【正文】 950 24190 756 120 2376 4680 3240 3960 4127210 月開盤放量戶型放量面積合計（平米）戶型放量統(tǒng)計2023/3/26 91 第 91 頁 11月放量 3＃ 7＃ 6＃ 4＃ 2＃ 10＃ 27＃ 26＃ 12＃ 24＃ 13＃ 25＃ 5＃ 11＃ 8＃ 2023/3/26 92 第 92 頁 二次放量序號 樓號 舒適三居 經(jīng)濟三居 經(jīng)三首層 舒三首層 經(jīng)三頂層 東西兩居 南北兩居 情花 總計1 6 ＃樓 24 242 1 1 ＃樓 57 3 6 663 2 6 ＃樓 16 16 戶型放量統(tǒng)計 0 57 3 0 6 0 24 16 106 戶型放量面積合計（平米） 0 6726 324 0 648 0 2160 2640 124981 1 ~ 1 2 月放量2023/3/26 93 第 93 頁 3＃ 7＃ 6＃ 4＃ 2＃ 10＃ 27＃ 26＃ 12＃ 24＃ 13＃ 25＃ 5＃ 11＃ 8＃ 07年 1月放量 2023/3/26 94 第 94 頁 三次放量序號 樓號 舒適三居 經(jīng)濟三居 經(jīng)三首層 舒三首層 經(jīng)三頂層 東西兩居 南北兩居 情花 總計1 5 ＃樓（西側單元） 15 1 162 1 2 ＃樓（南單元） 8 83 1 3 ＃樓 80 8 884 2 4 ＃樓 16 16 戶型放量統(tǒng)計 15 80 0 1 8 8 0 16 128 戶型放量面積合計（平米） 1950 9440 0 120 864 720 0 2640 157341 月初放量2023/3/26 95 第 95 頁 3＃ 7＃ 6＃ 4＃ 2＃ 10＃ 27＃ 26＃ 12＃ 24＃ 13＃ 25＃ 5＃ 11＃ 8＃ 07年 3月底放量 2023/3/26 96 第 96 頁 四次放量序號 樓號 舒適三居 經(jīng)濟三居 經(jīng)三首層 舒三首層 經(jīng)三頂層 東西兩居 南北兩居 情花 總計1 8 ＃樓 36 362 1 0 ＃樓 32 4 363 1 2 ＃樓（北單元） 8 84 2 5 ＃樓 24 24 戶 型放量統(tǒng)計 0 32 0 0 4 8 36 24 104 戶型放量面積合計（平米） 0 3776 0 0 432 720 3240 3960 121283 月底放量2023/3/26 97 第 97 頁 銷售面積和均價走勢 價格走勢圖 均價 5400 5300 5200 5100 5500 5900 06年 10月 07年 5月 06年 11月 07年 1月 07年 3月底 5300 5550 5100 5900 各期銷售面積 31020 15980 16878 17754 （平米） 元 /平米 2023/3/26 98 第 98 頁 項目 一期 二期 三期 四期 合計 各期新增放量面積 （平米） 41272 12498 15734 12128 81632 各期銷售面積 （平米） 31020 15980 16878 17754 81632 各期銷售均價 （元 /平米） 5100 5300 5550 5900 5400 各小期放量時間 06年 6月 06年 8月 06年 10月 06年 11月 06年 12月 07年 1月 07年 3月 07年 4月 07年 5月 — 各小期放量面積 （平米） 5000 20230 16272 7000 5498 10000 5734 8000 4128 81632 各小期銷售面積 （平米） 3758 15032 12230 8950 7030 10727 6151 11711 6043 81632 銷售面積比例 6% 25% 20% 9% 7% 12% 7% 10% 5% 100% 各小期銷售均價 （元 /平米） 4985 5080 5160 5260 5360 