陳文軍高級(jí)銷售技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 問題的總結(jié) ——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； □ 如果你想了解顧客的選擇 ， 你可以總結(jié)這兩種選擇 ， 并問顧客那一種更適合； 記住這些要點(diǎn)： －無(wú)論如何去確認(rèn) ， 要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵； “ 這對(duì)嗎 ？ ”“ 是 ？ ” ； －無(wú)論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備 ， 你是在讓你的顧客提供重要的信息給你 ， 他們同意你的理解是完整的 ， 他們提供了他們偏愛的選擇的信息 ， 他們指明了你需要努力的方向 。 最后 ， 你要肯定的是： □ 要求客戶訂購(gòu) 。 65 克服銷售障礙 □ 停一下 ， 思考思考 ， 不要立即反應(yīng)； □ 評(píng)估以下 ； －是一個(gè)障礙還是一個(gè)問題 ？ －它反應(yīng)了什么 ？ 不誠(chéng)實(shí) ？ 誤解 ？ 可能是其他未明確的事 ？ －你明白它嗎 ？ □ 必要時(shí) ， 澄清障礙； □ 確認(rèn)你對(duì)障礙的理解； － 但確認(rèn)時(shí) ， 確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的 。 62 有三種特別情況的障礙： □ 不知道回答 ——跨過(guò)它 ， 不要輕易回答； － 如果你對(duì)問題不知道回答 ， 不要掩蓋； －大部分顧客欣賞誠(chéng)實(shí) ， “ 我不知道這問題的答案 ， 但讓我為你找到它 ” ； 63 □ 煙霧彈 ——很頻繁 ， 顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙； － 你需要一遍遍地提問 ， 直到找到基本障礙； －必須找到障礙的根源 ， 你才能處理障礙 ， 不管是真正的原因還是誤解； 64 □ 產(chǎn)品缺點(diǎn) ——“ 眾口難調(diào) ” －如何你覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的 ， 在這種情況下 ， 你無(wú)能為力； － 但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候 ， 你需要結(jié)束銷售 ，但要記住 ， 不要過(guò)河拆橋 。－不容易破碎－－輕巧－繪上卡通畫－白色51 進(jìn)行產(chǎn)品推薦 ? 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征： □ 清楚、條理的解釋； ——開始用開放式陳述； □ 與顧客購(gòu)買的目的有明顯關(guān)系； □ 與顧客的購(gòu)買利益有關(guān)系的陳述； □ 有競(jìng)爭(zhēng)性的可信的事實(shí)描述； 52 ? “ 競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí) ” 是成功的推薦的重要因素： ? －競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)回答了 “ 為什么從你哪兒買的理由 ” ； ? －這種陳述顯示 ， 你能一般水平更能滿足顧客購(gòu)買目的或給顧客更多的利益； ? －這種陳述必須是令人信服的 ， 但決不能誹謗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ——除非你希望顧客對(duì)你的信賴 。 這是一個(gè)好的選擇； □ 你在盡可能早的時(shí)候離開 ， 節(jié)省你的時(shí)間 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 “ 微笑語(yǔ)言 ” 和其他的非商業(yè)性談話； － 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； □ 聆聽其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽的樣子； 42 □ 在談?wù)撋庵?， 化一些時(shí)間； － 確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說(shuō)的發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺你的非語(yǔ)言姿勢(shì) ——確保他們是好的； －抬頭 ， 面對(duì)顧客； －快速與顧客眼睛接觸 ——但不要長(zhǎng)久注視； － 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松 ， ——不要僵硬和不必要的 太正式； －適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； 43 □ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見你的客戶 ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 38 銷售過(guò)程 建立親密的關(guān)系 ?RAPPORT的含義： 關(guān)系； 一致； 3和諧 。 －為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo) ， 決定你需要哪些信息； －使用三種類型問題 ， 收集你需要的信息 ， 并沿此方向保持談話； －不斷評(píng)估你得到的信息是否滿足你的需要 ， 如果沒有 ， 調(diào)整你的問題； － 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出 “ 展開和集中 ” ， 需調(diào)整你的問題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被 “ 擠壓 ” 的感覺 。 ◎ 你需要某個(gè)特別信息時(shí)； ◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時(shí) 。 購(gòu)買目的： 典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買目的： ◎ 因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決； ◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。 ◎ 利用非語(yǔ)言線索。 20 －描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的 。 行動(dòng)的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。
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