【正文】 公司30醫(yī)院銷售潛力分析與高效運作n 怎樣做醫(yī)院微觀市場n 醫(yī)院微觀市場分析n 醫(yī)院微觀市場的潛力分析n 醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思路 北京金思得管理顧問有限公司31怎樣做醫(yī)院的微觀市場n 定義：n 對目標醫(yī)院及目標醫(yī)生進行市場細分 ,并已相應(yīng)產(chǎn)品對細分市場進行定位，從而制定針對性的營銷策略及計劃。根據(jù)這項原則，應(yīng)該僅分析重大的偏差情況，以避免花時間分析不重要的變化；n 案例 3，銷售經(jīng)理必須 避免只做機械式的銷售和目標業(yè)績比較，應(yīng)發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因； 北京金思得管理顧問有限公司87 案例 4 李新、劉曉兩名業(yè)務(wù)聯(lián)系代表在上一個銷售周期均未達到銷售目標； 從李新的情況而言，他負責的一家醫(yī)院原藥房主任因病去世，新上任的主任還未到崗，目前暫時由一名副主任和業(yè)務(wù)副院長負責，并且這種狀況已經(jīng)持續(xù)兩個月了； 從劉曉的情況而言，他未能按計劃拜訪轄區(qū)內(nèi)的所有醫(yī)院的重要醫(yī)師，也未執(zhí)行設(shè)定好的推廣策略，并且對自己推銷的產(chǎn)品了解的也不夠充分。你的代表中是否有這樣？你是如何處理這件事的？ 北京金思得管理顧問有限公司94銷售跟進中所遇問題情景及專家建議n 建議n 對待業(yè)務(wù)代表工作的某些方面，若是過分強調(diào)，可能會忽略了其他方面；n 案例 7，銷售經(jīng)理必須經(jīng)常保持對業(yè)務(wù)代表各個層面不同的重要性的了解，如果必要的話，并可 減少較不重要的方面管制； 北京金思得管理顧問有限公司95銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 8 XX公司營銷部年度計劃中對一個心腦血管擴張藥制定了銷售策略，該產(chǎn)品有注射液和口服液，注射液推廣時間近 8年，口服液也是今年推廣的重點產(chǎn)品并且公司在促銷上投入很大，有詳細的產(chǎn)品說明、廣告宣傳、禮品，但代表們對此產(chǎn)品并不熱衷銷售且銷量不見增長，以至于生產(chǎn)出的產(chǎn)品庫存積壓，而生產(chǎn)計劃是配合公司年度銷售計劃制定的。這種現(xiàn)象的前提假設(shè)是經(jīng)驗、資歷愈多，生產(chǎn)力愈高。 。 一月 21一月 2105:27:0105:27:01January 21, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2105:27:0205:27Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/21 5:27:0205:27:0221 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2105:27:0105:27Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2105:27:0105:27:01January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 ” 北京金思得管理顧問有限公司103業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn)n 案例 12張經(jīng)理想和劉宇見面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)現(xiàn)了我更多的錯誤了！n 案例 13公司培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說我的銷售技巧不好，我的醫(yī)院推廣工作做的不好；我的經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我的錯！ 北京金思得管理顧問有限公司104如何克服業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒n 業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷售跟進工作的原因分析n 業(yè)務(wù)代表不知道：銷售跟進的目的在于協(xié)助他們達到自己的目標以求兼顧他們與公司之間的共同利益n 他們不想達到目標，因為他們未認同這些目標n 他們同意基本目標，但不同意評估標準或達到目標的方法、戰(zhàn)術(shù)n 他們同意目標、評估成果的標準，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對待；n 雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因為他們經(jīng)常把銷售跟進與壞消息聯(lián)系在一起n 他們對團隊以外的人對他們提及計劃的偏差，或其工作上的不足時，感到很不服氣，因為他們認為這些人是沒有資格管理和輔導(dǎo) 北京金思得管理顧問有限公司105讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議n 讓代表了解有效跟進工作的必要性n 計劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期n 及時發(fā)現(xiàn)偏差可以及時糾正，有利于代表達到目標， 成功的機會就大，而且可以賺到更多的錢n 代表只有了解自己的錯誤才能改進n 地區(qū)經(jīng)理在銷售跟進中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們 北京金思得管理顧問有限公司106讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議n 使代表理解銷售跟進工作的重點n 一般在銷售配額方面的管理，并無太多困難，因為代表們知道他們的獎金、提成與之有著直接的關(guān)系n 