【正文】 臟。因此，就馬上買了他的產(chǎn)品，這就是引用例證。這種利用專家進(jìn)行的引證的方法也是很有效的。并且不少大醫(yī)院的負(fù)責(zé)人都是張教授的弟子或同事，他設(shè)法與教授取得了聯(lián)系，聘請其為銷售公司技術(shù)顧問。如果你買了我們的產(chǎn)品，能夠得到的第一好處是什么，第二個好處是什么，第三個好處是什么，第四個好處是什么，如果你不買我們的產(chǎn)品，你會受到的第一損失是什么，第二個損失是什么，第三個損失是什么，就這樣他向客戶說明買我們產(chǎn)品的好處，也向客戶說明不買我們產(chǎn)品就蒙受損失，客戶權(quán)衡一番之后，就會做出選擇。這位銷售人員就是通過這樣一個故事，把我們產(chǎn)品講給客戶聽，打動了客戶。這時，銷售人員話鋒一轉(zhuǎn)，說道：我們就是根據(jù)這個古老的故事，開發(fā)出了綿羊油，然后很自然地引出了自己的產(chǎn)品。突然有一天，這位廚師的手莫名其妙的紅腫起來了，做出來的飯菜再也不象以前那樣好了，國王十分著急，下令御醫(yī)給廚師治病，可御醫(yī)絞盡腦汁、翻遍醫(yī)書，也弄不清楚這個病是怎么得來的，因此也就無法治愈廚師手上的紅腫，廚師只好含淚離開王宮，開始了自己的流浪生涯。講故事每個人都愿意講故事，我們大家從小都是在故事聲中長大的，小的時候我們的父母、我們的爺爺奶奶給我們講了一個又一個的小故事，通過故事，我們了解這個外部世界。他們用一個具體的數(shù)字、實實在在的數(shù)字就打動了客戶。意思就是說你的柴火里面的好，外面的不好，燒起來煙多火少，降降價吧？結(jié)果話音剛落，賣柴火的挑起柴火就跑了，為什么呢？因為賣柴火的聽不懂他說的是什么。有的銷售人員在開展業(yè)務(wù)過程中羅里羅嗦、前言不搭后語，沒有鮮明的主題，大家看了之后，就會如墜霧里，不知所云。這樣做產(chǎn)生的后果是不堪設(shè)想的。⑤循序漸進(jìn)。③開具“保票”。②耐心細(xì)致。在交談到消防安全設(shè)施時，宮偉趁機介紹他銷售的幾種防爆燈質(zhì)量如何之好，廠家實力如何之雄厚。聽說貴廠還是綠化先進(jìn)單位，是全省首家獲得ISO4001國際環(huán)境管理體系的認(rèn)證的酒廠?！睂m偉的介紹根本不聽，也不看一眼他帶來的相關(guān)資料，沒有半點溝通的余地。（4）洽談中的說服技巧洽談中能否說服客戶接受自己的觀點，是銷售能否成功的又一個關(guān)鍵。③講究否定藝術(shù)。要根據(jù)客戶是否能理解談話的主旨，以及對談話中重要情況理解的程度，來調(diào)整說話速度。③選擇式問句?？梢?，銷售人員如果善于運用提問的技巧，就可以及早觸及與銷售有關(guān)的問題和提示客戶真正動機的有益內(nèi)容，從而有效地引導(dǎo)洽談的進(jìn)程。③不因反駁而結(jié)束傾聽。這樣一來，聽者常常由于精力富余而開“小差”。主要是因為前者連唬帶蒙，遭致反感，而后者是據(jù)實相告，讓客戶信任。案例：一天早晨，有一個上門銷售的中年男子打招呼：“你好，請問要不要襪子？純棉的。首先，應(yīng)該以客戶所能和所樂意接受的內(nèi)容和方式，引導(dǎo)他們加深對購買利益的認(rèn)識，使客戶形成積極肯定的態(tài)度。