【正文】 ?定價(jià)方法（簡(jiǎn)述為何要采用此定價(jià)方法） ?系數(shù)類目（對(duì)本次定價(jià)共選擇那些影響價(jià)格的因素） ?價(jià)格范圍控制（總系數(shù)差的控制，最低價(jià)將成為特價(jià)房） ?定價(jià)策略對(duì)于去化的幫助 定價(jià)策略及去化策略 ?本次項(xiàng)目推出的去化重點(diǎn)和核心 ?去化核心的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) ?去化順序的計(jì)劃 ?結(jié)合定價(jià)如何實(shí)現(xiàn)去化 ?首期主推價(jià)格（起價(jià)，典型價(jià)格，優(yōu)勢(shì)價(jià)格） 去化策略包含： 定價(jià)策略及去化策略 為何要通過系數(shù)定價(jià)： 為了滿足項(xiàng)目規(guī)模的逐步擴(kuò)大 . （超過 10萬(wàn)方的項(xiàng)目以比比介是） 為了滿足復(fù)合型項(xiàng)目的逐漸增加 （多類型復(fù)合項(xiàng)目越來(lái)越多，如小高層集合高層，多層結(jié)合小高層） 為了穩(wěn)定每批次定價(jià)的價(jià)格相對(duì)關(guān)系 （通過系數(shù)可以穩(wěn)定不同批次間產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格關(guān)系） 為了滿足越來(lái)越頻繁的價(jià)格調(diào)整 （房屋銷售與市場(chǎng)的結(jié)合度越來(lái)越高，調(diào)價(jià)動(dòng)作也越來(lái)越頻繁） 為了便于價(jià)格衍生物的產(chǎn)生 （隨著技術(shù)發(fā)展越來(lái)越專業(yè)，價(jià)格相關(guān)的衍生物和工具正在增加，通過規(guī)范的定價(jià)程序，有利于衍生物的出現(xiàn)） 序數(shù)定價(jià)法則 系數(shù)的本質(zhì)： 系數(shù)實(shí)質(zhì)上是價(jià)差的另一種表現(xiàn)形式，系數(shù)表結(jié)合均價(jià)，最終的表現(xiàn)即價(jià)目表，價(jià)目表實(shí)質(zhì)上反應(yīng)的就是不同單位的價(jià)格關(guān)系 (價(jià)差關(guān)系 )。也是早期使用較多的一種定價(jià)方法。 如： “文祥名苑”平面 — 1層 6層 5700 2層 5層 6000 3層 4層 6300 “ 清風(fēng)華苑”立面 — 31號(hào)樓 89層 3999元 /平米 一房一價(jià)定價(jià)方法 部分參數(shù)打分定價(jià)法 ? 僅考慮部分影響價(jià)格的因素，忽略對(duì)產(chǎn)品或項(xiàng)目不起作用或影響甚小的因素。 由于采用了統(tǒng)一價(jià)定價(jià)后，去化順序會(huì)呈現(xiàn) ? 性價(jià)比高 性價(jià)比低 ? 樓層高 樓層低 ? 如采用統(tǒng)一價(jià)定價(jià)，所以對(duì)于去化達(dá)到一定數(shù)量后的續(xù)銷計(jì)劃要備有預(yù)案 錯(cuò)誤的觀念：統(tǒng)一定價(jià)法并不是以項(xiàng)目均價(jià)作為統(tǒng)一價(jià)，使之自然銷售。 這三種因素在項(xiàng)目最終定價(jià)中所起的作用是不一樣的， 市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考， 而成本與客戶則是決定價(jià)格策略的根本因素。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)政策：獎(jiǎng)勵(lì)政策是價(jià)格政策的輔助政策，作為企業(yè)，在合理合法的前提下，在團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中要充分整合企業(yè)內(nèi)外部資源。團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷非常重要的一點(diǎn)就是講究“價(jià)格不透明”，如果你的團(tuán)購(gòu)價(jià)格與正常渠道銷售的價(jià)格（當(dāng)然是同一產(chǎn)品）非常接近，甚至比正常渠道的促銷價(jià)格還要高，那就發(fā)生了“撞車”和“越位”，團(tuán)購(gòu)就進(jìn)入了死胡同。 ? 產(chǎn)品政策：所謂產(chǎn)品政策，就是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的產(chǎn)品要有一定的產(chǎn)品組合。 