【正文】 的費用投入。 ◆ 物資準備： 要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。 費用預算 沒有利益就沒有存在的意義，因此必須對促銷活動的費用投入和產出比作對比預算。 周年慶的促銷分析 多數的零售企業(yè)或專賣店均會選擇在11月、 12月舉辦周年紀念或周年慶活動，為期 10天左右，花費將近全年促銷費用的 20%，創(chuàng)下接近一年銷售額 10%的業(yè) 績。展示場為提高銷售業(yè)績，還會舉辦高單價的商品展。 何謂“造節(jié)促銷”？ ?那么，借助種種風俗習慣、地方勝景、名優(yōu)特產、甚至歷史傳說而造出的“節(jié)”，對銷售能有多大的拉動作用呢？ ?物廉價美”是普通消費者永恒的追求，雖然借助任何名義而造出的“節(jié)”聽似與價格無關，但由于商家隨時把握百姓消費心理并調整其戰(zhàn)術，所以最終“造節(jié)”還是會與降價直接相關，即與普通消費者的永恒追求 ——“物美價廉”密切相關。若購買大件商品，都由父母跟著，在父母眼中，小孩比自己還重要，買特價商品給孩子使用的幾率很小。 促銷禮品吸引不了兒童 兒童逛街最多的是一家三口，購物也就不只限于兒童用品。 :45:5202:45Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 2時 45分 52秒 02:45:5231 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 31日星期二 上午 2時 45分 52秒 02:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 31日星期二 2時 45分 52秒 02:45:5231 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。試想一下，一個小孩能拿動 6瓶可樂的捆綁促銷嗎？ 有些企業(yè)走到了另一個極端，只考慮促銷是針對兒童的，卻忽略了兒童用品的使用者和購買者不是一個人這一關鍵問題。因此，兒童節(jié)促銷 是商家銷售收入的一個 關鍵點。隨著競爭的加劇和促銷方式的創(chuàng)新，“造節(jié)”開始成為一種應用廣泛、效果顯著的促銷手段。 ?因此，周年紀念這一借助 “ 造節(jié)促銷 ” 來拉動銷售、達到商家促銷目的的方式，已經得到 越來越多的企業(yè)的重視。 溫馨提示：以上 12部分是促銷活動方案的一個框架。 后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，例如，對這次活動將采取何種方式，在哪些媒體進行后續(xù)宣傳等。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現手法，選擇什么樣的媒介操作，這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。 確定刺激程度： 促銷要取得成功，必須使活動具有刺激性，能刺激目標對象參與。 撰寫促銷方案 撰寫促銷方案 活動目的 對市場現狀及活動目的進行闡述。這就要求促銷策劃人員在擬定促銷計劃時，必須把氣候對促銷活動的影響也考慮進去。 溫馨提示： 有人說，誰的促銷活動力度大、效果好，誰就擁有更高的市場份額，誰就掌握了打敗對手的決定權。 節(jié)假日促銷目標 ?目標 3：促進商品的周轉 商品是店鋪的命脈，良好的商品周轉會帶來良性循環(huán)。 ?色彩能增強圖案的表現力，引起某種情感的共鳴，因此廣告圖案必須與色彩結合。 ? 因此，企業(yè)在設計 DM時，一定要能體現一種高品質且正規(guī)的企業(yè)形象， DM一定要與企業(yè)形象相匹配。 POP廣告在使用過程中需要保持清潔整齊，如果有撕毀現象，應及時更換。 ?數量適中。 商品 POP 商品 POP包括商品標價牌、特價商品 POP、“磁石商品” POP、暢銷商品 POP、推薦商品 POP、滯銷商品POP等，是對商品價格、特性等的指示說明。 清倉甩賣 借勢清倉忙促銷 各種節(jié)假日、各種地方習俗、許多突然發(fā)生的社會事件或者自己造出來的“勢”，都可以借此機會進行清倉促銷。 有助于達到既定的銷量和利潤目標。一般對象以兒童、情侶、全家福動員等效果較佳。情感促銷法就是這種理念的實踐。 促銷游戲 促銷游戲 “促銷游戲”是基于人們追求幸福快樂的天性而設計的一種促銷方式。 