年推銷升級雄鷹蛻變啟示39頁(存儲版)
【正文】 需求?？蛻魶Q定購買時會開始放松，并且跟你閑話家常聊私事。不斷找借口，找借口推脫是絕大多數(shù)人在遇到推銷時的直覺反應(yīng)。要讓他讓他盡情敞開心扉，進(jìn)而購買。向客戶解釋我們提供的是問題解決方案?？蛻糍徺I的欲望越高，對保費(fèi)的敏感度就會越低。 本資料來自 31 1富蘭克林成交法 在一張紙的兩邊分別寫下兩個標(biāo)題：贊成的理由、反對的理由。如果他需要這份保險，同時還能幫到我們達(dá)標(biāo)競賽，何樂而不為？使用這一招要選對人，選準(zhǔn)時機(jī)。第一時間將新保險呈現(xiàn)給客戶，并一鼓作氣促成，往往事半功倍。停賣這一消息會在很短時間傳遍市場的每一個角落，客戶往往在最后時機(jī)容易下決心購買。你可以說：“請問，到目前為止，我所做得介紹，您覺得可以嗎？ 本資料來自 27 逐步秒殺法 精心設(shè)計提問，這些問題的范圍由大到小，依次出現(xiàn)，每一個問題都比上一個問題更明確，更進(jìn)一步理清客戶的意愿以及購買力?？梢阅觅Y料佐證 本資料來自 24 對銷售行為的排斥。 炫耀性的疑慮。要不斷地問客戶，耐心地傾聽對方的響應(yīng)。當(dāng)客戶決定要購買時，講話的速度會突然變快。我們的任務(wù)就是幫助客戶迅速作出決定。你可以通過電話、短信、郵件、 、微博私信等來邀約，甚至直沖拜訪也行。 對于這類客戶，重點(diǎn)是全力準(zhǔn)備和期待 “ 重要的面談 ” ，你要做好充分的準(zhǔn)備 : a、近可能收集對方的資訊，無論是否與保險有關(guān)的。 c、人際關(guān)系良好。 ?有些時候會被幾張大單搞得 “ 心神不寧 ” 。 對于這類客戶，我們在作了盡可能的成交嘗試后，采取平常心就夠了，他買不買上帝已經(jīng)知道了，只是你不知道而已。 d 、展業(yè)工具或小禮物 只有拜訪了 C類客戶，你才知道她會變?yōu)槟囊活惪蛻簟? 本資料來自 12 四、秒殺 —保單快速成交秘籍 本資料來自 13 ? 成交凌駕一切 ? 許多時候，保單成交失敗的原因跟我們賣的險種、價格、甚至競爭對手都沒有關(guān)系。 本資料來自 17 確定客戶已經(jīng)充分了解保險計劃，包括繳費(fèi)、保險利益等。 本資料來自 20
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