【正文】 銷售速度和回款明細(xì)表 () () () 2023/3/26 103 第 103 頁 客戶滿意的制度保證 “嚴(yán)格培訓(xùn)，流程控制” 2023/3/26 104 第 104 頁 三大系統(tǒng)保證 銷售人員選拔與培訓(xùn) 接待流程嚴(yán)格控制 特色服務(wù)系統(tǒng) 客戶滿意保障體系 2023/3/26 105 第 105 頁 銷售人員選拔與培訓(xùn) 銷售人員崗位要求 ? 具備良好的職業(yè)形象 ? 要有良好的服務(wù)意識和專業(yè)服務(wù)精神 ? 具備良好的專業(yè)技能 ? 具有親和力 ? 必須具備電腦操作能力 2023/3/26 106 第 106 頁 公司基本情況培訓(xùn) ?公司 (發(fā)展商 )簡介 ?公司 (發(fā)展商 )成長歷史、企業(yè)文化 ?公司 (發(fā)展商 )目前經(jīng)營狀況 ?公司 (發(fā)展商 )未來發(fā)展策略 ?公司 (發(fā)展商 )管理制度 ?公司 (發(fā)展商 )聘用原則 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn) ? 中國地產(chǎn)簡史 ? 地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及北京地產(chǎn)市場現(xiàn)狀 ? 營銷知識 ? 房地產(chǎn)專業(yè)知識（建筑知識 /開發(fā)知識 /專業(yè)常識等） 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（一） 2023/3/26 107 第 107 頁 項(xiàng)目情況培訓(xùn) ?項(xiàng)目可行性論證報(bào)告解析 ?項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)介紹（建筑設(shè)計(jì)理念、 園林設(shè)計(jì)理念、案名釋義等） ?開發(fā)商背景、相關(guān)公司背景介紹（建 筑設(shè)計(jì)公司、建筑公司、監(jiān)理公司 園林公司、物業(yè)公司） ?項(xiàng)目周邊地理環(huán)境介紹 ? CRM銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)（我司使用系統(tǒng)與萬科采用系統(tǒng)類似，業(yè)務(wù)員可以盡快熟悉使用） ? 安排周邊項(xiàng)目及環(huán)境調(diào)研與熟悉 ? 銷售流程培訓(xùn) ? 圍繞關(guān)系營銷和服務(wù)營銷開展由理論到技能的培訓(xùn)工作并且要求熟練掌握其操作流程 ? 項(xiàng)目答客問 ? 入職考核 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（二） 2023/3/26 108 第 108 頁 項(xiàng)目營銷推廣策略 ? 階段性營銷推廣計(jì)劃 ? 如何鎖定目標(biāo)客戶 ? 客戶開發(fā)渠道 ? 近期媒體投放安排 市場分析 ? 同類產(chǎn)品調(diào)研分析 房地產(chǎn)走向 ? 區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)概況 金融政策對市場的影響 ? 成功案例分析 區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)的投資分析 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（三） 2023/3/26 109 第 109 頁 項(xiàng)目知識深入培訓(xùn) ?景觀描述 ?社區(qū)配套 ?裝修標(biāo)準(zhǔn) ?社區(qū)周邊環(huán)境 ?銷售價(jià)格、進(jìn)度及投資潛力 銷售技巧 ? 沙盤講解 ? 客戶的接待 ? 客戶邀約 ? 客戶追蹤 ? 談判技巧等 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（四） 2023/3/26 110 第 110 頁 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（五） 售后服務(wù)培訓(xùn) ? 合同備案 ? 入住準(zhǔn)備 ? 如何解決客戶投訴 ? 物業(yè)管理培訓(xùn) 物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和構(gòu)成內(nèi)容 物業(yè)公司背景 物業(yè)服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn) 銷售人員形象培訓(xùn) ? 公關(guān)禮儀培訓(xùn) ? 形體儀態(tài)培訓(xùn) ? 化妝技巧培訓(xùn) ? 