【正文】 部項目來承擔。 石油石化事業(yè)部要按內(nèi)部結(jié)算價格向研發(fā)本部支付人天費。 上海公司及金融事業(yè)部均有預算權(quán)，可以按人天價格互相“購買資源” 北京公司與事業(yè)部均承擔金融產(chǎn)品的計劃指標。建立這種類型的企業(yè)更多的強調(diào)全國一盤棋而不是地區(qū)內(nèi)各單位的協(xié)調(diào)。日本 SONY公司采取過這樣的方式。還有一個問題是：目前能不能找到一個即懂市場又懂研發(fā)而且具有管理與協(xié)調(diào)能力的人能擔任財務(wù)產(chǎn)品的副總？ 成立財務(wù)事業(yè)部，是要把財務(wù)研發(fā)與財務(wù)銷售緊緊捆在一起，共同對財務(wù)產(chǎn)品的整個價值鏈負責。 以網(wǎng)絡(luò)為中心的計算技術(shù) 采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)管理軟件一定會得到應(yīng)用。財務(wù)軟件具有靈活接口是用戶對財務(wù)軟件的進一步要求，財務(wù)軟件要與不同牌子的企業(yè)管理軟件配合，這就需要有靈活的接口。 會計電算化的實現(xiàn)將為整個企業(yè)管理現(xiàn)代化發(fā)展發(fā)揮巨大作用，會計信息系統(tǒng)也將成為整個企業(yè)管理信息系統(tǒng)的核心。而整體效率低是由一系列因素造成的，遠卓顧問在本次項目中主要圍繞這一問題進行思考并向浪潮通軟公司提出改善建議 市場 戰(zhàn)略 組織 員工 主動性 整體 效率低 產(chǎn)品 戰(zhàn)略 ?直銷與分銷的目標重疊造成資源浪費 ?渠道能力不足 ?在需求大的區(qū)域投入不足 ?企業(yè)文化沒有強調(diào)危機感 ?人力資源：沒有完善的職業(yè)生涯規(guī)劃、再培訓計劃 ?考核激勵體系不完善 ?創(chuàng)新速度低 ?產(chǎn)品線分散對渠道與市場推廣策略帶來影響 ?研發(fā)投入分散，有些產(chǎn)品沒有能力推向市場 ?分權(quán)不夠?qū)е聸Q策較慢 ?市場與研發(fā)溝通不夠 遠卓顧問對通軟關(guān)鍵問題的診斷 項目執(zhí)行情況回顧 人均產(chǎn)值低 6 針對重點問題，并依據(jù)合同界定內(nèi)容，遠卓提出了合同界定范圍內(nèi)的管理改善建議 對現(xiàn)有中國 ERP市場及管理軟件市場的基 本判斷（非合同界定正式內(nèi)容） 通軟現(xiàn)有銷售渠道及研發(fā)組織的基本診 斷與競爭分析 通軟轉(zhuǎn)型期的可行組織模式研究及目標 組織模式設(shè)計 關(guān)注營銷業(yè)績與長期市場的組織調(diào)整實 施方案 分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導體系研究 合同界定 中期報告與最終報告均涉及，包括 ERP市場、財務(wù)軟件市場、金融軟件市場 中期報告已完成 中期報告已完成設(shè)計，最終報告將細化 最終報告將完成 最終報告將完成 執(zhí)行情況 合同執(zhí)行情況 項目執(zhí)行情況回顧 7 在項目執(zhí)行過程中，遠卓發(fā)現(xiàn)有一些問題雖不是合同界定范圍內(nèi)的問題，但由于他們對解決通軟現(xiàn)實問題仍然比較重要，因此我們非常樂意提出我們的觀點 產(chǎn)品戰(zhàn)略問題：不清晰難以設(shè)計組織 考評與激勵問題：考評激勵是推動組織調(diào)整的手段 人力資源問題：目前比較嚴重，員工普遍沒有二次創(chuàng)業(yè)的激情 研發(fā)組織的設(shè)計問題：無法避免 內(nèi)部結(jié)算問題：內(nèi)部結(jié)算是促進公司組織績效清晰的手段 這些問題雖然不是合同界定內(nèi)容，但由于牽涉過大，遠卓顧問樂意在最終報告中提出我們的建議。 國際化，符合跨國公司的需求。一些證券軟件開發(fā)商開始具有證券行業(yè)全面解決方案的基本能力 上海中天 復旦金仕達 上海天翔 上海銀華 證券軟件 開發(fā)商 醫(yī)院系統(tǒng) 開發(fā)商 復旦金仕達 合組 合組后的復旦金仕達資產(chǎn)規(guī)模達到4500萬元，員工 340余人，是目前中國最大的證券軟件開發(fā)商，并與國內(nèi)最大的券商之一光大證券公司簽訂建立戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系協(xié)議?；谶@一看法， 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP軟件市場 主報告 31 產(chǎn)品及營銷戰(zhàn)略要點 產(chǎn)品通過分層以面對不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商 通過產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場 通過服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系 直銷和分銷以不同的方式加強 區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔公司本部部分職能 完善市場部職能，加大大客戶支持與市場營銷工作力度 大力培養(yǎng)核心合作伙伴，與經(jīng)銷商共同成長 提高核心伙伴的二次開發(fā)能力 渠道清理與渠道文化建設(shè) 32 遠卓顧問認為通軟公司應(yīng)該在鞏固和加強主營產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的競爭地位的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品的分層拓展及延伸拓展來爭取市場地位的迅速提高 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報告 功能組合戰(zhàn)略 行業(yè)延伸戰(zhàn)略 功能分層戰(zhàn)略 新產(chǎn)品戰(zhàn)略 利用通軟進入行業(yè)多的特點，將不同行業(yè)產(chǎn)品融會貫通，以期進入新的市場。 