【正文】 案一市場論證 ? 張家港寫字樓市場狀況 ? 風險論證 ? 機會損失 張家港寫字樓狀況 張家港在售辦公項目一覽表 案名 區(qū)位 形態(tài) 量體 立面 價格 去化情況 恒隆大廈 城北 框架 17 層 17693 方 玻璃幕墻 6500 元 / 平米 結案 亨通廣場 城北 商鋪、辦公、公寓 3000 方平辦公 辦公 7000 元 / 平米 開盤銷售 30 ％ 宏泰新時代 城中 商住兩用 1 . 8 萬方 涂料 5500 元 / 平米 90 ％ 總計 3 . 8 萬方 張家港目前在售寫字樓量體不大 ， 僅有 3個項目帶有辦公產品 ， 而純辦公的寫字樓只有恒隆大廈 。 在售寫字樓檔次較低 ， 亨通廣場寫字樓量體較小 ， 僅為 18戶左右 ， 無法形成濃郁的商務氛圍 。 張家港現有寫字樓普遍存在以下缺陷： 位于市中心附近 ， 道路擁擠不暢 ， 到達各個鎮(zhèn)區(qū)或是高速公路極為不便 。 ? 城北 CBD區(qū)域：憑借市中心的輻射 ， 該區(qū)域是目前商務發(fā)展最快 ， 并且已經形成一定商務氛圍的區(qū)域 ， 如恒隆大廈 。 ? 暨陽湖受到市中心商務區(qū)的輻射，加上生態(tài)區(qū)科學合理的規(guī)劃，這一地塊對各類客戶均極有吸引力。寫字樓的投資周期較長，在這段時期內，市場狀況可能會發(fā)生很大的變化，與原來的預測發(fā)生很大的偏離。 2）張家港的市場承受力 ? ，這樣的規(guī)模即使在成熟的市場、成熟的區(qū)域都要反復討論項目的市場接受度； ? 單一寫字樓產品抵御市場風險的能力較低。同時，進一步加強經濟社會發(fā)展薄弱環(huán)節(jié)和重點領域的建設。 機會損失 面對如此絕佳的地段和單一的產品塑造，問題產生了 —— ? 純辦公產品的抗風險能力如何？ ? 產品塑造是否還有其它的機會？ ? 產品如此塑造能否創(chuàng)造更高的利潤？ 結論很明顯 —— ? 一定程度上的產品組合可以有效地增強項目的抗風險性，但是本項目的單一產品設置使這一可能性不復存在； ? 在一個全新的土地上，可能塑造的產品很多，但是單一產品的塑造，就意味著放棄了塑造其它產品的機會，況且，辦公產品的塑造并未將土地的價值發(fā)揮到極致； ? 如此絕佳的地段，塑造酒店式公寓比辦公產品有更大的彈性空間。最近半年內，上海的小戶型酒店公寓市場已經有開始冷卻的趨勢。 兩種策略之比較 兩種策略 比較 開發(fā)投入度 市場接受度 市場風險度 市場競爭度 市場機會度 防御性戰(zhàn)略 較小。這種策略主要就是以產品創(chuàng)新前提，前期需投入一定的人力物力。 ? 產品差異化，有利于市場客源的競爭。主要依照市場化一般路線，操作相對便利 高。一種全新產品的導入，不管是人力，還是物力，投入都會比一般性路線要大。 風險論證 方案二所面臨的挑戰(zhàn)： 綜合考慮，本報告認為 —— 方案二所要塑造的高端純酒店式公寓雖然可行， 但也并不是最佳方案！ （三）方案三市場論證 ? 方案三選取的宗旨 ? 方案三選取的策略 ? 方案三的優(yōu)點所在 ? 方案三的市場機會 方案選取的宗旨 宗旨：尋求品牌與利益的平衡點 ——價值最大化 平衡點 追求 品牌 追求 利益 過于追求品牌 過于追求利益 方案三選取的策略 ? 孫子曰 :凡戰(zhàn)者 ,以正合 ,以奇勝。 同區(qū)域市場產品比較 ——別墅產品 列項 湖濱國際 麗景華都 本項目 主力面積 400M2（三房） 270M2（三房） 130M2（二房） 裝修 無 無 高品質裝修 景觀情況 側面觀湖 南面觀湖 臨水而居 配套 社區(qū)型配置 社區(qū)型配置 酒店式服務 主力總價 290萬 200萬 130萬 結論： 本項目產品與區(qū)域內的別墅想比，具有較大的市場總價優(yōu)勢，也在很大程度上提高了性價比。 一、辦公部分 客 戶 項目的生存基礎 …… 客戶選擇寫字樓心理分析： 一 、 樹立企業(yè)的良好形象 二 、 提升公司辦公效率 三 、 優(yōu)越的投資回報 四 、 留住企業(yè)員工 五 、 創(chuàng)造發(fā)展商機 根據客戶的心里需求， 以產品為市場切入點 ，抓住客戶的心理，準確出擊，做到事半功倍！ 