【正文】 我們的產(chǎn)品需要做到讓其對(duì)我們的產(chǎn)品放心，對(duì)我們的企業(yè)放心，以及對(duì)我們的銷售人員放心。銷售人員能向醫(yī)生提供的利益是多方面的，換句話說(shuō)，一個(gè)醫(yī)生在處方中為什么要開(kāi)我們的藥品，而不開(kāi)其他的藥品呢？原因如下：一是產(chǎn)品確實(shí)好，能治患者的病，救病人的命。對(duì)癥下藥才能迅速的消除病痛，把自己的產(chǎn)品利益展示在客戶面前，使得客戶因其利益而購(gòu)買(mǎi)。因此，把我們客戶關(guān)心利益說(shuō)出來(lái)一個(gè)比你說(shuō)出來(lái)10個(gè)優(yōu)點(diǎn)更能夠打動(dòng)客戶。例如：當(dāng)銷售人員向顧客介紹一款裝配了ABS（防抱死制動(dòng)系統(tǒng)）的轎車時(shí)，只是簡(jiǎn)單地對(duì)顧客說(shuō)：“這是一輛配備了ABS的轎車，因此是一輛安全的轎車。為此，要在銷售洽談中立即吸引客戶的注意力，可以運(yùn)用以下四個(gè)方法：（1）好的開(kāi)場(chǎng)為了吸引客戶的注意力，在面對(duì)面的業(yè)務(wù)洽談中，說(shuō)好第一句話是至關(guān)重要的。因此，銷售人員如果能夠向客戶提出各種合理化建議，幫助客戶解決具體問(wèn)題，就肯定會(huì)受到客戶的歡迎。如果沒(méi)有這種目光的接觸，即使是再生動(dòng)活潑，委婉動(dòng)聽(tīng)的談話，也不會(huì)引起客戶的注意?！蔽乙舱胍m子，便接過(guò)他遞過(guò)來(lái)的襪子，銷售人員便帶有一種神氣的語(yǔ)氣給我講：“這是名牌襪，叫‘帥爾特’，純棉的，我這是廠價(jià)直銷，商場(chǎng)都賣到五、六塊一雙，我給你十元三雙。也許恰在此時(shí)，客戶提出的要銷售人員回答的問(wèn)題，或者傳遞了一個(gè)至關(guān)重要的信息，如果因?yàn)樾牟辉谘蓻](méi)有及時(shí)反應(yīng)，就會(huì)錯(cuò)失銷售良機(jī)。在洽談中常用的提問(wèn)技巧及方式有下列四種：①求索式問(wèn)句。在向客戶介紹一些主要的銷售要點(diǎn)和重要問(wèn)題時(shí)，說(shuō)話的速度要適當(dāng)放慢，使客戶易于領(lǐng)會(huì)。說(shuō)服，就是綜合運(yùn)用聽(tīng)、問(wèn)、答等各種技巧，千方百計(jì)地影響客戶，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使他做出購(gòu)買(mǎi)決定。但企業(yè)是以獲得最佳利潤(rùn)為目的，你對(duì)貴廠來(lái)說(shuō)是不是有點(diǎn)主次顛倒？據(jù)你們每年花在環(huán)保方面的投入已成為企業(yè)的最大投入，有些酒廠環(huán)境比較差，但人家的酒仍然很好賣，你抓環(huán)保能把企業(yè)抓大嗎？”聽(tīng)到這里，廠長(zhǎng)覺(jué)得宮追趕挺愛(ài)分析，有觀點(diǎn)兒，也產(chǎn)生了與他交流的愿望。說(shuō)服必須耐心細(xì)致，不厭其煩地動(dòng)之以情、曉之以理，要把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所享受到的好處講深、講透，一直堅(jiān)持到客戶能夠聽(tīng)取你的意見(jiàn)為止。說(shuō)服應(yīng)遵照由淺入深、從易到難的方法。客戶則根本搞不清楚你到底在說(shuō)些什么？你的主題是什么？這樣你怎么能夠說(shuō)服他，打動(dòng)他呢？（2）要避免用客戶聽(tīng)不懂的專業(yè)語(yǔ)言介紹銷售人員在向客戶介紹利益、進(jìn)行利益銷售的時(shí)候，一定要注意一個(gè)問(wèn)題，就是我們一定要用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹，不要用專業(yè)語(yǔ)言介紹產(chǎn)品。