第三，營(yíng)銷環(huán)節(jié)縮短。團(tuán)購(gòu)對(duì)于被購(gòu)買企業(yè)和品牌來(lái)說(shuō)，具有十分重要的戰(zhàn)略意義與現(xiàn)實(shí)意義。 ? 現(xiàn)房銷售：竣工后，以現(xiàn)房進(jìn)行銷售。 ? SP活動(dòng)分貨包推銷：分時(shí)間段推出貨源集中交易或特價(jià)時(shí)段交易。 ?總建筑面積為 ?1期 — 七彩之門 ?7月 25日開盤， ?僅用 3周時(shí)間推廣 ?協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)開盤當(dāng)天銷售金額超過 ！ ?（均價(jià) 8300元 /M2） ?滇池衛(wèi)城（橡尚 艷瀾灣 尚層 悅湖郡） ?2023年，協(xié)助昆明萬(wàn)達(dá)連續(xù)四盤齊開，開盤即大賣，成為萬(wàn)達(dá)集團(tuán)業(yè)績(jī)表現(xiàn)最優(yōu)異的合作團(tuán)隊(duì)。 20232023年，恒通廣告， 服務(wù)超過 66個(gè)成功地產(chǎn)項(xiàng)目案例， 協(xié)助客戶完成超過 200億元的銷售額。 ? 啟：恒通機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 ? 第一部分：營(yíng)銷模式及常用策略： 模式分類、常用策略、團(tuán)購(gòu)執(zhí)行要素 ? 第二部分：項(xiàng)目定價(jià)方法：定價(jià)策略、定價(jià)方法、案例 ? 第三部分：案場(chǎng)精細(xì)化管理 目 錄 售樓部功能布局 客戶組織 銷售接待流程 案例 啟：恒通機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 ?恒通機(jī)構(gòu)， 始創(chuàng)于 1992年， 17年來(lái)領(lǐng)銜業(yè)界， 成為云南省著名企業(yè)商標(biāo)！ ?恒通機(jī)構(gòu)，下轄 動(dòng)力恒通房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、恒通廣告公司、原動(dòng)力戰(zhàn)略顧問公司， 現(xiàn)已成為本土卓越的 全程房地產(chǎn)策劃服務(wù)機(jī)構(gòu)。樓市？面臨新一輪的調(diào)整，且極有可能是傷筋動(dòng)骨的調(diào)整。商品房市場(chǎng)風(fēng)聲鶴唳，房產(chǎn)稅、土地轉(zhuǎn)讓制度改善、差異化市場(chǎng)供求調(diào)控 ……還有更多實(shí)效政策尚在潛伏。 ? 是故，整理本培訓(xùn)講義提交予貴司，希望能對(duì)貴司項(xiàng)目營(yíng)銷把控能力的提高，帶來(lái)一定幫助。 其中： 5個(gè)為 20萬(wàn)平米以上綜合型物業(yè)； 1個(gè)含 30萬(wàn)平米商業(yè)的大型地產(chǎn)項(xiàng)目； 昆明市場(chǎng)代理面積總合超過 200萬(wàn)平米； 地州市場(chǎng)合計(jì)近 40萬(wàn)平米。 ?七彩俊園：一環(huán)內(nèi)最大百萬(wàn)平米城市綜合體。 ?20232023年，持續(xù) 5年服務(wù)客戶， 以新城市主義理念創(chuàng)造出一個(gè) 200萬(wàn)平米遠(yuǎn)郊大盤的成功經(jīng)典案例！ ?2023年，協(xié)助 2023銷售超過 8億元，為萬(wàn)輝地產(chǎn)，提前完成全年銷售任務(wù)！ ?協(xié)助客戶，實(shí)現(xiàn)累積銷售金額超過 26億元！ 恒通機(jī)構(gòu) 30余位資深地產(chǎn)行家，為地產(chǎn)服務(wù)項(xiàng)目提供市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品研發(fā) 營(yíng)銷策劃 銷售代理 整合傳播的全程五位一體市場(chǎng)作業(yè)服務(wù)！ 一、營(yíng)銷模式及常用策略 ? 六種分類： ? 以銷售動(dòng)作劃分：坐銷、行銷、直銷 ? 以銷售渠道劃分：代銷、自銷、分銷 ? 以銷售速度劃分：快銷、常銷、慢銷 ? 以營(yíng)銷策略劃分：擠壓式賣場(chǎng)開盤營(yíng)銷、 SP活動(dòng)分貨包推銷、有針對(duì)性的團(tuán)購(gòu)促銷 ? 以交易對(duì)象劃分：期權(quán)銷售、期房銷售、現(xiàn)房銷售 ? 