企業(yè)促銷的方式與促銷組合(存儲版)
【正文】 公共關系 ? 定義 ―― －指企業(yè)為了使社會廣大公眾對本企業(yè)及本企業(yè)產品有好感 ， 在社會上樹立企業(yè)盛譽 ， 選用各種傳播手段 ， 向廣大公眾制造輿論而進行的公開宣傳的促銷方式 。讓顧客感到自己的購買決策是正確的。工業(yè)品對商品的服務要求較多，某些高檔耐用消費品也需要一定程度的服務，利用人員推銷可解決這些問題。企業(yè)在決定是否采用人員推銷方式時應考慮以下因素： １ .市場密集度大小。推廣是一種高刺激性的促銷活動，如果期限過長會減低刺激。 （ 3）銷售競賽。 ２、廣告對商品銷售的影響的評估 即測定廣告前后銷售額變化的程度，具體方法有： Ａ、相關統(tǒng)計分析法。 . ⑶產品銷售范圍。 不易記憶聽眾可以有所選擇。當廣告同時宣傳幾種買主利益時，應分清主次，突出重點； ⑸廣告應隨著時間的推移及環(huán)境的變化，在不同階段有計劃地強調不同的買主利益。 MissionMoneyMessageMediaMeasurement 二、廣告促銷方案（ 5M） – 確定廣告目標 ? 告知性目標 ? 說服性目標 ? 提醒性目標 ? 強化性目標 – 廣告預算決策 – 廣告信息決策 USP ? 信息的發(fā)掘 ? 信息的選擇 ? 信息的表達 – 廣告媒體決策 ? 媒體的選擇 – 媒體的類型 – 選擇時應考慮的因素 – 具體的載體 ? 決定媒體的使用時機 – 評價廣告效果 ? 溝通效果評估 ―― 信息能否傳達 ? 銷售效果評估 ―― 銷售量是否增長 （一） 確定廣告主題目標 廣告主題是廣告的中心思想，是廣告宣傳的重點，即“你要對顧客說什么”。 二 、 企業(yè)促銷的方式與促銷組合 – 廣告 ―― 傳遞有關企業(yè)及產品的信息 – 銷售促進 ―― 增加顧客對產品的興趣 ， 進而促使其購買產品 – 公共關系 ―― 改善企業(yè)在公眾心目中的形象 – 直效營銷 – 人員推銷 ―― 面對面地說服顧客購買產品 ? 促銷組合 （ Promotion Mix） —— 為了以最小的成本投入 ，獲取最大的經濟效益 ， 企業(yè)需要對各種不同的促銷活動進行有機組合 ， 使企業(yè)的全部促銷活動互相配合 ， 協調一致 ， 最大限度地發(fā)揮整體效果 ， 從而順利實現促銷目標 。 指導消費，擴大銷售。即顧客對產品的期望是什么？對產品追求的利益是什么？ ●沿著產品的特征去構思。常用于工業(yè)品市場。 廣告媒體的種類及其特點 種類 優(yōu)點 缺點 招貼、路牌廣告、交通 霓虹燈廣告， 方法靈活持續(xù)時間長而且成本較低性 地理選擇 針對性較 差，信息內容及表達形式有 一定的局限性 不能動態(tài)化 ２、在選擇使用時還要考慮以下因素： ⑴產品特點。廣告是付費的宣傳，因此在選擇廣告媒體時，必須考慮企業(yè)的經濟支出能力。 第三節(jié) 銷售促進 一 、 含義 、 特點及適用性 由一系列具有短期刺激購買作用的促銷工具組成 。這個方案應包括： １ .推廣規(guī)模。選擇發(fā)獎途徑時既要考慮各種途徑的傳播效果和范圍，又要考慮成本。通過人員推銷，能獲得多大的購買量，是決定是否采用人員推銷的經濟可行性標準。推銷人員的素質包括心理、專業(yè)知識和推銷能力等因素，企業(yè)在挑選時應綜合考慮。 （ 4）自我驅動力。一般指顧客、媒體、社會名流、政府各有關機構、協作單位、競爭者。 ①形象提升策劃 ②危機化解策劃 (5)外聯協調。 :12:0110:12:01March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :12:0110:12Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 10時 12分 1秒 10:12:0127 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 27日星期一 10時 12分 1秒 10:12:0127 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ⑶媒體傳播。 ３ .推銷能力 推銷人員應具備的能力包括：觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應變能力、反饋能力和自學能力。 （ 2）自信力。 ４ .服務的必要性。 ? 作用： – 推銷產品 – 預見開拓 – 傳遞信息 – 提供服務 – 分配貨源 人員推銷的特點 ? 人員推銷的優(yōu)點 – 信息傳遞雙向性 – 推銷目的雙重性 – 推銷過程靈活性 – 長期協作性 ? 人員
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