【正文】 資必須親自到生產(chǎn)廠家考察后，才能購(gòu)買，所以現(xiàn)在無(wú)法答應(yīng)你。這樣，等我們開個(gè)會(huì)研究一下，派安全科長(zhǎng)親自到你們廠里了解一下，如果符合要求，我們一定購(gòu)買你們的產(chǎn)品?！卑朐潞螅瑢m偉與這家酒廠簽訂了防爆燈的供貨合同。這是幾年來(lái)他拉到的最大一筆業(yè)務(wù)。②耐心細(xì)致。說(shuō)服必須耐心細(xì)致，不厭其煩地動(dòng)之以情、曉之以理，要把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及客戶購(gòu)買產(chǎn)品后所享受到的好處講深、講透，一直堅(jiān)持到客戶能夠聽取你的意見為止。有時(shí)，客戶不能馬上作出購(gòu)買決定，這時(shí)就應(yīng)耐心等待；同時(shí)，在等待的時(shí)候，可適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用幽默達(dá)到一種共識(shí)。案例：一天下午酒業(yè)公司的市場(chǎng)直銷員王明用自行車帶兩件“十年陳貯酒”送往祥龍超市，該店李老板立即打開酒箱，沒成想酒瓶的外包裝盒上布滿灰塵，李老板甚是不悅，便態(tài)度生硬地質(zhì)問(wèn)：“小王，這酒臟兮兮的，不會(huì)是假酒吧？”小王曾向李老板夸耀該酒如何如何好，結(jié)果瓶盒上布滿這幺多灰塵。盡管王明心里翻江倒海般以難受，但他表面上卻顯得鎮(zhèn)定自若，用調(diào)侃的語(yǔ)氣說(shuō)：“李經(jīng)理，這是十年陳貯酒，該酒都貯存十年了，盒上落上些灰塵那當(dāng)然是可以理解的了?！崩罾习迓牶蟆皳溥辍币宦曅α耍缓笪⑿χf(shuō)了句：“你小子！”便不再追問(wèn)此事，王明趁機(jī)掏出手帕把酒盒上的灰塵擦掉。其實(shí)李老板和王明都知道十年陳貯與盒上有灰塵是兩個(gè)沒有必然聯(lián)系的概念。李老板并沒有認(rèn)可王明的望文生義、強(qiáng)詞奪理的詭辯，倒是欣賞王明觸景生情機(jī)智幽默的應(yīng)變能力，從而對(duì)王明產(chǎn)生好感，淡化了酒盒上有灰塵的不良印象，同時(shí)王明也順勢(shì)化解突兀其來(lái)的尷尬。③開具“保票”。人們都有趨利避害的心理。在業(yè)務(wù)洽談中，客戶最關(guān)心的問(wèn)題是：購(gòu)買能否為自己及公司帶來(lái)利益，以及能帶來(lái)多大的利益這個(gè)問(wèn)題。如果說(shuō)服工作不能解除客戶的這種疑慮，便是失敗。所以，說(shuō)服中必須能夠給客戶開出一張“保票”，讓客戶相信購(gòu)買便能獲利，能夠解決他的難題。④把握時(shí)機(jī)。成功的說(shuō)服在于把握時(shí)機(jī)。這包含兩方面的含義：銷售人員要把握對(duì)說(shuō)服工作的有利時(shí)機(jī)，趁熱打鐵，重點(diǎn)突破；向客戶說(shuō)明，這是購(gòu)買的最佳時(shí)期。⑤循序漸進(jìn)。說(shuō)服應(yīng)遵照由淺入深、從易到難的方法。開始時(shí)，避免重題、難題，先進(jìn)行那些容易說(shuō)服的問(wèn)題，打開缺口，逐步擴(kuò)展。一時(shí)難以解決的問(wèn)題可以暫時(shí)拋開，等待適當(dāng)時(shí)機(jī)。⑥嚴(yán)禁壓服。不可用脅迫或欺詐的方法。說(shuō)服不是壓服，也不是騙服。千萬(wàn)不要為了引誘客戶訂貨，而向某個(gè)客戶許不能履行的諾言。這樣做產(chǎn)生的后果是不堪設(shè)想的。