【正文】 面有城市級(jí)主干道 ? 現(xiàn)狀用地內(nèi)部沒(méi)有城市級(jí)道路分隔，向東、向南、向西的支路交通也受到阻隔 ? 輕軌將經(jīng)過(guò)區(qū)域，站場(chǎng)將要改造，地塊升值潛力大。我司旨在通過(guò)對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng) 目自身特質(zhì)的分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，作出解決問(wèn)題的方案 ,提出相關(guān)方 案的具體實(shí)施建議 ,保證項(xiàng)目整體運(yùn)作成功和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 GDP走勢(shì) 2023/3/26 12 第 12 頁(yè) 順義產(chǎn)業(yè)特征 數(shù)據(jù)來(lái)源：順義區(qū)發(fā)展改革委員會(huì)網(wǎng)站，數(shù)據(jù)截止到 2023年底 0 4 年順義產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比重第一產(chǎn)業(yè)%第二產(chǎn)業(yè)%第三產(chǎn)業(yè)%0 5 年順義產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比重第一產(chǎn)業(yè)%第二產(chǎn)業(yè)%第三產(chǎn)業(yè)%?第二產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展， 工業(yè)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要支撐。 2023/3/26 13 第 13 頁(yè) 區(qū)域消費(fèi)能力 順義人口比例圖半年以上外來(lái)人口22%農(nóng)業(yè)人口戶籍人口49%非農(nóng)業(yè)人口29%數(shù)據(jù)來(lái)源：順義區(qū)發(fā)展改革委員會(huì)網(wǎng)站 數(shù)據(jù)截止到 2023年底 第一產(chǎn)業(yè)從業(yè)人數(shù)比例較大，且其他產(chǎn)業(yè)中大部分從事技術(shù)含量較低工作（如采礦業(yè)），因此收入水平不高。 ? 順義 05年成交量不足 2023套，需求量偏低。 從開(kāi)發(fā)規(guī)模、規(guī)劃、景觀、戶型、價(jià)格多方面考慮，金漢綠港是區(qū)域中少數(shù)品質(zhì)感較強(qiáng)的項(xiàng)目，將是我們項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)后的主要競(jìng)爭(zhēng)者，因此對(duì)其進(jìn)行單獨(dú)分析。 標(biāo)準(zhǔn) 橫向客廳和飯廳的組合，增加了廳內(nèi)南向的采光面。 南北通透 標(biāo)準(zhǔn)的 面寬 超大面寬 衛(wèi)廚可連通，不利于衛(wèi)生 戶型對(duì)比：兩室兩廳一衛(wèi) 2023/3/26 19 第 19 頁(yè) 金漢綠港戶型配比三室一廳0 . 2 1 % 兩室兩廳2 9 . 6 4 %四室兩廳5 . 2 2 %一室一廳6 . 6 1 %其它2 1 . 3 2 %兩室一廳0 . 2 1 %三室兩廳3 6 . 7 8 %戶　　型 銷售量 ( 套 ) 總套數(shù) 銷售率三室兩廳 138 345 %兩室兩廳 87 278 %其它 2 200 %四室兩廳 22 49 %一室一廳 3 62 %三室一廳 0 2 %兩室一廳 2 2 %合計(jì) 254 938 %金漢綠港自 05年 10月開(kāi)盤(pán)至今，銷售 254套。 2023/3/26 25 第 25 頁(yè) 順義區(qū)域客戶 空港和機(jī)場(chǎng)客戶 目標(biāo)客群 城東、北部客戶 萬(wàn)科品牌忠實(shí)客戶 地緣性客戶 非地緣性客戶 主力客戶 輔助客戶 本案目標(biāo)客戶群體分析 2023/3/26 26 第 26 頁(yè) 順義城區(qū)本地客群 ? 根據(jù)前期調(diào)研結(jié)果，順義本地客群是主要購(gòu)買力量 ? 這部分客戶的喜好還屬于偏重產(chǎn)品本身品質(zhì)，對(duì)于性價(jià)比比較重視，對(duì)品牌溢價(jià)價(jià)值缺乏關(guān)注。 ? 附加價(jià)值 —— 在功能之上，是品牌具備的附加價(jià)值，比如：品質(zhì)保障、售后服務(wù)等內(nèi)涵，滿足使客戶放心、滿意的基本要求。