【正文】 滇池衛(wèi)城、奧宸系列樓盤 ? 擠壓式賣場開盤營銷：通過一定周期的蓄客，積累約所推房源兩倍以上客戶量，進行集中交易銷售。 其中： 5個為 20萬平米以上綜合型物業(yè)； 1個含 30萬平米商業(yè)的大型地產(chǎn)項目； 昆明市場代理面積總合超過 200萬平米； 地州市場合計近 40萬平米。商品房市場風(fēng)聲鶴唳，房產(chǎn)稅、土地轉(zhuǎn)讓制度改善、差異化市場供求調(diào)控 ……還有更多實效政策尚在潛伏。 ? 啟：恒通機構(gòu)簡介 ? 第一部分：營銷模式及常用策略： 模式分類、常用策略、團購執(zhí)行要素 ? 第二部分：項目定價方法：定價策略、定價方法、案例 ? 第三部分：案場精細化管理 目 錄 售樓部功能布局 客戶組織 銷售接待流程 案例 啟：恒通機構(gòu)簡介 ?恒通機構(gòu)， 始創(chuàng)于 1992年， 17年來領(lǐng)銜業(yè)界， 成為云南省著名企業(yè)商標(biāo)！ ?恒通機構(gòu)，下轄 動力恒通房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、恒通廣告公司、原動力戰(zhàn)略顧問公司， 現(xiàn)已成為本土卓越的 全程房地產(chǎn)策劃服務(wù)機構(gòu)。 ?總建筑面積為 ?1期 — 七彩之門 ?7月 25日開盤， ?僅用 3周時間推廣 ?協(xié)助客戶實現(xiàn)開盤當(dāng)天銷售金額超過 ！ ?（均價 8300元 /M2） ?滇池衛(wèi)城（橡尚 艷瀾灣 尚層 悅湖郡） ?2023年，協(xié)助昆明萬達連續(xù)四盤齊開，開盤即大賣，成為萬達集團業(yè)績表現(xiàn)最優(yōu)異的合作團隊。 ? 現(xiàn)房銷售：竣工后，以現(xiàn)房進行銷售。 第三，營銷環(huán)節(jié)縮短。團購營銷非常重要的一點就是講究“價格不透明”，如果你的團購價格與正常渠道銷售的價格（當(dāng)然是同一產(chǎn)品）非常接近，甚至比正常渠道的促銷價格還要高，那就發(fā)生了“撞車”和“越位”，團購就進入了死胡同。 這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的， 市場供求總量與競爭對手的價格只是參考， 而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。 如： “文祥名苑”平面 — 1層 6層 5700 2層 5層 6000 3層 4層 6300 “ 清風(fēng)華苑”立面 — 31號樓 89層 3999元 /平米 一房一價定價方法 部分參數(shù)打分定價法 ? 僅考慮部分影響價格的因素，忽略對產(chǎn)品或項目不起作用或影響甚小的因素。 一房一價定價方法 定價方法與產(chǎn)品的關(guān)系 項目規(guī)模 如：項目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價法 項目類型 如：項目類型越復(fù)雜，因盡量選擇全面定價法 (如小高層 +多層，小高層 +高層 ) 產(chǎn)品特點 如：獨立別墅會采用部分系數(shù)定價法等 銷售策略 如：為達到短期目標(biāo)而選擇不同的定價方法 定價方法的選擇原則： 定價的常規(guī)程序： 獲得項目預(yù)測面積表 進行均價確定的提報，明確項目均價 進行項目均價批次的拆分，明確每批次均價的構(gòu)成 確定銷售策略和去化策略 選擇適合的定價方式 利用電腦建立定價工具 設(shè)定各個價格影響因素的系數(shù)，明確項目總價差 建立系數(shù)表，加權(quán)系數(shù)，并調(diào)整，使系數(shù)和盡量趨向于 0 通過系數(shù)表及均價建立價格模型并計算各項匯總統(tǒng)計 針對不合理的價格位置進行調(diào)整，或融合不同的定價方式進行價格調(diào)整 定價程序 定價策略 在制定價目表前需先明確本次定價的定價策略 定價策略包含： ?定價范圍（對那些產(chǎn)品進行定價） ?均價的確定（描述均價擬定的理由） ?定價方法（簡述為何要采用此定價方法） ?系數(shù)類目（對本次定價共選擇那些影響價格的因素） ?價格范圍控制（總系數(shù)差的控制，最低價將成為特價房） ?定價策略對于去化的幫助 定價策略及去化策略 ?本次項目推出的去化重點和核心 ?去化核心的市場機會點 ?去化順序的計劃 ?結(jié)合定價如何實現(xiàn)去化 ?