【正文】 （一）定價(jià)原則 定價(jià)考慮因素 ※ 低開(kāi)高走 在樓盤開(kāi)售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高。 ※ 價(jià)格透明 樓價(jià)一經(jīng)定出， 即完全公平公開(kāi)，絕不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。 ※ 銷售目標(biāo) 這一目標(biāo)不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時(shí)間內(nèi)銷售額達(dá)到最大。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。 ※ 消費(fèi)者心理因素 如果消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有良好的印象和偏好，定價(jià)就有較大的自由度。 定價(jià)程序 ※ 首先，決定項(xiàng)目的整體均價(jià)，也就是“平均單價(jià)” ※ 然后在對(duì)項(xiàng)目各區(qū)分別定出“分區(qū)平均單價(jià)” ※ 分別確定每區(qū)各單元的平均單價(jià)，主要比較各棟在朝向、景觀、通風(fēng)、采光、臨路條件等因素后確定。 ※ 本項(xiàng)目周邊項(xiàng)目的銷售平均價(jià)格基本在小高層住宅 2800元 /㎡ ，高層商務(wù)樓 3200元 /㎡ ，如：小高層住宅：“德億時(shí)代城”銷售均價(jià)為 3400元 /㎡ 、 “未來(lái)花園”銷售均價(jià)為 3400元 /㎡ ；高層商務(wù)樓：“綠洲商會(huì)大廈”銷售均價(jià) 3380/㎡ 、“錦江國(guó)際大廈”銷售均價(jià)為 3050元 /㎡ 、“金成國(guó)際”銷售均價(jià)為 3100元 /㎡ 。 （六）價(jià)格表模擬 價(jià)格表的制定 價(jià)格表是根據(jù)己確定的核心均價(jià)為基礎(chǔ)，通過(guò)各項(xiàng)調(diào)差而制定的各單位價(jià)格明細(xì)表。 。 產(chǎn)權(quán)商場(chǎng)定價(jià) (5000 元 /㎡ ) 取決于投資回報(bào)方案（略） （五 ）項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升潛力分析 項(xiàng)目位于 CBD的邊緣。 ※ 從市場(chǎng)調(diào)研分析可以清晰看到，鄭州市現(xiàn)行住宅的中檔樓盤價(jià)位在 18002800 元 /平米之間、辦分樓的價(jià)位在 30003500 元 /㎡ 之間、首層商業(yè)的價(jià)格按項(xiàng)目所在的位置的差異其價(jià)格也在 320012000元 /㎡ 之間，這說(shuō)明價(jià)位體系已然形成，定價(jià)考慮市場(chǎng)依據(jù)和認(rèn)可度。 ※ 法律、政策因素 在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，政府的作 用非常大，為對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行必要的監(jiān)督和調(diào)控，政府通常會(huì)制定一些政策、法律和法規(guī)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也將轉(zhuǎn)化為功能競(jìng)爭(zhēng)。一般而言成本是進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的下限，是影響和制約產(chǎn)品定價(jià)的重要因素。一般， 房 策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 樓盤的價(jià)格策略的目標(biāo)無(wú)外乎以下幾點(diǎn)。 房 策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 作為高價(jià)消費(fèi)品，許多購(gòu)房者是窮其一生積蓄購(gòu)買，他們?cè)跊Q定購(gòu)房時(shí)必然要貨比三家、慎之又慎。彩虹岸、中原陽(yáng)光、世紀(jì)春城、大世紀(jì)花園、美麗 365花城、鳳凰新城、城市中央花園、陽(yáng)光國(guó)際村、水晶之城、金領(lǐng)港灣、金色文城、綿緞濱 房 策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 物業(yè)形象的整體性 —— 由于項(xiàng)目的物業(yè)類型包括寫字樓、商業(yè)、公寓、住宅，開(kāi)發(fā)模式需要顧及整體形象。社區(qū)為他們提供課堂，讓孩子們通過(guò)參加音樂(lè)、繪畫、舞蹈學(xué)習(xí)班或其他形式，培養(yǎng)廣泛的興趣愛(ài)好。老人希望能夠相互照應(yīng)，經(jīng)常見(jiàn)面；子女希望孝敬老人、方便照顧；鄭州又是個(gè)生活比較方便的城市，因此會(huì)有部分人士選擇來(lái)鄭州養(yǎng)老。他們關(guān)心的是物業(yè)的品質(zhì)與投資價(jià)值，對(duì)價(jià)格不太敏感，購(gòu)買的物業(yè)類型為大面積住宅或辦公用房，面積需求相對(duì)較大。在城區(qū)內(nèi)購(gòu)買物業(yè)，可以用來(lái)自己居住或購(gòu)買辦公樓用來(lái)投資或自己使用。同時(shí)希望自己和家人能有個(gè)比較舒適居住環(huán)境，讓生活更自由輕松些。