目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 。 2023年 3月 上午 4時(shí) 5分 :05March 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。特征：形似性；層次性；綜合性；可變性 – 生活方式 – 個(gè)性 目標(biāo)市場(chǎng)策略 ? ?市場(chǎng)細(xì)分化（消費(fèi)市場(chǎng)） ? 細(xì)分變量 ? 行為因素 – 時(shí)機(jī)：早霜、晚霜；白加黑； – 利益：牙膏（藥用；潔白；兒童；口氣等） – 使用者：洗發(fā)水（海飛絲；飄柔；潘婷；莎萱等） – 使用率：啤酒、紙巾等 目標(biāo)市場(chǎng)策略 ? 目標(biāo)市場(chǎng)策略 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要細(xì)分變量 – 人口變量 ? 行業(yè)：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在購(gòu)買這種產(chǎn)品的哪些行業(yè)？ ? 公司規(guī)模：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在多大規(guī)模的公司？ ? 地址：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在哪些地區(qū)？ ? 目標(biāo)市場(chǎng)策略 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要細(xì)分變量 – 經(jīng)營(yíng)變量 ? 技術(shù)：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在哪些顧客重視的技術(shù)？ ? 使用者 /非使用者：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在大量、中度、少量使用者還是非使用者？ ? 顧客能力：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在需要很多服務(wù)的顧客，還是只需要很少服務(wù)的顧客？ ? 目標(biāo)市場(chǎng)策略 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要細(xì)分變量 – 采購(gòu)方法 ? 采購(gòu)職能組織：高度集中、高度分散？ ? 權(quán)力結(jié)構(gòu)：工程技術(shù)人員主導(dǎo)？財(cái)務(wù)人員主導(dǎo)？ ? 現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì)：已有牢固關(guān)系？更為理想？ ? 總采購(gòu)政策：采用租賃、服務(wù)合同、系統(tǒng)采購(gòu)，還是秘密投標(biāo)等貿(mào)易方式的公司？ ? 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：追求質(zhì)量？重視服務(wù)？注重價(jià)格？ ? 目標(biāo)市場(chǎng)策略 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要細(xì)分變量 – 情境因素 ? 緊急：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在那些需要迅速和突然交貨的公司還是提供服務(wù)的公司？ ? 特別用途：我們是否應(yīng)把重點(diǎn)放在本公司的某些用途上，而不是全部用途上？ ? 訂貨量：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在大宗訂貨，還是少量訂貨？ ? 目標(biāo)市場(chǎng)策略 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要細(xì)分變量 – 個(gè)性特征 ? 購(gòu)銷雙方的相似點(diǎn)：我們是否應(yīng)把重點(diǎn)放在那些其人員與價(jià)值觀與本公司相似的公司？ ? 對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在敢于冒風(fēng)險(xiǎn)的顧客，還是避免冒風(fēng)險(xiǎn)的顧客？ ? 忠誠(chéng)度：我們是否應(yīng)把重點(diǎn)放在那些對(duì)供應(yīng)商非常忠誠(chéng)的公司？ ? ?市場(chǎng)細(xì)分化 – 有效細(xì)分的條件 ? 可衡量性：量化細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模 ? 足量性：可贏利性 ? 可接近性：有效的渠道到達(dá) ? 差異性：差異 /與眾不同 ? 可行動(dòng)性：公司資源 ? 回應(yīng)性：市場(chǎng)反應(yīng)
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