在銷售中一條重要的商業(yè)道德原則是：對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然有損于銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具有遠(yuǎn)見卓識(shí)，不為某些誘惑人的交易機(jī)會(huì)所動(dòng)，而應(yīng)始終把客戶的需要放在第一位。語(yǔ)言介紹法銷售人員只領(lǐng)會(huì)簡(jiǎn)單的洽談技巧還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須掌握語(yǔ)言介紹法。因?yàn)樯唐窙]有長(zhǎng)嘴，是靠我們長(zhǎng)嘴的銷售人員介紹給客戶的，因此銷售人員能否繪聲繪色、有聲有色地描述我們的產(chǎn)品，就決定著我們的客戶能否被你打動(dòng)。不同的語(yǔ)言表達(dá)同一個(gè)意思，其效果是截然不同的，一個(gè)教徒問(wèn)神父：“我祈禱的時(shí)候可以吸煙嗎？”神父很生氣，對(duì)上帝這么不尊敬；而另一個(gè)教徒卻說(shuō)：“我吸煙的時(shí)候可以祈禱嗎？”神父聽了大為感動(dòng)，多么虔誠(chéng)啊，在吸煙的時(shí)候還祈禱，便欣然同意。由此可見，同樣的事情，表達(dá)方式不同，其結(jié)果也是迥然不同。銷售人員在用語(yǔ)言的方法向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn)：（1）語(yǔ)言要清晰銷售和做文章的道理是一樣的，我們寫一篇作文一定要讓對(duì)方看得懂你說(shuō)的是什么意思。有的銷售人員在開展業(yè)務(wù)過(guò)程中羅里羅嗦、前言不搭后語(yǔ)，沒有鮮明的主題，大家看了之后，就會(huì)如墜霧里，不知所云?？蛻魟t根本搞不清楚你到底在說(shuō)些什么？你的主題是什么？這樣你怎么能夠說(shuō)服他，打動(dòng)他呢？（2）要避免用客戶聽不懂的專業(yè)語(yǔ)言介紹銷售人員在向客戶介紹利益、進(jìn)行利益銷售的時(shí)候，一定要注意一個(gè)問(wèn)題，就是我們一定要用客戶聽得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹，不要用專業(yè)語(yǔ)言介紹產(chǎn)品。案例：在我們中國(guó)有這樣一個(gè)笑話，可以形象的向你說(shuō)明這樣一個(gè)原則。一個(gè)秀才到街上買柴，他看見一個(gè)賣柴的過(guò)來(lái)，他就高喊：“荷薪者過(guò)來(lái)。”荷是擔(dān)的意思，薪是柴火，就是賣柴火的人，你過(guò)來(lái)。但是賣柴火的人聽不懂什么是荷薪，只聽到有個(gè)“過(guò)來(lái)”，知道是叫自己過(guò)去。因此，賣柴火的就走了過(guò)來(lái)，然后秀才問(wèn)其價(jià)幾何？賣柴火的聽不懂“其價(jià)幾何”？但是聽得懂“價(jià)”，知道是問(wèn)自己價(jià)錢呢，就告訴了他價(jià)格。然后秀才說(shuō)：外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而火少，請(qǐng)焚之。意思就是說(shuō)你的柴火里面的好，外面的不好，燒起來(lái)煙多火少，降降價(jià)吧？結(jié)果話音剛落，賣柴火的挑起柴火就跑了，為什么呢？因?yàn)橘u柴火的聽不懂他說(shuō)的是什么。銷售人員應(yīng)該對(duì)自己產(chǎn)品的技術(shù)性能，一些專業(yè)名詞了如指掌?？