【正文】 _________你 快速 _________ __________鼻子 有限的 _________ __________ 捂 ________ __________拳頭 ________呼吸 身體 __________ ? ? 風(fēng)生水起 積極的身體語(yǔ)言 _______的點(diǎn)頭 身體 __________ _______向你 ________的附和聲 身體 _________ ___________的注視 面帶 _________ __________的距離 無(wú)處不在 柔軟滲透 水之道 上 ◆ 善 ◆ 若 ◆ 水 水的位置是 __________,___________ ◆ 滋養(yǎng)萬(wàn)物，德被眾生，不忘回報(bào) ◆ 隨方就圓，可變應(yīng)變，無(wú)所困頓 ◆ 依勢(shì)而走，不違天時(shí)，不逆地勢(shì) ◆ 無(wú)孔不入，無(wú)縫不鉆，無(wú)堅(jiān)不摧 ◆ 滴水穿石，以柔克剛，至柔至剛 ◆ 千變?nèi)f化，春露夏雨秋霜冬霧，皆是風(fēng)景 ◆ 波濤洶涌，氣象萬(wàn)千，排山倒海 ◆ 淵深清明，虛靜自持，以靜制動(dòng) 談判溝通是一個(gè)把自己的______通過(guò) ____和 ____讓對(duì)方感覺(jué)感受而最終變成對(duì)方__________的 _________過(guò)程 談 判 溝 通 之 道 ____________ __________ __________ __________________ __________________ ____________ _________ ____________ ____________ 完美的談判溝通天使 __________ 專業(yè)的 _________________________ _________________________ 的運(yùn)用 __________________________的技巧 __________________________的交流 真誠(chéng)的 _________________________ 使對(duì)方感到 _____________________ 談判開(kāi)啟：取得對(duì)方好感的重點(diǎn) 談判風(fēng)格分析 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 親切型 分析型 各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） ? 事先 ________________ ? 分析 ________________ ? 關(guān)注 ________________ ? _______________的方式 ? _____________________ ? _______________的 ? _______________的 駕馭型（ Dominance） ? ________________式答復(fù) ? 關(guān)注 ________________ ? 強(qiáng)調(diào) ________________ ? 提供 ______，自由及機(jī)會(huì) ? 問(wèn) _____？而非 ________？ 親切型（ Steadiness） ? ______________的 ? 耐心的 ______出目標(biāo) ? 保留 ____________ ? 關(guān)注 ____________ ? 澄清 ____________ 表現(xiàn)型（ Influence） ? 親切， ____________ ? 關(guān)注 _______而非 _______ ? 重視 _______而非 _______ ? 提供 _______的活動(dòng) ? 提供 __________________ ? 提供 _____________的機(jī)會(huì) ? 開(kāi)放式問(wèn)句 目的： __________________ ________________ ? 封閉式問(wèn)句 目的： __________________ ______________ __________________ __________________ 斡旋 對(duì)策 ： 水落石出 之 詢 問(wèn) 技 巧 九五之“遵” 中場(chǎng)議價(jià)的五大策略 一、掌握利用決定權(quán)的游戲 ? 不要讓對(duì)方知道你有 ________的權(quán)利 ? 訴諸更高決策階層必須是個(gè) 的集合名詞 ,而不是 _________________ ? 用下列三個(gè)方法使對(duì)方犯措 1. 激起對(duì)方 ____________ 的心理 2. 讓對(duì)方 _________傳達(dá)正面意見(jiàn)給更高階層 3. 加注 _____________________為結(jié)尾 二 、 聲東擊西 、 掩人耳目 ? 小心對(duì)手用此伎倆誤導(dǎo)你 ， 使你忽略談判的 ________ ? 用 “ 這是唯一困擾你的部分嗎 ？ ” 來(lái)澄清問(wèn)題 ________ ? 