【正文】 我第一天就賣了200多個。不管我們銷售任何一種產(chǎn)品，我們都要善于向客戶示范。一般說來，示范法主要有三個方面的基本功能：（1）能夠運(yùn)用動作的刺激，使注意傾向優(yōu)先地發(fā)生，并集中于銷售的產(chǎn)品，防止注意力的轉(zhuǎn)移和分散；我們大家都知道茅臺酒的故事，茅臺酒在上個世紀(jì)巴拿馬萬國博覽會上一直默默無聞，不為人們注意，在這種情況下，銷售人員一氣之下，把茅臺酒往地下一摔，頓時酒香四溢，人們順著香味走過來，問：“什么酒這么香？”頓時茅臺酒名聲大震，茅臺酒就這樣被“摔”出了今天“國酒”的聲譽(yù)。我們中國有個術(shù)語叫做“只可意會不可言傳”，說的就是這個道理。這些新客戶一看，過去五年來的有這么多人和他做生意，從他手中購買產(chǎn)品，這么多客戶給他寫信贊美他的產(chǎn)品好。他知道，這個城市的名醫(yī)張教授在醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域是很有權(quán)威的。此時，銷售人員話題轉(zhuǎn)述，我們的產(chǎn)品就是根據(jù)張紹教授20多年的心血結(jié)晶開發(fā)出的產(chǎn)品。這位國王是一個美食家，他有一個手藝精湛的廚師，做出的飯菜香甜可口，國王對他十分滿意。所以說銷售人員給客戶算了一筆帳，我的產(chǎn)品能夠讓你賺，具體地說能賺多少錢；我的產(chǎn)品能夠讓你省錢，究竟能夠讓你省多少錢。銷售人員在用語言的方法向客戶介紹產(chǎn)品的時應(yīng)注意兩點(diǎn)：（1）語言要清晰銷售和做文章的道理是一樣的，我們寫一篇作文一定要讓對方看得懂你說的是什么意思。這包含兩方面的含義：銷售人員要把握對說服工作的有利時機(jī)，趁熱打鐵，重點(diǎn)突破；向客戶說明，這是購買的最佳時期。這是幾年來他拉到的最大一筆業(yè)務(wù)。像你們這樣花巨資把占地數(shù)平方公里的廠區(qū)環(huán)境管理得這幺好，實(shí)屬絕無僅有。沉著冷靜的言談舉止不僅會強(qiáng)化客戶的信心，而且在一定程度上會使洽談的氣氛朝著有利于銷售的方向發(fā)展。因此，答辯中要掌握的原則性技巧有四個：①答辯簡明扼要，意在澄清事實(shí)。（2）洽談中的提問技巧在業(yè)務(wù)洽談中，提問可以引起客戶的注意，使客戶對這些問題予以重視；還可以引導(dǎo)客戶的思路，獲得銷售人員所需要的各種信息。所以，對方的話還沒說完，聽話者大都理解了。反過來，我們許多銷售人員在向客戶銷售產(chǎn)品的時候常常是夸大其詞，夸張得是云天霧地，客戶聽了之后明顯對銷售人員產(chǎn)生一種反感心理，這樣，要想打動客戶根本是不可能的?！币源税凳緛砣藙e打擾你們；或是在客戶接完電話后，立即接下去：“我們剛才談到哪了”；如果發(fā)現(xiàn)客戶三心二意時，不要大喊大叫，要盡量克制住自己的情緒。銷售時，話語不用多，其關(guān)鍵是：突出產(chǎn)品與眾不同的特征，引起客戶興趣，有一個好的開場白。引起客戶注意力銷售人員在洽談中必須立即把客戶的注意力吸引到產(chǎn)品上，使客戶對產(chǎn)品發(fā)生興趣，喚起客戶的購買欲望，使客戶認(rèn)識到購買這種產(chǎn)品的必要性，從而做出購買決定，采取購買行動。F—FeatureF（Feature）是特色、賣點(diǎn)，指所銷售車輛的獨(dú)特設(shè)計、配置、性能特征，也可以是材料、顏色、規(guī)格等用眼睛可以觀察到的事實(shí)狀況（Just fact）。