【正文】 員工滿意度 /流動(dòng)率 專業(yè)預(yù)算及部門費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 內(nèi)部滿意率 利潤 /銷售額 區(qū)域市場(chǎng)份額 預(yù)算執(zhí)行率 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度 技術(shù)安全 內(nèi)部滿意率 利潤 /銷售額 市場(chǎng)占有率 內(nèi)部滿意度 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度 預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本） 利潤 /銷售額 市場(chǎng)份額 制度體系建立、監(jiān)控 技術(shù)安全 預(yù)算執(zhí)行率 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部滿意率 利潤 /銷售額 市場(chǎng)份額 制度體系建立、監(jiān)控 預(yù)算執(zhí)行率 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部滿意率 總經(jīng)理 利潤 /銷售額 品牌建立 /企業(yè)形象 市場(chǎng)占有率 客戶滿意度 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 年度重點(diǎn)發(fā)展計(jì)劃執(zhí)行度 員工滿意度 /流動(dòng)率 注：此表僅說明分解原理，不一定能適合通軟 71 內(nèi)部結(jié)算與分配制度 激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例 分報(bào)告之一 72 相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、利相一致的結(jié)算單位 ——事業(yè)部、區(qū)域以及產(chǎn)品經(jīng)理部門應(yīng)用內(nèi)部結(jié)算的方式同公司其他部門開展合作，以提高公司有限資源的使用效率，更大程度的適應(yīng)公司快速發(fā)展和外部環(huán)境快速變化的需要。金融事業(yè)部有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格向上海公司“購買資源” 北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 北京公司及財(cái)務(wù)事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源” 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 61 對(duì)于金融事業(yè)部，山東公司基本采取執(zhí)行主管的管理模式；上海公司和北京公司基本采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式，遠(yuǎn)卓還建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng) 費(fèi) 人 力 資 源 客 戶 關(guān) 系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 由于山東公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，所以山東公司以銷售公司的形式運(yùn)作，所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在北京公司沒有自己的二次開發(fā)人員，但可以安插高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在上海公司沒有二次開發(fā)人員和高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 在過渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式 山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 ? 代表主管型 :這是一種虛職的經(jīng)理，經(jīng)理沒有獲得正式的授權(quán)去協(xié)調(diào)相應(yīng)區(qū)域內(nèi)的企業(yè)業(yè)務(wù)，只是對(duì)外代表著總公司，對(duì)內(nèi)促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營。 ? 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型 :領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較緊密或較統(tǒng)一的組織 .在相應(yīng)的地區(qū)內(nèi) ,經(jīng)理對(duì)其組織活動(dòng)的全部或主要部分負(fù)有贏虧和其他的經(jīng)營責(zé)任 ,并領(lǐng)導(dǎo)全部或大部分的區(qū)域職能部門。由于目前研發(fā)與市場(chǎng)是由兩個(gè)副總兼管，如果我們加設(shè)一個(gè)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總，那么一但出現(xiàn)協(xié)調(diào)矛盾，他既無法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)人員下直接指令，也無法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的銷售人員下指令，就算他能有效協(xié)調(diào)，但一旦在一件事情上沒處理好，會(huì)影響到他與其他副總的關(guān)系。 ?在這個(gè)領(lǐng)域中，還有幾十家技術(shù)開發(fā)有特色的小公司參與競(jìng)爭(zhēng) ?證券分析系統(tǒng)基本呈現(xiàn)三足鼎立的局面，錢龍、匯金、宏匯三家瓜分主要市場(chǎng) ?與分析系統(tǒng)同步的資訊系統(tǒng)，參與公司更雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈 ?公司總部管理系統(tǒng)開發(fā)難度大，技術(shù)要求高，投入風(fēng)險(xiǎn)較大 ?目前只有少數(shù)幾家較大的管理軟件商有能力進(jìn)行開發(fā) ? 