案例：齊格拉有一種產(chǎn)品是廚房用的成套廚具，395元錢(qián)一套。后來(lái)一位好心的牧羊人收留了這位廚師，于是，這位廚師每天和這位牧羊人風(fēng)餐露宿，在奔波中放羊。富蘭克林法富蘭克林是不僅是美國(guó)的一個(gè)偉大政治家，而且是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。每次一有新設(shè)備到貨，他都讓張教授進(jìn)行檢測(cè)，張教授的認(rèn)真精神是人所共知的。形象描繪產(chǎn)品利益前面介紹了我們可以向客戶用數(shù)字來(lái)介紹我們的產(chǎn)品、用富蘭克林手法、引用例證法來(lái)介紹我們的產(chǎn)品，從道理上去說(shuō)服客戶，那么形象描繪產(chǎn)品利益就是要從感情上去打動(dòng)客戶。案例：我們大家都非常明白雪是什么樣子的，具有哪些特點(diǎn)，但是對(duì)赤道地區(qū)的那些祖祖輩輩都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)雪的孩子們講，雪是一個(gè)非常奇怪的東西。還是在這次訂貨會(huì)上，一家塑料廠的廠長(zhǎng)站在三層樓上把他廠生產(chǎn)的塑料盆朝地下扔，塑料盆彈了幾彈，竟沒(méi)有被摔爛，這個(gè)廠長(zhǎng)也是通過(guò)扔的方式將產(chǎn)品的性能展示在了顧客的面前。案例：一名下崗工人，做了許多小生意卻不賺錢(qián)。這樣，我的產(chǎn)品很快打開(kāi)了市場(chǎng)，這一年，賺了10多萬(wàn)元。我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有把握，公開(kāi)承諾：不滿意就退貨!這更增加了我的信譽(yù)度。有許多產(chǎn)品在賣不出去的情況下，銷售人員通過(guò)運(yùn)用示范的方法開(kāi)辟新紀(jì)元，從而創(chuàng)造新的銷售奇跡。我們買(mǎi)音響的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員會(huì)把音響打開(kāi)，讓你聽(tīng)一聽(tīng)效果，這是示范；我們?nèi)ベI(mǎi)衣服的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員對(duì)你說(shuō)買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂，你先穿上試一試，這還是示范；我們?nèi)ベI(mǎi)手表的時(shí)候，看到那柜臺(tái)里頭有一個(gè)高腳酒杯，這個(gè)酒杯里頭有一些水，有一塊手表在水里頭，干什么呢？廠家就是要用這種方法來(lái)進(jìn)行防水試驗(yàn)，給你證明：看！我們的手表防水效果非常好！示范是介紹產(chǎn)品的一種非常好的方式，據(jù)統(tǒng)計(jì)，談話內(nèi)容在客戶的腦海中只能留下10%的印象和記憶，而讓客戶參與面談，參與示范，所獲得的印象則會(huì)大大提高。銷售示范用語(yǔ)言介紹我們產(chǎn)品，這是我們大家通常都采用的一種方法。案例：在鄭州有一位銷售人員，他已經(jīng)做了五年銷售了，這位銷售人員就是一位有心人。只有這些泛泛而談是不行的，我們還要通過(guò)引證讓客戶相信。新中國(guó)成立之后，張紹教授想回來(lái)報(bào)效祖國(guó)，就攜帶他是鋼琴家的妻子回到上海，擔(dān)當(dāng)了上海生化制藥廠的廠長(zhǎng)。案例：有一家公司生產(chǎn)出了一種新的化妝品，叫做蘭牌綿羊油。