只有把你的產(chǎn)品利益和客戶心理結(jié)合起來，進(jìn)行有針對性的說服，你才能夠有效地打動客戶。有一位科學(xué)家曾說過這樣一句話，對于一個人來說是蜜糖，但對于另外一個人來說可能是毒藥，可口可樂好喝不好喝，非常好喝，老鼠藥好吃不好吃，不好吃，但是對于一個想自殺的人來說，他有錢，他是買老鼠藥喝呢，還是買可口可樂喝呢？他肯定要買老鼠藥吃，因?yàn)橹挥欣鲜笏幉拍軡M足他上天堂的欲望，這就說明了利益是相對而言的。有這樣一句話，銷售過程最重要的因素是人，不是產(chǎn)品，如果銷售人員能夠創(chuàng)造出一個合適的方面，銷售人員在拜訪客戶的時候能夠找準(zhǔn)客戶的問題，我們銷售人員在拜訪客戶的時候能夠和客戶溝通感情，這樣的話我們就有了差別優(yōu)勢，就能夠吸引住客戶。如果我們的企業(yè)是一個規(guī)模比較龐大的公司，知名度高，重信譽(yù)及在客戶心目中的形象較好。一個銷售人員在銷售中，應(yīng)當(dāng)把你的全部努力放在滿足客戶的需要上，銷售就是一個滿足客戶需要的行動。我們?yōu)槭裁匆I一把鎖？我們買的決不是一個鐵疙瘩，我們買的是一種安全，如果我們的社會發(fā)展到某一天夜不閉戶、路不拾遺，那制鎖的廠家就關(guān)門大吉了。如果你沒有投保，你被打死了，你將白死，政府不會賠償你一分錢。我們有許多銷售人員可能不明白這個問題，我們不向客戶銷售產(chǎn)品那是銷售什么呢？一個電冰箱廠的銷售人員難道要向客戶銷售的僅僅就是電冰箱嗎？一個洗衣機(jī)廠的銷售人員向客戶銷售的就是洗衣機(jī)嗎？對于這個問題，我們首先列舉一些案例：案例：無聲打字機(jī)剛被生產(chǎn)出來的時候，這種打字機(jī)在打字的時候不會發(fā)出任何聲音。洽談技巧大千世界，企業(yè)的客戶也各不相同。然后老狼就帶著狐貍穿越沙漠，經(jīng)過幾天的長途跋涉，綠洲就在前方。一位化妝品業(yè)務(wù)高手曾經(jīng)說過這樣一句話：我們在工廠內(nèi)生產(chǎn)的是化妝品，然而在市場上出售的是客戶要求美容的希望。第二個例子：狐貍為什么愿用10克鉆石、50兩黃金來買那桶水呢？他要買的也不是這桶水本身，他買的是能夠通過老狼把他帶出茫茫無際的沙漠。因此銷售人員必須要實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品特征的銷售向利益銷售的轉(zhuǎn)變。許多企業(yè)總結(jié)了一條競爭公式，就是“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變”。如果這個銷售人員和醫(yī)生之間有著良好的關(guān)系，醫(yī)生就愿意在處方中開他的藥品。那么，這個營業(yè)員說了什么呢？如果她對這個老太太說：哎呀，老太太，我們的項(xiàng)鏈好啊，它的做工多么精細(xì)啊！它的質(zhì)地多么好啊！這個老太太會買嗎？不大可能的。柔軟帶給客戶什么樣的利益呢？是乘坐舒適。由此，裝備了ABS的汽車更加安全……“銷售人員對每個賣點(diǎn)的介紹，都應(yīng)力求在顧客的腦海里產(chǎn)生一個觀念上的沖擊，“這是一部安全性能很高的車！……”當(dāng)每一個賣點(diǎn)都能給顧客一次沖擊，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的理由匯集起來，就容易轉(zhuǎn)化為顧客購買的理由，繼而產(chǎn)生購買行為?！彼志o接著：“你試試。