(gè)行業(yè)又可逐步進(jìn)行細(xì)分，加工業(yè)市場(chǎng)，可分為重工業(yè)和輕工業(yè)市場(chǎng)，重工業(yè)市場(chǎng)，又可細(xì)分為冶金、機(jī)械、石油、電力、化工等市場(chǎng)。根據(jù)這些心理因素，可劃分出“ 時(shí)髦型”、“節(jié)儉型”、“奢侈型”、“樸實(shí)型”、“綜合型”等顧客群，從而細(xì)化出若干個(gè)分市場(chǎng)。即按照產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)象所處的不同地理位置對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。 （四）穩(wěn)定性原則。這是指細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)擁有數(shù)量較為龐大，支付能力較強(qiáng)的潛在購(gòu)買(mǎi)者，這些購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)能力必須確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的產(chǎn)品銷(xiāo)售量和經(jīng)營(yíng)盈利額。而且可以根據(jù)顧客的潛在需要，進(jìn)行產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新， 以期取得更顯著的經(jīng)濟(jì)效益。有利于針對(duì)各個(gè)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別發(fā)展不同的產(chǎn)品或采取不同的銷(xiāo)售策略，對(duì)便創(chuàng)造更佳的經(jīng)營(yíng)效績(jī)。這就可為企業(yè)集中力量占領(lǐng)某一個(gè)或幾個(gè)分市場(chǎng)提供了可靠的依據(jù)。深入細(xì)致地搞好市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究，能夠準(zhǔn)確揭示產(chǎn)品的銷(xiāo)售前景，預(yù)測(cè)產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中可能出現(xiàn)的種種問(wèn)題和障礙，以便超前采取相應(yīng)的預(yù)防措施，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)暢銷(xiāo)疏通道路。 四、市場(chǎng)環(huán)境研究 市場(chǎng)環(huán)境研究，就是了解分析對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售所產(chǎn)生影響作用的各種因素，論證市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨向，并預(yù)測(cè)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售可能產(chǎn)生的夫聯(lián)效應(yīng)。 （四）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 。 市場(chǎng)環(huán)境研 究的內(nèi)容，其重點(diǎn)包括下列幾個(gè)方面： （一）政策狀況。 （四）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，如果適應(yīng)這種要求，產(chǎn)品就能做到適銷(xiāo)或暢銷(xiāo)；假如，不適應(yīng)這種要求，產(chǎn)品就會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售疲軟。如電冰箱生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在投入市場(chǎng)的單門(mén)電冰箱業(yè)已過(guò)時(shí)，雙門(mén)大容量電冰箱市場(chǎng)適銷(xiāo)旺盛。譬如，生產(chǎn)汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)的企業(yè)，產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)只限于力數(shù)不多的汽車(chē)制造廠。 第三，企業(yè)規(guī)模因素。所以，工業(yè)品屬于專(zhuān)家性購(gòu)買(mǎi)，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)有著深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)。 第五，工業(yè)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者較為集中。 第二，工業(yè)品市場(chǎng)一次性成交批量較大。（ 輔助設(shè)備。（ 3）零部件。即指市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)僅限于用作制造其它產(chǎn)品并構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體的工業(yè)品。因?yàn)椋I(yè)品僅僅是社會(huì)的中間產(chǎn)品，它是以社會(huì)最終產(chǎn)品即消費(fèi)品的生產(chǎn)力最終目的的。可任意支配收入，是指在消費(fèi)者的全部經(jīng)濟(jì)收入中，扣除納稅、房租、水電費(fèi)等固定開(kāi)支之外的剩余收入。國(guó)民收入分配情況，對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求影響較大。 （ 6）家庭單位。各種年齡的消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需要往往大相徑庭。消費(fèi)品是滿(mǎn)足人們生活消費(fèi)的商品，每一個(gè)人都有著程度不同的消費(fèi)需求。消費(fèi)品市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者，由于受購(gòu)買(mǎi)力 、需求量、儲(chǔ)藏空間、消費(fèi)心態(tài)等種種因素的限制，每次購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品的數(shù)量不多，習(xí)慣于隨時(shí)需要隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)，需要多少就購(gòu)買(mǎi)多少，一般皆屬于小型化購(gòu)買(mǎi)。由于消費(fèi)品市場(chǎng)商品交換種類(lèi)的不同，消費(fèi)者所持的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)和所采取的購(gòu)買(mǎi)行為也不盡相同，企業(yè)了解和掌握消費(fèi)品市場(chǎng)的商品交換種類(lèi)，有利于制訂和采取相應(yīng)的商品銷(xiāo)售策略，以便更快捷更暢通進(jìn)入消費(fèi)品市場(chǎng)和占據(jù)消費(fèi)品市場(chǎng)。 在消費(fèi)品市場(chǎng)進(jìn)行交換的商品，通常稱(chēng)之為消費(fèi)品。 （五）按商品品種劃分。 （三）按商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度劃分。市場(chǎng)的趨向性，要求企業(yè)必須掌握市場(chǎng)的發(fā)展變化規(guī)律，按照市場(chǎng)變化的主要傾向，有針對(duì)性、 有預(yù)見(jiàn)性地組織進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售?；谑袌?chǎng)的顯著差異，這就要求企業(yè)必須根據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)，采取不同的銷(xiāo)售策略，以此方可克敵制勝，牢牢占據(jù) 市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)的一個(gè)顯著特點(diǎn)，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)必然現(xiàn)象。