【正文】 、金色交響、西雙十二城 …… 等。 20232023年，恒通廣告， 服務(wù)超過 66個(gè)成功地產(chǎn)項(xiàng)目案例， 協(xié)助客戶完成超過 200億元的銷售額。 至 2023年，動(dòng)力恒 通全程策劃和銷售代理物業(yè)項(xiàng)目達(dá) 13個(gè)。 ? 啟：恒通機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 ? 第一部分：營銷模式及常用策略： 模式分類、常用策略、團(tuán)購執(zhí)行要素 ? 第二部分：項(xiàng)目定價(jià)方法：定價(jià)策略、定價(jià)方法、案例 ? 第三部分：案場(chǎng)精細(xì)化管理 目 錄 售樓部功能布局 客戶組織 銷售接待流程 案例 啟：恒通機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 ?恒通機(jī)構(gòu)， 始創(chuàng)于 1992年， 17年來領(lǐng)銜業(yè)界， 成為云南省著名企業(yè)商標(biāo)！ ?恒通機(jī)構(gòu)，下轄 動(dòng)力恒通房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、恒通廣告公司、原動(dòng)力戰(zhàn)略顧問公司， 現(xiàn)已成為本土卓越的 全程房地產(chǎn)策劃服務(wù)機(jī)構(gòu)。而培訓(xùn)，是提高自身戰(zhàn)斗力最有效的手段。樓市？面臨新一輪的調(diào)整，且極有可能是傷筋動(dòng)骨的調(diào)整。房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃培訓(xùn)講義 （銷售執(zhí)行階段） 2023年 6月 18日 前 言 ? 2023年，房地產(chǎn)調(diào)控空前猛烈，交易量嚴(yán)重萎縮。商品房市場(chǎng)風(fēng)聲鶴唳，房產(chǎn)稅、土地轉(zhuǎn)讓制度改善、差異化市場(chǎng)供求調(diào)控 ……還有更多實(shí)效政策尚在潛伏。 ? 面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？ ? 我司認(rèn)為，最有效的辦法就是強(qiáng)化自身戰(zhàn)斗力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，以應(yīng)對(duì)更為復(fù)雜嚴(yán)峻的市場(chǎng)。 ? 是故，整理本培訓(xùn)講義提交予貴司，希望能對(duì)貴司項(xiàng)目營銷把控能力的提高，帶來一定幫助。 ?與其他公司相比，恒通機(jī)構(gòu)為客戶提供五位一體、無縫對(duì)接、更具效率的模塊化市場(chǎng)作業(yè)系統(tǒng) — 市場(chǎng)調(diào)研 +產(chǎn)品研發(fā) +營銷顧問 +銷售代理 +整合傳播。 其中： 5個(gè)為 20萬平米以上綜合型物業(yè)； 1個(gè)含 30萬平米商業(yè)的大型地產(chǎn)項(xiàng)目； 昆明市場(chǎng)代理面積總合超過 200萬平米； 地州市場(chǎng)合計(jì)近 40萬平米。 其中：新亞洲體育城、滇池衛(wèi)城、萬輝新城、七彩俊園四個(gè)百萬平米的綜合型大盤，成為昆明地產(chǎn)市場(chǎng)上大盤服務(wù)的成功案例典范 …… ?1995年：中國廣告 50強(qiáng)第 41名 （國家工商局 .中國企業(yè)評(píng)價(jià)協(xié)會(huì)） ?19962023年：中國廣告政府獎(jiǎng)云南省公益廣告一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)等 20多個(gè)專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng) 恒通機(jī)構(gòu)自成立以來，獲得各類獎(jiǎng)項(xiàng)30余個(gè) ………… ? 2023年：獲得“最佳地產(chǎn)表現(xiàn)獎(jiǎng)” （云南省建設(shè)廳 .云南報(bào)業(yè)集團(tuán)） ? 