信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 準(zhǔn)格式提供客戶的基本資料和備查詢的其他供應(yīng)商（不少于三家）。 額度審核 — 原因、方法和結(jié)果 審核原因 ? 根據(jù)公司政策進(jìn)行定期審核（半年或一年）； ? 客戶要求提高額度； ? 客戶定單超過(guò)額度； ? 客戶付款明顯緩慢或逾期過(guò)多； 審核的方法 ?分析客戶帳齡和評(píng)價(jià)付款時(shí)間 ?分析客戶訂貨情況 ?更新現(xiàn)有信用資料 ? 對(duì)于付款及時(shí)且銷量已經(jīng)超過(guò)額度的客戶提高額度； ? 對(duì)于付款及時(shí)且銷量有望超過(guò)額度的客戶提高額度； ? 對(duì)于付款基本及時(shí)且訂貨量平穩(wěn)的客戶維持現(xiàn)有額度； ? 對(duì)于訂貨量大但付款很不及時(shí)的客戶適當(dāng)降低額度； ? 對(duì)于訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度的客戶適當(dāng)降低額度； ? 對(duì)于逾期帳款過(guò)多的客戶取消或暫時(shí)取消額度； ? 對(duì)于財(cái)務(wù)狀況明顯將要惡化的客戶降低或取消其額度； 審核結(jié)果 額度審核 — 程序 有時(shí)，銷售部門對(duì)確定的額度有異議。 ? 重視并履行承諾 是提高信用等級(jí)的基礎(chǔ)，規(guī)范的商業(yè)行為 信用控制 控制點(diǎn) 信用額度、帳期 星級(jí) 是否傳真 在途限額 銷售現(xiàn)款比率 客戶狀態(tài) 在途款是否可以沖抵逾期額度 額度是否需要每次申請(qǐng) 是否允許拍賣 價(jià)格級(jí)別 信用流程 — 標(biāo)準(zhǔn)定單 代理標(biāo)準(zhǔn)訂單 代理商 商務(wù)人員處理 . 是否滿足銷售和信用條件 進(jìn)入物流 Y e s No 信用流程 — 特殊定單 代理特殊訂單 代理商 銷售人員處理 . 進(jìn)入物流 打印特殊訂單后簽字 價(jià) 格 、 價(jià) 保 因素特殊 銷售經(jīng)理簽字 信用因素特殊 信用部門簽字 商務(wù)人員處理 審批通過(guò)否 No Y e s No Y e s Y e s Y e s No No 信用流程 — 拍賣中標(biāo)單 拍賣中標(biāo)單原則上與信用控制部門無(wú)關(guān)，信用部門只對(duì)會(huì)員是否允許拍賣作以規(guī)定（見(jiàn)控制點(diǎn)）。 銷售憑證的取得 本地 直接取票 外地 押票 翰林匯平臺(tái) 無(wú)翰林匯 電匯 電匯 緊急銷售定單的處理 新的客戶在沒(méi)有辦理會(huì)員手續(xù)時(shí)要求緊急出貨的，在確認(rèn)其信用良好的情況下，可以先出貨，然后一周內(nèi)的補(bǔ)齊相關(guān)的會(huì)員手續(xù)，如在限定的期限內(nèi)不能提供相應(yīng)材料，會(huì)員不能取得臨時(shí)額度和固定額度。 ? 避免惡意的退票和退貨是關(guān)鍵 。 ?企業(yè)對(duì)此種客戶的信用政策是什么（保守、溫和或開(kāi)放）？ ?考慮到日常現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，我們可以承受多大的應(yīng)收帳款？ ?我們通常的銷售條件是什么？ ?客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)有多大？ ?客戶一年內(nèi)大約要購(gòu)買多少貨？ ?若客戶是一家分銷商，我們?cè)谠摰貐^(qū)是否已有分銷商？ ?我們以前是否向類似的公司賒帳？經(jīng)驗(yàn)如何？ 在給新客戶確定額度時(shí)，信用經(jīng)理應(yīng)考慮以下問(wèn)題： 對(duì)新客戶確定信用額度時(shí)應(yīng)更加慎重。若某個(gè)客戶付款一直很及時(shí)且購(gòu)買量呈上升趨勢(shì)，那么當(dāng)客戶提出增加額度時(shí)，您會(huì)傾向于答應(yīng)客戶的請(qǐng)求。企業(yè)發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風(fēng)險(xiǎn)很大，如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來(lái)災(zāi)難性后果。 