蛻舨皇钱a(chǎn)品專家，但銷售人員必須是一個(gè)產(chǎn)品專家。但是有一點(diǎn)，如果銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，講了一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)、專業(yè)名詞，客戶聽了之后會(huì)怎么樣呢？肯定是如墜霧里，不知所云。這樣你能夠打動(dòng)客戶讓他來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎？我們對(duì)產(chǎn)品非常了解，但客戶不是個(gè)技術(shù)專家，因此，銷售人員就一定要用客戶聽得懂的語(yǔ)言銷售。下面是許多銷售人員在實(shí)踐中運(yùn)用語(yǔ)言的方法向客戶介紹產(chǎn)品過(guò)程中比較具有說(shuō)服力的方法：用數(shù)字泛寫數(shù)據(jù)是說(shuō)明事實(shí)的好方法，如果我們用數(shù)字來(lái)介紹某一個(gè)事物，當(dāng)你聽過(guò)之后馬上對(duì)這種產(chǎn)品、這種事物有了比較明晰的概念。在銷售實(shí)踐中也有許多優(yōu)秀的銷售人員十分善于運(yùn)用數(shù)字來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，比如說(shuō)產(chǎn)品能夠讓客戶賺錢。所以說(shuō)銷售人員給客戶算了一筆帳，我的產(chǎn)品能夠讓你賺，具體地說(shuō)能賺多少錢；我的產(chǎn)品能夠讓你省錢，究竟能夠讓你省多少錢。他們用一個(gè)具體的數(shù)字、實(shí)實(shí)在在的數(shù)字就打動(dòng)了客戶。案例：齊格拉有一種產(chǎn)品是廚房用的成套廚具，395元錢一套。有一天，他來(lái)到農(nóng)村的一個(gè)村莊，把全村的人召集到一塊后，用他的烹調(diào)器、炊具做飯，一邊做飯一邊介紹他炊具的特點(diǎn)，做完之后，把他做出的飯菜給周圍圍觀的人品嘗，這是一種很好的銷售方法。這時(shí)候有一位老頑固，他是一個(gè)個(gè)體戶，他一邊吃著齊格拉烤熟的飯菜，一邊說(shuō)：你的炊具再好我也不會(huì)買。第二天齊格拉就專門去拜訪這位當(dāng)著全村人的面說(shuō)決不買烹調(diào)器的老頑固，見了他之后，不到半個(gè)小時(shí)，這位個(gè)體戶乖乖地掏錢買了一套烹調(diào)器。讓我們看一看這位世界級(jí)的銷售高手是怎么做的。當(dāng)天齊格拉一見這位老人，從身上掏出一張1美元的鈔票撕了，撕的時(shí)候眼睛緊盯著這位顧客的眼睛，撕完之后就問(wèn)顧客你心疼不心疼，顧客說(shuō)我怎么不心疼呢？你把1美元白白撕掉，我怎么不心疼呢？接著齊格拉又從身上掏出一張20美元的票撕了，撕完之后沒舍得扔，裝進(jìn)了自己的口袋，然后就問(wèn)對(duì)方你心疼不心疼，顧客說(shuō)我不心疼，那是你的錢，如果你愿意那你就撕吧！齊格拉說(shuō)我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢，顧客感到很奇怪，你撕的怎么會(huì)是我的錢呢？這時(shí)齊格拉從身上掏出一個(gè)本子，在上面邊說(shuō)邊寫，他說(shuō)昨天你告訴我，你們家有五口人，如果用我的炊具，每天能節(jié)省1元錢的燃料費(fèi)對(duì)不對(duì)，顧客說(shuō)是的，我們家五口人，每人飯量大如牛，要用你的炊具的話每天至少可以節(jié)省1元錢的燃料費(fèi)，齊格拉說(shuō)我們不說(shuō)一天節(jié)省一塊錢，一年有365天，我們按360天，你已經(jīng)告訴我你已經(jīng)結(jié)婚二十三年了對(duì)不對(duì)，顧客說(shuō)是的，我已經(jīng)結(jié)婚二十三年了。