電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)課程(存儲版)
【正文】 列? 為了顯示該產(chǎn)品和其他產(chǎn)品最大化的不同之處，利用輔助物料、異形陳列位置等方式進(jìn)行陳列。v 電信賣場陳列原則上可分為：v 店外陳列v 店內(nèi)陳列v 柜臺陳列47賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 店外陳列的目標(biāo)解讀v將人流量轉(zhuǎn)換為客流量48賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 廳外宣傳布置要求三大點(diǎn)“大 規(guī) 模、大氣 勢 、大亮點(diǎn) ”p人員、場地 “ 大規(guī)模 ”p宣傳 “ 大氣勢 ”p營銷活動(dòng) “ 大亮點(diǎn) ”賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 廳外宣傳布置要求三大點(diǎn)之宣傳原則宣 傳 原 則 ： “大氣 勢 ”（知己知彼方可百 戰(zhàn) 不殆）賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 廳外宣傳布置要求三大點(diǎn)之宣傳原則營銷 活 動(dòng) ： “大亮點(diǎn) ”（知己知彼方可百 戰(zhàn) 不殆）賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 27賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 30賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 店內(nèi)陳列的目標(biāo)解讀v將客流轉(zhuǎn)換為業(yè)務(wù)流54賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 標(biāo)準(zhǔn)化陳列三原則33賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 陳列之柜臺陳列陳列之柜臺陳列賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 柜臺陳列指導(dǎo)原則? 產(chǎn)品系列劃分：時(shí)尚系列、商務(wù)系列、影像系列、音樂系列和熱賣系列。 決策者能力意愿ⅠⅡ ⅢⅣ請 在以上四象限中填入主要 應(yīng) 扮演的角色? 管理者的角色定位賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 渠道綜合管理掌控? 渠道管理人員思維能力學(xué)會突破性思 維將這九個(gè)點(diǎn)用四條相接的直線（每條直線必須連貫，而且不能互相重疊），將這九個(gè)點(diǎn)連接起來。麻煩，不要不要。徐州電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)徐州電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)贏在效能 江蘇康裕企業(yè)管理咨詢有限公司資深講師：賈春濤賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 3特殊要求特殊要求v空杯的心態(tài)v回答問題積極主動(dòng)v團(tuán)隊(duì)利益高于一切v沒有任何借口賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 4課程精髓簡介課程精髓簡介第一部分：渠道經(jīng)理基礎(chǔ)管理篇第三部分：渠道經(jīng)理課程小結(jié)篇第二部分：渠道經(jīng)理效能管理篇賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 5第一部分：渠道經(jīng)理基礎(chǔ)管理篇賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 渠道發(fā)展的反思? 渠道經(jīng)理：張老板你們店這個(gè)月的指標(biāo)在下滑??？? 代理商：你別跟我提這個(gè)，本來市場就不好，原來這里就我們家店，現(xiàn)在你們開了七八家店了，當(dāng)然市場要下滑了，在這樣我們沒辦法干了，是在不行我們就去做其他運(yùn)營商的渠道了！? 渠道經(jīng)理： ……賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 53代理商 —— 錯(cuò)誤解讀注重短期利益，忽、注重短期利益，忽 視長視長 期利益期利益忽略了用、忽略了用 戶戶 忠忠 誠誠 度的培養(yǎng)度的培養(yǎng)期待天上掉、期待天上掉 餡餅餡餅忽略了、忽略了 資資 源的源的 綜綜 合利用合利用 總總 是是 試圖試圖 去去 鉆鉆 政策的空子政策的空子忽略了、忽略了 專業(yè)專業(yè) 知知 識識 與與 銷銷 售技巧售技巧忽略了市、忽略了市 場場 大形大形 勢勢 的影響的影響賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 渠道綜合管理掌控? 渠道管理現(xiàn)狀分析? 渠道點(diǎn)多而量少，代理商靠天吃 飯? 渠道 違規(guī) 操作，管理者苦于無奈? 代理商借口 較 多，管理者束手無策? 銷 售 經(jīng) 理走 訪 力度與走 訪 目的不 強(qiáng)? 銷 售 經(jīng) 理政策宣 傳 與 業(yè)務(wù)講 解不清晰? 銷 售 經(jīng) 理 現(xiàn)場 指 導(dǎo) 與 業(yè)務(wù) 推 動(dòng) 能力薄弱? 渠道管理者 對 渠道的掌控力度偏弱賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 代理商的未來出路 小錢不珍惜大錢不會來號碼新業(yè)務(wù)手機(jī)充話費(fèi)充電費(fèi)？？？賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 ? 案例剖析一216。 向客戶推薦手機(jī)，客戶說：向客戶推薦手機(jī)，客戶說： ““ 我有移動(dòng)的號碼，號碼太多我有移動(dòng)的號碼，號碼太多麻煩，不要不要。 教練者216。不善于有效的授權(quán)與分工賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 4第二部分：渠道經(jīng)理效能管理篇賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 17渠道管理者有效工作的五行流程渠道管理者有效工作的五行流程?了解分析維系跟蹤提出要求現(xiàn)場指導(dǎo)能力扶持有效指導(dǎo)有效指導(dǎo)五大流程五大流程火木金水土賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 18渠道管理五行流程之 :了解分析如果我 們 不能量化下屬的工作 說 明我 們 不了解他的工作如果我 們 不了解下屬的工作我 們 就無法有效的管理下屬如果我 們 無法有效管理下屬我 們 就無法有效的控制下屬如果我 們 無法有效控制下屬我 們 就無法改 變 下屬的工作要想指 導(dǎo) 首先要學(xué)會了解了解分析的四個(gè)作用：賈賈 老老 師師 博客：博客： 賈賈 春濤春濤 19分 析：v我們的渠道出于什么狀態(tài)？v營業(yè)員的年齡、文化與效益狀況如何？v他們最關(guān)心什么？v他們有什么興趣愛好 ?v他們屬于什么性格的人？v……賈賈 老老
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