花紅藥業(yè)銷售管理及渠道整合管理知識(shí)分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 r adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 21:09:2023:09:2023:092/16/2023 9:09:20 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 21:09:2023:09:2023:09Tuesday, February 16, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 16 二月 20239:09:20 下午 21:09:20二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 綜和治理，措施得力。只要想串貨就一定會(huì)串出去，如果不想串，就一定不會(huì)串。快速反應(yīng)，有舉報(bào)馬上查處，辨明真?zhèn)?。不可盲目增加，一旦任?wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用串貨的方法。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。如何弄清貨物流向通過經(jīng)銷商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。n 經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)串貨亂市。貼現(xiàn)。事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場(chǎng)部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬一問起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。認(rèn)真權(quán)衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷商建立分支機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨(dú)立設(shè)立二級(jí)分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個(gè)體藥店。B、協(xié)助經(jīng)銷商建立二級(jí)市場(chǎng)分銷體系。把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)）生產(chǎn)商與分銷商合作模式：A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內(nèi)表現(xiàn)、加快動(dòng)銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。 業(yè)務(wù)經(jīng)理一對(duì)一溝通（正式和非正式并用） 。 1 請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研，這是成本最低，時(shí)間最快的方式。收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報(bào)刊等。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。銷售報(bào)表的運(yùn)用 據(jù)銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度變化。 配送、促銷、人員配置、促銷用品使用、廣告投入、價(jià)格政策執(zhí)行、二級(jí)經(jīng)銷商返利及支持等都是可能沒有人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位的項(xiàng)目。 經(jīng)銷商空白點(diǎn)過多，覆蓋力有限，滿足不了消 費(fèi)者需求。 目前業(yè)績(jī)往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！ 以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。n 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。（二）、 “大客戶（總經(jīng)銷商、代理商）＋炒作模式 ”現(xiàn)狀分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不同。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。因?yàn)槭〖?jí)總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會(huì)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)，無法把一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長(zhǎng)久合作伙伴：原因如下： 經(jīng)銷商重組速度加快。一、經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作的管理：一、經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作的管理：核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過程管理核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過程管理策略執(zhí)行的管理：警惕當(dāng)面答應(yīng)，過后根本不執(zhí)行和沒有人執(zhí)行狀況。授信額度的測(cè)算 根據(jù)經(jīng)銷商能覆蓋到的終端的數(shù)量和規(guī)模， 核定鋪貨數(shù)量，從而基本計(jì)算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場(chǎng)經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非。n 大小、所有制、人員、模式（醫(yī)院、市場(chǎng)）現(xiàn)階段營(yíng)銷渠道模式選擇原則、現(xiàn)階段營(yíng)銷渠道模式選擇原則現(xiàn)階段營(yíng)銷渠道模式主要選擇依據(jù)n 有一定的實(shí)力：資金、設(shè)備、人員實(shí)力。第三部分：渠道整合（重組）方法（一）、渠道整合前的充分調(diào)研 現(xiàn)有渠道分析 渠道整合對(duì)目標(biāo)銷售量完成影響大小 渠道主要成員對(duì)之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。 到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。 1 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實(shí)力和情況的方法之一1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。生產(chǎn)商工作：重視長(zhǎng)期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計(jì)劃和市場(chǎng)開拓計(jì)劃）責(zé)任共擔(dān)（完善庫(kù)存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。（經(jīng)銷商無能力且不愿深 度耕耘市場(chǎng)時(shí)，即可通過協(xié)商達(dá)成此 項(xiàng)目的）。分析評(píng)估經(jīng)銷商在該二級(jí)市場(chǎng)開拓市場(chǎng)和管理市場(chǎng)的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成公司設(shè)定的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項(xiàng)綜考核指標(biāo)和銷售任務(wù)目標(biāo)。掌握經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。串貨原因之一：價(jià)差串貨原因之二：管理失誤n 年銷售
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