在講話時，可突然停頓一下，產(chǎn)生意外的短促真空，這樣對重新喚起客戶的注意力往往有很好的效果；同時，在洽談過程中，銷售人員的雙眼要目視客戶的眼睛，這一方面可以迫使對方精神集中，另一方面也可以通過對方的眼神變化觀察到客戶的細(xì)微反應(yīng)。而司機是按車掙錢的，他今天拉一車掙一車的錢，拉兩車掙兩車的錢，如果今天他能拉十車的話，就能掙十車的錢，如果你買我一臺裝載機，裝一車只須十幾分鐘，那么司機每天就可多拉快跑，他可掙更多的錢，他就愿意來你的這個地方拉煤，那你不就把煤賣出去了嗎？雖然說你目前需要籌資，但從長遠(yuǎn)來看，這是你解決問題的唯一方法。（2）提供建議客戶之所以購買某種商品，主要原因是這種產(chǎn)品能夠滿足客戶的某種特殊需要。”他又緊接著：“你試試。銷售人員在任何時候都應(yīng)該掌握主動，而不應(yīng)該讓客戶掌握主動權(quán)。由此，裝備了ABS的汽車更加安全……“銷售人員對每個賣點的介紹，都應(yīng)力求在顧客的腦海里產(chǎn)生一個觀念上的沖擊，“這是一部安全性能很高的車！……”當(dāng)每一個賣點都能給顧客一次沖擊，點點滴滴的理由匯集起來，就容易轉(zhuǎn)化為顧客購買的理由，繼而產(chǎn)生購買行為。車輛本身擁有的事實狀況或特征，不管銷售人員如何說明，都很難激起顧客的購買欲望。柔軟帶給客戶什么樣的利益呢？是乘坐舒適。你的產(chǎn)品具有10個、20個優(yōu)點并不重要，關(guān)鍵是我們的客戶關(guān)心的不是你的產(chǎn)品的哪個優(yōu)點，他關(guān)心的是你的產(chǎn)品帶給他的哪一個利益。那么，這個營業(yè)員說了什么呢？如果她對這個老太太說：哎呀，老太太，我們的項鏈好啊，它的做工多么精細(xì)??！它的質(zhì)地多么好??！這個老太太會買嗎？不大可能的。這說明了光有利益不行，還要了解客戶的喜好，懂得客戶的心理。如果這個銷售人員和醫(yī)生之間有著良好的關(guān)系，醫(yī)生就愿意在處方中開他的藥品。案例：對一個藥品銷售人員來說，他在開發(fā)客戶時，如何才能吸引醫(yī)生在處方中開他們的藥品呢？他們要考慮向醫(yī)生提供利益。許多企業(yè)總結(jié)了一條競爭公式，就是“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變”。那么客戶就愿意和我們的企業(yè)打交道。因此銷售人員必須要實現(xiàn)由產(chǎn)品特征的銷售向利益銷售的轉(zhuǎn)變。只有每個銷售人員都懂得向客戶銷售利益”，他們才都能把產(chǎn)品更多、更快、更有效地賣給客戶。第二個例子：狐貍為什么愿用10克鉆石、50兩黃金來買那桶水呢？他要買的也不是這桶水本身，他買的是能夠通過老狼把他帶出茫茫無際的沙漠。你為什么要買汽車呢？消費者買汽車，是因為汽車帶給他一種時髦，帶給他一種威風(fēng)，帶給他一種地位的顯示，帶給他一種方便。一位化妝品業(yè)務(wù)高手曾經(jīng)說過這樣一句話：我們在工廠內(nèi)生產(chǎn)的是化妝品，然而在市場上出售的是客戶要求美容的希望。請大家想一想，政府派戰(zhàn)死了需要賠償1萬美元的士兵上前線呢？還是讓戰(zhàn)死了也白死的士兵上前線呢？”