齊格拉說(shuō)我們就按20年算吧，這就是說(shuō)在過(guò)去20年中你沒有用我的炊具，就等于你白白撕掉3600美元鈔票，然后齊格拉緊盯著顧客的眼睛，一字一句的說(shuō)，難道今后20年你還要再撕3600美元嗎？大家想想，每?jī)商炷軌蚬?jié)省1元錢的燃料費(fèi)，一年節(jié)省180元錢的燃料費(fèi)，20年能夠節(jié)省3600美元的燃料費(fèi)呢？齊格拉的炊具帶給顧客的好處就是能夠讓顧客省錢，他沒有泛泛的講我的炊具能夠讓你省錢，而是舉出數(shù)字給客戶算了算究竟能夠讓你省多少錢，他用了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的數(shù)字打動(dòng)了客戶。講故事每個(gè)人都愿意講故事，我們大家從小都是在故事聲中長(zhǎng)大的，小的時(shí)候我們的父母、我們的爺爺奶奶給我們講了一個(gè)又一個(gè)的小故事，通過(guò)故事，我們了解這個(gè)外部世界。那么銷售人員在講故事的時(shí)候，講故事的人要講得津津有味，聽故事的人會(huì)聽得非常投入。那么大致的道理就蘊(yùn)予在我們銷售過(guò)程中。一個(gè)銷售人員在向客戶介紹銷售產(chǎn)品的時(shí)候，不是干巴巴的介紹某種產(chǎn)品，而是通過(guò)把我們的產(chǎn)品信息融入到故事當(dāng)中去，通過(guò)對(duì)客戶講述的一個(gè)又一個(gè)的故事，來(lái)向客戶介紹我們的產(chǎn)品。這樣的話你就能夠吸引客戶，深深地打動(dòng)客戶。案例：有一家公司生產(chǎn)出了一種新的化妝品，叫做蘭牌綿羊油。公司的一位銷售人員在銷售綿羊油的時(shí)候，沒有向顧客講我們綿羊油含有多少微量元素，我們綿羊油是利用什么樣的方法生產(chǎn)出來(lái)的，沒有講這個(gè)問(wèn)題，他對(duì)顧客講了這樣一個(gè)動(dòng)人的故事：在很久以前，有一個(gè)國(guó)王。這位國(guó)王是一個(gè)美食家，他有一個(gè)手藝精湛的廚師，做出的飯菜香甜可口，國(guó)王對(duì)他十分滿意。突然有一天，這位廚師的手莫名其妙的紅腫起來(lái)了，做出來(lái)的飯菜再也不象以前那樣好了，國(guó)王十分著急，下令御醫(yī)給廚師治病，可御醫(yī)絞盡腦汁、翻遍醫(yī)書，也弄不清楚這個(gè)病是怎么得來(lái)的，因此也就無(wú)法治愈廚師手上的紅腫，廚師只好含淚離開王宮，開始了自己的流浪生涯。后來(lái)一位好心的牧羊人收留了這位廚師，于是，這位廚師每天和這位牧羊人風(fēng)餐露宿，在奔波中放羊。放羊的時(shí)候，想起過(guò)去在王宮中那種奢侈的情景，再想想今天的到處奔波，心中感到無(wú)限的悲傷。他躺在草地中，一邊回想著過(guò)去的故事，一邊用手撫摸著綿羊以發(fā)泄心中的悲憤。夏季到來(lái)的時(shí)候，他幫助這位牧羊人收剪羊毛，有一天，這位廚師驚奇的發(fā)現(xiàn)自己的手上的紅腫在不知不覺中消退了！他非常高興，告別了牧羊人，重新來(lái)到了王宮城外，只見城墻上貼著一張紅榜，國(guó)王正在面向全國(guó)招聘廚師。原來(lái)自從他離開王宮以后，其他廚師做出的飯菜沒有一個(gè)能令國(guó)王滿意的，國(guó)王只好從全國(guó)來(lái)招聘廚師，這位廚師就撕掉皇榜前來(lái)應(yīng)聘，這時(shí)候衣衫襤褸，滿臉胡須的他，人們?cè)缫颜J(rèn)不出來(lái)了。