以客戶對(duì)象劃分：內(nèi)銷、外銷 （一）、營(yíng)銷模式分類 ? 坐銷：售樓部導(dǎo)客上門營(yíng)銷 ? 行銷：針對(duì)目標(biāo)客戶上門推銷 ? 直銷：定向開發(fā)銷售 銷售動(dòng)作 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 /項(xiàng)目特征 坐銷 有固定場(chǎng)所、可展現(xiàn)品牌和實(shí)力、消費(fèi)者感受更安全 待客上門、較依賴整合傳播、有較高的推廣投入 滇池衛(wèi)城、新體、金碧天下等 行銷 促銷成本低、直達(dá)客戶住所擺放、有針對(duì)性 消費(fèi)者持懷疑態(tài)度、對(duì)樓盤品質(zhì)有一定影響 部分商業(yè)地產(chǎn)及旅游地產(chǎn)項(xiàng)目 直銷 簡(jiǎn)單快捷、不用市場(chǎng)營(yíng)銷 項(xiàng)目利潤(rùn)低、無(wú)品牌傳播價(jià)值 實(shí)力錦城、省房天水嘉園、白龍?zhí)犊@等 ? 代銷：委托代理公司獨(dú)家代理銷售 ? 自銷：自己組建銷售團(tuán)隊(duì)銷售 ? 分銷：委托多家代理公司代理銷售 銷售渠道 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 /特征 代銷 分工明確、有專業(yè)結(jié)構(gòu)運(yùn)作市場(chǎng)營(yíng)銷事宜、對(duì)銷售計(jì)劃完成更有保障 營(yíng)銷成本提高、存在銷售不理性承諾導(dǎo)致交房風(fēng)險(xiǎn) 萬(wàn)科系、恒大系、俊發(fā)系 自銷 自有團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷成本低、客戶維護(hù)更有效 銷售效率相對(duì)低、對(duì)銷售計(jì)劃完成缺乏有效指導(dǎo)和保障 萬(wàn)達(dá)系、百大系、銀海系 分銷 銷售渠道擴(kuò)寬 不同分銷商會(huì)采用不同營(yíng)銷策略，降低項(xiàng)目品質(zhì)和消費(fèi)安全感 浙商 ? 快銷：通過低價(jià)快速出貨、實(shí)現(xiàn)快速現(xiàn)金回籠； ? 常銷：理性定價(jià)、正常推廣、保障速度與利潤(rùn)均衡實(shí)現(xiàn)； ? 慢銷：隨價(jià)值提升提高售價(jià) 、高價(jià)入市； 銷售速度 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 /項(xiàng)目特征 快銷 現(xiàn)金回籠快、解決開發(fā)資金缺口 利潤(rùn)低、工作量大、品牌傳播低 新亞洲歡樂城 常銷 介乎二者間 介乎二者間 新亞洲體育城、萬(wàn)輝新城 慢銷 利潤(rùn)最高、可打造高品質(zhì)品牌 現(xiàn)金回籠慢、需較強(qiáng)墊資開發(fā)能力 滇池衛(wèi)城、奧宸系列樓盤 ? 擠壓式賣場(chǎng)開盤營(yíng)銷：通過一定周期的蓄客，積累約所推房源兩倍以上客戶量，進(jìn)行集中交易銷售。 ? 期房銷售：施工期間，通過預(yù)售期房形式實(shí)現(xiàn)銷售。 客戶對(duì)象 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 內(nèi)銷 客戶需求剛性 無(wú)較大溢價(jià)空間、 普通住宅地產(chǎn)項(xiàng)目 外銷 價(jià)格更高、具有品牌傳播價(jià)值 受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)影響大、需求量受市場(chǎng)大勢(shì)及政策影響大 洱海天域等部分具備旅游資源地產(chǎn)項(xiàng)目 ? 產(chǎn)品：附加值產(chǎn)品策略、差異化產(chǎn)品策略、分類產(chǎn)品策略（金牛、明星、問題、草狗） ? 價(jià)格：性價(jià)比策略、分類價(jià)格策略、價(jià)格分時(shí)優(yōu)惠策略、菜單式價(jià)格策略 ? 渠道：短頻快策略、分客戶差異渠道策略 ? 促銷：樣板房 /樣板園體驗(yàn)營(yíng)銷策略、 SP 活動(dòng)促銷策略 （二）、常用營(yíng)銷策略 ? 團(tuán)購(gòu)，即企事業(yè)單位、政府部門或其他社會(huì)團(tuán)體集體采購(gòu)商品的消費(fèi)行為。絕大部分團(tuán)購(gòu)都是現(xiàn)款成交，不需要資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)，營(yíng)銷費(fèi)用非常低廉。團(tuán)購(gòu)政策主要包括三