【正文】 驗(yàn)： 在那樣的光環(huán)境下，您覺(jué)得怎樣呢？是否感覺(jué)到非常的溫馨祥和？ 導(dǎo)購(gòu)員：王先生，您是否覺(jué)得這套防寒服穿在身上很暖和呢？（ 聯(lián)想第一步：觸發(fā)對(duì)方的感覺(jué) ） 顧客：還可以。從牌子來(lái)說(shuō)，我們確實(shí)不如 ***名氣大，我們有的東西也確實(shí)賣得比他們還貴。（激發(fā)好奇） 顧客：哦，哪里不一樣。因?yàn)槟鷷簳r(shí)還沒(méi) 有小孩，也不常在家做飯，關(guān)鍵是家里有客人來(lái)，烤漆櫥柜顯得高 檔大氣！雖然一般烤漆容易劃傷，但我們的烤漆都是做了八層工藝 處理，所以劃傷紀(jì)律很小，并且，即使劃傷了 ……（激發(fā)好奇） 顧客：如果劃傷了怎么辦呢？ 導(dǎo)購(gòu)員：如果確實(shí)劃傷了，您只要一個(gè)電話過(guò)來(lái)，我們就上門服務(wù)， 8個(gè)工作日內(nèi)幫您搞定一切。 導(dǎo)購(gòu)員：先生，我是小王。您覺(jué)得衛(wèi)浴這種長(zhǎng)期使用的家居產(chǎn)品 應(yīng)該怎么選呢？ 顧客：確實(shí)不是很了解 …… 導(dǎo)購(gòu)員：選擇衛(wèi)浴，我們可以從三個(gè)方面來(lái)選擇，首先是選擇大品牌，其次您要看做工質(zhì)量，最后您還要看服務(wù)保障。今天是他生日。 …… 同一個(gè)行業(yè)中， 客戶的常見(jiàn)抗拒通常不會(huì)超過(guò) 6個(gè)方面！ ?顧客： “你們的店倒是裝修得很漂亮，就是不知道信譽(yù)怎樣？ ” ?導(dǎo)購(gòu)員： “謝謝您對(duì)我們店裝修布置的肯定。我想您一定希望自己的燈飾與眾不同，就象我們穿的衣服不希望別人和我們一樣。您現(xiàn)在有這樣的擔(dān)心也是正常的。 、合一架構(gòu)法解除客戶抗拒 A、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，同時(shí) …… B、你講得很有道理，同時(shí) …… C、我很了解 (理解 )…… 同時(shí) …… D、我很感謝 (尊重 ) …… 同時(shí) …… E 、我很同意 (贊同 )…… 同時(shí) …… 切記：不要說(shuō)但是！ 、解除客戶抗拒的常見(jiàn)套路 認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)； 耐心地聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)； 確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)（ 完全弄清楚他的抗拒點(diǎn) ）； 辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（ 如果是假的我們就要引導(dǎo)他 ）； 鎖定抗拒； 取得客戶的承諾； 以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)； 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，這套家具您中意嗎？ 顧客：嗯，我再看看吧。我也真的很想成就這次服務(wù)。 顧客：（仍然沉默不語(yǔ)） 導(dǎo)購(gòu)員：要不現(xiàn)在就定吧，也算辦成一件大事。 、 價(jià)格抗拒 塑造價(jià)值，產(chǎn)品質(zhì)量； 你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； 富蘭克林法（ 找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫(xiě)好處一邊寫(xiě)壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇 ）； 你說(shuō)錢比較重要還是安全環(huán)保比較重要？ 、 價(jià)格抗拒 價(jià)格 ≠ 成本（ 假如一產(chǎn)品賣 1000元，可以用 5年，而另外的產(chǎn)品 800元只能用 3年，你就問(wèn)客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？ ） 1覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn) …..( 我完全了解你的感覺(jué) ,很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得 ,他們后來(lái)發(fā)現(xiàn) ……) 。） ” （小娟試穿上衣服）銷售員對(duì)這小娟說(shuō)： “你看，多好看！（表面上是對(duì)小娟說(shuō)，其實(shí)是說(shuō)給小江聽(tīng)）你真幸福，有這么好的男朋友。不過(guò)，如果真的想買，那為什么不早點(diǎn)享受呢 ?......” 參考處理： 締結(jié)成交 成交前準(zhǔn)備 成交中 成交后 常見(jiàn)成交方法 、成交前準(zhǔn)備 心理信念準(zhǔn)備 ? 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 ? 成交總在五次拒絕后 ? 只有成交才能幫助顧客 ? 不成交是他的損失 成交工具準(zhǔn)備 ? 收據(jù) ? 發(fā)票 ? 計(jì)算器 ? 筆 ? 合同書(shū) ………… 、成交中 抓住時(shí)機(jī)，大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； 問(wèn)成交 直接發(fā)問(wèn)，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問(wèn)句； 遞單 把合約書(shū)、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)； 點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng)； 微笑 肯定、認(rèn)可； 閉嘴 問(wèn)完一句成交話語(yǔ)，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以作出決定呢？ 