陳文軍高級銷售技巧(完整版)
【正文】 查它的正確性和準確性； 你要做的是： l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進行確認，保證明白； 19 要點： ◎ 有意識地聽： －必須集中注意顧客所說的 ， 而不是你接下來要說什么； －意識到你的姿勢 ， 正確的姿勢有助于你集中注意力 ， 消除分心； ◎ 確保明白和理解； － 停一下 ， 想想顧客已經(jīng)說了什么 ， 然后想想將要說什么； －使用不同的詞語重復顧客所說的 ， 不要加入任何新的東西和 你的解釋 。 14 ? 你還必須了解顧客的其它因素： ? 顧客能買的起嗎 ？ ? 那些因素影響購買決定 ？ ? 誰實際上做購買決定 ？ ? 顧客已做好購買決定準備了嗎 ？ 15 做出推薦 ? 一旦完全理解了顧客的需要和動機 ， 你將 “ 試試水的深度 ” ， ? 如果時機適當 ， 你可以做出推薦 。 ? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； ? 請在下面寫下這些因素： 3 你的體驗 成功的、肯定的 不滿的、不好的作為顧客作為銷售業(yè)務員作為旁觀者4 有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關銷售情形提供銷售動機和導向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。 10 關鍵的理念：機會顧客 你有一個問題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購買決定上需要幫助幫助消費者購買一定要買 一定要賣銷售成功11 客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權力； (Earn the right) 如何理解和識別顧客需求 ？ (Understand the need) 如何對產(chǎn)品進行有效的推薦 ？ (Make a remendation) 如何促成交易 ， 完成銷售 ？ (Complete the sale) 12 贏得在顧客面前的推銷權力 這是銷售努力成功的關鍵成功第一步 ， 是形成你對顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “ 建立親密關系 ” ， 從而贏得了進一步推銷權力 。 記?。? ? 如果你仔細地經(jīng)過了銷售的每一過程 ， 并同顧客達成一致 ，有贏得了向顧客要求購買的權力 。 ◎ 在尋求確認時，避免操縱對方； －應該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？” ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。 l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關系的信息； 在一個銷售情形中 ， 觀察包括四個步驟： ◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ◎ 解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ◎ 確認你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關系并決定你的 下一步行動。 29 提問的問題 ? 一般性問題： 用于展開討論； ? 結論性問題： 集中討論； ? 引導性問題： 可用于兩個目的。 33 提問的要點： □ 提問有助于你收集你需要的信息類型； －當你要人們展開談話時 ， 用一般性問題提問 。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） ?只包括為了達到解釋目的的內(nèi)容； ?解釋的關鍵點有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說出； ?在你概括你的解釋時 ， 假如需要的細節(jié) ， 但避免 ?不痛不癢的細節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 ? 如何你希望顧客接納你 ， 這些目標必須達到 。 ?□ 你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認和觀察來獲取信息； ?□ 依賴你的經(jīng)驗判斷來評估這些信息 。 在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時 ， 區(qū)別 “ 利益 ”“ 特征 ” 是重要的 。被包括的利益你的產(chǎn)品競爭性特點開放性的陳述你的產(chǎn)品推薦綱要57 請求定購 58 請求訂購 ? 兩個基本做法： □ 直接 ： ? 用簡短的語言 ， 不轉彎抹角；直接 、 坦誠說出； □ 假定 ： ? 假設成交已是一個事實；如什么時候給你送貨 ？ ? 兩個要點： □ 自信 ? 如何你在銷售的過程中 ， 與你的顧客在達成意見一致上 ， 配合的很好 ， 就擁有了要求訂購的權力
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