他們大多已厭倦漂泊的生活，他們已結(jié)婚或許已有了非常穩(wěn)定的戀愛(ài)關(guān)系，他們已對(duì)生活、愛(ài)情充滿責(zé)任感，他們希望安定，真正的安定，希望有一個(gè)家來(lái)使生活穩(wěn)定下來(lái)。 房 策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 （五）經(jīng)濟(jì) +美的原則： 以住宅產(chǎn)品為例，說(shuō)明（ BCG 矩形分析）開(kāi)發(fā)性價(jià)比優(yōu)產(chǎn)品，具體講就是以“中檔價(jià)位銷售中高端產(chǎn)品”。如： 德億時(shí)代城、 鑫苑名家、建業(yè)城市花園、錦江國(guó)際等，包括其他區(qū)域的樓盤均會(huì)分流部分客戶。在將來(lái)的發(fā)展中，東環(huán)路（現(xiàn)在的 107國(guó)道）將成為鄭州市的主要交通動(dòng)脈，同時(shí)項(xiàng)目所在的區(qū)域?qū)⒊蔀猷嵵莸睦铣菂^(qū)與 CBDR過(guò)渡地段，同時(shí)對(duì)鄭東新城的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，政府可能會(huì)大力整頓該片區(qū)的市場(chǎng)與市容，但可能還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才能完成。 周邊居民文體設(shè)施 缺乏大型的公眾活動(dòng)的文體場(chǎng)所，除購(gòu)物外，市民戶外活動(dòng)的機(jī)會(huì)比較少。 D、位于項(xiàng)目地南部的果菜批發(fā)市場(chǎng)，衛(wèi)生狀況極差。（見(jiàn)下圖：） 房 策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 環(huán)境景觀綜述：地塊缺少良好的自然景觀，景觀資源評(píng)判幾乎為零。 (具體位置見(jiàn)下圖 ) （二）技術(shù)資料 項(xiàng)目總占地面積： 平方米 。 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的主題定位 調(diào)查該項(xiàng)目環(huán)境的習(xí)慣文化、心理趨向 以及開(kāi)發(fā)商的商號(hào)（投資商、開(kāi)發(fā)商的企業(yè)品牌）、品牌（小區(qū)或花 房 策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 園命名）、信息傳播內(nèi)容和手段等并研究其優(yōu)劣勢(shì)，為項(xiàng)目銷售推廣的包裝、形象、訴求內(nèi)容等以及項(xiàng)目的傳播策略和定位提供依據(jù)。 建筑產(chǎn)品定位 通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目所處環(huán)境的宏觀、微觀調(diào)研，了解和論證該項(xiàng)目區(qū)域的人文習(xí)慣、生活方式以及項(xiàng)目地塊的交通、配套等基礎(chǔ)因素，并輔以對(duì)周邊環(huán)境的地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)及建筑文化的研究，為本項(xiàng)目產(chǎn)品的建筑定位提供依據(jù)。項(xiàng)目總建筑面積 10 萬(wàn)平方米。（見(jiàn)下圖：） E、北面，農(nóng)業(yè)路。 C、周邊的道路車流量繁多，容易揚(yáng)起塵土。提供居家生活配套，距離本項(xiàng)目最近的步行十五分鐘。 房 策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 未來(lái)發(fā)展 由于項(xiàng)目地塊位于鄭州城區(qū)的東部，緊靠未來(lái)的東環(huán)路，與規(guī)劃中 的鄭東新城僅一路之隔。 ※ 周邊其他樓盤的競(jìng)爭(zhēng)。 —— 建議樓中樓（市場(chǎng)空缺） —— 建議三錯(cuò)層（市場(chǎng)空缺） 產(chǎn)權(quán)式酒店 —— （市場(chǎng)空缺） 產(chǎn)權(quán)式商城 房 策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 —— 區(qū)域市場(chǎng)首個(gè)項(xiàng)目，第一個(gè)擁有自有產(chǎn)權(quán)的“車居超市”（市場(chǎng)空缺） 底層臨街商鋪 —— 略 （四）創(chuàng)新需求原則： 通過(guò)市調(diào)分析，鄭州處于“改善居住條件”的置業(yè)階段，房地產(chǎn)置業(yè)以自用為主，房地產(chǎn)投資市場(chǎng)，尚未形成規(guī)模，市場(chǎng)上可供投資的產(chǎn)品有限； 本項(xiàng)目在以吸引置業(yè)自用為主的前提下，以有投資價(jià)值物業(yè)品種（具有唯一性）啟動(dòng)置業(yè)投資市場(chǎng)，其中產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng) （固定投資回報(bào)）產(chǎn)權(quán)式酒店（固定投資回報(bào)）， SOHO公寓，小戶型寫字樓（代為租賃）都具備置業(yè)投資價(jià)值 策略意義： 不僅不把全部雞蛋 放在一個(gè)藍(lán)子里，而且兩條腿走路，雙市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。 