溝通技能培訓(xùn) 2023/3/26 111 第 111 頁 接待流程 銷 售 流 程律 師按 揭 銀 行物 業(yè) 備 注客 戶客 戶 服 務(wù) 部銷 售 部萬 科 財(cái) 務(wù) 部萬 科 市 場 部否是 ( 同 時(shí) 辦 理 按 揭 手 續(xù) ）③ 網(wǎng) 上 簽 約合 同 備 案② 網(wǎng) 上 認(rèn) 購收 認(rèn) 購 金 、 開 收據(jù) 、 蓋 章置 業(yè) 顧 問 協(xié) 助 客戶 選 房① 具 體 見 來訪 接 待 流 程② 具 體 見 認(rèn)購 流 程③ 具 體 見 簽約 流 程④ 合 同 分 配依 據(jù) 客 戶 付款 方 式 確認(rèn) ， 按 揭 客戶 合 同 抵 押銀 行⑤ 客 戶 維 護(hù)工 作 見 具 體規(guī) 定⑥ 具 體 見 入住 流 程選 房 ： 通 過銷 售 輔 助 系統(tǒng)① 置 業(yè) 顧 問 接 待客 戶銷 售 經(jīng) 理 審 批 ， 銷售 助 理 改 銷 控④ 銷 售 助 理 分 發(fā)合 同收 房 款 \ 并開 發(fā) 票簽 署 合 同 并繳 納 房 款簽 署 認(rèn) 購 書 并 繳納 認(rèn) 購 金是 否 按 揭客 戶來 訪置 業(yè) 顧 問 協(xié) 助 確 認(rèn)條 款 銷 售 經(jīng) 理 審 批置 業(yè) 顧 問 協(xié) 助 確 認(rèn)條 款 。 2023/3/26 80 第 80 頁 價(jià)格策略 2023/3/26 81 第 81 頁 ? 北京經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長； ? 土地供應(yīng)受限； ? 二手房交易不暢； ? 價(jià)格逐年上漲； ? 順義發(fā)展迅速。 2023/3/26 74 第 74 頁 年底答謝酒會 時(shí)間 :12月 25日 地點(diǎn) :酒店 訴求 :共品美酒，享受萬科。 項(xiàng)目 西二環(huán) 順西路 順平路 石門街 順平西路 光明南街 文化 廣場 高架橋 府前西街 新順南大街 銀行 東風(fēng)商場 2023/3/26 69 第 69 頁 立柱可做形象展示 臨時(shí)售臺，須協(xié)商 背景墻，可做形象 但需要協(xié)商 約 5平米 可擺放小型沙盤 商場主入口 2023/3/26 70 第 70 頁 引起社會關(guān)注，和客戶興趣 前期預(yù)熱宣傳 活動組織 后續(xù)報(bào)道 促成簽約 吸引客戶到訪 接觸點(diǎn)實(shí)施： SP活動 2023/3/26 71 第 71 頁 接觸點(diǎn)實(shí)施： SP活動 2023/3/26 72 第 72 頁 “萬科的故事 ” 時(shí)間 :7月底（周末） 地點(diǎn) :順義光明文化廣場 訴求 :通過戶外展示的手法讓順義了解萬科，從百姓的角度看萬科的成功 。 ? 主要路口設(shè)臵看房指示牌指引客戶。你的花園生活城 2023/3/26 40 第 40 頁 形象定位支撐 賣房子 賣一種 居住方式 賣一種 生活理念 賣一個(gè) 未來夢想 低層次 高層次 2023/3/26 41 第 41 頁 童年 我住在 大宅門里 自家的院子里 和睦的大雜院里 無論在哪里 我都擁有 藍(lán)天 白云 綠樹 陽光 青草，和空氣。 2023/3/26 25 第 25 頁 順義區(qū)域客戶 空港和機(jī)場客戶 目標(biāo)客群 城東、北部客戶 萬科品牌忠實(shí)客戶 地緣性客戶 非地緣性客戶 主力客戶 輔助客戶 本案目標(biāo)客戶群體分析 2023/3/26 26 第 26 頁 順義城區(qū)本地客群 ? 根據(jù)前期調(diào)研結(jié)果，順義本地客群是主要購買力量 ? 這部分客戶的喜好還屬于偏重產(chǎn)品本身品質(zhì)，對于性價(jià)比比較重視，對品牌溢價(jià)價(jià)值缺乏關(guān)注。 標(biāo)準(zhǔn) 橫向客廳和飯廳的組合，增加了廳內(nèi)南向的采光面。 ? 順義 05年成交量不足 2023套，需求量偏低。 GDP走勢 2023/3/26 12 第 12 頁 順義產(chǎn)業(yè)特征 數(shù)據(jù)來源：順義區(qū)發(fā)展改革委員會網(wǎng)站，數(shù)據(jù)截止到 2023年底 0 4 年順義產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比重第一產(chǎn)業(yè)%第二產(chǎn)業(yè)%第三產(chǎn)業(yè)%0 5 年順義產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比重第一產(chǎn)業(yè)%第二產(chǎn)業(yè)%第三產(chǎn)業(yè)%?第二產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展， 工業(yè)成為經(jīng)濟(jì)增長的重要支撐。 2023/3/26 2 第 2 頁 項(xiàng)目背景 北京 項(xiàng)目位于順義城西側(cè) ,靠近六環(huán) ,離順義主城區(qū)距離很近 地段背景 2023/3/26 3 第 3 頁 交通背景 北京 ? 