資料來源：內(nèi)部分析 券商營業(yè)部級(jí)交易業(yè)務(wù)系統(tǒng)的市場(chǎng)相對(duì)成熟，而券商公司級(jí)的管理系統(tǒng)及風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)的市場(chǎng)剛剛起步，且需求強(qiáng)烈， 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 25 遠(yuǎn)卓顧問建議通軟金融產(chǎn)品回避競(jìng)爭(zhēng)激烈的交易系統(tǒng)市場(chǎng)，而選擇管理與分析系統(tǒng)市場(chǎng) 柜臺(tái)交易系統(tǒng) 外圍交易系統(tǒng) 證券分析資訊系統(tǒng) 公司總部管理系統(tǒng) 期貨交易系統(tǒng) 復(fù)旦金仕達(dá) 深圳金證等大證券軟件開發(fā)商近幾年適時(shí)開發(fā)出 “ 券商中央監(jiān)控系統(tǒng) ” 、 “ 券商法人清算系統(tǒng) ” ，以及證券商自營業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉庫等。財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈管理一體化應(yīng)用的企業(yè)級(jí)財(cái)務(wù)軟件成為財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)的主體。目前的可復(fù)用構(gòu)件研究，是公司為將來進(jìn)入大規(guī)模定制時(shí)代而打下的基礎(chǔ) 財(cái)務(wù)、金融、 分行業(yè)eRP 通軟公司的 三層面產(chǎn)品組合 對(duì)可復(fù)用構(gòu)件技術(shù)進(jìn)行深入研究并應(yīng)用 C D流通能否成為第二層面產(chǎn)品，有待于對(duì)產(chǎn)品需求的正確定位 在未來三年內(nèi)，石化、金融還大有潛力可挖。 合同執(zhí)行情況 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 8 本報(bào)告依據(jù)遠(yuǎn)卓解決問題的思路來安排結(jié)構(gòu) 主報(bào)告 :為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織 I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn) 市場(chǎng)環(huán)境綜述 通軟的中長期目標(biāo)與中長期戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)及金融軟件市場(chǎng) 遠(yuǎn)卓的產(chǎn)品切入觀點(diǎn) 營銷戰(zhàn)略 II. 遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、 組織過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對(duì)實(shí)施的建議 設(shè)計(jì)原則 組織結(jié)構(gòu) 事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 分報(bào)告之 — :領(lǐng)導(dǎo)手段 分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)手段 內(nèi)部結(jié)算與分配制度 激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例 分報(bào)告之二 :主要崗位職責(zé) 附件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要 附件二：最終組織概念 成長模式 報(bào)告結(jié)構(gòu) 9 主 報(bào) 告 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織 I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn) I. 市場(chǎng)環(huán)境 II. 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) III. 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 IV. 通軟的營銷戰(zhàn)略 II. 遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對(duì)實(shí)施的建議 主報(bào)告 10 024681012141995 1996 1997 1998 19990204060801001201401601802001995 1996 1997 1998 199901020304050601997 1998 1999銷售額：億元人民幣 中國軟件業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 中國財(cái)務(wù)軟件發(fā)展趨勢(shì) 中國管理軟件發(fā)展趨勢(shì) 資料來源： CCID 中國軟件業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，以財(cái)務(wù)軟件為代表的管理軟件市場(chǎng)一直在蓬勃發(fā)展 市場(chǎng)環(huán)境 主報(bào)告 11 以財(cái)務(wù)軟件為代表的管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步拉開管理軟件企業(yè)之間的距離，那些市場(chǎng)影響大、企業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品發(fā)展緊跟軟件設(shè)計(jì)技術(shù)潮流并適應(yīng)企業(yè)管理需要的管理軟件公司將擁有更高的占有率， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終將導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰 ? 管理軟件企業(yè)比以往任何時(shí)候都要注重內(nèi)部管理的技術(shù)進(jìn)步，因?yàn)檎l都知道市場(chǎng)拼殺中最終依靠自身實(shí)力取勝； ? 價(jià)格已成為戰(zhàn)勝對(duì)手的有效手段； ? 靠服務(wù)質(zhì)量取勝是規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的主要措施； ? 為爭(zhēng)得市場(chǎng)先機(jī)，管理軟件開發(fā)商們將為客戶提供更多的售前咨詢和更好的售后服務(wù)； ? 資本競(jìng)爭(zhēng)將成為管理軟件廠商未來兩年中競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)； ? 外國軟件廠商不可輕視，許多國外軟件廠商在人員本地化與產(chǎn)品本地化方面下了功夫，他們借著國外管理軟件的產(chǎn)品和品牌雙重優(yōu)勢(shì)，給國內(nèi)財(cái)務(wù)軟件廠商帶來了壓力； 市場(chǎng)環(huán)境 主報(bào)告 12 浪潮通軟公司三年發(fā)展目標(biāo) 成為中國最大的行業(yè) ERP供應(yīng)與服務(wù)商 成為中國石油石化行業(yè)最大的 IT技術(shù)整合服務(wù)商 20 0 0 年 20 0 1 年 20 0 2 年 銷售額 * 5000 萬元 8000 萬元 億元 年利潤總額 800 萬元 1200 萬元 4000 萬元 凈資產(chǎn)利潤率 30% 50% 60% 凈資產(chǎn)（年末） 2400 萬元 5000 萬元 8400 萬元 ? 