【正文】 6 0 0 432 720 3240 3960 121283 月底放量2023/3/26 97 第 97 頁 銷售面積和均價走勢 價格走勢圖 均價 5400 5300 5200 5100 5500 5900 06年 10月 07年 5月 06年 11月 07年 1月 07年 3月底 5300 5550 5100 5900 各期銷售面積 31020 15980 16878 17754 （平米） 元 /平米 2023/3/26 98 第 98 頁 項目 一期 二期 三期 四期 合計 各期新增放量面積 （平米） 41272 12498 15734 12128 81632 各期銷售面積 （平米） 31020 15980 16878 17754 81632 各期銷售均價 （元 /平米） 5100 5300 5550 5900 5400 各小期放量時間 06年 6月 06年 8月 06年 10月 06年 11月 06年 12月 07年 1月 07年 3月 07年 4月 07年 5月 — 各小期放量面積 （平米） 5000 20230 16272 7000 5498 10000 5734 8000 4128 81632 各小期銷售面積 （平米） 3758 15032 12230 8950 7030 10727 6151 11711 6043 81632 銷售面積比例 6% 25% 20% 9% 7% 12% 7% 10% 5% 100% 各小期銷售均價 （元 /平米） 4985 5080 5160 5260 5360 5500 5650 5800 6100 5400 各期放量具體節(jié)奏 2023/3/26 99 第 99 頁 銷售情況預(yù)估 放量期項目每期放量 41272 12498 15734 12128 81632上期余存 — 10252 6770 5626 —每期實際供應(yīng)量 41272 22750 22504 17754 —預(yù)計銷售量 31020 15980 16878 17754 81632預(yù)計銷售套數(shù) 250 ～ 270 130 ～ 150 130 ～ 150 140 ～ 160 700預(yù)計銷售均價 5100 5300 5550 5900 54 06 .1 8預(yù)計銷售速度 75% 70% 75% 100% —預(yù)計銷售金額 158202323 84694000 93672900 104748600 4413175002023年11月 2023年1月 2023 年 3 月底 合計2023年10月2023/3/26 100 第 100 頁 各階段效果 5 10 6 8 9 11 12 有效客戶 2023個左右 500個認(rèn)購 簽約 250~270套 資 料 全 、 手 續(xù) 齊 備 ，置 業(yè) 顧 問 將 正 式 合 同移 交 銷 售 助 理 存 檔銷 售 助 理 與 開 發(fā) 商 相關(guān) 人 員 進(jìn) 行 合 同 等 備案 資 料 交 接 ， 填 寫 交接 單 ⑦審 核 合 同 等 備 案資 料加 蓋 合 同 章領(lǐng) 導(dǎo) 在 合 同 上 簽字合 同 送 財 務(wù) ， 審 印 花稅客 戶 簽 署 正 式 合 同合 同 備 案置 業(yè) 顧 問 粘 貼 附 件 ，銷 售 經(jīng) 理 審 核 合 同 ，在 《 網(wǎng) 上 簽 約 流 轉(zhuǎn)單 》 上 簽 字辦 理 按 揭 手 續(xù)開 發(fā) 商 將 備 案 后 合 同轉(zhuǎn) 交 銷 售 助 理置 業(yè) 顧 問 通 知 客 戶 領(lǐng)取 合 同 ； 銷 售 助 理 將按 揭 客 戶 合 同 轉(zhuǎn) 交 律師⑥ 客 戶 首 付 款 發(fā) 票原 件 及 復(fù) 印 件 、 網(wǎng)上 簽 約 業(yè) 務(wù) 流 轉(zhuǎn) 單⑦ 交 接 時 將 四 份 正式 《 商 品 房 預(yù) 售 合同 》 、 一 份 草 稿 合同 、 客 戶 備 案 資 料交 給 萬 科 ， 銷 售 助理 處 存 檔 一 份 草 稿合 同 、 客 戶 房 款 發(fā)票 復(fù) 印 件 、 網(wǎng) 上 簽約 業(yè) 務(wù) 流 轉(zhuǎn) 單 、 付款 明 細(xì) 表 、 客 戶 備案 資 料2023/3/26 118 第 118 頁 辦 理 按 揭 流 程律 師 備 注客 戶現(xiàn) 場 銷 售 部按 揭 銀 行萬 科 財 務(wù) 部置 業(yè) 顧 問 協(xié) 助 客 戶 選擇 貸 款 銀 行置 業(yè) 顧 問 協(xié) 助客 戶 準(zhǔn) 備 資 料 ①置 