下面是許多銷售人員在實(shí)踐中運(yùn)用語(yǔ)言的方法向客戶介紹產(chǎn)品過(guò)程中比較具有說(shuō)服力的方法：用數(shù)字泛寫(xiě)數(shù)據(jù)是說(shuō)明事實(shí)的好方法，如果我們用數(shù)字來(lái)介紹某一個(gè)事物，當(dāng)你聽(tīng)過(guò)之后馬上對(duì)這種產(chǎn)品、這種事物有了比較明晰的概念。不同的語(yǔ)言表達(dá)同一個(gè)意思，其效果是截然不同的，一個(gè)教徒問(wèn)神父：“我祈禱的時(shí)候可以吸煙嗎？”神父很生氣，對(duì)上帝這么不尊敬；而另一個(gè)教徒卻說(shuō)：“我吸煙的時(shí)候可以祈禱嗎？”神父聽(tīng)了大為感動(dòng)，多么虔誠(chéng)啊，在吸煙的時(shí)候還祈禱，便欣然同意。④把握時(shí)機(jī)。這樣，等我們開(kāi)個(gè)會(huì)研究一下，派安全科長(zhǎng)親自到你們廠里了解一下，如果符合要求，我們一定購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品。宮偉沒(méi)有離開(kāi)，他走到窗前，看了看窗外美麗的廠區(qū)環(huán)境，笑著說(shuō)：“我今天不是來(lái)跑業(yè)務(wù)的，是想向你請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題，我多次到貴廠，對(duì)你們的企業(yè)是有些了解的，但對(duì)你管理企業(yè)的有些做法不敢恭維，特來(lái)向你請(qǐng)教。有時(shí)客戶帶有很多偏見(jiàn)和成見(jiàn)，諸如認(rèn)為，打字機(jī)外殼不應(yīng)涂上綠顏色、通過(guò)中間商作交易不好等等。該法通過(guò)提出一系列問(wèn)題，讓客戶不斷給予肯定的回答，從而誘導(dǎo)客戶做出了決定。要使自己的傾聽(tīng)獲得良好的效果，不僅要潛心地聽(tīng)，還必須有反饋的表示，比如點(diǎn)頭、欠身、雙眼注視客戶，或重復(fù)一些重要的句子，或提出幾個(gè)客戶關(guān)心的問(wèn)題。精力集中，專心致志地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)的最重要、最基本的方面。這樣，在說(shuō)服中才會(huì)產(chǎn)生“情理相成”、合情合理的說(shuō)服力。在這種情況下，可以用巧妙的問(wèn)話排隊(duì)干擾。其次是他有個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，在整個(gè)銷售過(guò)程中沒(méi)有滔滔不絕的冗語(yǔ)，雖然寥寥數(shù)語(yǔ)，卻句句叼住要害。這樣當(dāng)我們大家去拜訪客戶的時(shí)候，我們口袋里就裝滿了利益，你就是一個(gè)給客戶送利益的人，難道客戶會(huì)不歡迎你嗎？洽談技巧在了解了要向客戶銷售產(chǎn)品的利益的方法后，那么接下來(lái)銷售人員就需要接近目標(biāo)客戶并與之進(jìn)行談判。如何激發(fā)顧客的需求，使顧客由認(rèn)知、情感階段轉(zhuǎn)而進(jìn)入行為階段，F(xiàn)BI介紹原則可以較好地解決這一問(wèn)題。然而，很多銷售人員常常是無(wú)的放矢的介紹產(chǎn)品，就只說(shuō)：我們產(chǎn)品具有許多的特點(diǎn)、具有許多的優(yōu)點(diǎn)、包含很多功能等等，見(jiàn)了客戶之后就象背書(shū)一樣的從第一、第二、第三、把我們產(chǎn)品所具有的各種優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)都統(tǒng)統(tǒng)地介紹出來(lái)，結(jié)果是無(wú)法說(shuō)服和打動(dòng)客戶的，甚至?xí)鸱锤?