A、主流客戶分析（約占整體消費(fèi)群體的 82％） a、鄭州市的白領(lǐng)（約占整體消費(fèi)群體的 36％） ※ 年齡層： 2535 歲 房 策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 ※ 客戶特征描述： 他們可能是鄭州本地人，也可能是本省內(nèi)其他城市人分配到鄭州工作或自由打工，大多數(shù)工作三到五年左右，幾年的拼搏，已 基本找到適合自己的位置，有一份收并且比較穩(wěn)定的職業(yè)，他們有較好的文化教育背景，追求時(shí)尚品位的生活，但生活并不崇尚奢侈，在生活中逐漸走向成熟，事業(yè)處于起步階段，即將步入上升期，是城市未來(lái)發(fā)展的主力軍。 ※ 客戶心理描述： 因?yàn)椴幌肷钣胸?fù)擔(dān)，盡管可以買得起，也不想購(gòu)買價(jià)格昂貴的房子，全家生活殷實(shí)、快樂(lè)、輕松、小孩子教育更重要。父母現(xiàn)在不是負(fù)擔(dān)，關(guān)鍵是要活得有面子。 e、非主流客戶簡(jiǎn)析（約占整體消費(fèi)群體的 18％） ※ 鄭州“洗灰一族” （約占整體消費(fèi)群體的 3％） 部分政府有灰色收入公務(wù)員為了轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，又不想過(guò)分張揚(yáng)，會(huì)選擇在離市中心不遠(yuǎn)，交通條件和環(huán)境好的地方置業(yè)，以此將不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，其可能是不以自己的名義購(gòu)置房屋，在實(shí)際使用上，可能用來(lái)作為親屬居住或自己的靈活居所。 ※ 直系親屬在鄭 州的外省或外市人士（約占整體消費(fèi)群體的 5％） 部分非鄭州人士由于直系親屬在鄭州，主要是子女。 項(xiàng)目形象定位關(guān)鍵詞 ※ 和平、環(huán)保、運(yùn)動(dòng)、文明、親情…… 房 策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 ※ 時(shí)尚、熱情、陽(yáng)光、文化、健康…… ※ 高尚、地位、品質(zhì)、尊貴、財(cái)富…… 項(xiàng)目形象定位 都市中央，生活領(lǐng)袖 —— 鄭州首席白領(lǐng)社區(qū) 附：文化定位 CBD 白領(lǐng)生活圈 —— 居都市中央，引領(lǐng)時(shí)尚都市生活 在 產(chǎn)品塑造中需要盡可能體現(xiàn)出產(chǎn)品所提倡的生活：城市的、成功的、風(fēng)尚的 ※ 孩子 在這里，都喜歡三五成群玩騎木馬、溜滑梯、蹺蹺板等，城市里難得的玩泥巴、玩沙地也常能激發(fā)他們的創(chuàng)作的興趣。 會(huì)所資源的共享 —— 針對(duì)我們的產(chǎn)品分類，我們的會(huì)所資源可有選擇性的共享。 （二）案名建議 A、項(xiàng)目整體案名： 世紀(jì)村 ○房地產(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來(lái)愈來(lái)愈不以為然，近幾年來(lái)樓市的低迷，讓諸多購(gòu)房者持幣觀望。這是企業(yè)選擇定價(jià)方法的依據(jù)。發(fā)展商在建造、發(fā)售樓盤時(shí)所投入的各種費(fèi)用構(gòu)成了樓盤的生產(chǎn)、銷售成本。產(chǎn)品的差異化程度越高，所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也最小，價(jià)格已不再是銷 售的難點(diǎn)。如果企業(yè)的目標(biāo)是成長(zhǎng)為市場(chǎng)的領(lǐng)先者，此時(shí)定價(jià)可采取低價(jià)入市的策略，占領(lǐng)鞏固市場(chǎng)份額。隨著項(xiàng)目小區(qū)的日益成熟，配套設(shè)施逐步完善，小區(qū)知名度提高，在后期逐步提高樓價(jià)售價(jià)，獲取更高的投資回報(bào)。 房 策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 SOHO 定價(jià)（ 2600 元 /㎡ ） 和在售小戶型住宅比，單價(jià)總價(jià)不存在優(yōu)勢(shì)，但作為白領(lǐng)小戶型酒店公寓（目前小戶型的升級(jí)版），其價(jià)位能為市場(chǎng)所認(rèn)同，且相比商務(wù)公寓存在單價(jià)和總價(jià)優(yōu)勢(shì)， 以 50㎡ 單價(jià) 2600元 /㎡ 為例，首付 2萬(wàn)元，月供僅 800元，對(duì)月收入 2000～ 3000元的白領(lǐng)族存在吸引力。 價(jià)格模擬表 以一梯四戶的小高層，均價(jià) 2800 元 /㎡ 為例，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是朝向差（ 10％）與層差（ 5％）分別計(jì)算 , 層差之間又將高層 (512)層差與低層（ 14）層層差分開(kāi)計(jì)算，得出 每房?jī)r(jià)格，同時(shí)以八層為標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，其價(jià)格模擬表如下： 朝向 房號(hào) 一層 二層 三層 四層 五層 六層 七層 八層 九層 十層 十一層 十二層 總價(jià) 均價(jià) 東南 A 2710 2740 2770 2835 2865 2900 2950 3008 3068 3125 3185 3245 35401 2950 房 策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付