【正文】 般以難受，但他表面上卻顯得鎮(zhèn)定自若，用調(diào)侃的語氣說：“李經(jīng)理，這是十年陳貯酒，該酒都貯存十年了，盒上落上些灰塵那當然是可以理解的了。所以，說服中必須能夠給客戶開出一張“保票”，讓客戶相信購買便能獲利，能夠解決他的難題。⑥嚴禁壓服。因為商品沒有長嘴，是靠我們長嘴的銷售人員介紹給客戶的，因此銷售人員能否繪聲繪色、有聲有色地描述我們的產(chǎn)品，就決定著我們的客戶能否被你打動?！焙墒菗囊馑?，薪是柴火，就是賣柴火的人，你過來。這樣你能夠打動客戶讓他來購買你的產(chǎn)品嗎？我們對產(chǎn)品非常了解，但客戶不是個技術專家，因此，銷售人員就一定要用客戶聽得懂的語言銷售。第二天齊格拉就專門去拜訪這位當著全村人的面說決不買烹調(diào)器的老頑固，見了他之后，不到半個小時，這位個體戶乖乖地掏錢買了一套烹調(diào)器。這樣的話你就能夠吸引客戶，深深地打動客戶。夏季到來的時候，他幫助這位牧羊人收剪羊毛，有一天，這位廚師驚奇的發(fā)現(xiàn)自己的手上的紅腫在不知不覺中消退了！他非常高興，告別了牧羊人，重新來到了王宮城外，只見城墻上貼著一張紅榜，國王正在面向全國招聘廚師。面對客戶的拒絕，銷售人員沒有直截了當?shù)胤瘩g客戶，說我們的產(chǎn)品確實很好，而是對客戶講了這樣一個曲折、委婉、動人的故事：把上海生化制藥廠工作搞得紅紅火火的張紹教授認為，蘇聯(lián)的科學技術比歐美的科學技術先進，并且直言不諱的表達自己的故事，說在30年代，河南省洛寧縣有個人叫做張紹，他留學英國，混了個醫(yī)科大學的博士學位，是英國皇家協(xié)會的會員，也是早期太平洋地區(qū)醫(yī)學會四名發(fā)源人之一。他父親看過之后，把紙還給了女兒，問：除了上面的點之外，你還看到了什么？他閨女就非常疑惑地仔細看了看，然后說，這張紙上除了許多點之外，沒有別的東西了，他父親說你再看看，這時候女兒明白了，上面除了點之外還有東西，還有那張紙上的所有空白，一個點就代表一個缺點，除了點之外，更多的是什么，更多的是空白呀。因此，在銷售過程中我們介紹我們的產(chǎn)品是多么好，多么受歡迎，能夠給客戶帶來好處，介紹我們產(chǎn)品使客戶避免蒙受多少損失，向客戶說明我們產(chǎn)品能解決客戶的問題，能夠滿足客戶的需要。同時，他們還定期通過張教授，邀請各人士的證明，產(chǎn)品增強了可信度，也就不愁沒有銷路了。然而他秘書說了一句話，一下子說得拿破侖啞口無言，他的秘書問拿破侖：你能告訴我亞歷山大的秘書叫什么嗎？這個秘書在反駁拿破侖的時候就用了例證法：你能告訴我亞歷山大的秘書叫什么嗎？拿破侖說不出亞歷山大的秘書叫什么，那么也就證明了他自己剛才說的一切都是錯誤的?！迸陠T的態(tài)度很冷漠，婦女失望的離去。案例：有一位組合音響銷售人員對顧客說，你們家里買了我們的組合音響，你就可以躺在沙發(fā)上，一邊看報紙，一邊聽史蒂芬孫的維也納交響曲，也就是把我們組合音響帶給顧客的利益結(jié)合起來，通過這種形象化的描述帶給顧客，浪漫不浪漫？溫馨不溫馨？想一想我們大家一邊躺在沙發(fā)上一邊聽史蒂芬孫的維也納交響曲，多么溫馨舒適的一種家庭生活?。?。其次，客戶耳聽為虛，眼見為實的觀念。”這位銷售人員就通過這么一種方法將產(chǎn)品的性能展示在了客戶的面前，讓他們對產(chǎn)品有了直觀的了解。案例：美國著名的企業(yè)家艾德卡，當年他是一個銷售人員，他在銷售汽車的時候為了證明汽車座椅坐墊的舒適，把許多名經(jīng)銷商召集到一塊，拆掉汽車的座椅放在了路上，然后站在三樓上，向汽車座椅上扔雞蛋，雞蛋從三層樓掉到椅子上竟然沒有被摔壞，通過這個讓你目瞪口呆的事實，你說我這汽車坐著舒適還是不舒適呢？