，更談不上?gòu)買(mǎi)。了解客戶心理我們要了解客戶的心理，首先大家一定要記住，利益是相對(duì)而言的。在國(guó)外企業(yè)界流傳著這樣一句格言：一個(gè)銷售人員在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，如果你不能找出三條以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的差別利益，你就很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。這些都是產(chǎn)品帶給人們的利益，產(chǎn)品帶給客戶的利益是銷售人員帶給客戶的最大利益?；萜展镜匿N售副總載曾說(shuō)過(guò)這樣一句話，“我們不是賣硬件，我們賣的是解決問(wèn)題的方法”。客戶為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品我們思考這樣一個(gè)問(wèn)題，我們的客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？我們的客戶之所以購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，不是為買(mǎi)你的產(chǎn)品本身，他要買(mǎi)的是產(chǎn)品帶給他的好處或者利益。他認(rèn)為全連弟兄一定會(huì)踴躍購(gòu)買(mǎi)，結(jié)果出乎意料，沒(méi)有一個(gè)士兵表示愿意購(gòu)買(mǎi)這種保險(xiǎn)，這時(shí)候一個(gè)老年中士站起來(lái)他對(duì)連長(zhǎng)說(shuō)：“你讓我試試”，連長(zhǎng)說(shuō)：“我都說(shuō)服不了，你能說(shuō)服全連弟兄嗎？”這個(gè)中士站起來(lái)之后對(duì)全連說(shuō)：“弟兄們，我理解的保險(xiǎn)計(jì)劃是這樣一個(gè)意思，大家將會(huì)被派到前線去。什么吸引了客戶有許多銷售人員認(rèn)為，我們向客戶銷售的是產(chǎn)品，這種說(shuō)法是錯(cuò)誤的?？蛻魹槭裁匆I(mǎi)你的產(chǎn)品銷售人員在接近客戶以后，緊接著的工作就是要采用恰當(dāng)?shù)那⒄劜呗耘c客戶進(jìn)行有效地溝通。老狼為了得到10克鉆石，50兩黃金賣掉了那桶水，然而最后又為了得到一口水付出了同樣的代價(jià)，這是為什么呢？他們買(mǎi)賣的各是什么？下面是第三個(gè)案例：案例：二戰(zhàn)時(shí)，美國(guó)軍方推出了這樣一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃。“今年二十，明年十八”通過(guò)一種形象化的手段，把化妝品帶給客戶的好處賣給客戶了，因此，他也就能把產(chǎn)品賣給客戶。第三個(gè)例子：連長(zhǎng)為什么沒(méi)把保險(xiǎn)方案銷售給士兵們呢？因?yàn)樗N售的是保險(xiǎn)本身，而那個(gè)中士銷售的是每個(gè)人對(duì)自己生命的珍惜，每個(gè)人都不想被打死，因此，他就把買(mǎi)了保險(xiǎn)之后美國(guó)政府可能不會(huì)把他們推向前線，他們能夠保住自己的生命銷售給了士兵們，大家為了能夠保命，就愿意拿出10美元來(lái)投保。一個(gè)銷售人員在懂得了我們應(yīng)該向客戶銷售利益這個(gè)問(wèn)題之后，第二問(wèn)題就出來(lái)了：我們?nèi)绾蜗蚩蛻翡N售利益呢？向客戶銷售利益的方法銷售人員要想向客戶銷售利益，須做到三點(diǎn)：鑒別利益一個(gè)銷售人員在拜訪客戶之前，一定要明白我們將要帶給客戶什么樣的利益。