5500 5650 5800 6100 5400 各期放量具體節(jié)奏 2023/3/26 99 第 99 頁 銷售情況預估 放量期項目每期放量 41272 12498 15734 12128 81632上期余存 — 10252 6770 5626 —每期實際供應量 41272 22750 22504 17754 —預計銷售量 31020 15980 16878 17754 81632預計銷售套數(shù) 250 ～ 270 130 ～ 150 130 ～ 150 140 ～ 160 700預計銷售均價 5100 5300 5550 5900 54 06 .1 8預計銷售速度 75% 70% 75% 100% —預計銷售金額 158202323 84694000 93672900 104748600 4413175002023年11月 2023年1月 2023 年 3 月底 合計2023年10月2023/3/26 100 第 100 頁 各階段效果 5 10 6 8 9 11 12 有效客戶 2023個左右 500個認購 簽約 250~270套 ? 高開高走的價格策略； ? 為開盤旺銷創(chuàng)造條件； ? 給二期預留漲價空間。在此不將其計入一期營銷費用之中。簽約客戶以家 庭為單位參與游戲抽獎，現(xiàn)場贈送一 年物業(yè)費等。 通過對萬科小會員的促銷，在提升自身形象的同時促進銷售。在順義植入萬科品牌。擴大項目宣傳。 ? 各樣板間入口處設臵戶型資料板，便于看房。 ? 順西路道旗增加現(xiàn)場氛圍。 我住在 大宅門里 自家的院子里 和睦的大雜院里 無論在哪里 我都擁有 客戶心路歷程 2023/3/26 42 第 42 頁 后來 我上學 … 讀書 … 工作 … 我快樂 … 我悲傷 … 2023/3/26 43 第 43 頁 但是 能讓我們與之分享的 卻只有看不見天的城 鋼筋水泥的盒子 越來越淡漠的人群 2023/3/26 44 第 44 頁 于是 我心里總是渴望 回到從前 重新?lián)碛? 藍天 白云 綠樹 陽光 青草，和空氣 2023/3/26 45 第 45 頁 所以 我知道 我永遠也逃不掉 —— 骨子里的花園生活情結 選擇萬科四季花城，選擇我夢中的花園生活 2023/3/26 46 第 46 頁 本案客戶傳播策略 趨高追隨心理 利用主力客群 —— 順義本地客群的三種心理特征 客戶心理：追隨更高層次客群的選擇 傳播策略：利用大眾媒體，讓順義人搶購城區(qū)人都關注的房子 權威崇拜心理 客戶心理：對于政府和輿論的導向特別信賴 傳播策略：利用媒體和公關活動，讓市場口碑更有利于本案 保值增值心理 客戶心理：希望自己買的房子保值并升值 傳播策略：宣傳順義新城規(guī)劃和萬科產(chǎn)品品質，讓客戶有安全感 2023/3/26 47 第 47 頁 具體執(zhí)行的推廣策略 “因地制宜，定向傳播” 2023/3/26 48 第 48 頁 新城規(guī)劃 萬科品牌 成熟優(yōu)質 產(chǎn)品 CRM 關系營銷 萬科四季花城關系營銷圖 2023/3/26 49 第 49 頁 新城規(guī)劃 萬科品牌 成熟優(yōu)質 產(chǎn)品 CRM 關系營銷 專業(yè)化開發(fā) 品牌附加 保值增值 優(yōu)秀開發(fā)團隊 成功經(jīng)營 安全可靠 美譽度 消費自豪感 卓越物業(yè)管理 詩意浪漫生活品質 花園生活 低密度價值 聚集歸屬感 品位提升 健康生活 風格差異化 系列開發(fā) 經(jīng)驗 國際化 設計組合 建筑品質 保障 支持點 2023/3/26 50 第 50 頁 新城規(guī)劃 萬科品牌 成熟優(yōu)質 產(chǎn)品 CRM 關系營銷 專業(yè)化開發(fā) 品牌附加 保值增值 優(yōu)秀開發(fā)團隊 成功經(jīng)營 安全可靠 美譽度 消費自豪感 