信用風(fēng)險(xiǎn) — 外部原因 交易雙方產(chǎn)生的交易糾紛 客戶經(jīng)營(yíng)管理不善，無(wú)力償還 客戶有意占用資金 客戶蓄意欺詐 信用風(fēng)險(xiǎn) — 內(nèi)部原因 ?管理層對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的不夠重視； ?掌握的信息不全面、不真實(shí)； ?沒(méi)有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況； ?財(cái)務(wù)、信用、銷售部門缺少有效的溝通； ?企業(yè)內(nèi)部人員與交易對(duì)象相互勾結(jié)； ?沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件； ?對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段； ?企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度 風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生 銷售部 財(cái)務(wù)部 缺乏監(jiān)控 支付情況 交易背景 應(yīng)收 帳款 缺乏了解 信用管理促進(jìn)銷售 銷售條件 好 客戶質(zhì)量 好 社會(huì)平均 信用管理好 信用管理不好 壞 A B C 信用管理 事前防范 客戶選擇：聯(lián)系溝通、實(shí)地考察、資信調(diào)查 確定信用條件：信用形式、期限、金額 事中管理 履約保障：擔(dān)保、保險(xiǎn)、保理 跟蹤管理：電話溝通、信函提示、實(shí)地走訪 早期催收：分析拖欠征兆、保持壓力 事后處理 危機(jī)處理：債務(wù)分析、確定追討方式、實(shí)施 追討 信用管理 — 意識(shí)最重要 重視銷售額 ?重視現(xiàn)金流 強(qiáng)調(diào)賒銷的作用與好處 強(qiáng)調(diào)賒銷的成本及風(fēng)險(xiǎn)的危害 強(qiáng)調(diào)信用管理的好處與重要性 樹(shù)立全員信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 帳款安全回收與我有關(guān) 企業(yè)需要明確的信用政策 帳齡 比例 0 高 長(zhǎng) 抽樣表明，許多上市公司的應(yīng)收帳款從帳齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，存在波動(dòng)的情況，這表明這些上市公司沒(méi)有明確的信用政策，在出現(xiàn)帳款不能按期回收時(shí)控制賒銷，一旦因控制賒銷而導(dǎo)致銷售下降又大量賒銷，沒(méi)有明確政策指導(dǎo)，極大地影響公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn) 電子商務(wù)有限責(zé)任公司 信用管理部 培訓(xùn)內(nèi)容 ?信用基本知識(shí) ?賒銷基本知識(shí) ?信用風(fēng)險(xiǎn) ?信用管理 ?信用分析 ?信用額度 ?信用模式 第一講 ?賽翰的信用環(huán)境 ?賽翰的信用政策 ?賽翰的信用體系 會(huì)員管理 信用控制 審批流程 信用評(píng)估 信用分析 第二講 信用基本知識(shí) 信用的概念 信用的含義 信用的要素 信用的功能 信用的分類 基本知識(shí) — 信用的概念 信用是指在商品交換過(guò)程中，交易一方以將來(lái)償還的方式獲得另一方的財(cái)物或服務(wù)的能力。 壞帳風(fēng)險(xiǎn) 帳款無(wú)法收回而造成的風(fēng)險(xiǎn) 資產(chǎn)價(jià)值波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) 公司的應(yīng)收帳款規(guī)模和構(gòu)成將對(duì)公司的資產(chǎn)價(jià)格產(chǎn)生重大影響。 基本上向所有客戶進(jìn)行賒銷，無(wú)論風(fēng)險(xiǎn)大小。 買方的市場(chǎng)在哪里？ 買方怎樣獲取貨款？ 買方有無(wú)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 買方的業(yè)務(wù)發(fā)展怎樣？ 買方的歷史有多久？ 買方的股東是誰(shuí)？ 買方所處的方位？ 買方的內(nèi)部
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