結(jié)果這樣一說，全連弟兄紛紛投保。然后老狼就帶著狐貍穿越沙漠，經(jīng)過幾天的長途跋涉，綠洲就在前方。當(dāng)時電腦還沒有大量地普及和運用，各大公司都是用打字機來打文件，打字機在打字的過程中會發(fā)出“嗡嗡”的聲響。大千世界，企業(yè)的客戶也各不相同。語言介紹法的運用洽談技巧這個笑話說明了在銷售中最重要的一個原則，就是銷售是一種針對客戶心理進(jìn)行說服的一種藝術(shù)。我們有許多銷售人員可能不明白這個問題，我們不向客戶銷售產(chǎn)品那是銷售什么呢？一個電冰箱廠的銷售人員難道要向客戶銷售的僅僅就是電冰箱嗎？一個洗衣機廠的銷售人員向客戶銷售的就是洗衣機嗎？對于這個問題，我們首先列舉一些案例：案例：無聲打字機剛被生產(chǎn)出來的時候，這種打字機在打字的時候不會發(fā)出任何聲音。老狼聽了非常高興，就同意了。如果你沒有投保，你被打死了，你將白死，政府不會賠償你一分錢。因此，我們的化妝品帶給客戶的不是你的質(zhì)量多么高，也不是價格有多么便宜，而是化妝品能讓客戶顯得年輕、漂亮。我們?yōu)槭裁匆I一把鎖？我們買的決不是一個鐵疙瘩，我們買的是一種安全，如果我們的社會發(fā)展到某一天夜不閉戶、路不拾遺，那制鎖的廠家就關(guān)門大吉了。大家從國內(nèi)國外的電影中可以看到，一些大公司的高層主管是和秘書在一塊兒辦公的，秘書在打字的時候發(fā)出的聲響要影響到高層領(lǐng)導(dǎo)思考問題，影響到他們的工作，當(dāng)你把打字機不影響高層領(lǐng)導(dǎo)辦公這個道理向他講清楚的時候，無聲打字機的市場也許就被打開了。一個銷售人員在銷售中，應(yīng)當(dāng)把你的全部努力放在滿足客戶的需要上，銷售就是一個滿足客戶需要的行動。你越是努力向客戶講明你的產(chǎn)品帶給他的利益，你就越能夠打動客戶，你就越能夠取得定單。如果我們的企業(yè)是一個規(guī)模比較龐大的公司，知名度高，重信譽及在客戶心目中的形象較好。（3）差別利益所謂差別利益就是與競爭對手相比它們所不具有的利益，就是用一些別人沒有的東西來吸引客戶。有這樣一句話，銷售過程最重要的因素是人，不是產(chǎn)品，如果銷售人員能夠創(chuàng)造出一個合適的方面，銷售人員在拜訪客戶的時候能夠找準(zhǔn)客戶的問題，我們銷售人員在拜訪客戶的時候能夠和客戶溝通感情，這樣的話我們就有了差別優(yōu)勢，就能夠吸引住客戶。四是銷售人員和醫(yī)生之間的關(guān)系。有一位科學(xué)家曾說過這樣一句話，對于一個人來說是蜜糖，但對于另外一個人來說可能是毒藥，可口可樂好喝不好喝，非常好喝，老鼠藥好吃不好吃，不好吃，但是對于一個想自殺的人來說，他有錢，他是買老鼠藥喝呢，還是買可口可樂喝呢？他肯定要買老鼠藥吃，因為只有老鼠藥才能滿足他上天堂的欲望，這就說明了利益是相對而言的。正在她猶豫不決的時候，營業(yè)員走了過來，營業(yè)員早就對老太太的舉動看了個清清楚楚，她過來對這個老太太說了一句話，然后老太太當(dāng)即痛痛快快掏錢買了。只有把你的產(chǎn)品利益和客戶心理結(jié)合起來，進(jìn)行有針對性的說服，你才能夠有效地打動客戶。特征是不銹鋼管，優(yōu)點是耐磨，那么它帶給客戶的利益就是耐磨，一把椅子可以坐好幾年；那么絲絨和海綿的優(yōu)點是什么呢？