你的花園生活城 2023/3/26 40 第 40 頁(yè) 形象定位支撐 賣房子 賣一種 居住方式 賣一種 生活理念 賣一個(gè) 未來(lái)夢(mèng)想 低層次 高層次 2023/3/26 41 第 41 頁(yè) 童年 我住在 大宅門里 自家的院子里 和睦的大雜院里 無(wú)論在哪里 我都擁有 藍(lán)天 白云 綠樹(shù) 陽(yáng)光 青草，和空氣。 ? 項(xiàng)目東、北兩側(cè)圍擋，提高可識(shí) 別性。 ? 主要路口設(shè)臵看房指示牌指引客戶。 實(shí)景體驗(yàn) —— 樣板區(qū) 2023/3/26 66 第 66 頁(yè) 實(shí)景體驗(yàn) —— 樣板間 景觀呈現(xiàn) 情景營(yíng)銷： 樣板間裝修細(xì)致溫馨 景觀呈現(xiàn)，感受生活社區(qū) 工料展示間樹(shù)立優(yōu)良品質(zhì)感 樣板間 萬(wàn)科特色 — 工料展示間 2023/3/26 67 第 67 頁(yè) ?所圈區(qū)域是順義商 業(yè)中心，客流充足 ?西單商場(chǎng)是區(qū)域內(nèi) 高檔消費(fèi)場(chǎng)所 項(xiàng)目 西二環(huán) 順西路 順平路 石門街 順平西路 光明南街 文化 廣場(chǎng) 高架橋 府前西街 新順南大街 銀行 東風(fēng)商場(chǎng) 選址原則： ? 根據(jù)一期主力客群定位為順義本地消費(fèi)者，因此建議在順義城區(qū)內(nèi) 設(shè)立分售點(diǎn)。 項(xiàng)目 西二環(huán) 順西路 順平路 石門街 順平西路 光明南街 文化 廣場(chǎng) 高架橋 府前西街 新順南大街 銀行 東風(fēng)商場(chǎng) 2023/3/26 69 第 69 頁(yè) 立柱可做形象展示 臨時(shí)售臺(tái)，須協(xié)商 背景墻，可做形象 但需要協(xié)商 約 5平米 可擺放小型沙盤(pán) 商場(chǎng)主入口 2023/3/26 70 第 70 頁(yè) 引起社會(huì)關(guān)注，和客戶興趣 前期預(yù)熱宣傳 活動(dòng)組織 后續(xù)報(bào)道 促成簽約 吸引客戶到訪 接觸點(diǎn)實(shí)施： SP活動(dòng) 2023/3/26 71 第 71 頁(yè) 接觸點(diǎn)實(shí)施： SP活動(dòng) 2023/3/26 72 第 72 頁(yè) “萬(wàn)科的故事 ” 時(shí)間 :7月底（周末） 地點(diǎn) :順義光明文化廣場(chǎng) 訴求 :通過(guò)戶外展示的手法讓順義了解萬(wàn)科，從百姓的角度看萬(wàn)科的成功 。 提升萬(wàn)科在業(yè)內(nèi)的新聞熱度，同時(shí)將萬(wàn)科品牌植入順義，初步達(dá)到促進(jìn)銷售積累的目的 2023/3/26 73 第 73 頁(yè) 小萬(wàn)科會(huì)員繪畫(huà)大賽 時(shí)間 :11月（ 1天） 地點(diǎn) :景觀示范區(qū) 訴求 :小萬(wàn)科會(huì)員繪畫(huà)比賽，獲獎(jiǎng)作者除獎(jiǎng)品外可享受 1個(gè)點(diǎn)折扣，促進(jìn)銷售。 2023/3/26 74 第 74 頁(yè) 年底答謝酒會(huì) 時(shí)間 :12月 25日 地點(diǎn) :酒店 訴求 :共品美酒，享受萬(wàn)科。 2023/3/26 75 第 75 頁(yè) 推廣工作排期 尾盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 整體銷售率整盤(pán)均價(jià) 客戶積累 營(yíng)銷成本 工程形象 廣告公司 其它 推廣前期 回饋老客戶（萬(wàn)客會(huì)）聯(lián)誼 —— 酒會(huì) 工程進(jìn)行 ?施工進(jìn)行 ?安排分售場(chǎng)， 積累客戶 ?安排熱線電話 廣告媒體為主、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告 ?工地平整， 項(xiàng)目開(kāi)工； ?工程進(jìn)行 ?平面、網(wǎng)絡(luò)、雜志形成立體的推廣方式 ?宣傳項(xiàng)目熱銷及產(chǎn)品 說(shuō)明； ?開(kāi)盤(pán)活動(dòng) ?繪畫(huà)比賽 工程進(jìn)行 示范區(qū)開(kāi)放 售樓處進(jìn)駐 ?確認(rèn) VI系統(tǒng)， ?樓書(shū)、折頁(yè)等銷售 工具印刷完畢 ?工地圍檔布臵 ?戶外廣告 ?網(wǎng)站建設(shè) ?網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布 ?