首期主推價格（起價，典型價格，優(yōu)勢價格） 去化策略包含： 定價策略及去化策略 為何要通過系數(shù)定價： 為了滿足項目規(guī)模的逐步擴大 . （超過 10萬方的項目以比比介是） 為了滿足復(fù)合型項目的逐漸增加 （多類型復(fù)合項目越來越多，如小高層集合高層，多層結(jié)合小高層） 為了穩(wěn)定每批次定價的價格相對關(guān)系 （通過系數(shù)可以穩(wěn)定不同批次間產(chǎn)品的相對價格關(guān)系） 為了滿足越來越頻繁的價格調(diào)整 （房屋銷售與市場的結(jié)合度越來越高，調(diào)價動作也越來越頻繁） 為了便于價格衍生物的產(chǎn)生 （隨著技術(shù)發(fā)展越來越專業(yè)，價格相關(guān)的衍生物和工具正在增加，通過規(guī)范的定價程序，有利于衍生物的出現(xiàn)） 序數(shù)定價法則 系數(shù)的本質(zhì)： 系數(shù)實質(zhì)上是價差的另一種表現(xiàn)形式，系數(shù)表結(jié)合均價，最終的表現(xiàn)即價目表，價目表實質(zhì)上反應(yīng)的就是不同單位的價格關(guān)系 (價差關(guān)系 )。 價目表參數(shù)說明： 分類統(tǒng)計 1號樓 2號樓 3號樓 合計 棟均價 棟面積 棟套數(shù) 棟總銷 最高單價 最高總價 最低單價 最低總價 確認簽署 制作人 項目總監(jiān) 總經(jīng)理 Step 1：擬定定價策略和去化策略 Step 2：面積表錄入電腦 Step 3：制作系數(shù)表 Step 4：測算及調(diào)整系數(shù)表使和系數(shù)無限接近于 0 Step 5：制作單價表，并測算均價使均價值符合定價要求 Step 6：制作底價價目表 Step 7：制作表價價目表 Step 8：計算最大值，最小值及相關(guān)參考數(shù)據(jù) 完成 打印 價目表制作分解 ? 金谷價表 4月 13日 .xls 定價案例 三、案場精細化管理 為什么要講究售樓處 售樓處是樓盤展示形象（特別是工地沒有建設(shè)或工地建設(shè)中）整個樓盤的形象、需要表述的外部特征主要是靠售樓處進行視覺的表達。具象的展示項目建材。 6大區(qū)域構(gòu)成 ? 單體模型區(qū) ? 規(guī)劃模型區(qū) ? 普通洽談區(qū)同模型區(qū)、柜臺去、電視墻之間的聯(lián)系十分直接，便于客戶在此空間內(nèi)走動。 如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。 ? 恒通率先將 “期權(quán)營銷” 的概念帶入到房地產(chǎn)營銷中。山水林溪的項目口碑在景洪業(yè)界傳頌，給開發(fā)商帶來巨大的品牌傳播價值。 ? 問題解決辦法 ? 先期回款問題：通過團購實現(xiàn) 。 ? 一個地產(chǎn)項目，要成功不難，但要取得巨大的成功，則需要投入時間、人才和精力。 。 :41:2113:41:21March 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :41:2113:41Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 29日星期三 1時 41分 21秒 13:41:2129 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :41:2113:41Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :41:2113:41:21March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。戰(zhàn)術(shù)層面考慮，則是一次商品生產(chǎn)和銷售的過程。 ? 利潤最大化實現(xiàn)問題： 在快銷的同時，最大化實現(xiàn)項目利潤。山水林溪 —— 西雙版納高尚別墅的經(jīng)典傳奇。 先進性營銷推廣樣本，開盤當(dāng)日實現(xiàn)銷售 653套。 如：聯(lián)排、小高層、多層。放在相對封閉和單獨的空間進行，減少與接待區(qū)的互擾。 建材功能展示區(qū)： ? 隨著市場競爭的激烈，同時隨著建材設(shè)備的日漸升級，環(huán)保材料、節(jié)能材料、新材料、新工藝的運用越來越多。 B類系數(shù)，分值系數(shù) 3到 3， 7個百分點的跨度 C類系數(shù)，分值系數(shù) 5到 5， 11個百分點的跨度 A類系數(shù)占加權(quán)的 50%， B類系數(shù)占加權(quán)的 30%， C類系數(shù)占加權(quán)的 20% 序數(shù)定價法則 31 32 33 02 01 02 01 02 01 13F 面積 單價 總價 12F 面積 單價 總價 11F 面積 單價 總價 10F 面積 單價 總價 ****項目價目表（表價 or底價） 價目表自啟用時間： 年 月 日 **路