客源習性 辦公需求具體描述 高學歷，高素質，追求檔次與品質； 講究速度與效率，對交通、信息、智 能網絡等設施具有較高的水準； 注重舒適與人性，空間感要強； 需要具有有一定的商務配套； 良好的區(qū)位、便捷的交通條件； 濃厚的辦公氛圍； 完善的配套設施； 現代、氣派的建筑外立面； 舒適、高檔接待大堂； 可以自由分割的內部空間； 寬敞舒適的衛(wèi)生間； 體貼、周到的物業(yè)管理； 較高的層高，強烈的空間感； 現代化、國際級的商務會所； 1足夠的的人性化配套設施； 1要求有充裕的停車位 客源需求描述： 我們的主力目標客群： 高效益智力型、科技型企業(yè) 集團公司、大型企業(yè) 類別 需求面積 具體闡述 智力型企業(yè) 100～ 200㎡ 國際貿易、廣告設計、會計師事務所、律師事務所、咨詢服務、房產營銷、建筑設計等智力型企業(yè)，同時也是高利潤行業(yè) 科技型企業(yè) 120～ 250㎡ 通信、電子、數碼科技、能源技術等科技型企業(yè)，技術含量高，具有較強的資金實力 大型企業(yè) 集團公司 300 ㎡以上 房產開發(fā)公司、集團公司、建材、醫(yī)藥以及大型國營企業(yè)等 其他 60～ 200㎡ 辦事處、旅行社、俱樂部等 目標客源具體描述： 客源分布 ? 目前在市區(qū)租寫字樓的企業(yè)及公司 ? 目前在市區(qū)已買寫字樓并且準備進行辦公場所更換的企業(yè)及公司 ? 目前在市區(qū)還未買寫字樓的企業(yè)及公司 ? 新進駐張家港的企業(yè)及公司 ? 以投資為目的的部分客戶 但是，以上分析的主要是終端使用客戶，而我們的目標是銷售，直接面對的是購買客戶群體，其中必然會有一大部分投資客群，對投資客而言，必須有適當的面積控制以控制總價，因此，必須： 強化我們產品的組合彈性空間 二、酒店式公寓部分 客 戶 項目的生存基礎 …… 投資客戶 這是本案的客戶群體之一，沒有區(qū)域局限；他們看中這里優(yōu)越的地理環(huán)境和發(fā)展前景，有較強的資金實力，價格因素影響小，重點關注產品品質和后期經營出租、投資回報情況。 裝修標準建議 根據項目所處的位置以及產品的定位，客戶應該是以高端人士為主，他們十分注重產品的舒適性和品質性以及檔次感，因此，建議酒店式公寓的裝修價格 1800~2023元 /平方米 （建筑面積）。 入口智能化管理 ? 社區(qū)入口采取智能化結合保安人員雙重管理體系； ? 外來車輛進入社區(qū)內部，業(yè)主需使用智能遙感卡方可入內； ? 外來人員需經過可視對講系統(tǒng)征得業(yè)主同意方能進入社區(qū)。 張家港城西板塊離市區(qū)較近、環(huán)境優(yōu)雅、生活便利、土地可供開發(fā)量大，將是張家港的主要居住區(qū)和市級商業(yè)次中心。在張家港市中心（建議在步行街）設立接待中心，有助于提早吸納主城區(qū)的客戶，并能提前為項目塑造形象，擴大銷售輻射范圍。34316100%所得稅前利潤與銷售總收入之間的比率16625247。 ,共享空間玻璃走廊設計 ,寬敞氣派 。 , March 16, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 16日星期四 3時 49分 30秒 15:49:3016 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 ?；使趪H ” 坐落在蘇州工業(yè)園區(qū) CBD核心圈內 ，由高尚居住區(qū) —— 中茵國際花園，高級涉外酒店式服務公寓 —— 中茵皇冠國際公寓、園區(qū)唯一的五星級酒店 —— 新蘇國際大酒店共同組成。 24米 ， 挑高 19米 ， 氣派大方 。 