用地南側(cè)有快速路，其它三面有城市級主干道 ? 現(xiàn)狀用地內(nèi)部沒有城市級道路分隔，向東、向南、向西的支路交通也受到阻隔 ? 輕軌將經(jīng)過區(qū)域，站場將要改造，地塊升值潛力大。 隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，大型跨國公司進(jìn)駐（如現(xiàn)代）。 2023/3/26 16 第 16 頁 建筑面積 樓型 層數(shù) 戶型面積 主力戶型 主力戶型面積 平均單價(jià) 總戶數(shù) 綠化率 物業(yè)費(fèi) 開盤時(shí)間63萬 ,目前一期20萬(共 17棟小高層) 10/ 18層 50~ 150三居/ 二居 80~ 135 46504000（ 一期938） 30% 1. 69 2023年 10月主要競品 —— 金漢綠港 與萬科 〃 四季花城對比分析 ： ? 開發(fā)規(guī)模相當(dāng)； ? 都以三居為主，面積控制在 120平米左右； ? 萬科戶型設(shè)計(jì)更加成熟，符合市場需求； ? 萬科產(chǎn)品密度偏低，產(chǎn)品類型上有所區(qū)分； ? 萬科具有品牌優(yōu)勢； ? 金漢綠港擁有天然景觀優(yōu)勢； ? 金漢綠港相對萬科具有價(jià)格優(yōu)勢。其中三室兩廳和兩室兩廳銷售較好，證明區(qū)域內(nèi)對戶型面積控制在一定范圍內(nèi)的三居和二居存在著大量需求。 ? 精神價(jià)值 —— 最高層，是品牌具備的獨(dú)特的情感價(jià)值，滿足顧客的心理共鳴 —— 激情、動感或者高貴、榮耀等體驗(yàn)。 ? 順西路道旗增加現(xiàn)場氛圍。擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳。 通過對萬科小會員的促銷，在提升自身形象的同時(shí)促進(jìn)銷售。在此不將其計(jì)入一期營銷費(fèi)用之中。 2023/3/26 89 第 89 頁 10月開盤 3＃ 7＃ 6＃ 4＃ 2＃ 10＃ 27＃ 26＃ 12＃ 24＃ 13＃ 25＃ 5＃ 11＃ 8＃ 推盤計(jì)劃 2023/3/26 90 第 90 頁 一次放量序號 樓號 舒適三居 經(jīng)濟(jì)三居 經(jīng)三首層 舒三首層 經(jīng)三頂層 東西兩居 南北兩居 情花 總計(jì)1 2＃ 樓 95 5 10 1102 3＃ 樓 16 163 4＃ 樓 80 8 884 5＃ 樓（東側(cè)單元） 15 1 165 7＃ 樓 36 366 10 樓 （東座） 36 367 11 ＃樓 30 2 4 368 27 ＃樓 24 2415 205 7 1 22 52 36 24 3621950 24190 756 120 2376 4680 3240 3960 4127210 月開盤放量戶型放量面積合計(jì)（平米）戶型放量統(tǒng)計(jì)2023/3/26 91 第 91 頁 11月放量 3＃ 7＃ 6＃ 4＃ 2＃ 10＃ 27＃ 26＃ 12＃ 24＃ 13＃ 25＃ 5＃ 11＃ 8＃ 2023/3/26 92 第 92 頁 二次放量序號 樓號 舒適三居 經(jīng)濟(jì)三居 經(jīng)三首層 舒三首層 經(jīng)三頂層 東西兩居 南北兩居 情花 總計(jì)1 6 ＃樓 24 242 1 1 ＃樓 57 3 6 663 2 6 ＃樓 16 16 戶型放量統(tǒng)計(jì) 0 57 3 0 6 0 24 16 106 戶型放量面積合計(jì)（平米） 0 6726 324 0 648 0 2160 2640 124981 1 ~ 1 2 月放量2023/3/26 93 第 93 頁 3＃ 7＃ 6＃ 4＃ 2＃ 10＃ 27＃ 26＃ 12＃ 24＃ 13＃ 25＃ 5＃ 11＃ 8＃ 07年 1月放量 2023/3/26 94 第 94 頁 三次放量序號 樓號 舒適三居 經(jīng)濟(jì)三居 經(jīng)三首層 舒三首層 經(jīng)三頂層 東西兩居 南北兩居 情花 總計(jì)1 5 ＃樓（西側(cè)單元） 15 1 162 1 2 ＃樓（南單元） 8 83 1 3 ＃樓 80 8 884 2 4 ＃樓 16 16 戶型放量統(tǒng)計(jì) 15 80 0 1 8 8 0 16 128 戶型放量面積合計(jì)（平米） 1950 9440 0 120 864 720 0 2640 157341 月初放量2023/3/26 95 第 95 頁 3＃ 7＃ 6＃ 4＃ 2＃ 10＃ 27＃ 26＃ 12＃ 24＃ 13＃ 25＃ 5＃ 11＃ 8＃ 07年 3月底放量 2023/3/26 96 第 96 頁 四次放量序號 樓號 舒適三居 經(jīng)濟(jì)三居 經(jīng)三首層 舒三首層 經(jīng)三頂層 東西兩居 南北兩居 情花 總計(jì)1 8 ＃樓 36 362 1 0 ＃樓 32 4 363 1 2 ＃樓（北單元） 8 84 2 5 ＃樓 24 24 戶 型放量統(tǒng)計(jì) 0 32 0 0 4 8 36 24 104 戶型放量面積合計(jì)（平米） 0 377