2023年：榮膺“ 2023金牌地產(chǎn)推廣機(jī)構(gòu)” （云南新聞出版集團(tuán) .云南電視臺(tái)） ? 2023年：“ 2023云南最具影響力營銷策劃機(jī)構(gòu)” （云南電視臺(tái) .新浪網(wǎng)云南房網(wǎng)）； ? 20232023年：滇池衛(wèi)城、新亞洲體育城等項(xiàng)目 2次入選 《20232023年中國房地產(chǎn)年鑒 》 ? 2023年：榮膺“博鰲論壇中國金磚獎(jiǎng)年度（云南）地產(chǎn)最具價(jià)值機(jī)構(gòu)； ? 2023年，榮膺“ 2023年度中國房地產(chǎn)代理行業(yè)最具影響力品牌企業(yè)”； ? 2023年：“恒通榮獲 2023最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)” （ 云南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)、春城晚報(bào)社） 恒通之道 ——服務(wù)云南 恒通機(jī)構(gòu)，服務(wù)覆蓋昆明、安寧、祿勸、大理、麗江、曲靖、楚雄、玉溪、蒙自、東川、西雙版納、文山、揚(yáng)州等省內(nèi)外區(qū)域，備受眾多客戶的稱贊與認(rèn)可。 ?七彩俊園：一環(huán)內(nèi)最大百萬平米城市綜合體。 ?2023年，恒通協(xié)助衛(wèi)城已實(shí)現(xiàn)銷售突破 12億元！ ?恒通團(tuán)隊(duì)，獲得萬達(dá)集團(tuán)總部高層的一致贊賞！ ?新亞洲 .體育城（星澤園 星世界） ?2023—2023年，持續(xù) 5年服務(wù)客戶，成就大昆明新都心。 ?20232023年，持續(xù) 5年服務(wù)客戶， 以新城市主義理念創(chuàng)造出一個(gè) 200萬平米遠(yuǎn)郊大盤的成功經(jīng)典案例！ ?2023年，協(xié)助 2023銷售超過 8億元，為萬輝地產(chǎn)，提前完成全年銷售任務(wù)！ ?協(xié)助客戶，實(shí)現(xiàn)累積銷售金額超過 26億元！ 恒通機(jī)構(gòu) 30余位資深地產(chǎn)行家，為地產(chǎn)服務(wù)項(xiàng)目提供市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品研發(fā) 營銷策劃 銷售代理 整合傳播的全程五位一體市場(chǎng)作業(yè)服務(wù)！ 一、營銷模式及常用策略 ? 六種分類： ? 以銷售動(dòng)作劃分：坐銷、行銷、直銷 ? 以銷售渠道劃分：代銷、自銷、分銷 ? 以銷售速度劃分：快銷、常銷、慢銷 ? 以營銷策略劃分：擠壓式賣場(chǎng)開盤營銷、 SP活動(dòng)分貨包推銷、有針對(duì)性的團(tuán)購促銷 ? 以交易對(duì)象劃分：期權(quán)銷售、期房銷售、現(xiàn)房銷售 ? 以客戶對(duì)象劃分：內(nèi)銷、外銷 （一）、營銷模式分類 ? 坐銷：售樓部導(dǎo)客上門營銷 ? 行銷：針對(duì)目標(biāo)客戶上門推銷 ? 直銷：定向開發(fā)銷售 銷售動(dòng)作 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 /項(xiàng)目特征 坐銷 有固定場(chǎng)所、可展現(xiàn)品牌和實(shí)力、消費(fèi)者感受更安全 待客上門、較依賴整合傳播、有較高的推廣投入 滇池衛(wèi)城、新體、金碧天下等 行銷 促銷成本低、直達(dá)客戶住所擺放、有針對(duì)性 消費(fèi)者持懷疑態(tài)度、對(duì)樓盤品質(zhì)有一定影響 部分商業(yè)地產(chǎn)及旅游地產(chǎn)項(xiàng)目 直銷 簡(jiǎn)單快捷、不用市場(chǎng)營銷 項(xiàng)目利潤低、無品牌傳播價(jià)值 實(shí)力錦城、省房天水嘉園、白龍?zhí)犊@等 ? 代銷：委托代理公司獨(dú)家代理銷售 ? 自銷：自己組建銷售團(tuán)隊(duì)銷售 ? 