切割營(yíng)銷將對(duì)手逼向一側(cè)路長(zhǎng)全(存儲(chǔ)版)
【正文】 、計(jì)劃系統(tǒng)化 品類切割 從消費(fèi)者心智角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行切割分類，找到消費(fèi)者接受我們，同時(shí)又規(guī)避對(duì)手正面阻擊得市場(chǎng)范圍，實(shí)現(xiàn)難得的成長(zhǎng)空間和時(shí)間 我們的營(yíng)銷是否找到以小博大的有效途徑？ 第三節(jié) 市場(chǎng)切割 做小池塘中大魚 不做大池塘中小魚 如何用有限的資源達(dá)成強(qiáng)弱關(guān)系迅速轉(zhuǎn)換 問題？ ? “想掙錢到中國(guó)？想賠錢也到中國(guó) ？ ? 一位農(nóng)村女孩怎樣一年賣出奶粉 1000萬(wàn)？ ? 非?？蓸吩趺淳唾u到幾十億？ ? 安利怎么就買到 100個(gè)億？ 中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？ 中國(guó)市場(chǎng)特征 ——總量龐大 ——混亂中高速成長(zhǎng) ——綿延不斷的山頭 ——龐大人口基數(shù)在中段 當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng) —— 人類史上絕無(wú)僅有的最偉大的舞臺(tái) 分銷策略 ——直面中國(guó)市場(chǎng) 單中心市場(chǎng) 雙中心市場(chǎng) 多中心市場(chǎng) 復(fù)雜型市場(chǎng) 分銷的關(guān)鍵部位在哪？ 競(jìng)爭(zhēng)策略案例 張恒春藥業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略 ?230年歷史 ?積淀了上百個(gè)傳統(tǒng)中藥（普藥）產(chǎn)品 ?1億左右的銷售總額 ?近四年銷售停滯不前，并略有下滑 ?一百多人的銷售隊(duì)伍 ?在全國(guó) 12個(gè)省市展開銷售工作 一、企業(yè)增長(zhǎng)與戰(zhàn)略選擇的關(guān)系 分銷推廣策略 產(chǎn)品發(fā)展策略 品牌提升策略 企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作 分銷推動(dòng)力 產(chǎn)品組合力 品牌拉動(dòng)力 聚合三大策略增長(zhǎng)動(dòng)力 推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)大 市場(chǎng)突破 產(chǎn)品線突破 品牌激發(fā) 戰(zhàn)略與增長(zhǎng)關(guān)系圖 跟隨性產(chǎn)品群 輔推產(chǎn)品群 主力產(chǎn)品群 六味地黃丸、復(fù)方丹參片 三七片、牛黃解毒片 十全大補(bǔ)口服液、阿膠顆粒 其余丸劑、片劑、膠囊、顆粒 五、 產(chǎn)品線組合策略 產(chǎn)品線格局 市場(chǎng)布局策略 —直面中國(guó)市場(chǎng) 例：張恒春市場(chǎng)布局策略 其它擴(kuò)張型市場(chǎng) 鞏固型市場(chǎng) 增長(zhǎng)型市 場(chǎng) 拳頭市場(chǎng) 安徽 四川、河北 江蘇、浙江 提升市場(chǎng)覆蓋率，擴(kuò)大水平增長(zhǎng) 市場(chǎng)集中與擴(kuò)張同步，水平與垂直增長(zhǎng)并進(jìn) “高力嘉”困境！ 市 場(chǎng) 切 割 案 例 二 “高露潔” +“佳潔士” +“中華” =63% 超壟斷格局下怎樣突破？ 競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)是怎樣的市場(chǎng)？ 中心城市 （強(qiáng)壟斷格局） 二級(jí)城市 （高競(jìng)爭(zhēng)格局） 縣級(jí)市場(chǎng) （自由競(jìng)爭(zhēng)格局） 農(nóng)村市場(chǎng) （無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)格局） 幾種市場(chǎng)布局的方式 中心城市推動(dòng)式 農(nóng)村包圍城市式 局部重點(diǎn)市場(chǎng)集中突破式 將市場(chǎng)攔腰斬?cái)? 中心城市 二級(jí)城市 農(nóng)村市場(chǎng) 縣級(jí)市場(chǎng) 市場(chǎng)切割 對(duì)區(qū)域、渠道進(jìn)行切割，使強(qiáng)弱關(guān)系快速
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