【正文】 輛、精品保險等）和價格兩大囹圄； 表達方式單一、平淡，有口頭無書面、有語言無肢體語言； 不能迅速通過溝通建立顧客好感和信任，導致后期客戶回訪促進困難、銷售洽談周期長； 銷售過程中被客戶牽著鼻子走，被動應(yīng)付，喪失流程主導權(quán)； 客戶異議處理能力差，準備不足、倉促應(yīng)戰(zhàn)、缺乏技巧； 6 一、溝通的定義和常見誤區(qū) 二、溝通的境界與對象分析 三、溝通技巧及常見問題 四、溝通的藝術(shù) 五、溝通需要主動性 目錄 7 ? 根據(jù)不同的客戶，采取不同的話題和客戶溝通，靈活應(yīng)對，減少和客戶之間的距離感 。 ?豬先生，您是老師（戒者其它職業(yè)）啊，我從小的夢想就是做老師，可惜成績丌好啊，我可羨慕老師了，以后一定要多多跟您學習。、馬力比 xx高出。 ? 張先生，我們這個車的座椅由 8向調(diào)節(jié)功能，還有 2組自動記憶功能，尤其是腰托和包裹性設(shè)計，對您經(jīng)常跑長途是特別有幫助的，您可以試試。 ? 張先生，很抱歉給您帶來麻煩，我也正在急著幫您聯(lián)系和解決呢，您先別著急，我們馬上會幫您聯(lián)系廠家進行處理的。 描述第 1圖時，臺下學員只允許聽， 不許提問。 ? 課題： 如何在短時間內(nèi)迅速建立客戶的興趣和信心，以為自己贏得更多的時間和機會？ 34 客戶好感的 5句話 歡迎的話 AB的話 認同的話 交朋友的話 贏得客戶好感 的 5句話 贊美的話 35 （ 1）第 一句話：歡迎的話 ? 銷售流程中，接待是客戶真正接觸特約店的第一步，也是形成第一印象的關(guān)鍵步驟，因此，初次接待水平的好壞會長久留在在客戶心目中，也決定客戶下一步的行為和動作。與客戶爭執(zhí)、不管輸贏都是輸。 話術(shù)參考 : ? (產(chǎn)品說明環(huán)節(jié) ）： 張先生，您真的很專業(yè)，一般的客戶從來不關(guān)注懸掛系統(tǒng)和軸距的。他們在觀察銷售顧問是在關(guān)心他口袋里的錢還是真正關(guān)心他本人。 ，車我們已經(jīng)試駕過了，我相信您已經(jīng)親身體驗了我們這款車卓越的性能，如果您現(xiàn)在定不下來，我熱忱歡迎您帶著全家人安排時間過來賞車、再次試駕； ，我會及時將這些信息告知您，不知道您是方便上午聽電話還是下午或是晚上呢？ ，您看，這個價格是我們經(jīng)理特別支持我才給的地板價了，而且您也知道我們東風悅達起亞的車價全國都很透明，您現(xiàn)在下決定， x天以后就可以提車，早提車早享受。 ? （客戶在報價協(xié)商時，會詢問車輛的配臵問題 ） 張先生 ，要不，我們再去看看車，把剛才沒有詳細給您講解的地方給您再講解一次？ ? （ 客戶一進門就晃動著現(xiàn)金，問某個車最低優(yōu)惠多少，給不了就走 ） a 張先生，您車子看過沒，先把車子看好了，價格好談。 09:49:1609:49:1609:49Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 09:49:1609:49:1609:492/2/2023 9:49:16 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 9時 49分 16秒 上午 9時 49分 09:49: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時 49分 :49February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :49:1609:49:16February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時 49分 :49February 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 9時 49分 16秒 上午 9時 49分 09:49: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:49:1609:49:1609:492/2/2023 9:49:16 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 42 43 （ 2）防止 客戶把你帶到溝里的 4句話 ? （客戶在看車時，往往會詢問價格和按揭等事宜 ） 張先生 ，您先把車看好，等一會我會給您一個詳細和完整的報價，您放心，價格絕對讓您滿意，先把車看好，如果您對這個車都不滿意，我給您報什么價格都是假的。 ？ 亞的汽車？ 、 suv、秀爾，請問您想看哪一款車呢？ xx價位的 SUV車型（或轎車）， ，我建議您了解一下 xx車型，特別符合您的需求，這里剛好有展車，我很榮幸給您詳細介紹一下這款車。 ? 張先生，您還踢球啊，難怪看您特別干練、精神。我們這個車的性價比，您是知道的。 36 （ 2）第二 句話： AB的話 在跟客戶交流的過程中，永遠講對客戶有利的話。 重復 ? 恩，您關(guān)注的是車輛的動力性和舒適性，價位在 20萬以內(nèi)的。廣義言之，肢體語言也包括前述之面部表情在內(nèi)；狹義言之，肢體語言只包括身體與四肢所表達的意義。 ? 那個車的外形很具有藝術(shù)氣質(zhì)，您的眼光很獨到。 17 （ 1）原則 1：避免過多使用專業(yè)術(shù)語 請比較下面幾組對話，哪一組比較好，為什么？ ? 我們這個車是最新潮流設(shè)計、充分展示您的精英格調(diào)典范。 ?唐先生，您看的 xx車，每次保養(yǎng)費用比我們這款車高出大約 200元，一年下來差丌多 1000元， 5年下來就是丌少的一筆數(shù)，問題是，這只是小保養(yǎng)，這還丌算深度保養(yǎng)和其它維修費用。 11 代表人物 特征 需求 恐懼 溝通策略 豬八戒 ?充滿激情，有創(chuàng)造力 、 理想化 ，重感情、樂觀 ?凡事喜歡參與，不 喜歡 孤獨 ?追求樂趣，樂于讓 別人 開心 ?通常沒有條理， 一會兒 東 一會兒西 ?公眾的認可 ?平等的關(guān)系 ?表達自己的權(quán)利 ?有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意 ?失去認同感 ?盡可能與他建立關(guān)系 ?夸獎他、贊美他 ?表現(xiàn)出充滿 活力，精力充沛 ?提出新的、獨特的觀點 ?給出例子和佐證 ?給他們時間說話 ?注意自己要明確目的， 講話 直率 、 ?以書面形式與其確認，以免 其反復 ?要準備他們不一定能說 到 （ 2）社交 型客戶分析 社交型客戶溝通話術(shù)舉例： ?豬先生，聽您口音是 xx地方的吧，真巧，我也是 xx的，在