差別利益被譽(yù)為是銷售人員吸引客戶的關(guān)鍵因素，也是我們企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。醫(yī)生這天高興了，想開(kāi)什么藥品就開(kāi)什么藥品。就因?yàn)檫@句話，這個(gè)老太太痛痛快快地掏錢(qián)買(mǎi)了。然后再去拜訪客戶的時(shí)候，你就告訴客戶我們產(chǎn)品是由不銹鋼管制成的，因此它耐磨，使用壽命長(zhǎng)；我們的椅面是用絲絨和海綿制成的，絲絨和海綿非常柔軟，讓你坐著很舒適；我們的烤漆顏色是多種多樣的，保證你可以挑選一個(gè)稱心如意的椅子。FBI介紹原則，也可以稱之為“寓教于售”的銷售原則。臨走他又很禮貌地隨聲道了一句：“謝謝你。（3）語(yǔ)氣肯定在銷售中多用肯定語(yǔ)氣交談，就會(huì)引起客戶對(duì)銷售發(fā)生更大更多的興趣。如果銷售人員能夠想客戶之所想，急客戶之所急，就會(huì)為客戶尋求滿足造成信任的氣氛，從而大大有利于客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)采取肯定的態(tài)度。（1）洽談中的傾聽(tīng)技巧在業(yè)務(wù)洽談中，潛心地傾聽(tīng)往往比滔滔不絕的談話更為重要。即使是根本不同意客戶的觀點(diǎn)，也要耐心地聽(tīng)完他的意見(jiàn)。假如客戶根本不想買(mǎi)，這樣的選擇問(wèn)句也往往可以促使他至少買(mǎi)一盒。如果在特定情況下，銷售人員必須采用“盡管很對(duì)，但是……”的方法，首先明確表示同意客戶的看法，然后再用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言提出自己的觀點(diǎn)，客戶就比較容易接受你的看法。然而，不論也怎樣說(shuō)，怎幺做，廠長(zhǎng)對(duì)他的防爆燈具還是熟視無(wú)睹。聽(tīng)了宮偉的介紹，還饒有興趣地看宮偉帶來(lái)的相關(guān)資料。在業(yè)務(wù)洽談中，客戶最關(guān)心的問(wèn)題是：購(gòu)買(mǎi)能否為自己及公司帶來(lái)利益，以及能帶來(lái)多大的利益這個(gè)問(wèn)題。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，不為某些誘惑人的交易機(jī)會(huì)所動(dòng)，而應(yīng)始終把客戶的需要放在第一位?？蛻舨皇钱a(chǎn)品專家，但銷售人員必須是一個(gè)產(chǎn)品專家。那么大致的道理就蘊(yùn)予在我們銷售過(guò)程中。這個(gè)產(chǎn)品的信息也在不知不覺(jué)中滲透到客戶的腦海中，進(jìn)入到客戶的心坎中，所以就打動(dòng)了客戶。日產(chǎn)汽車公司的首席銷售人員奧成良治，整整想了一百條客戶買(mǎi)他汽車能夠得到的好處和客戶不買(mǎi)他的汽車會(huì)蒙受到的損失。例證也是說(shuō)明事物真相的好方法，拿破侖有一次曾對(duì)他手下的秘書(shū)說(shuō)，你也會(huì)流芳百世。我們分析一下，老店員的說(shuō)話方式，在客戶詢問(wèn)過(guò)后，他有禮貌的說(shuō)，貨已售完，然后及時(shí)建議客戶購(gòu)買(mǎi)白色的，既不讓客戶失望，又有可能賣貨；在客戶稍有猶豫后，他馬上說(shuō)明白手套的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)打消客戶的顧慮；當(dāng)客戶提出白手套不耐煩的特點(diǎn)后，首先承認(rèn)客戶的疑慮有道理，進(jìn)而再提建議（購(gòu)買(mǎi)兩雙手套），貼切合理，客戶已無(wú)法拒絕。一個(gè)聰明的美國(guó)商人看到這個(gè)機(jī)會(huì)，發(fā)明了一種過(guò)濾器，這種濾器可以把水中的毒素過(guò)濾掉，然后他面向社會(huì)招聘銷售人員，來(lái)應(yīng)聘的其中一位銷售人員看了這種產(chǎn)品之后，信心百倍地對(duì)老板說(shuō)：“我定能賣出100萬(wàn)臺(tái)?！