戶外 /報(bào)紙 /新 ? 聞通稿 /DM ?開(kāi)盤(pán)前宣傳 ?品牌的故事 ?論壇活動(dòng) ?分售場(chǎng)進(jìn)駐 ?接待客戶 簽約和促進(jìn)回款 ?客戶聯(lián)誼 ?裝修講座 2023/3/26 76 第 76 頁(yè) 1. 本項(xiàng)目銷售面積為 81632平方米左右 2. 項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)均價(jià) 5400元 /平方米（本均價(jià)計(jì)算在銷售部分體現(xiàn)） 3. 營(yíng)銷費(fèi)用按銷售總額的 2%計(jì)取 81632 5400 2%=882萬(wàn)元 4. 預(yù)算營(yíng)銷費(fèi)用總計(jì)為 882萬(wàn)元 5. 由于售樓處、樣板間是保證 1號(hào)地長(zhǎng)期銷售的工具，因此其費(fèi)用應(yīng)計(jì)入整個(gè)地塊的營(yíng)銷費(fèi)用之中。 2023/3/26 80 第 80 頁(yè) 價(jià)格策略 2023/3/26 81 第 81 頁(yè) ? 北京經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)； ? 土地供應(yīng)受限； ? 二手房交易不暢； ? 價(jià)格逐年上漲； ? 順義發(fā)展迅速。確保各種 戶型的均勻分布； ? 第一次放量 —— 開(kāi)盤(pán)前大規(guī)模推貨，消化前期積累客戶，達(dá)到快速 銷售，引爆市場(chǎng)的目的； ? 開(kāi)盤(pán)時(shí)，將綜合品質(zhì)相對(duì)差一些的戶型集中低價(jià)推出，通過(guò)價(jià)格差 異吸引市場(chǎng)，同時(shí)消化部分次一點(diǎn)的戶型； ? 綜合品質(zhì)較高的戶型于后期推出，便于提升利潤(rùn)空間和尾盤(pán)銷售。 銷售速度和回款明細(xì)表 () () () 2023/3/26 103 第 103 頁(yè) 客戶滿意的制度保證 “嚴(yán)格培訓(xùn)，流程控制” 2023/3/26 104 第 104 頁(yè) 三大系統(tǒng)保證 銷售人員選拔與培訓(xùn) 接待流程嚴(yán)格控制 特色服務(wù)系統(tǒng) 客戶滿意保障體系 2023/3/26 105 第 105 頁(yè) 銷售人員選拔與培訓(xùn) 銷售人員崗位要求 ? 具備良好的職業(yè)形象 ? 要有良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)服務(wù)精神 ? 具備良好的專業(yè)技能 ? 具有親和力 ? 必須具備電腦操作能力 2023/3/26 106 第 106 頁(yè) 公司基本情況培訓(xùn) ?公司 (發(fā)展商 )簡(jiǎn)介 ?公司 (發(fā)展商 )成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化 ?公司 (發(fā)展商 )目前經(jīng)營(yíng)狀況 ?公司 (發(fā)展商 )未來(lái)發(fā)展策略 ?公司 (發(fā)展商 )管理制度 ?公司 (發(fā)展商 )聘用原則 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) ? 中國(guó)地產(chǎn)簡(jiǎn)史 ? 地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及北京地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀 ? 營(yíng)銷知識(shí) ? 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)（建筑知識(shí) /開(kāi)發(fā)知識(shí) /專業(yè)常識(shí)等） 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（一） 2023/3/26 107 第 107 頁(yè) 項(xiàng)目情況培訓(xùn) ?項(xiàng)目可行性論證報(bào)告解析 ?項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)介紹（建筑設(shè)計(jì)理念、 園林設(shè)計(jì)理念、案名釋義等） ?開(kāi)發(fā)商背景、相關(guān)公司背景介紹（建 筑設(shè)計(jì)公司、建筑公司、監(jiān)理公司 園林公司、物業(yè)公司） ?