國(guó)王嘗了他做出的鈑菜以后，覺得是香甜可口，簡(jiǎn)直就象以前那位廚師做的，對(duì)這個(gè)廚師非常滿意，就把他叫了過(guò)來(lái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還是他以前的那位廚師，國(guó)王就非常好奇的問(wèn)這位廚師，你手上的紅腫怎么消退了，廚師說(shuō)我也不知道，國(guó)王詳細(xì)的詢問(wèn)了他離開王宮之后的情景之后，斷定是綿羊毛使廚師手上的紅腫消退了。到此為止，這個(gè)動(dòng)人的故事結(jié)束了。這時(shí)，銷售人員話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)道：我們就是根據(jù)這個(gè)古老的故事，開發(fā)出了綿羊油，然后很自然地引出了自己的產(chǎn)品。這位銷售人員沒有直截了當(dāng)?shù)闹v我們產(chǎn)品多么多么好，只通過(guò)講述這樣一個(gè)故事，把我們產(chǎn)品介紹給客戶，用這個(gè)優(yōu)美的故事吸引著客戶。這個(gè)產(chǎn)品的信息也在不知不覺中滲透到客戶的腦海中，進(jìn)入到客戶的心坎中，所以就打動(dòng)了客戶。案例：有一家企業(yè)生產(chǎn)一種保健品，在把產(chǎn)品銷售到市場(chǎng)上去的時(shí)候，客戶說(shuō)現(xiàn)在保健品有幾千個(gè)品牌，每個(gè)廠家都說(shuō)自己的產(chǎn)品好，究竟好不好，我們也不清楚，這是一種很明顯的拒絕。面對(duì)客戶的拒絕，銷售人員沒有直截了當(dāng)?shù)胤瘩g客戶，說(shuō)我們的產(chǎn)品確實(shí)很好，而是對(duì)客戶講了這樣一個(gè)曲折、委婉、動(dòng)人的故事：把上海生化制藥廠工作搞得紅紅火火的張紹教授認(rèn)為，蘇聯(lián)的科學(xué)技術(shù)比歐美的科學(xué)技術(shù)先進(jìn)，并且直言不諱的表達(dá)自己的故事，說(shuō)在30年代，河南省洛寧縣有個(gè)人叫做張紹，他留學(xué)英國(guó)，混了個(gè)醫(yī)科大學(xué)的博士學(xué)位，是英國(guó)皇家協(xié)會(huì)的會(huì)員，也是早期太平洋地區(qū)醫(yī)學(xué)會(huì)四名發(fā)源人之一。新中國(guó)成立之后，張紹教授想回來(lái)報(bào)效祖國(guó)，就攜帶他是鋼琴家的妻子回到上海，擔(dān)當(dāng)了上海生化制藥廠的廠長(zhǎng)。文化大革命當(dāng)中，他在57年時(shí)被打成右派去勞改，在勞改的時(shí)候，他用自己的醫(yī)學(xué)知識(shí)挽救了一個(gè)又一個(gè)鐵道兵戰(zhàn)士的生命，勞改結(jié)束之后，他回到他老家河南，回到老家，看到鄉(xiāng)親們每天日出而作，日落而息，辛辛苦苦，營(yíng)養(yǎng)不良，張紹教授高度的精神被打動(dòng)了，他下決心要研制一種改善人們體制的產(chǎn)品，在那種異常艱辛的情況下，張紹教授克服了一個(gè)又一個(gè)的困難，矢志不改，經(jīng)過(guò)20年的研究，終于發(fā)明出了一種產(chǎn)品，這種產(chǎn)品發(fā)明出來(lái)之后，張紹教授興奮不已，他生前他最大的愿望就是自己20多年的心血能夠變成產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，貢獻(xiàn)給我們的國(guó)家，貢獻(xiàn)給我們的民族。