導(dǎo)購(gòu)員：小姐，真是羨慕您的老公（男友） ,有您這么一位關(guān)心體貼他的老婆（女友）。 01:05:3801:05:3801:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 01:05:3801:05:3801:053/28/2023 1:05:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時(shí) 5分 38秒 上午 1時(shí) 5分 01:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 1時(shí) 5分 :05March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :05:3801:05:38March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 1時(shí) 5分 :05March 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 1時(shí) 5分 38秒 上午 1時(shí) 5分 01:05: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 01:05:3801:05:3801:053/28/2023 1:05:38 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻?！? 銷售手冊(cè)梳理 隱性 顯性 個(gè)人 團(tuán)隊(duì) 看天吃飯 標(biāo)準(zhǔn)化 案例探討 某女士看中了一樣西裝，想買下來(lái)送給自己的先生，但卻說(shuō)要等先生來(lái)后再?zèng)Q定，請(qǐng)問(wèn)你怎么用解除客戶抗拒法讓女士當(dāng)下買下西裝？ 常見(jiàn)傳統(tǒng)解決方法 不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有貨了。您可以再想想 ......（給一點(diǎn)時(shí)間小江做決定 ......） 如果今天下不了決定，我們可以為你保留幾天?？蛻舻男睦硎?，只要體驗(yàn)后覺(jué)得好，幾乎會(huì)不惜代價(jià)購(gòu)買的?！? 喝彩的是看客 , 褒貶是買家！ 、 表現(xiàn)型抗拒 “先 生 /小 姐 ， 我 實(shí) 在 很 驚 訝 ，您 對(duì) 我 們 的 產(chǎn) 品 具 有 這 么 多 豐 富 的 知 識(shí) ，我 現(xiàn) 在 所 做 的 是 站 在 客 觀 的 立 場(chǎng) 上 來(lái) 告 訴 你 ，我 們 的 產(chǎn) 品 另 外 還 有 哪 些 特 點(diǎn) 以 及 可 以 為 您 提 供 哪 些 服 務(wù) 。我們可以為您保留兩天。您覺(jué)得怎樣的價(jià)格我們雙方都可以接受呢？ 顧客：再便宜五百元我就買下了。 避免發(fā)生爭(zhēng)吵 一旦與客戶爭(zhēng)辯，輸了，你既輸爭(zhēng)辯又輸交易；贏了，你贏了爭(zhēng)辯卻輸了交易。人不可貌相，燈飾自然也一樣。我想您已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們這里的款式確實(shí)比較豐富，而且也比較新穎。” 參考 :營(yíng)業(yè)員的說(shuō)服技巧 、 自我判定型和外界判定型 特點(diǎn)： 固執(zhí)，不喜歡被推銷 對(duì)策： 要用商量型語(yǔ)言，客觀地來(lái)介紹產(chǎn)品 特點(diǎn)： 容易被別人影響 對(duì)策： 要用客戶見(jiàn)證、媒體報(bào)道、專家資料等，尤其要注意親和力！ 、 求同型和求異型 特點(diǎn)： 看相同點(diǎn) 對(duì)策： 應(yīng)介紹產(chǎn)品同他熟悉的產(chǎn)品之間的相似點(diǎn)。恰巧這家店也沒(méi)有巧克力蛋糕。 導(dǎo)購(gòu)員：劉先生，您覺(jué)得僅僅通過(guò)外觀就可以判斷一樣?xùn)|西的質(zhì)量嗎？ 顧客：我還真的不是很清楚你們這個(gè)行業(yè)。 FABTE案例之水龍頭介紹 F:特點(diǎn) 我們這款龍頭核心部件閥芯是臺(tái)灣進(jìn)口的康勤陶瓷閥芯。 導(dǎo)購(gòu)員：您說(shuō)的對(duì)，烤漆確實(shí)容易劃傷，但關(guān)鍵是要看您到底怎么用！李先生，請(qǐng)問(wèn)您家里有小孩嗎？（診斷性提問(wèn)） 顧客：暫時(shí)沒(méi)有小孩。 導(dǎo)購(gòu)員：您說(shuō)得對(duì)。 顧客：你們這個(gè)牌子還沒(méi)有 ***那么大，為什么價(jià)格居然比人 家還貴呢？ 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，您這個(gè)問(wèn)題提得非常好。請(qǐng)稍等，我給您開(kāi)單。 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，除了板材，您還要看地板貼面和封邊的工藝。后來(lái)還是決定買了我們的東西。不過(guò)他們后來(lái)還是選擇了我們。 ?建議： ? 影響型提問(wèn)最難提，運(yùn)用前應(yīng)先策劃 S：為什么按時(shí)完成任務(wù)對(duì)你來(lái)說(shuō)這么重要？ C：當(dāng)然，我們各部門都獨(dú)立核算了，如果工期是在我的部門被耽誤了，不僅會(huì)影響我們整個(gè)部門的獎(jiǎng)金，甚至因耽誤工期而造成的損失也將由我們承擔(dān)