業(yè) 顧 問 帶 領(lǐng) 客 戶 到律 師 處 辦 理 按 揭 手 續(xù)②領(lǐng) 取 按 揭 部 分 發(fā) 票放 款資 質(zhì) 審 核開 具 按 揭 部 分 發(fā) 票銷 售 助 理 跟 進(jìn) 放 款 進(jìn)度銷 售 助 理 提 前預(yù) 約 按 揭 律 師① 資 料 包 括 : 身 份證 、 戶 口 簿 、 結(jié) 婚證 、 學(xué) 歷 證 明 、 收入 證 明 、 營 業(yè) 執(zhí)照 、 首 付 款 發(fā) 票等 、 具 體 見 各 個 按揭 銀 行 要 求② 簽 訂 按 揭 抵 押 貸款 合 同 ， 交 納 律 師費 、 保 險 費 等 ， 具體 見 銀 行 要 求置 業(yè) 顧 問 通 知 客 戶 領(lǐng)取 發(fā) 票2023/3/26 119 第 119 頁 客 戶 維 系 流 程備 注策 劃 部現(xiàn) 場 銷 售 部客 戶 服 務(wù) 部營 銷 管 理 中 心置 業(yè) 顧 問 接 待 完 客戶 后 ， 填 寫 《 客 戶資 料 登 記 表 》 ， 錄入 C R M 系 統(tǒng) ， 并 進(jìn)行 實 時 更 新置 業(yè) 顧 問 定 期 根 據(jù)客 戶 需 要 對 客 戶 進(jìn)行 追 訪 ， 解 決 客 戶問 題客 戶 來 訪 ①根 據(jù) 客 戶 分 類 和 營銷 節(jié) 點 制 定 公 關(guān) 活動 計 劃活 動 實 施收 集 客 戶 反 饋 根 據(jù) 反 饋 調(diào) 整 策 略對 客 戶 進(jìn) 行 回 訪 ，促 進(jìn) 成 交客 戶 簽 約 后 ， 置 業(yè)顧 問 定 期 回 訪 客戶 ， 以 發(fā) 現(xiàn) 潛 在 客戶客 戶 簽 約 后 ， 客 服助 理 在 節(jié) 假 日 、 業(yè)主 生 日 等 回 訪 客 戶① 客 戶 來 源 包 括 ：來 電 、 來 訪 、 銷 售總 監(jiān) 分 配 的 客 戶 數(shù)據(jù)對 客 戶 進(jìn) 行 邀 約 ②② 邀 約 方 式 包 括 ：電 話 、 短 信 、 書 面邀 請 等2023/3/26 120 第 120 頁 業(yè) 務(wù) 投 訴 流 程營 銷 管 理 中 心 備 注 現(xiàn) 場 銷 售 部客 戶 服 務(wù) 部萬 科 市 場 部① 接 到 投 訴 填。 ? 注重客戶的滿意度； 價格定位依據(jù) 2023/3/26 82 第 82 頁 各種產(chǎn)品均價 名稱 套數(shù) 套數(shù)比 均價 經(jīng)濟(jì)三居 374 53% 5200 東西向兩居 68 10% 4800 南北兩居 148 21% 5500 舒適三居 30 4% 5300 情花 80 12% 6400 合計 700 100% 5400 2023/3/26 83 第 83 頁 銷售價格制定依據(jù) 總價控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶型因素 面對客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從樓座所在位置及景觀軸線來看，產(chǎn)品排序如下： 情景花園洋房 南北二居 舒適三居 經(jīng)濟(jì)三居 東西二居 2023/3/26 84 第 84 頁 總價控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶型因素 面對客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從之前產(chǎn)品戶型分析來看，產(chǎn)品排序如下： 情景花園洋房 南北二居 舒適三居 經(jīng)濟(jì)三居 東西二居 2023/3/26 85 第 85 頁 總價控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶型因素 面對客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從產(chǎn)品的供應(yīng)量稀缺性來看，產(chǎn)品排序如下： 舒適三居 南北二居 東西二居 情景花園洋房 經(jīng)濟(jì)三居 2023/3/26 86 第 86 頁 總價控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶型因素 面對客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從各產(chǎn)品所面對客群的層次及銷售的易實現(xiàn)度來看，產(chǎn)品排序如下： 