柔軟。F—FeatureF（Feature）是特色、賣點，指所銷售車輛的獨特設(shè)計、配置、性能特征，也可以是材料、顏色、規(guī)格等用眼睛可以觀察到的事實狀況（Just fact）。I—ImpactI（Impact）是沖擊、影響。引起客戶注意力銷售人員在洽談中必須立即把客戶的注意力吸引到產(chǎn)品上，使客戶對產(chǎn)品發(fā)生興趣，喚起客戶的購買欲望，使客戶認(rèn)識到購買這種產(chǎn)品的必要性，從而做出購買決定，采取購買行動?！薄澳筒荒陀?？”“可以用兩至三年。銷售時，話語不用多，其關(guān)鍵是：突出產(chǎn)品與眾不同的特征，引起客戶興趣，有一個好的開場白?！奔偃缒闶茄b載機銷售人員，你會怎么讓客戶下定決心集資來買你的產(chǎn)品呢？這個銷售人員是這樣對客戶講的：“你的煤為什么賣不出去？原因非常簡單，你的煤礦地處偏僻，再加上是人工裝車，裝一車需要幾個小時?！币源税凳緛砣藙e打擾你們；或是在客戶接完電話后，立即接下去：“我們剛才談到哪了”；如果發(fā)現(xiàn)客戶三心二意時，不要大喊大叫，要盡量克制住自己的情緒。實踐表明，最快速的銷售方式就是讓客戶相信購買是真正符合他們的最大利益，這樣他們就會有很迅速的購買行動。反過來，我們許多銷售人員在向客戶銷售產(chǎn)品的時候常常是夸大其詞，夸張得是云天霧地，客戶聽了之后明顯對銷售人員產(chǎn)生一種反感心理，這樣，要想打動客戶根本是不可能的。但是第一個銷售人員的產(chǎn)品比第二個銷售人員的產(chǎn)品，無論是從質(zhì)量上、還是價格上都要好，但后者卻達(dá)成了交易。所以，對方的話還沒說完，聽話者大都理解了。只有在摸清客戶真正意圖的基礎(chǔ)上，才能更有效地調(diào)整談話策略，有針對性地做好說服客戶的工作。（2）洽談中的提問技巧在業(yè)務(wù)洽談中，提問可以引起客戶的注意，使客戶對這些問題予以重視；還可以引導(dǎo)客戶的思路，獲得銷售人員所需要的各種信息。比方說：“你們的冷卻系統(tǒng)是全自動的嗎？”“您的倉庫很大嗎？”等，客戶對這些問題作出的否定回答等于承認(rèn)他有某種需求，而這種需求亟待銷售人員來幫助解決。因此，答辯中要掌握的原則性技巧有四個：①答辯簡明扼要，意在澄清事實。而避免正面沖突就在于：在答辯中必然涉及到客戶的反對意見，尤其是在價格問題上，如果討價還價很激烈并且持續(xù)不停，那就要尋找一下隱藏在客戶心底的真正動機，有針對性地逐一加以解釋說明。沉著冷靜的言談舉止不僅會強化客戶的信心，而且在一定程度上會使洽談的氣氛朝著有利于銷售的方向發(fā)展。這家酒廠并非不用防爆燈，可廠長總是不屑一顧，宮偉每次去找他，對方都冷冷地扔過一句話：“我們廠已同別的廠家訂供貨合同了。像你們這樣花巨資把占地數(shù)平方公里的廠區(qū)環(huán)境管理得這幺好，實屬絕無僅有。”在宮偉的誘導(dǎo)下，廠長又興致勃勃地講述起廠時的安全工作情況。這是幾年來他拉到的最大一筆業(yè)務(wù)。李老板并沒有認(rèn)可王明的望文生義、強詞奪理的詭辯，倒是欣賞王明觸景生情機智幽默的應(yīng)變能力，從而對王明產(chǎn)生好感，淡化了酒盒上有灰塵的不良印象，同時王明也順勢化解突兀其來的尷尬。