調(diào)節(jié)職能是市場(chǎng)的重要職能之一。沒(méi)有商品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存，就不可能有商品通過(guò)市場(chǎng)進(jìn)行的交換過(guò)程。 三、市場(chǎng)的基本職能 市場(chǎng)的功能是多種多樣的，其一般職能主要包括：交換職能、供給職能、便利職能和調(diào)節(jié)職能等四種 。 （三）促成商品交換的因素。（ 2）有購(gòu)買(mǎi)力。如果賣(mài)方?jīng)]有適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，或者買(mǎi)方缺乏購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的支付能力，中場(chǎng)都不能形成。 市場(chǎng)的含義充分證明：企業(yè)全部的產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都與市場(chǎng)息息相關(guān)，市場(chǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。也可以說(shuō)，市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)商品流通的橋梁和紐帶，沒(méi)有這一橋梁和紐帶，就沒(méi)有商品的交換和流通，也就沒(méi)有企業(yè)產(chǎn)品的正常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。市場(chǎng)是產(chǎn)品生產(chǎn)者與購(gòu)買(mǎi)者之間按等價(jià)交換原則轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的一個(gè)“中轉(zhuǎn)站”，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品只有通過(guò)市場(chǎng)這一個(gè)“中 轉(zhuǎn)站”，才能銷(xiāo)售到購(gòu)買(mǎi)者手中，實(shí)現(xiàn)商品交換和構(gòu)成商品流通。這一點(diǎn)又說(shuō)明了企業(yè)可把任何場(chǎng)所都用來(lái)作為市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。即賣(mài)者須有物和買(mǎi)者須有錢(qián)。沒(méi)有人購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，就沒(méi)有市場(chǎng)。因此，要形 成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，必須具備購(gòu) 買(mǎi)者、購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)意向等三大要素，并且缺一不可。第三，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)當(dāng)中，應(yīng)善于正確處理買(mǎi)賣(mài)雙方當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，以保證產(chǎn)品交換的順利進(jìn)行，以求占據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)。供給職能是指在商品的交換當(dāng)中，從商品的運(yùn)輸與儲(chǔ)存，通過(guò)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行商品實(shí)體流通的活動(dòng)，即商品實(shí)體流通職能。 （四）調(diào)節(jié)職能。 （二）競(jìng)爭(zhēng)性。如國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)和消費(fèi)品市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)等等，其相互之間的差別都非常顯著。市場(chǎng)的發(fā)展變化具有一定的規(guī)律性，某一市場(chǎng)在某一時(shí)間的變動(dòng)，存在著一定的傾向和趨勢(shì)。反之，供小于求 時(shí)，則稱(chēng)之為賣(mài)方市場(chǎng)。無(wú)形商品市場(chǎng)，是指不具有商品實(shí)物形態(tài)而進(jìn)行交易的商品市場(chǎng)，如勞務(wù)市場(chǎng)、信息市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)等。 （一）消費(fèi)品市場(chǎng)的商品交換。如汽車(chē)、錄相機(jī)、貴重首飾、摩托車(chē)、電風(fēng)扇等。 5. 購(gòu)買(mǎi)量較小。 7. 人口因素。 （ 3）人口年齡結(jié)構(gòu)。消費(fèi)者受教育程度的不同，其對(duì)消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)要 求和習(xí)慣也不盡相同。人均國(guó)民收 入的多少，則反映著一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與人民生活水平狀況。 （ 3）可任意支配收入。同時(shí)，這對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工業(yè)品的企業(yè)也有著密切的關(guān)系。 直接工業(yè)品市場(chǎng)。如鋼村、棉紗、塑料等。如車(chē)床、布機(jī)、電動(dòng)機(jī)、軋鋼機(jī)等。 工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，主要包括如下幾個(gè)方面： 第一，工業(yè)品需求主要是基于消費(fèi)品需求而引起的，消費(fèi)品市場(chǎng)需求的大小，間接地影響到工業(yè)品市場(chǎng)需求的大小。在采購(gòu)工業(yè)品時(shí)，一般都是按預(yù)先制訂的計(jì)劃進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。用戶(hù)在采購(gòu)工業(yè)品時(shí)，往往要派出對(duì)工業(yè)品有著深刻了解的專(zhuān)職人員進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。但由于工業(yè)品的適用范圍差異很大，所以這僅是對(duì)于產(chǎn)品普遍適用的生產(chǎn)企業(yè)而言，而對(duì)于產(chǎn)品適用性專(zhuān)一的企業(yè)，則要看使用本企業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)的實(shí)際數(shù)量多少。 工業(yè)品市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)有著明顯的差別，這些差別要求生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工業(yè)品的企業(yè)應(yīng)密切結(jié)合工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，組織進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。如生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)采取降價(jià)促銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)策略，擠占了本 企業(yè)原有的市場(chǎng)份額，經(jīng)分析論證之后，便可采取相應(yīng)的降價(jià)促銷(xiāo)對(duì)策，來(lái)挽回失去的市場(chǎng)，第三，分析研究本企業(yè)產(chǎn)