東西二居：社會新銳 南北二居：青壯階層，養(yǎng)老之選 經(jīng)濟(jì)三居：中層家庭 舒適三居：殷實之家 情景花園洋房：富貴之家 2023/3/26 87 第 87 頁 總價控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶型因素 面對客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從樓座總價方面，我們也需要控制各類客戶的選擇性，因此建議產(chǎn)品總價排序如下： 情景花園洋房（ 150180㎡）： 96115萬 舒適三居（ 130 ㎡）： 69萬 經(jīng)濟(jì)三居（ 118 ㎡）： 61萬 南北二居（ 90 ㎡）： 50萬 東西二居（ 90㎡）： 43萬 2023/3/26 88 第 88 頁 推盤原則 ? 將整個銷售周期分為若干段，分別推盤，控制銷售； ? 根據(jù)戶型設(shè)計配比和數(shù)量，控制各放量期所推出的戶型。 通過組織慈善活動和參與性酒會，樹立萬科良好的社會形象，并使業(yè)主對萬科產(chǎn)生歸屬感。 “住在順義 〃 選擇萬科 “論壇 時間 :8月底 地點 :待定（高檔飯店會議廳） 訴求 :以論壇的形勢，闡述萬科的開發(fā)理念，引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。 ? 設(shè)臵背景音樂系統(tǒng)。 ? 主要干道設(shè)臵公交站燈箱。 本案目標(biāo)客戶特征分析 2023/3/26 27 第 27 頁 我們面臨的主要問題 “銷售速度與價格之間的矛盾” “如何實現(xiàn)萬科品牌溢價” 2023/3/26 28 第 28 頁 ?2023年 8月 31日 售樓處正式啟用 樣板示范區(qū)開放 ?2023年 9月 23日 正式開盤 完成 ?2023年 10月 ?2023年 12月底前 營銷任務(wù)要求 2023/3/26 29 第 29 頁 我們面臨的問題 高銷售速度和高銷售價格之間的必然矛盾 如何在順義實現(xiàn)萬科的品牌溢價 1 2 2023/3/26 30 第 30 頁 銷售價格 銷售速度 正常的市場環(huán)境下 ,銷售速度和銷售價格就象天平的兩端 ,總 有一端會低下去 ,本案要求快速銷售 ,同時實現(xiàn)超出市場平均 水平的銷售價格 ,如何達(dá)到這一目的 ? 2023/3/26 31 第 31 頁 名牌地產(chǎn)必須蘊含全方位價值 ? 功能價值 —— 首先，品牌價值中，以功能性價值為基礎(chǔ)，顧客購買需求的基本動因，就是對產(chǎn)品的功能性需求，滿足顧客的合理性價比要求。 2023/3/26 18 第 18 頁 兩居戶型沒有南北通透。且普遍檔次較低，可比性差。 ?空港工業(yè)區(qū)和林河工業(yè)區(qū) 服務(wù)業(yè)發(fā)展后勁進(jìn)一步增強。萬科四季花城項目 營 銷 策 劃 報 告 前言 經(jīng)過開發(fā)商前期工作，萬科四季花城項目前期產(chǎn)品設(shè)計已經(jīng)完成 四季花城項目在產(chǎn)品定位和設(shè)計全面完成的基礎(chǔ)上，已經(jīng)進(jìn)入實 質(zhì)的營銷推廣定位和實施階段。 ?汽車制造、電子通訊、食品飲料 三大行業(yè)引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。 順義 2023年商品房銷售情況統(tǒng)計 數(shù)據(jù)來源：北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng) 數(shù)據(jù)截止 2023年底 順義市場銷售情況 銷售面積 銷售金額 均價 (m 2 ) ( 元 ) ( 元 /m 2 ) 住宅 1850 310155 1751096600 5645 別墅、 公寓 251 120285 1306824300 10864 辦公 0 0 0 商業(yè)營業(yè)用 房 0 0 0 其它 0 0 0 合計 2101 430440 3057920900 7104 用途 / 統(tǒng)計 銷售套數(shù) 2023/3/26 15 第 15 頁 順義市場競爭情況 裕龍花園 怡馨家園 香花畦 馨港莊園 金漢綠港 四季花城 宏城花園 區(qū)域內(nèi)在售項目較少。便于主臥室內(nèi)部 的空間使用。 空港、機(jī)場區(qū)域的公司職員 ? 工作和生活依托于空港工業(yè)區(qū)和機(jī)