這包含兩方面的含義：銷售人員要把握對說服工作的有利時機，趁熱打鐵，重點突破；向客戶說明，這是購買的最佳時期。千萬不要為了引誘客戶訂貨，而向某個客戶許不能履行的諾言。銷售人員在用語言的方法向客戶介紹產(chǎn)品的時應(yīng)注意兩點：（1）語言要清晰銷售和做文章的道理是一樣的，我們寫一篇作文一定要讓對方看得懂你說的是什么意思。然后秀才說：外實而內(nèi)虛，煙多而火少，請焚之。所以說銷售人員給客戶算了一筆帳，我的產(chǎn)品能夠讓你賺，具體地說能賺多少錢；我的產(chǎn)品能夠讓你省錢，究竟能夠讓你省多少錢。齊格拉說我們就按20年算吧，這就是說在過去20年中你沒有用我的炊具，就等于你白白撕掉3600美元鈔票，然后齊格拉緊盯著顧客的眼睛，一字一句的說，難道今后20年你還要再撕3600美元嗎？大家想想，每兩天能夠節(jié)省1元錢的燃料費，一年節(jié)省180元錢的燃料費，20年能夠節(jié)省3600美元的燃料費呢？齊格拉的炊具帶給顧客的好處就是能夠讓顧客省錢，他沒有泛泛的講我的炊具能夠讓你省錢，而是舉出數(shù)字給客戶算了算究竟能夠讓你省多少錢，他用了一個實實在在的數(shù)字打動了客戶。這位國王是一個美食家，他有一個手藝精湛的廚師，做出的飯菜香甜可口，國王對他十分滿意。到此為止，這個動人的故事結(jié)束了。此時，銷售人員話題轉(zhuǎn)述，我們的產(chǎn)品就是根據(jù)張紹教授20多年的心血結(jié)晶開發(fā)出的產(chǎn)品。富蘭克林法就是銷售人員向客戶說明了客戶買我們產(chǎn)品能夠得到好處，也向客戶說明不買我們產(chǎn)品就蒙受了各種損失。他知道，這個城市的名醫(yī)張教授在醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域是很有權(quán)威的。如果銷售人員能巧妙地借助權(quán)威人士的影響，就容易讓客戶買賬。這些新客戶一看，過去五年來的有這么多人和他做生意，從他手中購買產(chǎn)品，這么多客戶給他寫信贊美他的產(chǎn)品好。不過白手套愛臟。我們中國有個術(shù)語叫做“只可意會不可言傳”，說的就是這個道理。面對這樣兩個問題，第一個問題我們產(chǎn)品許多好處說不出來，第二個問題你說出來客戶也不相信，怎么辦？這就要求我們銷售人員要用運用其它的方法來向客戶介紹我們產(chǎn)品、解釋我們的產(chǎn)品，示范就成為一種行之有效的業(yè)務(wù)洽談方法。一般說來，示范法主要有三個方面的基本功能：（1）能夠運用動作的刺激，使注意傾向優(yōu)先地發(fā)生，并集中于銷售的產(chǎn)品，防止注意力的轉(zhuǎn)移和分散；我們大家都知道茅臺酒的故事，茅臺酒在上個世紀(jì)巴拿馬萬國博覽會上一直默默無聞，不為人們注意，在這種情況下，銷售人員一氣之下，把茅臺酒往地下一摔，頓時酒香四溢，人們順著香味走過來，問：“什么酒這么香？”頓時茅臺酒名聲大震，茅臺酒就這樣被“摔”出了今天“國酒”的聲譽?！鞍咽直韽膸装倜椎母呖杖酉隆?，這就是示范。不管我們銷售任何一種產(chǎn)品，我們都要善于向客戶示范。了解產(chǎn)品后，他認(rèn)為這樣好的產(chǎn)品肯定有銷路，就決定做柳州市的總代理商。我第一天就賣了2