分銷：委托多家代理公司代理銷售 銷售渠道 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 /特征 代銷 分工明確、有專業(yè)結(jié)構(gòu)運(yùn)作市場(chǎng)營銷事宜、對(duì)銷售計(jì)劃完成更有保障 營銷成本提高、存在銷售不理性承諾導(dǎo)致交房風(fēng)險(xiǎn) 萬科系、恒大系、俊發(fā)系 自銷 自有團(tuán)隊(duì)、營銷成本低、客戶維護(hù)更有效 銷售效率相對(duì)低、對(duì)銷售計(jì)劃完成缺乏有效指導(dǎo)和保障 萬達(dá)系、百大系、銀海系 分銷 銷售渠道擴(kuò)寬 不同分銷商會(huì)采用不同營銷策略，降低項(xiàng)目品質(zhì)和消費(fèi)安全感 浙商 ? 快銷：通過低價(jià)快速出貨、實(shí)現(xiàn)快速現(xiàn)金回籠； ? 常銷：理性定價(jià)、正常推廣、保障速度與利潤均衡實(shí)現(xiàn)； ? 慢銷：隨價(jià)值提升提高售價(jià) 、高價(jià)入市； 銷售速度 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 /項(xiàng)目特征 快銷 現(xiàn)金回籠快、解決開發(fā)資金缺口 利潤低、工作量大、品牌傳播低 新亞洲歡樂城 常銷 介乎二者間 介乎二者間 新亞洲體育城、萬輝新城 慢銷 利潤最高、可打造高品質(zhì)品牌 現(xiàn)金回籠慢、需較強(qiáng)墊資開發(fā)能力 滇池衛(wèi)城、奧宸系列樓盤 ? 擠壓式賣場(chǎng)開盤營銷：通過一定周期的蓄客，積累約所推房源兩倍以上客戶量，進(jìn)行集中交易銷售。 ? 有針對(duì)性的團(tuán)購促銷：前期通過價(jià)格優(yōu)惠開展團(tuán)購銷售。 ? 期房銷售：施工期間，通過預(yù)售期房形式實(shí)現(xiàn)銷售。 銷售動(dòng)作 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 /項(xiàng)目特征 期權(quán)銷售 提前實(shí)現(xiàn)銷售回款、保障開發(fā)現(xiàn)金流量、 價(jià)格低、存在政策風(fēng)險(xiǎn) 嶺東紫郡、盛唐城等部分城中村改造項(xiàng)目 期房銷售 提前實(shí)現(xiàn)銷售回款、有產(chǎn)品修正的時(shí)間 價(jià)值兌現(xiàn)不高、無法實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化 絕大部分商品房項(xiàng)目 現(xiàn)房銷售 客戶接受度高、有實(shí)體品質(zhì)展現(xiàn) 承受較大開發(fā)投資財(cái)務(wù)成本 北京大部分樓盤、世紀(jì)城 ? 內(nèi)銷：針對(duì)項(xiàng)目所屬區(qū)域客戶進(jìn)行銷售。 客戶對(duì)象 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 內(nèi)銷 客戶需求剛性 無較大溢價(jià)空間、 普通住宅地產(chǎn)項(xiàng)目 外銷 價(jià)格更高、具有品牌傳播價(jià)值 受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)影響大、需求量受市場(chǎng)大勢(shì)及政策影響大 洱海天域等部分具備旅游資源地產(chǎn)項(xiàng)目 ? 產(chǎn)品：附加值產(chǎn)品策略、差異化產(chǎn)品策略、分類產(chǎn)品策略（金牛、明星、問題、草狗） ? 價(jià)格：性價(jià)比策略、分類價(jià)格策略、價(jià)格分時(shí)優(yōu)惠策略、菜單式價(jià)格策略 ? 渠道：短頻快策略、分客戶差異渠道策略 ? 促銷：樣板房 /樣板園體驗(yàn)營銷策略、 SP 活動(dòng)促銷策略 （二）、常用營銷策略 ? 團(tuán)購，即企事業(yè)單位、政府部門或其他社會(huì)團(tuán)體集體采購商品的消費(fèi)行為。企業(yè)該如何做好團(tuán)購營銷呢？ 首先，讓我們來看一下團(tuán)購營銷的三大特征： 第一，消費(fèi)集中。絕大部分團(tuán)購都是現(xiàn)款成交，不需要資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)，營銷費(fèi)用非常低廉。團(tuán)購不同于面向普通消費(fèi)者的營銷，只需要企業(yè)方與團(tuán)購方的決策人進(jìn)行面對(duì)面的“商