【正文】 九派通。 01:05:3801:05:3801:053/28/2023 1:05:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 1時(shí) 5分 :05March 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 01:05:3801:05:3801:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。是這樣的 ??（從顧客原因中去回答問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠） 新時(shí)代解決辦法 請(qǐng) 馬上行動(dòng) …… 謝謝大家！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以作出決定呢？ 導(dǎo)購(gòu)員：小姐，真是羨慕您的老公（男友） ,有您這么一位關(guān)心體貼他的老婆（女友）。 您覺(jué)得是多 2萬(wàn)元錢(qián)重要，還是一個(gè)人的生命安全重要呢？” 找出客戶的主要抗拒 每個(gè)抗拒用 23個(gè)故事來(lái)解除抗拒 、 回馬槍締結(jié)法 往往有起死回生的功效！ 成功者決不放棄，放棄者決不成功 “先生 /小姐，因我從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)間并不是很久，可能我的經(jīng)驗(yàn)也并不是非常豐富，我想在我走之前，有一個(gè)小忙要請(qǐng)您幫助我，我非常想知道， 在今天我拜訪您的過(guò)程中到底是什么原因讓您覺(jué)得不愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，您可不可以告訴我，讓我能夠得到一些經(jīng)驗(yàn)，有一些改進(jìn)呢？” 、 強(qiáng)迫締結(jié)法 要點(diǎn)： 合同送到他面前后，保持沉默！ “先生 /小姐，我想經(jīng)過(guò)了很多次的解說(shuō)和介紹，您對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)以及能夠帶給你們的利益已經(jīng)非常清楚了，我想這一次為什么不讓我們現(xiàn)在就決定下來(lái)。不過(guò)，如果真的想買(mǎi)，那為什么不早點(diǎn)享受呢 ?......” 參考處理： 締結(jié)成交 成交前準(zhǔn)備 成交中 成交后 常見(jiàn)成交方法 、成交前準(zhǔn)備 心理信念準(zhǔn)備 ? 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 ? 成交總在五次拒絕后 ? 只有成交才能幫助顧客 ? 不成交是他的損失 成交工具準(zhǔn)備 ? 收據(jù) ? 發(fā)票 ? 計(jì)算器 ? 筆 ? 合同書(shū) ………… 、成交中 抓住時(shí)機(jī)，大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； 問(wèn)成交 直接發(fā)問(wèn)，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問(wèn)句； 遞單 把合約書(shū)、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)； 點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng)； 微笑 肯定、認(rèn)可； 閉嘴 問(wèn)完一句成交話語(yǔ)，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。而同時(shí)我們也都想用最好的東西去送給我們親愛(ài)的人。） ” （小娟試穿上衣服）銷(xiāo)售員對(duì)這小娟說(shuō)： “你看，多好看?。ū砻嫔鲜菍?duì)小娟說(shuō)，其實(shí)是說(shuō)給小江聽(tīng)）你真幸福，有這么好的男朋友。這樣吧，看你有心，給你最低價(jià)，九折！ ” 小江： “九折太貴了，最多七折，賣(mài)不賣(mài)？ ” 你認(rèn)為 這樣的銷(xiāo)售能成交嗎？那銷(xiāo)售員該如何處理呢？ 小江： “這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？ ” 銷(xiāo)售員： “是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與顧客站在同一立場(chǎng)，這叫 ?先跟后帶 ?），像這么名貴的衣服只適合一些高雅有氣質(zhì)的女士穿。 、 價(jià)格抗拒 塑造價(jià)值，產(chǎn)品質(zhì)量； 你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢(qián)一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； 富蘭克林法（ 找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫(xiě)好處一邊寫(xiě)壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇 ）； 你說(shuō)錢(qián)比較重要還是安全環(huán)保比較重要？ 、 價(jià)格抗拒 價(jià)格 ≠ 成本（ 假如一產(chǎn)品賣(mài) 1000元，可以用 5年，而另外的產(chǎn)品 800元只能用 3年，你就問(wèn)客戶那一個(gè)價(jià)錢(qián)貴，那一個(gè)成本高？ ） 1覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn) …..( 我完全了解你的感覺(jué) ,很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得 ,他們后來(lái)發(fā)現(xiàn) ……) ?，F(xiàn)在我想先用幾分鐘的時(shí)間來(lái)介紹一下我們產(chǎn)品的特色是什么，為什么您應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而不是向其他人買(mǎi)。 