運(yùn)用 ____________技巧訴諸更高決策層 九五之“遵” 中場(chǎng)議價(jià)的五大策略 三 、 意見(jiàn)分歧的處理 意見(jiàn)分歧 = 針對(duì)某一議題 ， 雙方看法不同 ， ______談判進(jìn)行 ? 現(xiàn)實(shí)情況中 ， ______________經(jīng)常發(fā)生 ? 暫時(shí) _______是理想破解之道 ? 千萬(wàn)不能只有單一 ________________ 九五之“遵” 中場(chǎng)議價(jià)的五大策略 四 、 陷入膠著的處理 陷入膠著 = 雖然溝通仍舊進(jìn)行 ， 但始終無(wú)法 ______________ 解決方法參考 ： 1. 更換 ———————— 2. 改變談判 —————————— 3. 暫停一下 ， 緩和 ———————— 4. 凝聚 —————————— 共識(shí) 。 公司實(shí)力主要由三大實(shí)力要素構(gòu)成： 一 、 關(guān)于實(shí)力 （ 一 ） 公司的財(cái)政實(shí)力：公司的資本總額及其增長(zhǎng)速度如何 ?固定資產(chǎn)與流動(dòng)資金的結(jié)構(gòu)比怎樣 ?公司的資金籌措能力大小等等 （ 二 ） 公司的技術(shù)實(shí)力與管理水平：技術(shù)實(shí)力與管理水平是影響企業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)效益的 、 不能彼此分離的重要實(shí)力因素 ， 單純強(qiáng)調(diào)技術(shù)或單純強(qiáng)調(diào)管理是沒(méi)有任何實(shí)際意義的 。 溫克勒認(rèn)為一個(gè)較為完整的談判過(guò)程包括 ： 收集情報(bào) 分析形勢(shì) 評(píng)估討價(jià)還價(jià)的力量 確定目標(biāo) 研究策略 構(gòu)造對(duì)方的期望 調(diào)查對(duì)方的需要； 開(kāi)局； 取得進(jìn)展 回顧目標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)性動(dòng)作 和解范圍 終結(jié)討價(jià)還價(jià) 確定最后文本 在這個(gè)過(guò)程中，作為本方的談判代表，應(yīng)該 ： ? 適當(dāng)?shù)卣故咀约汗镜膶?shí)力；例如用各種數(shù)據(jù)、各種媒體的宣傳 ? 展示產(chǎn)品、工廠、公司的圖片等 ? 適當(dāng)?shù)乇硎緦?duì)某一些業(yè)務(wù)不屑一顧問(wèn) ? 故作輕松等 在傳遞有關(guān)實(shí)力信號(hào)給對(duì)方方面 ， 我們可以將上述經(jīng)驗(yàn)概括為 ： (1)首先判斷是否非此時(shí)傳遞不可 ? (2)什么時(shí)機(jī)傳遞最佳 ? (3)這種時(shí)機(jī)我們具備嗎 ? (4)我們可否營(yíng)造這種時(shí)機(jī) ? (5)在這種時(shí)機(jī)傳遞的后果和對(duì)方的反應(yīng)可能如何 ? (6)我們對(duì)預(yù)后是否有準(zhǔn)備或?qū)Σ?? 以實(shí)力進(jìn)行談判的六大原則 溫克勒在研究談判的規(guī)律性方面 ， 并不完全采取以純學(xué)術(shù)的方法來(lái)對(duì)那些間接的資料進(jìn)行分析 ， 他更傾向于通過(guò)調(diào)查和實(shí)證性研究的方法 。 談判者應(yīng)當(dāng)注意 ， 在采取這一原則時(shí) ， 雖然做出頑強(qiáng)的 、 看似難以動(dòng)搖的姿態(tài)是必要的 ， 但并不是唯一地固守這一姿態(tài) 。 如果談判者想迫使對(duì)方同意某個(gè)決定 ， 那他需要一種選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)的敏感 ， 還需要有一個(gè)能成為對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)者的勢(shì)均力敵的對(duì)手 (6)談判的第六大原則 ： 給自己在談判中的目標(biāo)和機(jī)動(dòng)幅度留有適當(dāng)余地 當(dāng)你要獲取時(shí) ， 應(yīng)提出比你原預(yù)想的成交目標(biāo)還高些的要求 (而不應(yīng)恰處于原預(yù)想的成交目標(biāo)上 ) 當(dāng)你要付出時(shí) ， 應(yīng)提出比你原預(yù)想的付出更少的付出要求(而不應(yīng)恰處于原預(yù)想的付出水平上 ) 無(wú)論何種情況 ， 讓步要穩(wěn) 、 要讓在明處 、 要小步實(shí)施 、 要大肆渲染 、 要對(duì)等讓步 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 3時(shí) 20分 :20March 29, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2