陳文軍高級銷售技巧-wenkub
2023-05-11 15:02:38 本頁面
【正文】 我們大部分人不喜歡被被拒絕； l 我們不想引起反對和障礙。 14 ? 你還必須了解顧客的其它因素： ? 顧客能買的起嗎 ？ ? 那些因素影響購買決定 ？ ? 誰實際上做購買決定 ？ ? 顧客已做好購買決定準(zhǔn)備了嗎 ？ 15 做出推薦 ? 一旦完全理解了顧客的需要和動機 ， 你將 “ 試試水的深度 ” ， ? 如果時機適當(dāng) ， 你可以做出推薦 。 8 溝通技巧 推銷技巧建立親切關(guān)系獲取銷售機會描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙 完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽確認(rèn)觀察提問解釋銷售機會銷售獲利銷售步驟9 關(guān)鍵的銷售理念 有兩個作為成功的銷售人員 ， 需具有的設(shè)定： 從作為銷售人員的觀點看 ， 機會是銷售開始； 你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功 ——完成銷售。 ? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； ? 請在下面寫下這些因素： 3 你的體驗 成功的、肯定的 不滿的、不好的作為顧客作為銷售業(yè)務(wù)員作為旁觀者4 有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。 行動的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。 10 關(guān)鍵的理念：機會顧客 你有一個問題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購買決定上需要幫助幫助消費者購買一定要買 一定要賣銷售成功11 客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right) 如何理解和識別顧客需求 ？ (Understand the need) 如何對產(chǎn)品進行有效的推薦 ？ (Make a remendation) 如何促成交易 ， 完成銷售 ？ (Complete the sale) 12 贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步 ， 是形成你對顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “ 建立親密關(guān)系 ” ， 從而贏得了進一步推銷權(quán)力 。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的 。 記?。? ? 如果你仔細(xì)地經(jīng)過了銷售的每一過程 ， 并同顧客達(dá)成一致 ，有贏得了向顧客要求購買的權(quán)力 。 20 －描述你認(rèn)為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應(yīng)。 ◎ 在尋求確認(rèn)時，避免操縱對方； －應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？” ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。 ◎ 利用非語言線索。 l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息； 在一個銷售情形中 ， 觀察包括四個步驟： ◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ◎ 解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動。 購買目的： 典型的顧客有兩個購買目的： ◎ 因為他們有問題要解決； ◎ 因為他們有一個需要希望得到滿足。 29 提問的問題 ? 一般性問題： 用于展開討論； ? 結(jié)論性問題： 集中討論； ? 引導(dǎo)性問題： 可用于兩個目的。 ◎ 你需要某個特別信息時； ◎ 你需要確認(rèn)和證實你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時 。 33 提問的要點： □ 提問有助于你收集你需要的信息類型； －當(dāng)你要人們展開談話時 ， 用一般性問題提問 。 －為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo) ， 決定你需要哪些信息； －使用三種類型問題 ， 收集你需要的信息 ， 并沿此方向保持談話； －不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要 ， 如果沒有 ， 調(diào)整你的問題； － 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出 “ 展開和集中 ” ， 需調(diào)整你的問題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被 “ 擠壓 ” 的感覺 。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） ?只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容； ?解
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