此時(shí)，銷售人員話題轉(zhuǎn)述，我們的產(chǎn)品就是根據(jù)張紹教授20多年的心血結(jié)晶開發(fā)出的產(chǎn)品。這位銷售人員就是通過(guò)這樣一個(gè)故事，把我們產(chǎn)品講給客戶聽，打動(dòng)了客戶。富蘭克林法富蘭克林是不僅是美國(guó)的一個(gè)偉大政治家，而且是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。富蘭克林十分善于說(shuō)服別人，他說(shuō)服別人的方法后來(lái)被人們稱為富蘭克林說(shuō)服法，被銷售人員廣泛地運(yùn)用到銷售中去。那么，什么是富蘭克林銷售法呢？ 案例：一個(gè)女的剛剛結(jié)婚沒幾天，就回到家里哭哭啼啼，向她父母訴說(shuō)他的丈夫是多么不好，他的父親一邊聽，一邊微笑，聽了姑娘說(shuō)完以后，父親就拿出一張紙，一支筆，對(duì)他女兒說(shuō)，你想想你丈夫有一個(gè)缺點(diǎn)你就在紙上點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)，閨女就在紙上使勁地點(diǎn)呀、點(diǎn)呀，點(diǎn)了很多點(diǎn)，點(diǎn)完之后，閨女指著紙上的點(diǎn)對(duì)她父親說(shuō)，這些都是他的缺點(diǎn)。他父親看過(guò)之后，把紙還給了女兒，問(wèn)：除了上面的點(diǎn)之外，你還看到了什么？他閨女就非常疑惑地仔細(xì)看了看，然后說(shuō)，這張紙上除了許多點(diǎn)之外，沒有別的東西了，他父親說(shuō)你再看看，這時(shí)候女兒明白了，上面除了點(diǎn)之外還有東西，還有那張紙上的所有空白，一個(gè)點(diǎn)就代表一個(gè)缺點(diǎn)，除了點(diǎn)之外，更多的是什么，更多的是空白呀。父親告訴他，那個(gè)空白的地方正代表著你丈夫的好處，比比看，是點(diǎn)多還是空白多呢？女兒聽了父親的話之后，也想了，想了想他丈夫還有更多的好處，因此，他女兒就回去了。這個(gè)故事當(dāng)中父親勸慰女兒的方法就是富蘭克林法。富蘭克林法就是銷售人員向客戶說(shuō)明了客戶買我們產(chǎn)品能夠得到好處，也向客戶說(shuō)明不買我們產(chǎn)品就蒙受了各種損失。如果你買了我們的產(chǎn)品，能夠得到的第一好處是什么，第二個(gè)好處是什么，第三個(gè)好處是什么，第四個(gè)好處是什么，如果你不買我們的產(chǎn)品，你會(huì)受到的第一損失是什么，第二個(gè)損失是什么，第三個(gè)損失是什么，就這樣他向客戶說(shuō)明買我們產(chǎn)品的好處，也向客戶說(shuō)明不買我們產(chǎn)品就蒙受損失，客戶權(quán)衡一番之后，就會(huì)做出選擇。在銷售實(shí)踐中，有許多優(yōu)秀銷售人員十分善于運(yùn)用這樣一種方法。日產(chǎn)汽車公司的首席銷售人員奧成良治，整整想了一百條客戶買他汽車能夠得到的好處和客戶不買他的汽車會(huì)蒙受到的損失。大家想想看，一個(gè)銷售人員能夠想出一百條客戶買了他的汽車能夠得到的好處和不買他的汽車會(huì)蒙受的損失，這樣富于心計(jì)的銷售人員，他的銷售業(yè)績(jī)?cè)趺磿?huì)不高呢？引證在寫作文時(shí)，常要舉例說(shuō)明，要講清楚我們的一個(gè)觀點(diǎn)，為了說(shuō)明我這個(gè)觀點(diǎn)是正確的，我們就要舉例子來(lái)證明它。因此，在銷售過(guò)程中我們介