卓越物業(yè)管理 詩意浪漫生活品質 花園生活 低密度價值 聚集歸屬感 品位提升 健康生活 風格差異化 系列開發(fā) 經(jīng)驗 國際化 設計組合 建筑品質 保障 萬科的故事 參觀入住的 萬科項目 整體品牌 媒體宣傳 年底答 謝酒會 保安保潔 接觸體驗 希望工程 慈善促銷 網(wǎng)絡 專業(yè)媒質 報廣 軟文訴求 小萬科會員 繪畫大賽 樣板間體驗 現(xiàn)場包裝 臵業(yè)顧問 講解 看房路線 情景體驗 戶外 宣傳 樓書、 DM及 客戶通訊等 論壇活動 支持點 活動接觸點 2023/3/26 51 第 51 頁 營銷媒介 平面媒體 網(wǎng)絡選擇 雜志 北京青年報 北京晚報 精品購物指南 新浪網(wǎng) 焦點網(wǎng) 搜房網(wǎng) 戶外廣告 業(yè)內雜志 機場內刊 大型廣告牌 道路指引 接觸點實施：媒介 2023/3/26 52 第 52 頁 接觸點實施：紙媒 2023/3/26 53 第 53 頁 接觸點實施 : DM 2023/3/26 54 第 54 頁 接觸點實施： DM 對思源的各項目客群進行收集整合 篩選出可能是本項目目標客戶的部分 對篩選的客戶進行點式宣傳、銷售 部分傾向較強的準客戶，提前進入萬客會，感受萬科文 化促進銷售 對老萬客會會員的利用，促進銷售 2023/3/26 55 第 55 頁 + + DM—— 萬客會 2023/3/26 56 第 56 頁 接觸點實施：網(wǎng)絡 2023/3/26 57 第 57 頁 項目網(wǎng)站建設：網(wǎng)站內容架構 2023/3/26 58 第 58 頁 區(qū)域位臵圖 網(wǎng)上樣板區(qū) 項目網(wǎng)站建設：網(wǎng)站內容架構示意 2023/3/26 59 第 59 頁 可點擊進入單個樓座 可顯示各戶型信息 單擊鼠標 通過類似的詳盡網(wǎng)絡展示在售樓處和示范區(qū)未竣工的前期，向客戶傳達更為準確和形象的項目信息。 ? 精神價值 —— 最高層，是品牌具備的獨特的情感價值，滿足顧客的心理共鳴 —— 激情、動感或者高貴、榮耀等體驗。 北京城區(qū)客群 ? 長期工作或生活于北京東部、北部地區(qū)，包括家住在順義的客群，對于萬科品牌有一定的忠實度 ,重視產(chǎn)品自身品質和后期物業(yè)管理。其中三室兩廳和兩室兩廳銷售較好，證明區(qū)域內對戶型面積控制在一定范圍內的三居和二居存在著大量需求。 衛(wèi)生間的布局控制增加了主臥的空間完整性。 2023/3/26 16 第 16 頁 建筑面積 樓型 層數(shù) 戶型面積 主力戶型 主力戶型面積 平均單價 總戶數(shù) 綠化率 物業(yè)費 開盤時間63萬 ,目前一期20萬(共 17棟小高層) 10/ 18層 50~ 150三居/ 二居 80~ 135 46504000（ 一期938） 30% 1. 69 2023年 10月主要競品 —— 金漢綠港 與萬科 〃 四季花城對比分析 ： ? 開發(fā)規(guī)模相當； ? 都以三居為主，面積控制在 120平米左右； ? 萬科戶型設計更加成熟，符合市場需求； ? 萬科產(chǎn)品密度偏低，產(chǎn)品類型上有所區(qū)分； ? 萬科具有品牌優(yōu)勢； ? 金漢綠港擁有天然景觀優(yōu)勢； ? 金漢綠港相對萬科具有價格優(yōu)勢。對于本項目 大規(guī)模開發(fā)并要求快速銷售存在著一定風險。 隨著產(chǎn)業(yè)結構轉變，大型跨國公司進駐（如現(xiàn)代）。 ?產(chǎn)業(yè)結構進一步優(yōu)化， 多點支撐局面初步形成。 2023/3/26 2 第 2 頁 項目背景 北京 項目位于順義城西側 ,靠近六環(huán) ,離順義主城區(qū)距離很近 地段背景 2023/3/26 3 第 3 頁 交通背景 北京 ? 用地南側有快速路，其它三