手表的質(zhì)量優(yōu)良，“優(yōu)良”這個詞是無法通過語言來表達的，但日本的錫鐵城手表銷售人員懂得用什么樣的方法來向人們解釋我們的手表質(zhì)量優(yōu)良。示范是一種面面俱到的講解方法，通過示范我們能夠把我們的產(chǎn)品展示在客戶面前，從而就能打動客戶。長時間燃燒灶頭不結(jié)碳、不生銹、干凈衛(wèi)生、安全性能穩(wěn)定。該產(chǎn)品價格低，且一個月節(jié)省下來的錢就頂燃燒噴頭的錢了。你說你的產(chǎn)品味道好，你讓客戶親自聞一聞；你說你的產(chǎn)品口感很好，你讓你的客戶嘗一嘗；你說你的產(chǎn)品質(zhì)地很好，你讓你的客戶摸一摸，這就是體驗。對比算賬，把“節(jié)省”變成一串實實在在的數(shù)字，讓客戶從心眼里覺得買了劃算，這樣他們才有購買興趣，才會購買。同樣燒一杯開水，通過煤氣表知道，時間用了一分鐘；，時間用了一分二十秒。它的一位在專利代理處工作的老同學，建議他銷售一種高新產(chǎn)品——節(jié)能燃燒噴頭，是家庭節(jié)約煤氣用的?！苯Y(jié)果許多牧民就開著裝著各種牌號的柴油機的拖拉機前來應試，一個個輪番上場，結(jié)果都大敗而歸，金牛牌拖拉機就通過這場拔河賽將自己馬力大的特點展示在了顧客的面前，這就是示范。（2）示范刺激作為一種視覺刺激，比其他知覺具有更明顯的印象效果；如果我們對客戶說我們的椅子坐著舒適，“舒適”這個詞是無法通過語言表達的。一個聰明的美國商人看到這個機會，發(fā)明了一種過濾器，這種濾器可以把水中的毒素過濾掉，然后他面向社會招聘銷售人員，來應聘的其中一位銷售人員看了這種產(chǎn)品之后，信心百倍地對老板說：“我定能賣出100萬臺。有一個小學老師向兒童介紹什么是雪？作為老師，要讓孩子們明白什么是雪，是費了九牛二虎之力的，老師說：雪是白色的，老師話音剛落，學生爭先恐后的舉手，說老師老師我知道了，雪，是海鹽，海鹽不就是白色的嗎？老師說說錯了，雪是白色的、冰冷的東西，學生們馬上又舉手了，老師老師我們知道了，雪是冰淇淋，冰淇淋不就是白色的、冰冷的東西嗎？老師又說說錯了，雪是粗粗的東西，學生說老師我知道了，雪是黑沙，黑沙不就是粗的嗎？隨后老師就讓學生以雪為題讓大家寫一篇作文，結(jié)果這些學生寫到，雪是白色的，味道又苦又咸的沙，這就是通過語言解釋給赤道地區(qū)兒童心目中的雪。我們分析一下，老店員的說話方式，在客戶詢問過后，他有禮貌的說，貨已售完，然后及時建議客戶購買白色的，既不讓客戶失望，又有可能賣貨；在客戶稍有猶豫后，他馬上說明白手套的優(yōu)點，來打消客戶的顧慮；當客戶提出白手套不耐煩的特點后，首先承認客戶的疑慮有道理，進而再提建議（購買兩雙手套），貼切合理，客戶已無法拒絕。在銷售實踐中，有許多優(yōu)秀的銷售人員就十分善于從感情上打動客戶，而從感情上打動客戶的一個重要技巧就是形象地描繪利益，我們的產(chǎn)品帶給客戶的好處，要通過銷售人員形象化的、繪聲繪色的、有聲有色的描述來打動客戶，在銷售實踐中有許多優(yōu)秀的銷售人員十分善于運用這種方法。例證也是說明事物真相的好方法，拿破侖有一次曾對他手下的秘書說，你也會流芳百世。這樣，張明再到大醫(yī)院銷售設備時，只要一提到張教授，各大醫(yī)院的負責人都不會輕易拒絕了。日產(chǎn)汽車公司的首席銷售人員奧成良治，整整想了一百條客戶買他汽車能夠得到的好處和客戶不買他的汽車會蒙受到的損失。富蘭克林十分善于說服別人，他說服別人的方法后來被人們稱為富蘭克林說服法，被銷售人員廣泛地運用到銷售中去。這個產(chǎn)品的信息也在不知不覺中滲透到客戶的腦海中，進入到客戶的心坎中，所以就打動了客戶。放羊的時候，想起過去在王宮中那種奢侈的情景，再想想今天的到處奔波，心中感到無限的悲傷。那么大致的道理就蘊予在我們銷售過程中。