而司機(jī)是按車掙錢的，他今天拉一車掙一車的錢，拉兩車掙兩車的錢，如果今天他能拉十車的話，就能掙十車的錢，如果你買我一臺裝載機(jī)，裝一車只須十幾分鐘，那么司機(jī)每天就可多拉快跑，他可掙更多的錢，他就愿意來你的這個地方拉煤，那你不就把煤賣出去了嗎？雖然說你目前需要籌資，但從長遠(yuǎn)來看，這是你解決問題的唯一方法。首先，應(yīng)該以客戶所能和所樂意接受的內(nèi)容和方式，引導(dǎo)他們加深對購買利益的認(rèn)識，使客戶形成積極肯定的態(tài)度。主要是因?yàn)榍罢哌B唬帶蒙，遭致反感，而后者是據(jù)實(shí)相告，讓客戶信任。③不因反駁而結(jié)束傾聽。③選擇式問句。③講究否定藝術(shù)。”對宮偉的介紹根本不聽，也不看一眼他帶來的相關(guān)資料，沒有半點(diǎn)溝通的余地。在交談到消防安全設(shè)施時，宮偉趁機(jī)介紹他銷售的幾種防爆燈質(zhì)量如何之好，廠家實(shí)力如何之雄厚。③開具“保票”。這樣做產(chǎn)生的后果是不堪設(shè)想的。意思就是說你的柴火里面的好，外面的不好，燒起來煙多火少，降降價吧？結(jié)果話音剛落，賣柴火的挑起柴火就跑了，為什么呢？因?yàn)橘u柴火的聽不懂他說的是什么。講故事每個人都愿意講故事，我們大家從小都是在故事聲中長大的，小的時候我們的父母、我們的爺爺奶奶給我們講了一個又一個的小故事，通過故事，我們了解這個外部世界。這時，銷售人員話鋒一轉(zhuǎn)，說道：我們就是根據(jù)這個古老的故事，開發(fā)出了綿羊油，然后很自然地引出了自己的產(chǎn)品。如果你買了我們的產(chǎn)品，能夠得到的第一好處是什么，第二個好處是什么，第三個好處是什么，第四個好處是什么，如果你不買我們的產(chǎn)品，你會受到的第一損失是什么，第二個損失是什么，第三個損失是什么，就這樣他向客戶說明買我們產(chǎn)品的好處，也向客戶說明不買我們產(chǎn)品就蒙受損失，客戶權(quán)衡一番之后，就會做出選擇。這種利用專家進(jìn)行的引證的方法也是很有效的?！薄皩?，白手套確實(shí)容易臟。案例：很多年前，阿拉伯聯(lián)合酋長之間你爭我奪，大家互相爭奪地盤，在這場爭奪中，戰(zhàn)勝敵人最好的方法就是在對方水中投毒，因?yàn)樯衬貐^(qū)太缺水了，因此水是最重要的。（3）示范的效果更具體和可以琢磨，比其他刺激更容易為人們所理解，也更容易在短時間內(nèi)奏效等。銷售伊始，我把產(chǎn)品拿到居民住宅區(qū)賣，采取新舊產(chǎn)品對比演示的方法，說服顧客。案例：一般消費(fèi)者都對。比原灶頭節(jié)省氣量25%—35%，使用壽命10年以上。這天，廣場上人山人海，直升飛機(jī)從幾百米的高空把表象下雨一樣扔在地下，手表從百米高空扔下來之后竟然沒有一塊被摔壞，你說我們的手表質(zhì)量高不高呢？第二天，澳大利亞各家報紙爭先恐后刊登這個消息，結(jié)果一夜之間，整個澳大利亞人都知道錫鐵城手表真好。我們客戶都認(rèn)為銷售人員都是王婆賣瓜，自賣自夸，因此，我們許多客戶就對銷售人員的說法不信任。”面對老店員的懇切之情，這位女士說：“好，我買白色的。也最講學(xué)術(shù)，輕易絕對不敢說假話。這個故事當(dāng)中父親勸慰女兒的方法就是富蘭克林法。國王嘗了他做出的鈑菜以后，覺得是香甜可口，簡直就象以前那位廚師做的，對這個廚師非常滿意，就把他叫了過來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還是他以前的那位廚師，國王就非常好奇的問這位廚師，你手上的紅腫怎么消退了，廚師說我也不知道，國王詳細(xì)的詢問了他離開王宮之后的情景之后，斷定是綿羊毛使廚師手上的紅腫消退了。