樣品派送的方式： 間接派送 在報紙或 DM中印刷樣品兌換券，告知消費者持券換樣品的時間、地點，請有意者前來兌換樣品。 誘導促銷 誘導促銷 “誘導促銷”即商家借各種誘導方式使消費者受到刺激，使埋藏在潛意識中的需求得到激發(fā)，從而產生購買行為。 零售商發(fā)行的積分通常是消費者在舉辦積分活動的商店購物達到一定金額后，售貨員就送給一定面值的積分優(yōu)待，目的是鼓勵消費者在某一商店持續(xù)購物。 以購物憑證替代積分 店鋪要求消費者保存某種購物憑證，當達到一定數量時，就可以用來免費兌換獎品，或以超低價購買商品。 優(yōu)勢： 這一促銷方式為消費者提供了處理舊貨的渠道，幫助他們解決了一些耐用消費品陳舊過時但又棄之可惜的矛盾，能夠有效的刺激消費者的購買欲望，擴大產品的銷售量。 “以舊換新”這一促銷方法的種類很多，下面我們著重介紹其中的兩大類： 同一品牌的以舊換新 同一品牌的一舊換新，主要是為了回饋和穩(wěn)住老顧客并吸引新顧客。如 “ 原價 8元，現價 6元 ” 、 “ 八折優(yōu)惠 ” 、 “ 買送 ” 諸如此類，均屬于 “ 折扣促銷 ” 。 總之，現金返還式促銷對于增加新消費者、幫助新產品入市較為有效，對品牌形象的損傷較少。 超額退費 有些售價低的商品，即使增加購買數量也不足以構成具有吸引力的退費款額，此時，廠商可采用超額退費。 聯(lián)合現金返還 為節(jié)省投資費用、增加退費金額，有時幾家制造企業(yè)會聯(lián)手合作，或制造商與零售店合作舉辦聯(lián)合退費活動。 第五步：地點安排 搶購活動中，顧客多數都是沖動性消費；因此最好能夠就近收銀，而且現場收銀容易管理。也偶爾做些非常敏感的商品做幾次驚爆價格活動，但不能頻繁。 買多少金額的產品即獲贈品 跟隨產品附送贈品，如買三送一 買大包裝產品送小包裝產品 贈送幸運彩券，定期開獎 直投廣告（ DM）傳單街角贈送等 贈品促銷 8大要點 先聲奪人 —— 宣傳信息發(fā)布準確（促銷地點、方式方法、促銷原因、贈品推薦等） 引人入勝 —— 突出贈品的獨特賣點 理性為先 —— 凸顯促銷贈品價值 情感助陣 —— 適當炒作贈品價值（炒作贈品需要從贈品的使用意義與情感利益等方面入手，不能單純的夸大贈品的價值） 贈品促銷 贈品促銷 強化概念 —— 贈品是附加值的體現 借力打力 —— 依靠外部現身說法（為了增加消費者對產品和贈品的記憶度，在促銷現場，需反復提及產品的功效、消費者利益和情感利益，并反復強調贈品與產品的內在關聯(lián)性，以強化消費者記憶） 集中擺放 —— 注重贈品陳列和展示 欲擒故縱 —— 設置懸念造成緊張感（例如：“本活動自今日起到月日截止，贈品數量有限、時間有限”；同時在促銷現場，贈品的陳列擺放也要少一些） 贈品促銷案例 案例一： 凡購買“太太”口服液一提的消費者，即可獲贈放在產品包裝內的高級化妝品一套。 點評： 產品陳列效果好，能夠在眾多競爭品類的貨 架上脫穎而出，但贈品容易被拆除，同時護手霜 尚未在家庭主婦心中建立起使用意識。 搶購多長時間能達到最佳效果？ 常規(guī)做法，搶購時間最好控制在半小時內。如顧客購買某種價值2023元的鉆石項鏈，可獲得 300元的退款。 這種辦法旨在刺激消費者增加購買量，適合于單價低、使用期短、購買頻率高的日常生活消費品。如現金加優(yōu)待券退還、現金加贈品退還、抽獎式退費等。若能在 DM或報紙內附上印花折價券，可以提高消費者對廣告的關注率，從而提高促銷活動的成功幾率。 折扣促銷注意事項： 誠信原則： 原價和特價一定要真實，不能夠欺騙消費者；活動期一過，要立刻 恢 復原價，以示公信； 眼光放遠： 為吸引顧客光顧，別吝嗇于給消費者占些小便宜，應將損失的毛料規(guī)劃于促銷預算內； 活動告知： 舉辦特價促銷時，活動信息的告知很重要，比如商圈內派送 DM、主要顧客的聯(lián)系都不可缺少；必要時也可以制造話題，讓消費者有所期待； 折扣適中： 商品折扣過多會引起消費者的懷疑而降低品牌的忠誠度，因此要設法減少特價帶來的負面作用，利用特殊名目舉辦折扣促銷； 抽獎促銷 抽獎促銷 舉辦抽獎活動時，獎品的選擇是吸引消費者 的關鍵，這些商品應具備如下特點： 適合商店的目標顧客群，是他們喜愛的商品； 新潮、流行、具有話題性的產品； 知名品牌的產品； 實用性高或顧客想擁有的產品， 如家電、現金、禮券等。以舊換新恰好為舊商品提供了一個折價的機會，這就會促使很多消費者提前更新自己的舊商品，即為新商品的銷售掃除了障礙。 積分促銷 積分促銷 積分促銷指一種先消費后獲贈的銷售活動，也是一種成本低、活動持續(xù)時間較長的促銷方式，在促使顧客再次購買和保護現有使用者免受競爭品