2023年股票正式上市 ? 2023年企業(yè)技術(shù)能力 CMM 3級(jí) ISO9001 ? 企業(yè)職工總數(shù) – 2023年 2023年 2023年 – 400人 500人 700人 戰(zhàn)略指標(biāo) 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) 主報(bào)告 到 2023年，市場(chǎng)成本很高，遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為這個(gè)數(shù)字很難實(shí)現(xiàn) *在通軟公司稱為銷售毛利 13 提高市場(chǎng)份額將依靠客戶細(xì)分與提高延伸服務(wù)來實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品通過分層以面對(duì)不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商 通過產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng) 通過服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 完善市場(chǎng)部職能，加大大客戶支持與市場(chǎng)營銷工作力度 渠道經(jīng)營自主權(quán)下放，與核心經(jīng)銷商共同成長 發(fā)展核心伙伴，提高其二次開發(fā)能力 渠道清理與渠道文化建設(shè) 三層面業(yè)務(wù)的區(qū)別管理 人力資源的開發(fā)系統(tǒng) 研發(fā)管理程序及構(gòu)件庫的完善 考核激勵(lì)的進(jìn)一步完善 產(chǎn)品 業(yè)務(wù) 渠道 管理 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) 主報(bào)告 14 為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)圓滿地實(shí)現(xiàn)，通軟必須保證近期經(jīng)營目標(biāo)的順利完成 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) 主報(bào)告 為達(dá)到 2023年 8000萬的銷售額，公司在直銷力量、渠道能力、石化行業(yè)的縱深化等方面均要付出不懈的努力 目標(biāo)： 2023年銷售額 8000萬 產(chǎn)值擴(kuò)大 人均產(chǎn)值提升 價(jià)格策略 營銷專業(yè)化，集中精力做大項(xiàng)目 人員素質(zhì)提高 行業(yè)大客戶 砍掉低收益項(xiàng)目 擴(kuò)大合作范圍 15 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)近期目標(biāo)給公司的管理提出了不同的要求 通軟的戰(zhàn)略目標(biāo) 近期目標(biāo) 加強(qiáng)主營業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 1 培育進(jìn)入縱深行業(yè)的核心能力 2 區(qū)域職能全面化 3 創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌 4 加強(qiáng)合作力度 5 提高工作效率 1 組織調(diào)整 2 加強(qiáng)渠道建設(shè)加強(qiáng) 3 擴(kuò)大合作范圍 4 推廣投入 5 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) 主報(bào)告 對(duì)通軟公司的要求 16 首先從長遠(yuǎn)看，公司應(yīng)確定面向未來的三層面產(chǎn)品組合，并確定近、中、長期的產(chǎn)品戰(zhàn)略。 各項(xiàng)調(diào)查均表明，企業(yè)用戶最希望的財(cái)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)具有財(cái)務(wù)管理與財(cái)務(wù)控制功能，如何從財(cái)務(wù)軟件向管理軟件延伸是財(cái)務(wù)軟件各大廠商研究、發(fā)展的重點(diǎn)，管理型軟件發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。 深圳捷意 深圳泰能 證券軟件 開發(fā)商 金證高科技 合并 合并成立的金證高科技公司注冊(cè)資本 3000萬元，成為中國當(dāng)時(shí)最大的證券軟件開發(fā)商 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 深圳軒冕科技公司 復(fù)旦金仕達(dá) 24 由于證券行業(yè)應(yīng)用軟件的范圍極其廣泛 ,通軟正確判斷從哪里切入證券行業(yè)以及如何縱深發(fā)展將至關(guān)重要 證券軟件 text text 柜臺(tái)交易系統(tǒng) 外圍交易系統(tǒng) 證券分析資訊系統(tǒng) 公司總部管理系統(tǒng) ?軟件開發(fā)投入大，技術(shù)水平要求高，售后服務(wù)量大 ?參與競(jìng)爭(zhēng)的電腦上比較少，市場(chǎng)以基本形成金證、新利、恒生三足鼎立的局面 ?軟件開發(fā)投入比較大，技術(shù)水平要求較低， ?市場(chǎng)以基本也是三足鼎立的局面，金證、新利、恒生三家公司總市場(chǎng)占有率 60%以上。 通過功能分層與價(jià)格分層滿足客戶的不同需求和渠道的不同需求如財(cái)務(wù)產(chǎn)品分層 通過行業(yè)深挖掘，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在滿足現(xiàn)有客戶的同時(shí)發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)切入點(diǎn)，如：石化 用前瞻性的眼光開發(fā)全新的產(chǎn)品如 CRM、集團(tuán)高層綜合管理軟件： 決策支持型 —CEO版 現(xiàn)有產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) 33 產(chǎn)品分層化，即能滿足客戶的不同需求層次 ,也是解決目前分銷渠道能力瓶頸的良好途徑 對(duì)收入貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品 往高端深入 ,個(gè)性化、解決方案 功能 1 2 3 低價(jià) 高價(jià) 有基本的信息處理模塊和特色功能 ,符合中等需求客戶 客戶低成本實(shí)施有風(fēng)險(xiǎn)，需要慎重 低檔商品化軟件，適