顧客：（仍然沉默不語(yǔ)） 導(dǎo)購(gòu)員：要不現(xiàn)在就定吧，也算辦成一件大事。 顧客：（沉默不語(yǔ)） …… 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，如果您實(shí)在還要再考慮一下的話，我也能理解。我也真的很想成就這次服務(wù)。 解除抗拒案例學(xué)習(xí) 導(dǎo)購(gòu)員：那我可不可以這樣理解，李先生，今天只要價(jià)格合適就 可以決定，是嗎？ 顧客：嗯，可以這么說(shuō)。 、合一架構(gòu)法解除客戶抗拒 A、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，同時(shí) …… B、你講得很有道理，同時(shí) …… C、我很了解 (理解 )…… 同時(shí) …… D、我很感謝 (尊重 ) …… 同時(shí) …… E 、我很同意 (贊同 )…… 同時(shí) …… 切記：不要說(shuō)但是！ 、解除客戶抗拒的常見(jiàn)套路 認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)； 耐心地聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)； 確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)（ 完全弄清楚他的抗拒點(diǎn) ）； 辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（ 如果是假的我們就要引導(dǎo)他 ）； 鎖定抗拒； 取得客戶的承諾； 以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)； 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，這套家具您中意嗎？ 顧客：嗯，我再看看吧。如果我們欺騙客戶，你認(rèn)為我們還能發(fā)展嗎？ ...您現(xiàn)在還有什么不放心嗎？ ...” ：質(zhì)量抗拒 顧客： “不知道你們的服務(wù)怎樣？ ” 導(dǎo)購(gòu)員： “您是擔(dān)心自己有服務(wù)需求時(shí)得不到及時(shí)的服務(wù)？ ...您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的顧客有抱怨過(guò)我們的售后服務(wù)嗎？ ...高檔燈飾的售后服務(wù)非常重要的。您現(xiàn)在有這樣的擔(dān)心也是正常的。您認(rèn)同我們這樣的做法嗎？ ...因此，我們只能維持相應(yīng)的價(jià)格，我想您也能理解，是不是？ ...” ：款式和價(jià)格抗拒 顧客： “你們的燈好看是蠻好看的，但好看的燈具質(zhì)量不一定好。我想您一定希望自己的燈飾與眾不同，就象我們穿的衣服不希望別人和我們一樣。您說(shuō)呢？ ... ：信譽(yù)度抗拒 顧客： “你們這邊燈飾的款式倒還不錯(cuò)，就是價(jià)格比較貴。 …… 同一個(gè)行業(yè)中， 客戶的常見(jiàn)抗拒通常不會(huì)超過(guò) 6個(gè)方面！ ?顧客： “你們的店倒是裝修得很漂亮，就是不知道信譽(yù)怎樣？ ” ?導(dǎo)購(gòu)員： “謝謝您對(duì)我們店裝修布置的肯定。不過(guò)，我的意思是為什么不嘗試一下其他口味的呢？比如蘋(píng)果蛋糕、草莓蛋糕，或者其他的？生活在變化，我們吃的為什么不可以變化呢？您說(shuō)是不是？”營(yíng)業(yè)員用問(wèn)題提出了建議。今天是他生日。劉先生，您喜歡跟怎樣的商家打交道呢？ …… 案例探討 一位女士回家路上進(jìn)入一家面包房買(mǎi)蛋糕，她要買(mǎi)巧克力蛋糕。您覺(jué)得衛(wèi)浴這種長(zhǎng)期使用的家居產(chǎn)品 應(yīng)該怎么選呢？ 顧客：確實(shí)不是很了解 …… 導(dǎo)購(gòu)員：選擇衛(wèi)浴，我們可以從三個(gè)方面來(lái)選擇，首先是選擇大品牌，其次您要看做工質(zhì)量，最后您還要看服務(wù)保障。 導(dǎo)購(gòu)員：哦，劉先生，價(jià)格上我們確實(shí)會(huì)比其他幾個(gè)牌子稍微貴一點(diǎn)。 導(dǎo)購(gòu)員：先生，我是小王。 導(dǎo)購(gòu)員：那好，李先生，就這么定了？！我給您開(kāi)單，請(qǐng)稍等 ……（主動(dòng)成交） 產(chǎn)品介紹 FABTE產(chǎn)品介紹法 分類(lèi)產(chǎn)品介紹法 、 FABTE產(chǎn)品介紹法 ?Feature– 產(chǎn)品 屬性 ?Advantage– 產(chǎn)品 作用 ?Benefit– 客戶利益 ?Truble困擾或麻煩 ?Evidence證據(jù) 產(chǎn)品介紹 1 S: 這是最新型的照相機(jī) ,它有自動(dòng)變焦 ,自動(dòng)快門(mén) ,自動(dòng)測(cè)光功能 C:噢 S:這個(gè)相機(jī)是機(jī)身采用汰合金 ,不易磨損 C:嗯 .挺好 S:你看 ,它的閃光燈是全新設(shè)計(jì)的 C:嗯 .多少錢(qián) S: 1500元 C:太貴了 S:我們正在做活動(dòng) ,你買(mǎi)這了款相機(jī) ,還可以抽獎(jiǎng) C:謝謝 ,我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看 FABTE 表達(dá)公式： 因?yàn)?...（特性 /特點(diǎn) /屬性） ...，它可以 ...（優(yōu)勢(shì) /功效 /作用） ...，對(duì)你而言 ...（ 正面 利益） ...，不至于 ...（麻煩困境），（證據(jù)）購(gòu)買(mǎi)或很多客戶使用后的評(píng)價(jià)是 ... ... F： 這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)槟鷷簳r(shí)還沒(méi) 有小孩，也不常在家做飯，關(guān)鍵是家里有客人來(lái)，烤漆櫥柜顯得高 檔大氣！雖然一般烤漆容易劃傷，但我們的烤漆都是做了八層工藝 處理，所以劃傷紀(jì)律很小，并且，