事業(yè)部的設(shè)立，正是我們由財務(wù)軟件向行業(yè) ERP過渡的關(guān)鍵的第一步，我們必須在財務(wù)的基礎(chǔ)上，逐漸提高其他主要行業(yè)產(chǎn)品的獨立性與專業(yè)性（如石化與金融），也必須要使行業(yè)管理軟件能從極度依賴財務(wù)產(chǎn)品發(fā)展到部分依賴財務(wù)產(chǎn)品，由公司協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)算協(xié)調(diào)是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一。下屬的一些職能部門可能會向其報告，但下屬直線部門主要向上級對口部門經(jīng)理負責。 事業(yè)部最好設(shè)在上海 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級銷售人員，指導區(qū)域的銷售力量 事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護開發(fā)，指導區(qū)域的開發(fā)力量 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級銷售人員，指導區(qū)域的銷售力量 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級銷售人員，指導區(qū)域的銷售力量 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 *從區(qū)域公司的角度來看 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報告 58 區(qū)域公司的員工有兩種，一種是屬于區(qū)域公司的，另一種是事業(yè)部放在區(qū)域公司的，這些員工的責權(quán)分配：（以北京為例） 北京區(qū)域公司 通用型的二次開發(fā)人員 自有財務(wù)產(chǎn)品銷售人員 自有金融產(chǎn)品銷售人員 通用型的銷售人員 財務(wù)事業(yè)部派駐高級銷售 金融事業(yè)部派駐高級銷售 財務(wù)事業(yè)部派駐高級開發(fā) 事業(yè)部 直屬區(qū)域公司 與事業(yè)部形成強協(xié)調(diào)關(guān)系 強協(xié)調(diào)，偏區(qū)域 強協(xié)調(diào)，偏事業(yè)部 區(qū)域公司和事業(yè)部要就結(jié)算進行溝通協(xié)調(diào)，達成一致 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報告 59 石油石化事業(yè)部在各區(qū)域可以采取代表主管型的管理模式，區(qū)域公司為石油石化事業(yè)部門提供服務(wù)的支持 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng)費 人力資源 客戶關(guān)系 石油石化事業(yè)部有自己的預算和獨立的業(yè)務(wù)計劃，各區(qū)域公司不需要承擔石油石化的業(yè)務(wù)指標 石油石化事業(yè)部有自己的二次開發(fā)人員、售后服務(wù)人員和維持客戶關(guān)系的人員，如果項目需要區(qū)域通用型的二次開發(fā)人員的支持，石油石化事業(yè)部將按照人天與區(qū)域公司結(jié)算 石油石化事業(yè)部獨立負責與石油石化行業(yè)客戶的合同及客戶關(guān)系，并對客戶的滿意度負責 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報告 60 遠卓建議財務(wù)事業(yè)部在山東公司采取執(zhí)行主管的管理模式；在上海公司和北京公司采取強協(xié)調(diào)管理模式 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng) 費 人 力 資 源 客 戶 關(guān) 系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場部簽單，簽單的單位對客戶負責 由于山東公司與財務(wù)事業(yè)部的辦公地點很近，所以山東公司以銷售公司的形式運作，所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，山東需要支持時發(fā)生內(nèi)部結(jié)算 山東公司與事業(yè)部均承擔財務(wù)產(chǎn)品的計劃指標。考核激勵由事業(yè)部和山東公司共同負責 由于金融行業(yè)在幾個特定區(qū)域比較發(fā)達，除了上海北京，華南也很發(fā)達，等到華南有成立區(qū)域公司的實力后，先采取弱協(xié)調(diào)再采取強協(xié)調(diào)主管型的管理模式。他不負責財務(wù) ERP產(chǎn)品的重大升級改造。公司的固定成本隨著公司規(guī)模的擴大而增加。此外，對員工進行適當?shù)呐嘤栆彩且粋€不應(yīng)忽視的問題。企業(yè)就像一個家庭，其中每個成員既遵循一些基本的行為規(guī)范，又能夠得到彼此的關(guān)心和愛護，他們發(fā)自內(nèi)心地愿意使這個大家庭發(fā)展壯大。 事業(yè)部 區(qū)域、辦事處 產(chǎn)品經(jīng)理部 公司總部 資源與績效的內(nèi)部結(jié)算 資源與績效的內(nèi)部結(jié)算 通過制定公司主要資源（人力資源、固定資產(chǎn)以及管理費用）的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，使得各結(jié)算單位作出的總預算能夠涵蓋公司的總成本。 