二、項目建筑規(guī)劃指標 經濟指標 數據 總用地面積 13030M2 總建筑面積 40000M2 容積率 建筑高度 70米 A號地塊 B號地塊 經濟指標 數據 總用地面積 14890M2 總建筑面積 25000M2 容積率 建筑高度 50米 三、項目銷售收入估算 ? 此處按銷售率 100%估算； ? 以上的價格預測僅根據目前市場價格及其發(fā)展趨勢進行預測，并不作為最終銷售價格。 東優(yōu)、北優(yōu)、 西進、南拓 一城四區(qū) 項目優(yōu)勢資源整合 產品優(yōu)勢 寫字樓與公寓的超強組合 景觀優(yōu)勢 一覽無余、湖景第一排 政策優(yōu)勢 政府對園區(qū)開發(fā)的大力扶持 區(qū)位優(yōu)勢 暨陽湖生態(tài)園區(qū)的核心 品牌優(yōu)勢 沙鋼集團全省民營企業(yè)之首 戰(zhàn)略突破口 啟動品牌行銷戰(zhàn)略 ?強大的品牌力支持是樓盤順利銷售的平臺 ?強大的品牌力是樓盤分期價格提升的前提 ?強大的品牌力才足以吸納更大范圍的客戶 ?獨特的品牌形象將有力提升樓盤品質與品位 ?排它的品牌力是超越板塊價格線的基礎 品牌是大盤的價值體現 品牌是市場競爭的需要 二、品牌戰(zhàn)略 行銷概念定位 濱湖理想生活、商務辦公第一街區(qū) 首期行銷主題 湖畔文明居住三大主張 1顛覆 張家港人，面湖而居！ 2領導 暨陽湖生態(tài)區(qū)的桂冠 3展望 未來最核心的區(qū)域，最高貴的生活品質 開啟湖畔文明居住新時代 企業(yè)形象定位 湖畔文明居住、商務辦公新時代的推動者 三、傳播戰(zhàn)略 戰(zhàn)略目標客戶 項目發(fā)展策略 項目的產品性質，分兩期開發(fā) 前期強勢入市，引爆市場，爭取更多更長的客群 市場 的 成長 張家港樓市正由跨區(qū)競爭轉向跨市競爭 立足本區(qū)域、攻占整個大張家港、輻射周邊城市 項目發(fā)展策略 品牌優(yōu)勢對客戶的吸引力，投資價值的誘惑力 是忠誠客戶居住、投資的首選，呈全零化態(tài)勢 泛 客 群 定 位 戰(zhàn)略布局 以張家港主城為中心 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（深度） 上海 ——長江三角洲區(qū)域（廣度） 戰(zhàn)略方針 行銷領先市場，做行業(yè)領頭羊 借勢造勢 創(chuàng)新整合 戰(zhàn)略指導一 借勢 造勢 ?通過借勢，為“湖畔文明居住、商務辦公新時代”獲得充分的傳播依據，使其擁有豐富的傳播素材，足夠引起話題，引起最大范圍的關注。城北板塊老公房較多，不是政府重點發(fā)展住宅的區(qū)域，以拆遷安置房為主，檔次較高的樓盤主要為國泰時代花園，均價為 4600。 清雅 清境 清泉 清風 清漣 清庭 不同風格的入戶大堂 觀光電梯配置 湖濱景觀建議 珠鏈式景觀設計 水岸娛樂廣場 釣魚臺 健身區(qū) 娛樂區(qū) 游艇碼頭 景觀設計 —— 釣魚臺 景觀設計 —— 室外茶座 景觀設計 —— 游艇碼頭 會所配套建議 綠色生態(tài)養(yǎng)生會館 設施名稱 具體數量 室內／外 備注 壁球室 1間 室內 設標準場地 m m 乒乓室 2間 室內 每間設一張乒乓桌 健身房 1間 室內 內部設常規(guī)健身器械 美容室 1間 室內 能夠供多人同時使用 桌球室 23間 室內 每間設英式桌球臺或美式桌球臺一張 會所配置 節(jié)能材料 —— 墻體節(jié)能 ? 墻體采用隔熱保溫節(jié)能建筑材料，引領高檔節(jié)能住宅新潮流； 節(jié)能材料 —— 惰性節(jié)能玻璃 ? 玻璃采用惰性節(jié)能玻璃，突破市場現有產品，形成一個亮點。 甲級智能型生態(tài)寫字樓 舒適型精品酒店式公寓 產品組合建議 產品組合原則 ? 充分利用現有資源，實現產品的有機組合； ? 實現利益最大化，豐富產品形態(tài)； ? 為了實現后期的順利去化，有效控制各種產品的量體； ? 考慮項目開發(fā)的進度與速度，合理布局各種產品。新增私營企業(yè) 2110家、個體工商戶 7263戶，注冊資本 ，市民的資本性收入穩(wěn)步提高。 方案三的市場可行性