有一天，他來到農(nóng)村的一個村莊，把全村的人召集到一塊后，用他的烹調(diào)器、炊具做飯，一邊做飯一邊介紹他炊具的特點，做完之后，把他做出的飯菜給周圍圍觀的人品嘗，這是一種很好的銷售方法?？蛻舨皇钱a(chǎn)品專家，但銷售人員必須是一個產(chǎn)品專家。案例：在我們中國有這樣一個笑話，可以形象的向你說明這樣一個原則。優(yōu)秀的銷售人員應具有遠見卓識，不為某些誘惑人的交易機會所動，而應始終把客戶的需要放在第一位。開始時，避免重題、難題，先進行那些容易說服的問題，打開缺口，逐步擴展。在業(yè)務洽談中，客戶最關心的問題是：購買能否為自己及公司帶來利益，以及能帶來多大的利益這個問題。有時，客戶不能馬上作出購買決定，這時就應耐心等待；同時，在等待的時候，可適當?shù)剡\用幽默達到一種共識。聽了宮偉的介紹，還饒有興趣地看宮偉帶來的相關資料。他笑著示意宮偉坐下，說：“你這個問題問得有意思，當初我的助手和來廠里參觀的客人提問過類似的問題，并對我的做法不贊同，但經(jīng)過幾年來的實踐，他們服了。然而，不論也怎樣說，怎幺做，廠長對他的防爆燈具還是熟視無睹。要使說服工作奏效，必須把握以下六個原則性技巧： ①尋找共同點。如果在特定情況下，銷售人員必須采用“盡管很對，但是……”的方法，首先明確表示同意客戶的看法，然后再用婉轉(zhuǎn)的語言提出自己的觀點，客戶就比較容易接受你的看法。要隨時注意客戶的反應，根據(jù)客戶的理解程度來調(diào)整談話速度，避免長篇大論。假如客戶根本不想買，這樣的選擇問句也往往可以促使他至少買一盒。這種問句旨在了解客戶的態(tài)度，確認他的需要。即使是根本不同意客戶的觀點，也要耐心地聽完他的意見。②有鑒別地傾聽。（1）洽談中的傾聽技巧在業(yè)務洽談中，潛心地傾聽往往比滔滔不絕的談話更為重要?！薄笆羌兠薜膯?？我可不可以測試一下？”“當然可以。如果銷售人員能夠想客戶之所想，急客戶之所急，就會為客戶尋求滿足造成信任的氣氛，從而大大有利于客戶對購買采取肯定的態(tài)度。取信于客戶購買是客戶最重要的行動。（3）語氣肯定在銷售中多用肯定語氣交談，就會引起客戶對銷售發(fā)生更大更多的興趣?？梢?，提建議的方式較適用于批發(fā)商、零售商或向轉(zhuǎn)賣者銷售產(chǎn)品的洽談活動。臨走他又很禮貌地隨聲道了一句：“謝謝你。如果客戶集中注意力聽第一句話時，獲得的卻是一些雜亂無章的刺激，那么往往會導致爾后的銷售談話喪失效用。FBI介紹原則，也可以稱之為“寓教于售”的銷售原則。”像這樣只停留在傳統(tǒng)意義上介紹汽車的性能、配置是很難讓顧客產(chǎn)生需求的，因此，銷售人員應將介紹延伸至下一階段。然后再去拜訪客戶的時候，你就告訴客戶我們產(chǎn)品是由不銹鋼管制成的，因此它耐磨，使用壽命長；我們的椅面是用絲絨和海綿制成的，絲絨和海綿非常柔軟，讓你坐著很舒適；我們的烤漆顏色是多種多樣的，保證你可以挑選一個稱心如意的椅子。我們客戶是各種各樣的，不同客戶的需要也是不一樣的，概括起來我們客戶可以分為三大類：類型關心重點工業(yè)用戶使用價值賺錢提高質(zhì)量、提高效率省錢節(jié)省成本、費用、降低物耗商人交換價值市場潛力、歡迎程度、服務制度、產(chǎn)品利潤消費者實用價值——把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益產(chǎn)品具有什么樣的特點是一目了然的，你一看就明白。就因為這句話，這個老太太痛痛快快地掏錢買了。既然利益是相對而言的，那么作為一個銷售人員，去拜訪客戶的時候，你就必須要了解客戶的心理，然后針對客戶心理來解釋我們產(chǎn)品能帶給他的利益。醫(yī)生這天高興了，想開什么藥品就開什么藥品。