杰出人員的銷售技巧實務(wù)(存儲版)
【正文】 (二 ) 利用特性要因分析法 ．．將所得到的原因整理好 (三 ) 列出屬于本公司的過失 ．．自己或相關(guān)部門疏失 ．．持續(xù)累積經(jīng)驗作成查檢表 (四 ) 利用柱形圖找出重點 (五 ) 依序解決 33 建構(gòu)自我革新計劃 8. 測驗效果 9. 遏止惡習(xí) 34 售后的追蹤 銷 售 經(jīng)常感謝客戶 書寫感謝信 新方法 監(jiān)督交貨 扛下責(zé)任 不要疏忽 例行拜訪 提供有利 信息給客戶 35 期許與建議 ．．擁有基本的「知識水平」就擁有「計劃能力」。 。 ．．產(chǎn)品知識與應(yīng)用技術(shù)。 (二 ) 誤導(dǎo)營銷功能的原因 ．．假設(shè)管理－管理階層對于買方動態(tài)或策略容易發(fā)生假設(shè)謬誤。1 杰出人員的銷售技巧實務(wù) 一、前言 二、銷售技巧的應(yīng)用范疇 三、接近客戶實務(wù)技巧 四、抗拒心的排除實務(wù)技巧 五、維系客戶關(guān)系實務(wù)技巧 六、建構(gòu)自我革新行動計劃 2 組織市場與組織購買行為 組織市場 工業(yè)市場 中間商市場 政府市場 購買產(chǎn)品及服務(wù)完成組織目的 ．．誰在這個市場？ ．．誰參與購買過程？ ．．購買者所作的購 買決策為何？ ．．購買者的影響？ ．．如何作購買決策？ 3 組織購買的定義 Webster amp。 7 影響工業(yè)購買者決策的主要因素 ＜工業(yè)營銷人員必須了解，影響程序，調(diào)整營銷策略＞ 環(huán)境因素 ．．基本需求水平 ．．經(jīng)濟展望 ．．資源成本 ．．技術(shù)變革 ．．速率 ．．政治及法令 ．．競爭趨勢 組織因素 人際因素 ．．目標(biāo) ．．政策 ．．程序 ．．組織結(jié)構(gòu) ．．制度 ．．權(quán)威 ．．地位 ．．感同力 ．．說服力 ． 個人因素 ．．年齡 ．．人際 ．．教養(yǎng) ．．態(tài)度 ． 最好的經(jīng)濟利益取代 〝 價格最低，質(zhì)量最好，服務(wù)最佳 〞 8 工業(yè)購買者的購買決策過程 購 買 狀 況 購 買 階 段 新 購 修 正 重購 直 接重購 1 . 確 認(rèn) 問 題 2 . 一 般 需 求 描 述 3 . 決 定
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