海爾長虹營銷戰(zhàn)略比較-營銷戰(zhàn)略(存儲版)
【正文】 — 分析、計劃、執(zhí)行和控制》 海爾公司網(wǎng)站 長虹公司網(wǎng)站 億福網(wǎng)站 新浪網(wǎng) 中國證券報 20xx年 5月 26日星期五 第 7版 陳光明 中國營銷傳播網(wǎng)， 20xx0901， 作者 : 周國卿 8《銷售與市場》雜志， 20xx0627， 作者 : 韋桂華 9電話采訪長虹集團營銷管理部：楊宏斌先生 得到有關(guān)長虹營銷網(wǎng)絡(luò)情況。隨著電子商務(wù)在中國的興起， B2B、 B2C 等形式的直銷渠道越來越多地被國內(nèi)企業(yè)所采用，計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被大量使用。 但是，在長虹與這些大經(jīng)銷商如鄭百文的合作中，受利益驅(qū)動，各自的弱點日益暴露出來。這是因為：第一，生產(chǎn)廠家在其發(fā)展的初期財力有限，無法在全國單獨設(shè)立直接銷售部門，經(jīng)銷商的存在就解決了這一問題。海爾產(chǎn)品市場定位于增加顧客讓渡價值，提高顧客滿意度，所以其產(chǎn)品需要良好的市場形象，更好的客戶服務(wù)和較高的售價。 圖 1 關(guān)于選擇公司推銷隊伍和 制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊伍 銷售成本（元） 銷售水平（元） S 像四川長虹這樣的公司，在其發(fā)展的初期，市場銷售量不大的時候，無疑采用經(jīng)銷制是最佳選擇，可當其銷量越來越大時，長 虹欲在中國彩電市場稱王稱霸時，直供分銷制就成為其首選的營銷渠道模式。舉例來說，他們都利用大的連鎖家電商場來增加市場覆蓋面，如在北京市場，二者都選擇了象國美電器商城、大中電器商城等作他們的經(jīng)銷商。這些專賣店都是獨立的零售機構(gòu)，他們以與海爾訂立的合同為基礎(chǔ)統(tǒng)一行動，按照海爾的標準進行管理；海爾對各專賣店進行工作指導并制定海爾專賣店激勵政策以提高各專賣店的銷售積極性。 海爾的垂直營銷系統(tǒng)是以管理式和合同式兩種類型的垂直營銷系統(tǒng)： A管理式垂直營銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大、實力強的企業(yè)出面組織的，名牌制造商有能力從再售者那里得到強有力的貿(mào)易合作和支持?，F(xiàn)在海爾在海外建立了 38000 多個營銷網(wǎng)點，產(chǎn)品可任意銷往世界上 160 多個國家和地區(qū)。伴隨著 20xx年銷量第一的稱號 ，長虹的品牌形象也在明顯地改觀。長虹營銷戰(zhàn)略是 : 高品質(zhì)的產(chǎn)品、較完善的功能及服務(wù)、較薄的利潤和較低廉的價格。 長虹的產(chǎn)品市場定位是：推行價格競爭路線，加強技術(shù)革新擴大擴大規(guī)模降低成本減少利潤。現(xiàn)在，人們開始能夠很好地接受海爾品牌及海爾文化，為海爾產(chǎn)品的價格策略奠定了相當好的基礎(chǔ)，這也是海爾能夠從容面對家電行業(yè)價格戰(zhàn)的重要原因之一。 在有競爭力的顧客讓渡價值中，海爾取得了最好的收益，也是來自消費者對于海爾價值認同的回報。 我們可以看得出，海爾的這一價格政策使海爾能夠依照海爾產(chǎn)品所能表現(xiàn)出來的實物價值、品牌價值、服務(wù)價值和其它價值形式，建立了相對獨立的在消費者心目中的認知價值，并以此作為海爾產(chǎn)品的價格基礎(chǔ)，取得了相對獨立的價值認知系統(tǒng)。在行業(yè)大面積業(yè)績滑坡的 20xx 年，長虹卻收復失地， 將市場占有率重新提升到 25%的高度。海爾、長虹營銷戰(zhàn)略比較 海爾長虹營銷戰(zhàn)略比較 提綱 一、 海爾長虹簡介 1海爾公司發(fā)展歷史簡介 2 長虹發(fā)展簡介 二、海爾、長虹營銷價格戰(zhàn)略比較 （一）海爾價格戰(zhàn)略 （二）長虹價格戰(zhàn)略 三、海爾長虹營銷渠道戰(zhàn)略比較 （一）、海爾營銷渠道簡介 （二）、長虹營銷渠道簡介 （三）、海爾長虹營銷渠道戰(zhàn)略的比較 1二者營銷渠道都是以垂直營銷系統(tǒng)為主，以多渠道營銷系統(tǒng)為輔的戰(zhàn)略： 2 二者均有采用 直供分銷制銷售模式 3由于二者產(chǎn)品定位不同，在選擇渠道的中間機構(gòu)的數(shù)目上策略不同。 20xx年 3月 24日，在北京人民大會堂舉辦的 “ 第五屆全國商品銷量信息發(fā)布會 ” 上，國家統(tǒng)計局中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心隆重宣布其年度最新調(diào)查統(tǒng)計排名，長虹彩電位列同類商品 20xx 年度全國銷量第一名。 海爾現(xiàn)在擁有 69個 種類、 10800多種型號的產(chǎn)品，海爾的出口及這種多樣化的產(chǎn)品系列使它避免卷入在國內(nèi)困擾
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