當(dāng)天齊格拉一見這位老人，從身上掏出一張1美元的鈔票撕了，撕的時候眼睛緊盯著這位顧客的眼睛，撕完之后就問顧客你心疼不心疼，顧客說我怎么不心疼呢？你把1美元白白撕掉，我怎么不心疼呢？接著齊格拉又從身上掏出一張20美元的票撕了，撕完之后沒舍得扔，裝進(jìn)了自己的口袋，然后就問對方你心疼不心疼，顧客說我不心疼，那是你的錢，如果你愿意那你就撕吧！齊格拉說我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢，顧客感到很奇怪，你撕的怎么會是我的錢呢？這時齊格拉從身上掏出一個本子，在上面邊說邊寫，他說昨天你告訴我，你們家有五口人，如果用我的炊具，每天能節(jié)省1元錢的燃料費(fèi)對不對，顧客說是的，我們家五口人，每人飯量大如牛，要用你的炊具的話每天至少可以節(jié)省1元錢的燃料費(fèi)，齊格拉說我們不說一天節(jié)省一塊錢，一年有365天，我們按360天，你已經(jīng)告訴我你已經(jīng)結(jié)婚二十三年了對不對，顧客說是的，我已經(jīng)結(jié)婚二十三年了。因此，賣柴火的就走了過來，然后秀才問其價幾何？賣柴火的聽不懂“其價幾何”？但是聽得懂“價”，知道是問自己價錢呢，就告訴了他價格。說服不是壓服，也不是騙服。其實(shí)李老板和王明都知道十年陳貯與盒上有灰塵是兩個沒有必然聯(lián)系的概念?！爱?dāng)然，干好任何一項(xiàng)工作不是靠單方面，比如貴廠在企業(yè)發(fā)展，環(huán)境治理等方面取得這幺大的成績，與你們消防安全工作抓得扎實(shí)也有密切聯(lián)系，據(jù)我所知，貴廠除前幾年一職工因摩托車漏油引發(fā)過一次損失幾百元的小火外，未發(fā)生過其它消防安全事故，這也是你這個企業(yè)的安委會主任管理有方啊。案例：宮偉去當(dāng)?shù)匾患姨卮笮桶拙破髽I(yè)銷售防爆燈。爭論會打消客戶的購買興趣。銷售人員應(yīng)事先考慮到這種情況并相應(yīng)提出某些問題，促使客戶作出相反的回答。如果不能辨別真?zhèn)?，就會錯把客戶的借口當(dāng)作反對意見加以反駁，從而激怒客戶，使客戶感到有義務(wù)為他的借口進(jìn)行辯護(hù)，無形中增加了銷售的阻力。本來是十元兩雙，你看天也晚了，你也該回去，我優(yōu)惠點(diǎn)，給你十元三雙，怎么樣？”雖然價錢貴了點(diǎn)，但我看她挺誠實(shí)，就成交了。但如果客戶不信任銷售人員，不相信你的產(chǎn)品比其他競爭者的產(chǎn)品更有用，并且也不著急購買，他們就會拒絕銷售人員的協(xié)助。當(dāng)銷售人員向煤礦礦長說明來意時，礦長告訴他，“我們已經(jīng)幾個月沒有發(fā)過工資了，沒錢買你的裝載機(jī)?！眲⒗习逡粫r感到新奇，便放下手中的活，問：“多少錢一只？”“6元。ABS還可以防止由于制動時輪子抱死，輪胎拖滑而產(chǎn)生異常磨損，從而延長輪胎使用壽命。我們大家考慮考慮，不銹鋼管的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？不銹鋼管的優(yōu)點(diǎn)就是耐磨，耐磨帶給客戶什么樣的利益呢？就是使用壽命長。這個外國老太太對這條項(xiàng)鏈愛不釋手，八萬元可不是一個小數(shù)字，老太太就不禁猶豫起來了。