項(xiàng)目周邊地理環(huán)境介紹 ? CRM銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)（我司使用系統(tǒng)與萬(wàn)科采用系統(tǒng)類似，業(yè)務(wù)員可以盡快熟悉使用） ? 安排周邊項(xiàng)目及環(huán)境調(diào)研與熟悉 ? 銷售流程培訓(xùn) ? 圍繞關(guān)系營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷開(kāi)展由理論到技能的培訓(xùn)工作并且要求熟練掌握其操作流程 ? 項(xiàng)目答客問(wèn) ? 入職考核 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（二） 2023/3/26 108 第 108 頁(yè) 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略 ? 階段性營(yíng)銷推廣計(jì)劃 ? 如何鎖定目標(biāo)客戶 ? 客戶開(kāi)發(fā)渠道 ? 近期媒體投放安排 市場(chǎng)分析 ? 同類產(chǎn)品調(diào)研分析 房地產(chǎn)走向 ? 區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)概況 金融政策對(duì)市場(chǎng)的影響 ? 成功案例分析 區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)的投資分析 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（三） 2023/3/26 109 第 109 頁(yè) 項(xiàng)目知識(shí)深入培訓(xùn) ?景觀描述 ?社區(qū)配套 ?裝修標(biāo)準(zhǔn) ?社區(qū)周邊環(huán)境 ?銷售價(jià)格、進(jìn)度及投資潛力 銷售技巧 ? 沙盤(pán)講解 ? 客戶的接待 ? 客戶邀約 ? 客戶追蹤 ? 談判技巧等 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（四） 2023/3/26 110 第 110 頁(yè) 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（五） 售后服務(wù)培訓(xùn) ? 合同備案 ? 入住準(zhǔn)備 ? 如何解決客戶投訴 ? 物業(yè)管理培訓(xùn) 物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和構(gòu)成內(nèi)容 物業(yè)公司背景 物業(yè)服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn) 銷售人員形象培訓(xùn) ? 公關(guān)禮儀培訓(xùn) ? 形體儀態(tài)培訓(xùn) ? 化妝技巧培訓(xùn) ? 溝通技能培訓(xùn) 2023/3/26 111 第 111 頁(yè) 接待流程 銷 售 流 程律 師按 揭 銀 行物 業(yè) 備 注客 戶客 戶 服 務(wù) 部銷 售 部萬(wàn) 科 財(cái) 務(wù) 部萬(wàn) 科 市 場(chǎng) 部否是 ( 同 時(shí) 辦 理 按 揭 手 續(xù) ）③ 網(wǎng) 上 簽 約合 同 備 案② 網(wǎng) 上 認(rèn) 購(gòu)收 認(rèn) 購(gòu) 金 、 開(kāi) 收據(jù) 、 蓋 章置 業(yè) 顧 問(wèn) 協(xié) 助 客戶 選 房① 具 體 見(jiàn) 來(lái)訪 接 待 流 程② 具 體 見(jiàn) 認(rèn)購(gòu) 流 程③ 具 體 見(jiàn) 簽約 流 程④ 合 同 分 配依 據(jù) 客 戶 付款 方 式 確認(rèn) ， 按 揭 客戶 合 同 抵 押銀 行⑤ 客 戶 維 護(hù)工 作 見(jiàn) 具 體規(guī) 定⑥ 具 體 見(jiàn) 入住 流 程選 房 ： 通 過(guò)銷 售 輔 助 系統(tǒng)① 置 業(yè) 顧 問(wèn) 接 待客 戶銷 售 經(jīng) 理 審 批 ， 銷售 助 理 改 銷 控④ 銷 售 助 理 分 發(fā)合 同收 房 款 \ 并開(kāi) 發(fā) 票簽 署 合 同 并繳 納 房 款簽 署 認(rèn) 購(gòu) 書(shū) 并 繳納 認(rèn) 購(gòu) 金是 否 按 揭客 戶來(lái) 訪置 業(yè) 顧 問(wèn) 協(xié) 助 確 認(rèn)條 款 銷 售 經(jīng) 理 審 批置 業(yè) 顧 問(wèn) 協(xié) 助 確 認(rèn)條 款