而不容易被代表接受的跟進工作有n 費用控制n 投入產(chǎn)出比的計算n 根據(jù)利潤率，選擇產(chǎn)品n 根據(jù)銷售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類、分配 北京金思得管理顧問有限公司107讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議n 在設(shè)定目標、計劃工作、跟進績效時，以及執(zhí)行改正措施時，讓他們親自參與 n 在發(fā)現(xiàn)問題時不要生氣，不要進行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問題而是為了找到解決問題的方法n 讓事實的要求指出銷售跟進中必要的改正措施，不要以一種權(quán)威的方式，指出這些改正措施n 要有彈性，對較大的問題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度n 同情業(yè)務(wù)代表的問題，并協(xié)助他們解決問題 北京金思得管理顧問有限公司108銷售跟進中目標達成、計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式 北京金思得管理顧問有限公司109 銷售跟進中目標達成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 A 地區(qū)業(yè)績報告（元）地區(qū) 銷售額 /月 累 積 目 標 實際 達成 偏 差 目 標 達 成 偏 差 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司110 銷售跟進中目標達成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷售費用報告（元）地區(qū) 費 用 /月 累 積 預(yù) 算 實際 費用 偏 差 預(yù) 算 實際 費用 偏 差 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司111 銷售跟進中目標達成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 C 生產(chǎn)力 /月 生產(chǎn)力 /月 地 區(qū) 實際銷售額 實際 費 用 生產(chǎn)力實際達成目標差異（目標達成率） 實際銷售額 實際 費 用 生產(chǎn)力實際達成目標差異（目標達成率） 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司112 評價銷售業(yè)績的衡量標準n 銷售量、銷售額、回款n 市場份額n 增長率n 投入 /產(chǎn)出比n 附表注：n 銷售額 =凈銷售額n 費用 =與推廣、銷售有關(guān)的一切費用（薪水、傭金、交通費、房租、獎金、樣品等） 北京金思得管理顧問有限公司113評述n 地區(qū)經(jīng)理對其團隊生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來作一次追蹤n 如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以作必要的改進n 在跟進對象上，可改為對每一個代表的跟進；也可以改為對每一個產(chǎn)品的跟進 北京金思得管理顧問有限公司114評述n 與推廣及銷售有關(guān)的一切費用（薪資、傭金、特賣活動費用、贈品、獎金、樣品、文獻等），最好也涵蓋進去，原因如下：n 薪資經(jīng)常被視為是 “固定 ”的費用，常為簡化計算而被刪除，不過，各個業(yè)務(wù)代表的薪資并不完全相同。 北京金思得管理顧問有限公司92銷售跟進中所遇問題情景及專家建議n 建議n 地區(qū)經(jīng)理必須自問： 自己用來比較成果與計劃的資料，可靠性有多大。 北京金思得管理顧問有限公司81銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 問題討論： 當你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷售與目標、計劃發(fā)生偏差時，你會采取什么樣的方法和措施？n 進度差：n 超進度時： 北京金思得管理顧問有限公司82銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進工作必須定期與全體團隊成員（就跟進中的一般事項而言）和個別代表（個人的個別問題）進行銷售跟進會議或面談；即使一切順力，也要定期進行，否則，地區(qū)經(jīng)理必將失去對團隊的控制和管理，而銷售跟進工作也將無效。醫(yī)藥銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控1目錄n 中國醫(yī)藥市場宏觀分析n 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理角色 /職能n 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 跟進工作與目標達成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式n 銷售跟進 /銷售進度 /銷售目標與實際銷售的技能操作2中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析與微觀市場研究 北京金思得管理顧問有限公司3中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期n 85年 —90年 過渡期 — 計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟 過渡n 90年 —95年 合資企業(yè) 崛起期 — 機構(gòu)體制的變革 — 市場營銷理念的樹立 — 優(yōu)秀人才輩出 北京金思得管理顧問有限公司4中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期n 95年 —2023年 國營、