開局階段談判策略講義課件(存儲版)
【正文】 華 ? 要考慮 ：文化的差異、禮品價值的大小 、送禮的場合及禮儀 三、均勢條件下的談判策略 1情感轉(zhuǎn)移 ? 是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時，談判組織者就應(yīng)該有意識地通過轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。 ? 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等?！背龊跻饬系氖?，這位代理人最終爭取到了 34項(xiàng)要求中的 30項(xiàng)?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。 有哪些“石頭” 可用？ 如何“接”？ 三、均勢條件下的談判策略 先造勢后還價 ? 是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。 ? 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都“忍痛”做了重大讓步。 五、對比報(bào)價 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報(bào)價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。而用“除法報(bào)價法”說成每天交 1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。 ? 應(yīng)對方法：其一，把對方的報(bào)價內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。 案例 — 進(jìn)攻式開局 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。 做法： 使用外交禮節(jié)性語言、選擇 中性話題、本著尊重對方的態(tài)度， 不卑不亢。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“ 我們十分抱歉耽誤了你們的時間，但是 案例 — 進(jìn)攻式開局 這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。 三、 加法報(bào)價策略 在商務(wù)談判中，有時怕報(bào)高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價。但文具商先報(bào)筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。 第四節(jié) 磋商階段的策略 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 二、劣勢條件下的談判策略 三、均勢條件下的談判策略 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 不開先例 ? 是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。 ? 這一策略，是在價格雖看漲，但到
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