如果我們企業(yè)能夠提供一個特別的方法，比如說給醫(yī)生提供一個進(jìn)步成長的機(jī)會，那么醫(yī)生就會愿意在處方中開我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們許多的企業(yè)就給醫(yī)生提供一些成長的機(jī)會，比如說開一些學(xué)術(shù)推廣會，通過學(xué)術(shù)推廣，讓醫(yī)生提高自己的水平；有一家制藥廠考慮到醫(yī)生每年都要評職稱，而評職稱的時候需要發(fā)表論文，因此他們就拿出一部分資金支持醫(yī)生進(jìn)行臨床實(shí)驗(yàn)，支持醫(yī)生搞科研，廠家又與全國許多醫(yī)藥方面雜志社保持著良好的聯(lián)系，當(dāng)這個醫(yī)生的科研成果出來之后，他們就支持醫(yī)生把他們的論文拿到這些雜志上發(fā)表，這些醫(yī)生對企業(yè)非常感激，他們就樂意在處方中開他們的藥品；還有一些企業(yè)讓一些醫(yī)生到國外去進(jìn)修，或者把一些外國專家請過來對他的醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn)，這一切都給醫(yī)生提供了一個成長、進(jìn)步的機(jī)會，因此醫(yī)生就愿意在處方中開他們的藥品。客戶認(rèn)知產(chǎn)品的過程一般是：先認(rèn)知產(chǎn)品所在的企業(yè)，再認(rèn)知銷售產(chǎn)品的人員，最后認(rèn)知產(chǎn)品。銷售人員能否贏得客戶購買的可能性與你向客戶講述利益時的努力是成正比的。這樣我們的產(chǎn)品就賣不出去，那么我們應(yīng)該向客戶銷售什么？應(yīng)該銷售無聲這個特點(diǎn)帶給客戶的好處。所以，我們的客戶是為了實(shí)現(xiàn)自己能夠顯得更年輕漂亮的目的而購買了我們的化妝品。這位狐貍就對老狼說：“先生，如果你能帶我走出沙漠，我將用我的10克鉆石，50兩黃金來買你的那桶水”。手下人一聽，圍著船長問，你用了什么樣的方法讓他們都跳下海了呢？這個船長說，我用心理學(xué)的方法，我對蘇聯(lián)人說，跳下去那是革命行為；對德國人說，跳下去那是命令；對英國人說，跳下去那是紳士風(fēng)度的體現(xiàn)；對法國人說，跳下去那是很浪漫的；對意大利人說跳下去是不被基督教禁止的；對美國人說，跳下去，因?yàn)槟闶潜槐＿^險的。銷售示范技巧而生產(chǎn)無聲打字機(jī)的這家公司生產(chǎn)的打字機(jī)在打字時沒有聲音，該公司的銷售人員帶著他的打字機(jī)去拜訪客戶，他們對客戶進(jìn)行了產(chǎn)品演示，產(chǎn)品的優(yōu)異性能夠吸引住客戶，客戶都紛紛稱贊這是一個好產(chǎn)品，但是到了最后一個問題，也是最關(guān)鍵的一個問題。這個老年中士為什么能說服全連弟兄來投保？連長為什么不能說服大家來投保呢？對以上問題，我們只有明白了銷售人員向客戶銷售的不完全是產(chǎn)品，而是銷售產(chǎn)品的好處。我們?yōu)槭裁匆I一張寫字臺，我們買寫字臺不是為了買寫字臺本身，如果是一個文盲，他會買寫字臺嗎？買寫字臺是買方便寫字的這種功能。你的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需要不管我們銷售人員銷售什么樣產(chǎn)品，在開發(fā)客戶過程中我們一定要看一看自己的產(chǎn)品能滿足客戶什么樣的需要，要看看能解決客戶什么樣的問題，把自己的產(chǎn)品看成是滿足客戶的手段，看成是解決客戶問題的方法，這樣就比較容易打動客戶。要想讓客戶購買