苯Y(jié)果許多牧民就開(kāi)著裝著各種牌號(hào)的柴油機(jī)的拖拉機(jī)前來(lái)應(yīng)試，一個(gè)個(gè)輪番上場(chǎng)，結(jié)果都大敗而歸，金牛牌拖拉機(jī)就通過(guò)這場(chǎng)拔河賽將自己馬力大的特點(diǎn)展示在了顧客的面前，這就是示范。同樣燒一杯開(kāi)水，通過(guò)煤氣表知道，時(shí)間用了一分鐘；，時(shí)間用了一分二十秒。你說(shuō)你的產(chǎn)品味道好，你讓客戶親自聞一聞；你說(shuō)你的產(chǎn)品口感很好，你讓你的客戶嘗一嘗；你說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)地很好，你讓你的客戶摸一摸，這就是體驗(yàn)。長(zhǎng)時(shí)間燃燒灶頭不結(jié)碳、不生銹、干凈衛(wèi)生、安全性能穩(wěn)定。案例：美國(guó)著名的企業(yè)家艾德卡，當(dāng)年他是一個(gè)銷售人員，他在銷售汽車的時(shí)候?yàn)榱俗C明汽車座椅坐墊的舒適，把許多名經(jīng)銷商召集到一塊，拆掉汽車的座椅放在了路上，然后站在三樓上，向汽車座椅上扔雞蛋，雞蛋從三層樓掉到椅子上竟然沒(méi)有被摔壞，通過(guò)這個(gè)讓你目瞪口呆的事實(shí)，你說(shuō)我這汽車坐著舒適還是不舒適呢？手表的質(zhì)量?jī)?yōu)良，“優(yōu)良”這個(gè)詞是無(wú)法通過(guò)語(yǔ)言來(lái)表達(dá)的，但日本的錫鐵城手表銷售人員懂得用什么樣的方法來(lái)向人們解釋我們的手表質(zhì)量?jī)?yōu)良。其次，客戶耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)的觀念。”女店員的態(tài)度很冷漠，婦女失望的離去。同時(shí)，他們還定期通過(guò)張教授，邀請(qǐng)各人士的證明，產(chǎn)品增強(qiáng)了可信度，也就不愁沒(méi)有銷路了。他父親看過(guò)之后，把紙還給了女兒，問(wèn)：除了上面的點(diǎn)之外，你還看到了什么？他閨女就非常疑惑地仔細(xì)看了看，然后說(shuō)，這張紙上除了許多點(diǎn)之外，沒(méi)有別的東西了，他父親說(shuō)你再看看，這時(shí)候女兒明白了，上面除了點(diǎn)之外還有東西，還有那張紙上的所有空白，一個(gè)點(diǎn)就代表一個(gè)缺點(diǎn)，除了點(diǎn)之外，更多的是什么，更多的是空白呀。夏季到來(lái)的時(shí)候，他幫助這位牧羊人收剪羊毛，有一天，這位廚師驚奇的發(fā)現(xiàn)自己的手上的紅腫在不知不覺(jué)中消退了！他非常高興，告別了牧羊人，重新來(lái)到了王宮城外，只見(jiàn)城墻上貼著一張紅榜，國(guó)王正在面向全國(guó)招聘廚師。第二天齊格拉就專門(mén)去拜訪這位當(dāng)著全村人的面說(shuō)決不買(mǎi)烹調(diào)器的老頑固，見(jiàn)了他之后，不到半個(gè)小時(shí)，這位個(gè)體戶乖乖地掏錢(qián)買(mǎi)了一套烹調(diào)器?！焙墒菗?dān)的意思，薪是柴火，就是賣柴火的人，你過(guò)來(lái)。⑥嚴(yán)禁壓服。盡管王明心里翻江倒海般以難受，但他表面上卻顯得鎮(zhèn)定自若，用調(diào)侃的語(yǔ)氣說(shuō)：“李經(jīng)理，這是十年陳貯酒，該酒都貯存十年了，盒上落上些灰塵那當(dāng)然是可以理解的了。他坐到廠長(zhǎng)旁邊，像一個(gè)學(xué)生似的認(rèn)真聽(tīng)廠長(zhǎng)的高論，不