北京公司及金融事業(yè)部均有預算權(quán)，可以按人天價格互相“購買資源” 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報告 63 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 組織模式 —事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 主報告 與研發(fā)本部的關(guān)系 石化事業(yè)部 其他事業(yè)部 財務(wù) ERP事業(yè)部 石油石化事業(yè)部的研發(fā)人員負責研發(fā)設(shè)計和技術(shù)文檔的編寫，研發(fā)本部的人員負責編碼和測試。 山東公司以類似于承包的方式與金融事業(yè)部合作” 上海公司與事業(yè)部均承擔金融產(chǎn)品的計劃指標。區(qū)域內(nèi)的各公司都直接向總部相應(yīng)機構(gòu)負責。不過，直線部門除了向該經(jīng)理負責外，還得同時向上級對口事業(yè)部經(jīng)理負責。所以財務(wù)產(chǎn)品副總必須有自己的直線管理人員，包括研發(fā)與市場，這實際上就是我們設(shè)計的財務(wù)事業(yè)部的結(jié)構(gòu)。 深圳金證 金仕達證券軟件形成了以證券總部管理系統(tǒng)、券商綜合管理系統(tǒng)、網(wǎng)上交易和分析系統(tǒng)、周邊系統(tǒng)等產(chǎn)品體系等為核心的證券業(yè)全面解決方案 ,其中 “ 金仕達證券總部管理系統(tǒng) ”獲得了 IBM Solution 2023大會頒發(fā)的九項大獎 杭州新利杭州恒生 浪潮通軟 用友等其他財務(wù)軟件廠商 廠商進入路線 券商對服務(wù)于公司級的管理系統(tǒng)、投資風險分析等系統(tǒng)有強烈的需求，其市場需求是無法估量的 ? 資料來源：內(nèi)部分析 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場 主報告 26 2 0 7 4 企業(yè)規(guī)模（雇員人數(shù)） 50－ 99 100－ 499 500－ 999 1000 全部被調(diào)查公司 已實施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 正在實施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 不打算今后實施 ERP 產(chǎn)品的企業(yè)（％） 資料來源： 目前中國實施 ERP的廠家多數(shù)是大型企業(yè)，但今后的兩年內(nèi)中小型企業(yè) ERP產(chǎn)品的需求將迅速擴大，有 %的企業(yè)表示有在 2023年實施 ERP的意向 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP軟件市場 主報告 27 從企業(yè)的規(guī)模來看，年收入在 5千萬及 1－ 5億的企業(yè)實施 ERP產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，中國的大多數(shù)企業(yè)都會實施 ERP產(chǎn)品 1千萬 1－ 5千萬 5千萬－ 1億 1－ 5億 全部被調(diào)查公司 已實施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 正在實施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 不打算今后實施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 5億 99 26 0 0 0 0 0 0 0 企業(yè)收入 資料來源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP軟件市場 主報告 28 從行業(yè)來劃分，銀行、金融及保險業(yè)已實施 ERP產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，其他行業(yè)都將會陸續(xù)實施 ERP產(chǎn)品 銀行 /金融 /保險 分銷 /批發(fā) /零售 離散型制造業(yè) 連續(xù)型制造業(yè) 所有被調(diào)查企業(yè) 已實施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 正在實施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 不打算今后實施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 其他 0 97 0 0 0 68 資料來源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP軟件市場 主報告 29 中國企業(yè)在決定購買 ERP產(chǎn)品時大多會花較長的時間來研究產(chǎn)品，他們在選購時將主要考慮以下因素 ? 成本 ? 投資回報 ? 行業(yè)適應(yīng)性 ? 數(shù)據(jù)的整合 ? 實施 ? 維護 ? 產(chǎn)品的聲譽 ? 執(zhí)行者的管理技能 ? 軟件版本的包容性和穩(wěn)定性 資料來源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP軟件市場 主報告 30 國內(nèi) ERP產(chǎn)品應(yīng)著眼于客戶需求與未來的技術(shù)發(fā)展，同時在研發(fā)能力、實施能力與服務(wù)質(zhì)量上縮短與國外廠商的距離 產(chǎn)品行業(yè)化 即針對每一行業(yè)特點，提供特有解決方案。 接口靈活，支持《財務(wù)軟件數(shù)據(jù)接口標準》。財務(wù)如進入管理會計與