產(chǎn)品確實非常不錯，功效好，療效獨特，見效快，使用時比較方便，那么醫(yī)生就愿意在處方中開這樣的藥品，這是我們產(chǎn)品的差別利益的第一點。差別利益被譽為是銷售人員吸引客戶的關鍵因素，也是我們企業(yè)在競爭中取勝的關鍵。如果對三者中的一個不放心，交易往往就不易完成。一個銷售人員在懂得了我們應該向客戶銷售利益這個問題之后，第二問題就出來了：我們?nèi)绾蜗蚩蛻翡N售利益呢？向客戶銷售利益的方法銷售人員要想向客戶銷售利益，須做到三點：鑒別利益一個銷售人員在拜訪客戶之前，一定要明白我們將要帶給客戶什么樣的利益。然而在現(xiàn)實生活中我們的銷售人員不懂得向客戶銷售產(chǎn)品的這個原則。第三個例子：連長為什么沒把保險方案銷售給士兵們呢？因為他銷售的是保險本身，而那個中士銷售的是每個人對自己生命的珍惜，每個人都不想被打死，因此，他就把買了保險之后美國政府可能不會把他們推向前線，他們能夠保住自己的生命銷售給了士兵們，大家為了能夠保命，就愿意拿出10美元來投保。某企業(yè)老總花了28萬從日本購買了一個板臺，他為什么要掏28萬進口一套高檔的豪華老板臺呢？普通的老板臺難道不能讓他寫字嗎？他買的是一種身份、一種地位?！敖衲甓?，明年十八”通過一種形象化的手段，把化妝品帶給客戶的好處賣給客戶了，因此，他也就能把產(chǎn)品賣給客戶。明白我們應該向客戶銷售利益，就決定著我們的銷售人員能否更多、更快、更有效地把產(chǎn)品賣給客戶。老狼為了得到10克鉆石，50兩黃金賣掉了那桶水，然而最后又為了得到一口水付出了同樣的代價，這是為什么呢？他們買賣的各是什么？下面是第三個案例：案例：二戰(zhàn)時，美國軍方推出了這樣一個保險計劃。他們問大家買不買時候，沒有一個客戶要買。銷售人員在接近客戶以后，緊接著的工作就是要采用恰當?shù)那⒄劜呗耘c客戶進行有效地溝通。261 / 58 開篇故事：在國外流傳這樣一個笑話：一艘船航行在汪洋大海上，幾個國家的商人正在這個船上開會，這時候船漏水了，眼看著船要下沉，全船的人都十分恐慌?？蛻魹槭裁匆I你的產(chǎn)品船長就過去了，一會兒，船長回來了，對手下的人說，他們已經(jīng)全都跳進海里了。什么吸引了客戶有許多銷售人員認為，我們向客戶銷售的是產(chǎn)品，這種說法是錯誤的。如果你是這家公司的銷售人員，你會使用什么樣的方法和手段讓客戶把現(xiàn)有的還能用的打字機扔掉，來購買你的無聲打字機呢？那么我們應該向客戶銷售什么，才能說服客戶把原來的打字機扔掉，換成你的新打字機，這是第一個例子，下面是第二個案例：案例：有這樣一則寓言故事：就是老狼碰到了一位狐貍。他認為全連弟兄一定會踴躍購買，結(jié)果出乎意料，沒有一個士兵表示愿意購買這種保險，這時候一個老年中士站起來他對連長說：“你讓我試試”，連長說：“我都說服不了，你能說服全連弟兄嗎？”這個中士站起來之后對全連說：“弟兄們，我理解的保險計劃是這樣一個意思，大家將會被派到前線去。這八個字沒有一個字向客戶說明我們的化妝品質(zhì)量多么好，也沒有一個字說明我們的化妝品價錢多么便宜，更沒有一個字向我們說明這個化妝品含有多少營養(yǎng)元素，但是這個化妝品廣告打動了許許多多客戶的心，為什么會有這種現(xiàn)象呢？我們大家來思考這樣一個問題：我們的客戶為什么要買化妝品？是由于化妝品的質(zhì)量高而購買的嗎？是因為化妝品便宜嗎？是由于化妝品含有多少天然營養(yǎng)元素嗎？不是的，客戶買化妝品只有一個目的，他們只有一個希望，就是希望自己能永葆青春、漂亮。客戶為什么要買你的產(chǎn)品我們思考這樣一個問題，我們的客戶為什么要購買你的產(chǎn)品？我們的客戶之所以購買你的產(chǎn)品，不是為買你的產(chǎn)品本身，他要買的是產(chǎn)品帶給他的好處或者利益。因此，客戶對銷售人員說：等我的打字機壞了，不